印象里的地王收割機(jī)，去年是中海，今年是綠城。

從蘇州，到杭州，再到上海。一路霸榜，頭條紛飛。?

上周，綠城以13.1萬(wàn)/平米，在上海刷新了全國(guó)單價(jià)最貴地王名錄。

綠城的朋友說(shuō)，「這次拿地王，還是出于安全角度。上海市場(chǎng)很安全，項(xiàng)目利潤(rùn)不見(jiàn)得有多高，但存在一定倒掛機(jī)會(huì)，順便可以沖沖貨值，沖沖業(yè)績(jī)?！?/p>

這段時(shí)間，董小姐跟不少朋友交流，大家?guī)缀醵紩?huì)提到綠城。也有不少地產(chǎn)公司，把綠城放在了對(duì)標(biāo)清單里，希望內(nèi)部交流取經(jīng)。

買(mǎi)地是最強(qiáng)有力的姿態(tài)證明。那么，綠城目前的投資策略，正在發(fā)生什么變化？

董小姐自然要去深度了解一番。

下沉

數(shù)天前，綠城召開(kāi)了一次內(nèi)部會(huì)。會(huì)上強(qiáng)調(diào)了當(dāng)前的投資策略。據(jù)董小姐了解，至少有三點(diǎn)。

一是，投項(xiàng)目，不投城市。要重視安全性和流動(dòng)性；??????

二是，靠能力，不靠運(yùn)氣。要有扎實(shí)的投研能力，主動(dòng)勾地能力；??

三是，省內(nèi)下沉勾地，省外精準(zhǔn)落子。

怎么下沉呢？

綠城投資理念已經(jīng)發(fā)生了轉(zhuǎn)變。

據(jù)董小姐了解，去年年底，綠城中國(guó)總裁郭佳峰曾對(duì)內(nèi)表態(tài)稱(chēng)，大家要多多關(guān)注三四線城市的改善需求，挖掘結(jié)構(gòu)性機(jī)會(huì)。內(nèi)部意識(shí)到，要適當(dāng)?shù)南鲁?，否則好項(xiàng)目的機(jī)會(huì)可能越來(lái)越少。?

這里所指的三四線城市，并不是傳統(tǒng)意義上的全國(guó)三四線，而只局限在長(zhǎng)三角，主要指綠城大本營(yíng)浙江省內(nèi)三四線，及江蘇蘇南小部分三四線城市。

那次表態(tài)后，地方團(tuán)隊(duì)迅速get到了集團(tuán)的下沉之意。

緊接著，綠城投資的城市量級(jí)從之前關(guān)注一二線核心城市，變成同時(shí)關(guān)注長(zhǎng)三角三四線城市項(xiàng)目。

在浙江和蘇南三四線城市，他們的拿地偏好逐漸明確：更好的位置，更低的地價(jià)，更靈活的規(guī)劃條件，更高的利潤(rùn)率。

具體來(lái)看，是指那些靠近當(dāng)?shù)厥兄行?，地塊小而精，大多在2萬(wàn)方—4萬(wàn)方左右，容積率在1.5以下為宜，競(jìng)品有限，周邊同類(lèi)型存量房有限，地價(jià)便宜的地方。

「有的項(xiàng)目，樓板價(jià)甚至能比周邊樓板價(jià)便宜20%—30%。」

綠城內(nèi)部認(rèn)為，他們?cè)谡憬疤K南三四線尚有客群基礎(chǔ)，目前有一部分高端改善需求被壓抑，沒(méi)有釋放出來(lái)。

「一些當(dāng)?shù)匦±习逡恢痹诘染G城低密、改善的產(chǎn)品出現(xiàn)?！?/p>

加上，一二線的優(yōu)質(zhì)地塊可以走流量與規(guī)模，但越來(lái)越難拿，到長(zhǎng)三角的三四線獲取優(yōu)質(zhì)項(xiàng)目，主打利潤(rùn)補(bǔ)充，做一個(gè)平衡。?????

今年以來(lái)，綠城陸續(xù)在嘉興、余姚、慈溪等地拿地，去年則拿下義烏，臺(tái)州等，這些地塊都不算大，低密為主，當(dāng)?shù)赝?lèi)改善產(chǎn)品供應(yīng)有限。

內(nèi)部的聲音說(shuō)，從目前準(zhǔn)備動(dòng)作推斷，2024年年底之前，可能會(huì)有一批三四線新地塊涌入綠城拿地清單中。

他們更多關(guān)注浙江域內(nèi)項(xiàng)目，比如紹興上虞等地，蘇南則更多看昆山、常熟。但也有一些地方是已經(jīng)明確基本不會(huì)關(guān)注的，比如浙江嵊州、新昌等地。

「安全墊」

內(nèi)部一條投資紅線是，去三四線，項(xiàng)目要能掙更多的錢(qián)。

拿長(zhǎng)三角三四線項(xiàng)目前，投資團(tuán)隊(duì)的目標(biāo)選擇必須更精準(zhǔn)，有的需要設(shè)定好條件再去勾地，提前溝通，確定有把握再上會(huì)；測(cè)算也要非常保守，要保證足夠的去化率，內(nèi)部要求「安全墊要足夠厚」，「只做確定性的投資」。?

一位綠城的朋友說(shuō)，長(zhǎng)三角三四線項(xiàng)目利潤(rùn)率，天然應(yīng)該比一二線項(xiàng)目要求更高。

目前，這類(lèi)三四線項(xiàng)目的利潤(rùn)率目標(biāo)要能上報(bào)到10個(gè)點(diǎn)以上，基本才能得到綠城集團(tuán)的投資首肯。個(gè)別條件特別優(yōu)越項(xiàng)目，這一指標(biāo)則略有放寬。

現(xiàn)在敢去三四線拿地的開(kāi)發(fā)商并不多，當(dāng)?shù)赝獠扛?jìng)爭(zhēng)接近于零。一部分對(duì)手沒(méi)有錢(qián)，另一部分則因?yàn)閷?duì)客群沒(méi)把握，沒(méi)信心。

多位綠城的朋友告訴董小姐，綠城和濱江在杭州貼面競(jìng)爭(zhēng)，對(duì)打激烈，但濱江不出杭州。2023年，建發(fā)幾乎跟隨綠城浙江戰(zhàn)略，去到綠城出擊的許多城市，「感覺(jué)我們?nèi)ツ乃腿ツ摹?，但是今年開(kāi)始，「建發(fā)有點(diǎn)跟丟了?！?/p>

這意味著，接下來(lái)，綠城一旦決定要拿一個(gè)浙江或蘇南三四線項(xiàng)目，幾無(wú)懸念。

從拿地到清盤(pán)的時(shí)間，綠城地方團(tuán)隊(duì)有相當(dāng)樂(lè)觀的預(yù)測(cè)，他們認(rèn)為的理想狀態(tài)是，越快越好，搶跑很重要，一年就應(yīng)該結(jié)束戰(zhàn)斗。??

此外，綠城在這類(lèi)三四線城市不戀戰(zhàn)，短期大概率不會(huì)在同一城市再拿第二個(gè)項(xiàng)目，講究的是「做一成一」。

不過(guò)，嘉興除外。去年綠城拿地嘉興，賣(mài)的不錯(cuò)，今年又拿一幅。??????

今年8月，綠城官方披露，綠城2024年全年已獲取23宗土地，花費(fèi)超288億元，新增貨值超581億元。

綠城的三四線戰(zhàn)略，還有一條時(shí)間與思路的脈絡(luò)。??

綠城曾經(jīng)在2019年放大過(guò)三四線拿地的手筆，基本實(shí)現(xiàn)了浙江全覆蓋。但是，之后在市場(chǎng)下行中，一些項(xiàng)目去化受挫，綠城才重新戰(zhàn)略聚焦一二線。

時(shí)代多輪回，如今，他們又開(kāi)始放大對(duì)長(zhǎng)三角三四線的輻射力。???

之所以如此，還要從綠城重倉(cāng)城市杭州說(shuō)起。

目前的杭州市場(chǎng)，被認(rèn)為已經(jīng)相對(duì)飽和，市場(chǎng)分化嚴(yán)重，供地有限，競(jìng)爭(zhēng)激烈。

前期杭州拿地難度上升，因此，綠城內(nèi)部開(kāi)始將目光投向杭州外圍，及浙江省內(nèi)城市，做了不少客群與市場(chǎng)調(diào)研成果匯報(bào)。

在研究對(duì)比中，他們認(rèn)為，杭州周邊的市場(chǎng)，現(xiàn)階段還沒(méi)有浙江三四線城市的核心地段能打，安全墊厚。

長(zhǎng)三角民營(yíng)經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)，尤其在浙江三四線城市核心區(qū)，綠城尚有客戶(hù)積存，客戶(hù)富裕程度高，改善需求多，綠城在當(dāng)?shù)匾簿邆淦放朴绊懥Α@就是「結(jié)構(gòu)性機(jī)會(huì)」的來(lái)源。

這場(chǎng)滲透長(zhǎng)三角之戰(zhàn)，就這樣，悄然開(kāi)始了。

「投的不是項(xiàng)目，投的是人」?

與其說(shuō)，現(xiàn)在，綠城要加大投的是三四線項(xiàng)目，不如說(shuō)，他們投的是人。

在綠城，地方團(tuán)隊(duì)的「投資兌現(xiàn)度」是集團(tuán)管理層尤為看重的指標(biāo)。它將很大程度決定集團(tuán)對(duì)當(dāng)?shù)貓F(tuán)隊(duì)上報(bào)投資項(xiàng)目的態(tài)度。

也就是說(shuō)，綠城更相信項(xiàng)目操盤(pán)團(tuán)隊(duì)及能力，認(rèn)為項(xiàng)目誰(shuí)來(lái)做更重要。??

比如，據(jù)董小姐了解，今年年后，綠城專(zhuān)門(mén)派出了浙江區(qū)域副總經(jīng)理方小飛，去破局合肥，讓他兼任合肥城市總經(jīng)理。方小飛的代表作是杭州網(wǎng)紅項(xiàng)目「海棠三子」，在公司內(nèi)管理層認(rèn)可度較高。他帶團(tuán)隊(duì)去合肥「救火」后，今年6月，便在合肥拿下一個(gè)高端項(xiàng)目。????????????????????????????????

同理，下沉長(zhǎng)三角三四線，除了市場(chǎng)及客戶(hù)原因外，也跟浙江和華東這兩個(gè)區(qū)域內(nèi)，城市公司團(tuán)隊(duì)的歷史投資兌現(xiàn)度比較高，贏得了集團(tuán)的信任與認(rèn)可有關(guān)。

根據(jù)估算，截至目前，今年綠城新拿的地，有75%以上都分布在長(zhǎng)三角。

甚至，像杭州這樣的城市。有時(shí)，項(xiàng)目測(cè)算只有三個(gè)點(diǎn)的利潤(rùn)率，綠城也會(huì)拿。集團(tuán)管理層的心態(tài)是，相信杭州團(tuán)隊(duì)可以超預(yù)期完成，做到后期，利潤(rùn)率可能上升到五個(gè)點(diǎn)、七個(gè)點(diǎn)以上。

「其他房企同行哪怕項(xiàng)目投資利潤(rùn)率下調(diào)0.1%，都不能拿，這是一個(gè)標(biāo)尺。但綠城不同，部分一二線是可以靈活操作的?！?/strong>

據(jù)說(shuō)，目前綠城華南區(qū)域、東北區(qū)域的許多城市，和此前被綠管合并的前西南區(qū)域，投資兌現(xiàn)度不高，測(cè)算的投資回報(bào)率實(shí)際沒(méi)做到。

它們都屬于后續(xù)拿地日漸困難的類(lèi)型。

面對(duì)接下來(lái)的三四線項(xiàng)目，綠城的考核有趨嚴(yán)趨勢(shì)。

三四線項(xiàng)目的容錯(cuò)空間更小，一旦拿錯(cuò)會(huì)帶來(lái)極大風(fēng)險(xiǎn)。

一位綠城集團(tuán)的朋友說(shuō)，要是地方上報(bào)的三四線項(xiàng)目利潤(rùn)是十個(gè)點(diǎn)，就要兌現(xiàn)。超過(guò)十個(gè)點(diǎn)，集團(tuán)給你點(diǎn)贊，達(dá)不到的話(huà)，打九折基本可接受，但如果差太多，是要問(wèn)責(zé)的。

關(guān)于這一點(diǎn)，綠城內(nèi)部的認(rèn)知并不完全統(tǒng)一。

據(jù)董小姐了解，目前也有綠城團(tuán)隊(duì)認(rèn)為，長(zhǎng)三角三四線項(xiàng)目上報(bào)的利潤(rùn)率應(yīng)該允許打折扣，報(bào)10個(gè)點(diǎn)的最后可能8個(gè)點(diǎn)甚至更低，只要不賠錢(qián)，又養(yǎng)活了當(dāng)?shù)貓F(tuán)隊(duì)即可。

實(shí)際操作中，哪種觀點(diǎn)會(huì)占上風(fēng)？

還得看綠城地方和集團(tuán)，是否有博弈空間了。

協(xié)同與PK?????????

現(xiàn)在，三四線拓展的任務(wù)，來(lái)到了浙江及華東部分城市的屬地團(tuán)隊(duì)身上。

但是，有趣的變化正在發(fā)生。?

城市公司團(tuán)隊(duì)的第一個(gè)變化是卷自己。????????

目前，長(zhǎng)三角很多三四線城市，是輕資產(chǎn)的主戰(zhàn)場(chǎng)之一。

綠城一些當(dāng)?shù)貓F(tuán)隊(duì)的負(fù)責(zé)人需要更多的承壓能力，因?yàn)?，他們正在接受?lái)自重資產(chǎn)板塊與輕資產(chǎn)板塊兩種任務(wù)及業(yè)績(jī)的雙重考核。

據(jù)董小姐了解，今年春節(jié)后，為了穩(wěn)住團(tuán)隊(duì)，綠城浙江區(qū)域平臺(tái)新設(shè)立輕資產(chǎn)事業(yè)部，專(zhuān)門(mén)負(fù)責(zé)拓展浙江的輕資產(chǎn)項(xiàng)目。?????????????????

這意味著，浙江城市公司既要負(fù)責(zé)拓展三四線重資產(chǎn)項(xiàng)目，也有一部分人員被劃歸輕資產(chǎn)事業(yè)部，負(fù)責(zé)當(dāng)?shù)剌p資產(chǎn)獲取。????????????

但是，他們真實(shí)的匯報(bào)關(guān)系基本并未改變。在一些城市，輕重兩個(gè)投資團(tuán)隊(duì)依然向此前的重資產(chǎn)業(yè)務(wù)投資總經(jīng)理匯報(bào)。區(qū)域輕資產(chǎn)事業(yè)部也直接考核該投資總。

地方的投資團(tuán)隊(duì)實(shí)際并未真正分離，他們要同時(shí)消化輕重兩個(gè)業(yè)務(wù)。屬地化團(tuán)隊(duì)投資總經(jīng)理，也壓力山大，開(kāi)始接受輕重兩個(gè)任務(wù)考核。?

重資產(chǎn)這邊，上報(bào)集團(tuán)的項(xiàng)目，需要統(tǒng)籌考量，篩選的標(biāo)準(zhǔn)較嚴(yán)苛，時(shí)機(jī)和運(yùn)氣很重要。

一位綠城的朋友說(shuō)，如果三四線項(xiàng)目上報(bào)的時(shí)候，正好與上海某優(yōu)質(zhì)項(xiàng)目排在一起，大概率會(huì)被pass掉。

輕資產(chǎn)這邊，投資標(biāo)準(zhǔn)相對(duì)更低，競(jìng)爭(zhēng)烈度卻加強(qiáng)了。一個(gè)參照對(duì)象是，一直專(zhuān)攻輕資產(chǎn)的綠城管理集團(tuán)那邊，在華東拿項(xiàng)目的數(shù)量也較為有限。???????????????????

在綠城，大家普遍公認(rèn)，在城市公司工作最累也最卷，加班多，與集團(tuán)和區(qū)域比起來(lái)，獎(jiǎng)金卻不是分的最多的。

一位綠城城市公司的員工說(shuō)，「我們真的很拼，基本不到凌晨十二點(diǎn)、一點(diǎn)，是不會(huì)下班的。因?yàn)榭傇诘雀鱾€(gè)領(lǐng)導(dǎo)的指示與回復(fù)，晚了就要被批評(píng)，太多事務(wù)性的細(xì)節(jié)?！?/p>

城市公司團(tuán)隊(duì)的第二個(gè)變化，是卷別人。

這個(gè)模式也帶來(lái)了一定的內(nèi)部競(jìng)爭(zhēng)，讓綠城管理團(tuán)隊(duì)在長(zhǎng)三角的輕資產(chǎn)獲取，難度又上了一個(gè)臺(tái)階。

自從成立輕資產(chǎn)事業(yè)部后，浙江各地都積極在獲取輕資產(chǎn)項(xiàng)目，而當(dāng)?shù)匾哺鼉A向于跟重資產(chǎn)出身的他們合作。合作的前提依然是看項(xiàng)目團(tuán)隊(duì)，看人。

現(xiàn)在，三四線輕重資產(chǎn)正計(jì)劃在長(zhǎng)三角，一起協(xié)同，放大合力。

不少三四線團(tuán)隊(duì)在上報(bào)重資產(chǎn)項(xiàng)目的時(shí)候，為了爭(zhēng)取集團(tuán)同意，會(huì)講這樣的故事：

拿下重資產(chǎn)項(xiàng)目，也有利于維系當(dāng)?shù)刭Y源人脈，接下來(lái)便于繼續(xù)拓展當(dāng)?shù)氐妮p資產(chǎn)項(xiàng)目。?????

最終，綠城屬地團(tuán)隊(duì)拿下的所有輕資產(chǎn)項(xiàng)目，都會(huì)交由當(dāng)?shù)刂刭Y產(chǎn)團(tuán)隊(duì)操盤(pán)，但會(huì)給綠城集團(tuán)代建板塊—綠城管理一定收益分成，業(yè)績(jī)最終也會(huì)進(jìn)入綠城管理。

從公司角度來(lái)看，卷卷更健康。

抗打的長(zhǎng)三角三四線投資團(tuán)隊(duì)，似乎正在嘗試從小地方開(kāi)始，改變整個(gè)綠城的樣貌。

綠城將成為什么樣的公司？

當(dāng)投資進(jìn)一步下沉和滲透長(zhǎng)三角，全國(guó)化的路徑還走嗎？

華南、東北等地是否會(huì)繼續(xù)收縮，最后，綠城會(huì)回歸到多年前甘于做區(qū)域型房企的狀態(tài)嗎？

當(dāng)董小姐把這個(gè)問(wèn)題拋給諸多綠城的朋友，大家?guī)缀醵疾患s而同告訴我一個(gè)近似的答案。

他們說(shuō)，公司內(nèi)部的目標(biāo)是，今年的銷(xiāo)售額比去年能夠略有上升，保持住規(guī)模，有足額凈利潤(rùn)，這是大方向，也是對(duì)股東最大的交代。2024年上半年，綠城中國(guó)進(jìn)入了全國(guó)房企銷(xiāo)售額排行榜TOP4。?

「至于公司是長(zhǎng)三角的綠城，還是全國(guó)化的綠城，在這個(gè)前提條件面前，并不重要?！?/strong>????

也有人反問(wèn)我，2023年的時(shí)候，長(zhǎng)三角地區(qū)城市群的GDP，已經(jīng)是全世界TOP3，如果能做長(zhǎng)三角最具代表性的房企，難道不牛逼嗎？

關(guān)于這個(gè)問(wèn)題的答案，董小姐一時(shí)也不知怎么回答。

此刻，敢于下沉長(zhǎng)三角三四線，對(duì)很多房地產(chǎn)公司而言，是太過(guò)奢侈的事。這片市場(chǎng)水大魚(yú)大，大家都想來(lái)試試水溫。

但是，放眼望去，這樣的綠城，幾乎沒(méi)有誰(shuí)能復(fù)制。

一位綠城的朋友說(shuō)，天時(shí)地利人和，老宋時(shí)代對(duì)產(chǎn)品一直的追求，這些年管理層風(fēng)向上的把握，很多因素結(jié)合在一起，才能造就一個(gè)公司和一些職業(yè)經(jīng)理人的行業(yè)上升期。

你們同意嗎？

對(duì)綠城的下沉打法，你們是何看法呢？????????????????

JUMP大會(huì)第五季正在醞釀中，我們正在收集好玩的行業(yè)與公司故事。??

歡迎來(lái)與董小姐聊聊，你們公司的新玩法吧。

董小姐微信號(hào)missdon0811