文 | 周天財(cái)經(jīng)

周天財(cái)經(jīng) 原創(chuàng)出品

最近，在剛剛公布的財(cái)報(bào)中，國(guó)內(nèi)頭部數(shù)字保險(xiǎn)服務(wù)平臺(tái)之一慧擇 (HUIZ.US) 交出了一份不錯(cuò)的業(yè)績(jī)表現(xiàn)：財(cái)報(bào)顯示，2023年慧擇促成總保費(fèi)58億元，同比增長(zhǎng)18%；總營(yíng)收12億元，同比增長(zhǎng)3%；實(shí)現(xiàn)經(jīng)調(diào)整凈利潤(rùn)7230萬元，連續(xù)5個(gè)季度實(shí)現(xiàn)盈利，超預(yù)期達(dá)成6000萬元年度盈利目標(biāo)。

01 一份保險(xiǎn)行業(yè)超預(yù)期的高質(zhì)量財(cái)報(bào)

這份高質(zhì)量業(yè)績(jī)的一個(gè)體現(xiàn)是：長(zhǎng)期險(xiǎn)的占比，從保費(fèi)結(jié)構(gòu)來看，2023年長(zhǎng)期險(xiǎn)占總保費(fèi)比例為92.3%，連續(xù)四年占比超過九成。其中，首年保費(fèi)同比增長(zhǎng) 42% 達(dá)到26.2億元；續(xù)期保費(fèi)同比增長(zhǎng)4% 達(dá)到31.8億元。長(zhǎng)期健康險(xiǎn)新單保費(fèi)約為5.1億元，同比增長(zhǎng)19%。截至12月底，長(zhǎng)期險(xiǎn)第13個(gè)月和第25個(gè)月年度累計(jì)繼續(xù)率均高于95%，繼續(xù)保持行業(yè)較高水平。

與此同時(shí)，短險(xiǎn)業(yè)務(wù)也迎來爆發(fā)。通過支持新市民、中小微企業(yè)、新能源等國(guó)家戰(zhàn)略規(guī)劃，慧擇帶動(dòng)財(cái)產(chǎn)及意外險(xiǎn)新單保費(fèi)同比大幅增長(zhǎng)74% 達(dá)到3.9億元。

慧擇的客群和「回頭客」復(fù)購(gòu)情況，都顯現(xiàn)出高質(zhì)量的特點(diǎn)，比如截至2023年Q4末，平臺(tái)累計(jì)投保用戶超過930萬。而在Q4投保長(zhǎng)期險(xiǎn)的用戶中，二線及以上城市用戶占比65.8%，平均年齡為34.1歲；其中41.8% 的用戶曾經(jīng)在平臺(tái)投過保，復(fù)購(gòu)比率較去年同期提升8個(gè)百分點(diǎn)。

另一個(gè)值得注意的變化是，慧擇國(guó)內(nèi)業(yè)務(wù)線上線下融合進(jìn)展迅速，同時(shí)著眼長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展加速海內(nèi)外布局。2023年慧擇繼Q2完成京津冀、江浙滬、珠三角一線城市群的分支機(jī)構(gòu)覆蓋，由IFA平臺(tái)促成的新單保費(fèi)達(dá)到3.5億元，同比增長(zhǎng)73%。

從產(chǎn)品側(cè)來看，慧擇致力于滿足客戶更加細(xì)分的產(chǎn)品需求，讓客戶在每個(gè)品類中都能擁有1+1，即性價(jià)優(yōu)選 + 品牌優(yōu)選的產(chǎn)品方案。具體而言，今年以來，慧擇控股及其旗下子公司已聯(lián)合平安財(cái)險(xiǎn)、平安健康險(xiǎn)、太保財(cái)險(xiǎn)、太保壽險(xiǎn)香港、大家養(yǎng)老保險(xiǎn)多家行業(yè)頭部保險(xiǎn)公司，陸續(xù)定制推出多款保險(xiǎn)產(chǎn)品，從產(chǎn)品性價(jià)比和保險(xiǎn)品牌選擇上，更細(xì)分地滿足客戶的個(gè)性化保障需求。

慧擇2023財(cái)報(bào)

多元化業(yè)務(wù)也在多點(diǎn)開花，比如在海外市場(chǎng)上，慧擇開始探索東南亞地區(qū)的保險(xiǎn)市場(chǎng)機(jī)遇，進(jìn)一步多元化營(yíng)收結(jié)構(gòu)。數(shù)據(jù)顯示，2022年亞洲新興市場(chǎng)的平均保險(xiǎn)滲透率為3.6%，人身險(xiǎn)滲透率僅為2.1%，其中，越南和印尼等地保險(xiǎn)滲透率更低至1-2%?；蹞癯晒Φ纳虡I(yè)模式，為東南亞保險(xiǎn)市場(chǎng)提供了可復(fù)制可推廣的經(jīng)驗(yàn)。伴隨人均可支配收入的增長(zhǎng)，這些地區(qū)的保險(xiǎn)市場(chǎng)有著巨大潛力。

還比如，2023 年Q4期間，慧擇香港保險(xiǎn)業(yè)務(wù)對(duì)總營(yíng)收的貢獻(xiàn)達(dá)到6%。受益于此，以首年保費(fèi)計(jì)，慧擇儲(chǔ)蓄險(xiǎn)件均大幅增加30% 至約5.9萬元。

02 全行業(yè)承壓與格局重構(gòu)

盡管慧擇拿出了一份還不錯(cuò)的財(cái)報(bào)，但坦白來說，大多數(shù)保險(xiǎn)機(jī)構(gòu)，都在最近一兩年遭遇了一些挑戰(zhàn)。

壽險(xiǎn)業(yè)的銷售渠道主要包括分公司直銷、代理銷售，代理銷售又包括個(gè)人代理和機(jī)構(gòu)代理。近年來，代理人數(shù)均呈下滑態(tài)勢(shì)。據(jù)業(yè)內(nèi)人士統(tǒng)計(jì)，截至2023年，保險(xiǎn)公司及保險(xiǎn)專業(yè)機(jī)構(gòu)執(zhí)業(yè)登記從業(yè)人員數(shù)量持續(xù)且高速下降，從巔峰時(shí)期的900余萬人已下降到如今的不足300萬人。

從62家非上市壽險(xiǎn)公司發(fā)布的2023年四季度償付能力報(bào)告上看，25家險(xiǎn)企盈利，35家險(xiǎn)企虧損。受利率下行和資本市場(chǎng)持續(xù)震蕩等因素影響，虧損險(xiǎn)企過半。從凈利潤(rùn)看，慧擇2023實(shí)現(xiàn)凈利潤(rùn)7019萬，經(jīng)調(diào)整凈利潤(rùn)7230萬。凈利潤(rùn)/經(jīng)調(diào)整凈利潤(rùn)在62家非上市人身險(xiǎn)公司中，排名均為14名。

保險(xiǎn)營(yíng)銷渠道多元化，專業(yè)保險(xiǎn)中介正在崛起。一方面，隨著消費(fèi)者保險(xiǎn)意識(shí)提升，買保險(xiǎn)逐漸從「被動(dòng)消費(fèi)」轉(zhuǎn)向「主動(dòng)消費(fèi)」；另一方面，消費(fèi)者的消費(fèi)習(xí)慣改變，偏向于更便捷地、自主購(gòu)保險(xiǎn)買產(chǎn)品，且科技創(chuàng)新為渠道創(chuàng)新提供技術(shù)支持；第三，專業(yè)保險(xiǎn)中介渠道有助于進(jìn)一步挖掘保險(xiǎn)市場(chǎng)潛力。

解讀保險(xiǎn)行業(yè)財(cái)報(bào)能發(fā)現(xiàn)，全行業(yè)格局在重構(gòu)。

中介渠道的清理整頓、保險(xiǎn)行業(yè)「報(bào)行合一」依然是2024年監(jiān)管重點(diǎn)，這可能會(huì)導(dǎo)致市場(chǎng)的真實(shí)手續(xù)費(fèi)水平下降約10%，對(duì)于中介機(jī)構(gòu)來說，這無疑是一次大洗牌。

因此，保險(xiǎn)中介機(jī)構(gòu)正在加速分化。

很多機(jī)構(gòu)落寞退場(chǎng)：業(yè)績(jī)承壓下，大量新三板上的保險(xiǎn)中介紛紛退市，一些缺乏市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力的中介公司在整治下也紛紛注銷，退出中介市場(chǎng)。

據(jù)不完全統(tǒng)計(jì)，截止到2022年，北京、青島、武漢、哈爾并等各地銀保監(jiān)局已經(jīng)陸續(xù)注銷1859家保險(xiǎn)中介機(jī)構(gòu)的許可證，其中主動(dòng)注銷退出保險(xiǎn)中介市場(chǎng)的機(jī)構(gòu)數(shù)量超過200家。從注銷領(lǐng)域來看，汽車領(lǐng)域的保險(xiǎn)中介占據(jù)了大頭，注銷數(shù)量為767家，占注銷總量的41%。從注銷主體來看，保險(xiǎn)兼業(yè)代理機(jī)構(gòu)許可證被注銷的數(shù)量達(dá)到了1816家。

以此前新三板僅存的十家保險(xiǎn)中介為例，2022年有7家虧損，僅民太安保險(xiǎn)、潤(rùn)華保險(xiǎn)、一正保險(xiǎn)三家實(shí)現(xiàn)了不同程度的盈利，分別是1357.8萬、884.6萬、1萬，其中一正保險(xiǎn)的盈利可以說少到忽略不計(jì)。大型保險(xiǎn)中介公司尚且如此，中小型保險(xiǎn)中介機(jī)構(gòu)的生存更為艱難。

這里面業(yè)績(jī)最好的民太安，其2023年所發(fā)布的半年度報(bào)顯示，公司實(shí)現(xiàn)營(yíng)業(yè)收入約3.3億元，同比增加8.04%；歸屬于掛牌公司股東的凈利潤(rùn)563.6萬元，同比增加1.45%。百萬級(jí)的凈利潤(rùn)，也凸顯了生存維艱。

但另一方面，專業(yè)中介機(jī)構(gòu)正在變得日益重要。中介渠道貢獻(xiàn)的保費(fèi)規(guī)模持續(xù)增長(zhǎng)，尤其是頭部保險(xiǎn)中介公司，近年來保持著高于行業(yè)平均水平的增速，展現(xiàn)出強(qiáng)勁態(tài)勢(shì)。

據(jù)弗若斯特沙利文披露的數(shù)據(jù)顯示，2018年到2022年保險(xiǎn)中介承保保費(fèi)的復(fù)合年增長(zhǎng)率為13.9%，預(yù)計(jì)2023年到2027年的復(fù)合年增長(zhǎng)率為14.5%。

就前景來看，波士頓咨詢則測(cè)算，2027年中國(guó)保險(xiǎn)專業(yè)中介市場(chǎng)（包括保險(xiǎn)專業(yè)經(jīng)紀(jì)機(jī)構(gòu)、專業(yè)代理機(jī)構(gòu)和公估機(jī)構(gòu)）規(guī)模將達(dá)到1.2萬億元。中介渠道市場(chǎng)規(guī)模持續(xù)增長(zhǎng)，一方面市場(chǎng)又在出清沒有競(jìng)爭(zhēng)力的小參與方，那么頭部保險(xiǎn)中介公司將率先受益。這一點(diǎn)從慧擇最新業(yè)績(jī)，已經(jīng)能清晰地看出這一趨勢(shì)。

03 如何穿越周期？

傳統(tǒng)保險(xiǎn)中介的轉(zhuǎn)型難，經(jīng)營(yíng)思維和模式比較粗放、傳統(tǒng)，缺少現(xiàn)代化的管理機(jī)制，業(yè)務(wù)效率和質(zhì)量較低。又比如部分保險(xiǎn)中介機(jī)構(gòu)的數(shù)字化基礎(chǔ)薄弱，無法適應(yīng)保險(xiǎn)科技對(duì)保險(xiǎn)中介的巨大沖擊，進(jìn)而逐漸被市場(chǎng)淘汰。所以說，無論是頭部保險(xiǎn)中介，又或是中小保險(xiǎn)中介，誰能在變革轉(zhuǎn)型中搶占先機(jī)，誰才能最終脫穎而出，進(jìn)入正向循環(huán)。

盡管市場(chǎng)在增長(zhǎng)和分化，而如何穿越周期，在當(dāng)前這種不確定環(huán)境中，我們從財(cái)報(bào)中注意到，慧擇的戰(zhàn)略選擇和長(zhǎng)期投入，就提供了良好的確定性范本。

國(guó)際市場(chǎng)一直在不斷探索各種模式的投資顧問，其中就有一群特殊的投資顧問，他們獨(dú)立于銀行、券商、保險(xiǎn)等 綜合金融機(jī)構(gòu)，作為第三方專業(yè)人士為客戶提供財(cái)富管理服務(wù)，這類人被稱為獨(dú)立財(cái)務(wù)顧問（IFA,Independent Financial Advisor）。獨(dú)立理財(cái)師常常能夠站在中立立場(chǎng)，依托自身經(jīng)驗(yàn)與資源，為客戶提供專屬投資顧問服務(wù)。

麥肯錫研究發(fā)現(xiàn)，發(fā)達(dá)國(guó)家的經(jīng)驗(yàn)表明獨(dú)立財(cái)務(wù)顧問（IFA）/經(jīng)紀(jì)人模式可以有效建立客戶關(guān)系，推動(dòng)壽險(xiǎn)行業(yè)的普及和發(fā)展。市場(chǎng)成熟度與IFA比重存在密切關(guān)聯(lián)，在歐美等發(fā)達(dá)國(guó)家，獨(dú)立理財(cái)師的發(fā)展已非常成熟，他們通常以工作室等獨(dú)立機(jī)構(gòu)的形式開展業(yè)務(wù)，在整體財(cái)富管理市場(chǎng)中占比高達(dá)50%-60%。

穿越周期的細(xì)節(jié)，就貫穿在用戶體驗(yàn)中，慧擇通過獨(dú)立代理人品牌「聚米」打造IFA平臺(tái)，自建的用戶經(jīng)營(yíng)系統(tǒng)「Relink- 熱鏈」在2023年二季度正式上線，依托科技手段有效提高了用戶經(jīng)營(yíng)效率和服務(wù)精準(zhǔn)度。截至2023年底，慧擇在全國(guó)18個(gè)省市（含省/自治區(qū)/直轄市/計(jì)劃單列市）配備19個(gè)擁有監(jiān)管認(rèn)可銷售資質(zhì)的分支機(jī)構(gòu)，完整覆蓋京津冀、江浙滬、珠三角等一線城市群。2023年慧擇由IFA平臺(tái)促成的新單保費(fèi)達(dá)到3.5億元，同比增長(zhǎng)73%，核心代理人工作室數(shù)量較2022年增長(zhǎng)106%。

保險(xiǎn)產(chǎn)品具有長(zhǎng)期性、復(fù)雜性、專業(yè)性等特點(diǎn)，后續(xù)若不能解決事關(guān)客戶體驗(yàn)的理解問題、信任問題、獲得感問題，所謂的一攬子解決方案依舊只是一紙空談。因此，早在2010年起，慧擇就在合肥成立了國(guó)內(nèi)專業(yè)保險(xiǎn)中介領(lǐng)域的首家后援服務(wù)中心，配備超百人團(tuán)隊(duì)，構(gòu)建涵蓋客戶咨詢、保單保全、續(xù)期、回訪、理賠等的全流程服務(wù)體系。

以慧擇的小馬理賠為例，經(jīng)歷了多次升級(jí)，已可提供小馬閃賠、協(xié)賠、幫賠三大服務(wù)能力，2023年，慧擇為超過100萬個(gè)家庭、1100萬余張保單提供了專業(yè)保險(xiǎn)服務(wù)，并協(xié)助9.2萬名客戶辦理理賠，獲賠金額達(dá)5.7億元。與此同時(shí)，慧擇旗下的慧擇健康擁有健康商城、互聯(lián)網(wǎng)醫(yī)院等自營(yíng)平臺(tái)，通過近百個(gè)一線健康品牌的深度合作，可為保險(xiǎn)用戶提供疫苗、檢測(cè)等各種健康服務(wù)，同時(shí)為出險(xiǎn)用戶鏈接醫(yī)療、藥品等資源，更重要的是，依托慧擇與保險(xiǎn)公司的深度鏈接，在慧擇購(gòu)買保險(xiǎn)的客戶可得到慧擇自營(yíng)與保司服務(wù)的1+1大于2的服務(wù)體驗(yàn)。

圖源：聚米公眾號(hào)

2023年到2024年，人工智能大模型對(duì)不同行業(yè)的提質(zhì)增效，正在加速實(shí)現(xiàn)，這一點(diǎn)，慧擇也有著充分的前沿探索。比如，在持續(xù)提升獲客和運(yùn)營(yíng)效率上，慧擇通過把AI大模型技術(shù)融入保險(xiǎn)服務(wù)鏈，大大提升顧問產(chǎn)能和轉(zhuǎn)化客戶的成功率，也在精準(zhǔn)識(shí)別需求、縮短等待時(shí)間等方面提升用戶體驗(yàn)。其中，慧擇AI營(yíng)銷助手已上線年金計(jì)算器、保險(xiǎn)產(chǎn)品知識(shí)庫(kù)及智能對(duì)話等功能，并面向顧問和IFA平臺(tái)代理人投入使用。年金計(jì)算器能自動(dòng)進(jìn)行年金利益演示，將顧問制作儲(chǔ)蓄產(chǎn)品計(jì)劃書的時(shí)間縮短到幾分鐘，還可以解讀產(chǎn)品賣點(diǎn)，幫助顧問快速解答用戶疑問。這些工具不僅提升了顧問產(chǎn)能和轉(zhuǎn)化客戶的成功率，也在精準(zhǔn)識(shí)別需求、縮短等待時(shí)間等方面提升用戶整體體驗(yàn)。

科技能力的提升，除了提升體驗(yàn)和成交率，還帶來成本控制的持續(xù)優(yōu)化，2023年，慧擇總營(yíng)業(yè)費(fèi)用同比下降15.4%，費(fèi)用率下降7.3個(gè)百分點(diǎn)，毛利率進(jìn)一步提升至37.4%。

2024年，慧擇還將繼續(xù)加碼智能化和出海。對(duì)此，馬存軍總結(jié)道：未來，慧擇將把握中國(guó)及亞洲保險(xiǎn)業(yè)持續(xù)向好的增長(zhǎng)趨勢(shì)，加強(qiáng)全場(chǎng)景和差異化的產(chǎn)品定制能力、線上線下融合的銷售和服務(wù)能力，同時(shí)，繼續(xù)拓展香港保險(xiǎn)市場(chǎng)業(yè)務(wù)，并積極探索東南亞新興市場(chǎng)保險(xiǎn)行業(yè)的發(fā)展機(jī)遇，以復(fù)制商業(yè)模式獲取更多元化的市場(chǎng)份額和營(yíng)收結(jié)構(gòu)，提升慧擇品牌的國(guó)際知名度和認(rèn)可度，實(shí)現(xiàn)2024年國(guó)際市場(chǎng)收入貢獻(xiàn)率達(dá)到雙位數(shù)的目標(biāo)。同時(shí)，將持續(xù)投入并研發(fā)專有AI大模型并將更多應(yīng)用融入整個(gè)保險(xiǎn)服務(wù)鏈。

這背后貫穿始終的是慧擇的長(zhǎng)期主義思維和科技導(dǎo)向，或許將給我們提供一些穿越周期的啟發(fā)。2024年，保險(xiǎn)行業(yè)如何重新出發(fā)，我們已經(jīng)找到可能性。