面對(duì)灰犀牛，不但不躲開(kāi)，甚至加速迎頭撞上。

今年，我們目睹許多類似的不幸，有深深的無(wú)力感。無(wú)論個(gè)體還是企業(yè)，都存在路徑依賴，無(wú)法從過(guò)去成功的增長(zhǎng)模式中抽身，眼睜睜看著船下沉。

2020年初夏，一位有過(guò)醫(yī)保部門任職經(jīng)歷的官員倪滬平發(fā)出警告：中國(guó)的藥店行業(yè)已出現(xiàn)嚴(yán)重的產(chǎn)能過(guò)剩，供給遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過(guò)需求。

按照倪博士的標(biāo)準(zhǔn)，藥店和參保人員服務(wù)比回歸到1：6000時(shí)（按照國(guó)際上一般規(guī)律，單家藥店服務(wù)6000人），才有可能實(shí)現(xiàn)市場(chǎng)均衡，那么，合理的藥店數(shù)量為23萬(wàn)家左右。事實(shí)上，2020年末全國(guó)零售藥店門店總數(shù)已達(dá)到55.39萬(wàn)家。

今年6月突破70萬(wàn)家。

藥店墳頭蹦迪，擴(kuò)張上癮。7大上市連鎖藥店，2022年新增門店10166家，2023年新增門店15791家。

我國(guó)終于成為世界上少有的單間藥店服務(wù)低于2000人的醫(yī)藥零售市場(chǎng)。今年前5月藥房股還是醫(yī)藥最后的堡壘，但抱團(tuán)瞬間崩潰，處方外流、市場(chǎng)下沉、非藥板塊增量、集中度提升的邏輯全部不堪一擊。

藥店失勢(shì)有著繁雜的因素，但可以用簡(jiǎn)單的供需模型來(lái)解釋，消費(fèi)下滑、個(gè)賬減少、線上比價(jià)、監(jiān)管趨嚴(yán)、外賣買藥都造成需求端收縮。

但墳頭蹦迪根本停不下來(lái)，供應(yīng)端還在加碼。2024H1，全國(guó)藥店數(shù)量新增1.5萬(wàn)家。國(guó)大藥房預(yù)計(jì)每年新增門店數(shù)量10%左右（不算投資并購(gòu)），益豐藥房計(jì)劃2024年開(kāi)店4000家，大參林2024Q1新增門店841家，老百姓計(jì)劃2024年開(kāi)店3500家，一心堂2024Q1開(kāi)店579家，漱玉平民計(jì)劃2024年新增門店3400-3500家，健之佳2024年Q1新增門店147家。

藥店的全盛時(shí)代一去不復(fù)返，需求正在轉(zhuǎn)移或萎縮，但不會(huì)消失，其線下場(chǎng)景服務(wù)的價(jià)值不可取代，剩下的問(wèn)題是何時(shí)見(jiàn)底？

除非出現(xiàn)閉店潮，那么全國(guó)藥店數(shù)量縮減到多少家才合理？

01

業(yè)績(jī)斷崖式惡化

過(guò)剩的痛苦無(wú)處不在。

國(guó)大藥房受行業(yè)政策變化、市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)加劇以及企業(yè)發(fā)展階段調(diào)整的影響，2024H1凈利潤(rùn)-0.14億元，成為首個(gè)正式確認(rèn)虧損的上市連鎖藥店。

一心堂預(yù)告2024Q2凈利潤(rùn)中值5915萬(wàn)元，同比下降78%，環(huán)比下降76%。健之佳預(yù)告2024Q2凈利潤(rùn)中值1074萬(wàn)元，同比下降87%，環(huán)比下降79%。這兩家總部位于昆明的連鎖藥店業(yè)績(jī)斷崖式惡化，差一點(diǎn)步國(guó)大藥房虧損的后塵。

健之佳2024年中期業(yè)績(jī)預(yù)減公告直陳供需失衡的嚴(yán)峻形勢(shì)。在供應(yīng)端，市場(chǎng)及行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)加劇，醫(yī)藥零售市場(chǎng)規(guī)模增速較低，與高專業(yè)服務(wù)能力藥店不足但低產(chǎn)出藥店數(shù)量過(guò)剩且持續(xù)高增長(zhǎng)的矛盾凸顯，行業(yè)內(nèi)卷日趨嚴(yán)重。在支付端（需求端），門診統(tǒng)籌醫(yī)保政策推進(jìn)不及預(yù)期，集客紅利尚未呈現(xiàn)；醫(yī)保個(gè)賬減少影響顧客消費(fèi)行為，公司一季度醫(yī)保結(jié)算收入（以醫(yī)保個(gè)人賬戶收入為主）占主營(yíng)業(yè)務(wù)收入比例由上年同期48%下降至42%，二季度無(wú)明顯提升；醫(yī)保合規(guī)監(jiān)管持續(xù)加強(qiáng)，行業(yè)價(jià)格專項(xiàng)治理、比價(jià)系統(tǒng)上線、線上醫(yī)保結(jié)算，對(duì)行業(yè)發(fā)展的影響進(jìn)一步深入、疊加。

回到更宏大的視野。隨著藥店數(shù)量遠(yuǎn)超奶茶店，單店?duì)I收被稀釋，單店服務(wù)能力由3000-5000人逐步下降，個(gè)別地區(qū)僅有1000人左右。近三年來(lái)藥店的日均人效、坪效持續(xù)走低，2023年，連鎖藥房日均人效、坪效分別已經(jīng)降至1344元/人、72元/平方米，均較2018年水平下降15%。

先看海外數(shù)據(jù)。2018年，美國(guó)藥店單店平均服務(wù)6250人，單店日均銷售80136元人民幣；日本調(diào)劑藥局單店平均服務(wù)2299人，單店日均銷售22416元人民幣；日本藥妝店單店平均服務(wù)6285人，單店日均銷售61922元人民幣。

再看國(guó)內(nèi)數(shù)據(jù)。據(jù)中康咨詢，2024年1月-7月，實(shí)體藥店每日店均銷售額均值約為2988.7元，同比下降9.98%，其中，實(shí)體藥店店均訂單量均值約為41.87單，同比下降1.51%，實(shí)體藥店平均客單價(jià)約為71.3元，同比下降8.58%。

隨著醫(yī)保上線“藥品比價(jià)”功能，客單價(jià)繼續(xù)下滑，成為短期壓垮行業(yè)的稻草。2024年第30周（07.28-08.02）每日店均銷售額為2716.7元， 平均客單價(jià)為69.5元。

一個(gè)字，絕，兩個(gè)字，絕望。

02

管不住擴(kuò)張的手

中國(guó)醫(yī)藥物資協(xié)會(huì)研究院院長(zhǎng)趙飚認(rèn)為，70萬(wàn)家大約會(huì)是中國(guó)零售藥店增長(zhǎng)的極限。

現(xiàn)在天都頂破了，還剎不住車。

沒(méi)有人是愚蠢的。健之佳審慎應(yīng)對(duì)風(fēng)險(xiǎn)，確保存量老店有力應(yīng)對(duì)行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)、存量新店和次新店穩(wěn)健增長(zhǎng)，強(qiáng)化降租、控費(fèi)，大額虧損門店扭虧或遷址“騰籠換鳥(niǎo)”，中后臺(tái)部門全面凍結(jié)編制，嚴(yán)控資本性支出項(xiàng)目。益豐藥房董事長(zhǎng)高毅認(rèn)為，

“從2024年開(kāi)始，藥店的門店數(shù)量將呈現(xiàn)下降的趨勢(shì)，我們的首要任務(wù)就是要活下去，做得長(zhǎng)久比做強(qiáng)做大更重要?！币恍奶靡舱J(rèn)為后續(xù)藥店數(shù)量會(huì)有所下降，2024 年上半年，公司大量新開(kāi)門店導(dǎo)致運(yùn)營(yíng)成本費(fèi)用增加，以及競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境的加劇，老店同比銷售下滑，導(dǎo)致凈利潤(rùn)下降。

但管不住擴(kuò)張的那只手。健之佳盡管如履薄冰，大幅調(diào)降年度拓展計(jì)劃，然而2024年還是要開(kāi)店400家左右。益豐藥房2024Q1新增門店670家，全年計(jì)劃自建1800家，并購(gòu)700家，加盟1500家。一心堂被國(guó)家醫(yī)保局約談后不久，再度拋出擴(kuò)張計(jì)劃，擬合計(jì)收購(gòu)藥店83家。重申全年擴(kuò)張計(jì)劃不變，截至2024年一季度擁有直營(yíng)連鎖門店10746家，二季度門店拓展情況跟一季度情況差不多，未來(lái)將按當(dāng)前計(jì)劃繼續(xù)進(jìn)行門店的拓展。

這是典型的囚徒困境。門店數(shù)量下降對(duì)集體是有利的，但個(gè)體的理性選擇是擴(kuò)張，行業(yè)集中度提升帶來(lái)成長(zhǎng)性，規(guī)模效應(yīng)帶來(lái)成本優(yōu)勢(shì)，而且新店和次新店受醫(yī)保政策影響較小，增長(zhǎng)穩(wěn)定且接近拓展模型。結(jié)局是導(dǎo)致集體非理性——個(gè)體因?yàn)樽约旱穆斆鞫骼O自縛，或者損害集體的利益。

于是，我們看見(jiàn)一場(chǎng)賽跑，一邊是2024Q1、Q2分別閉店6778家、8792家，另一邊是2024H1整體藥店數(shù)量仍增長(zhǎng)1.5萬(wàn)家，供應(yīng)端膨脹的趨勢(shì)暫時(shí)難以看到拐點(diǎn)。

交給市場(chǎng)自發(fā)調(diào)節(jié)吧。

據(jù)中康CMH《2024半年度藥店生存報(bào)告》，今年1-5月全國(guó)藥店零售市場(chǎng)規(guī)模約2178億元，同比下滑3.7%，縮水的市場(chǎng)規(guī)模卻被更多門店分?jǐn)偁?zhēng)奪，24Q1同比23Q1門店數(shù)增加7.7%（近5萬(wàn)家門店）。今年1-5月72%的門店生意出現(xiàn)下滑。如果按照頭部連鎖門店35%毛利、5%凈利計(jì)算，一家門店?duì)I收下滑15%將觸達(dá)盈虧平衡線。保守預(yù)估，2024年1-5月有超過(guò)45%的門店虧損，5月這個(gè)數(shù)據(jù)提升至54%。有資深人士表示，一般一家店連續(xù)6-9個(gè)月虧損，就會(huì)閉店。按上面的預(yù)估虧損門店比例，如果當(dāng)前門店數(shù)量減少45%，與眾多專家預(yù)估的未來(lái)將逐步回落至40萬(wàn)家店附近的判斷基本一致。

40萬(wàn)家店的終極想象，顯得過(guò)于血腥，也過(guò)于理想化，頭部連鎖不甘天命的擴(kuò)張努力，將使行業(yè)見(jiàn)底、產(chǎn)能出清的時(shí)間推遲。

藥店還有來(lái)自另一個(gè)戰(zhàn)場(chǎng)的對(duì)手，使得產(chǎn)能過(guò)剩的矛盾更為突出。據(jù)建銀國(guó)際，因?yàn)閮r(jià)格低廉和送貨迅速，非藥品種已轉(zhuǎn)向線上為主，在過(guò)去5年，線下藥店已被醫(yī)藥電商奪去2300億市場(chǎng)份額。

起視四境，而秦兵又至矣。線上醫(yī)保急速放開(kāi)，據(jù)《健聞咨詢》，醫(yī)藥零售O2O的市場(chǎng)規(guī)模會(huì)有4-5倍的增長(zhǎng)空間，總量接近甚至超過(guò)線下部分。未來(lái)，沒(méi)有接入線上醫(yī)保系統(tǒng)的單體店鋪可能被淘汰，但與美團(tuán)、京東、餓了么、叮當(dāng)快藥這些O2O平臺(tái)合作線上醫(yī)保購(gòu)藥，實(shí)體藥店可能面臨抽成手續(xù)費(fèi)擠壓，日漸失去話語(yǔ)權(quán)、定價(jià)權(quán)，淪為平臺(tái)打工者。

京東健康表面上停滯，2024H1收入283億元，同比增長(zhǎng)4.6%，其實(shí)暗含拐點(diǎn)，凈利潤(rùn)率已經(jīng)超過(guò)所有線下藥店，2024Q2收入150.77億元，環(huán)比增長(zhǎng)13.6%，經(jīng)調(diào)整凈利潤(rùn)18.9億元，環(huán)比增長(zhǎng)150.7%。

以上帝視角來(lái)眺望行業(yè)、公司以及企業(yè)家的興衰變遷，充滿黑色幽默，我們知道他們沒(méi)有做對(duì)，他們也知道他們沒(méi)有做對(duì)，但仍然無(wú)可挽回地走向宿命。