11月2日，萬(wàn)華投資集團(tuán)總裁、麓湖總設(shè)計(jì)師「羅三最」與阿那亞創(chuàng)始人馬寅一起，在阿那亞秦皇島展開了一場(chǎng)關(guān)于「營(yíng)造美好生活目的地」的分享。

這一次演講中，羅三最全面回顧了麓湖商業(yè)營(yíng)造之路，復(fù)盤麓湖商業(yè)進(jìn)化迭代的得與失。下面請(qǐng)看演講內(nèi)容紀(jì)要，內(nèi)容來(lái)源于“麓湖生態(tài)城”官微發(fā)布。

麓湖在構(gòu)建城市極核中心的另一項(xiàng)巨大挑戰(zhàn)，在于即使歷經(jīng)漫長(zhǎng)的建設(shè)，我們未來(lái)待呈現(xiàn)（包含在建）的公建面積仍然高達(dá)120萬(wàn)方，其中大部分是自持商業(yè)。

毫無(wú)疑問(wèn)，構(gòu)建能夠輻射城市的商業(yè)中心必然是城市公建的核心與重心，而麓湖對(duì)公建板塊的總體投資大約會(huì)高達(dá)150億的水平。

未來(lái)有三種可能的結(jié)局：

1、如果我們營(yíng)運(yùn)能力很差，那這些投資只能實(shí)現(xiàn)對(duì)于麓湖項(xiàng)目的配套，資產(chǎn)價(jià)值是極低的，麓湖大盤開發(fā)所獲得的大量收益將沉淀為無(wú)效資產(chǎn)；

2、好一些的結(jié)局是：如果能夠成為周邊區(qū)域的商業(yè)中心，獲得的則是巨額投資的保值型收益；

3、唯有麓湖商圈上升到城市級(jí)商圈的建立，代表整個(gè)新城發(fā)展的商業(yè)核心，并與主城區(qū)形成雙核互動(dòng)的勢(shì)態(tài)，才能實(shí)現(xiàn)最大程度的商業(yè)價(jià)值并對(duì)周邊城市區(qū)域帶來(lái)輻射效應(yīng)，麓湖片區(qū)內(nèi)的所有資產(chǎn)價(jià)值也會(huì)有倍增性的提升。

所以我常在內(nèi)部開玩笑說(shuō)：什么是雙贏？就是麓湖要贏兩次，不僅大盤開發(fā)成功，資產(chǎn)價(jià)值也要倍增。

從2020年開始，我們就進(jìn)行了多種不同非標(biāo)商業(yè)的嘗試，我們稱之為「以戰(zhàn)養(yǎng)戰(zhàn)」的商業(yè)進(jìn)化迭代之路。

天府美食島：餐飲主題商業(yè)

2020年開啟的天府美食島，位于麓湖的4A級(jí)微度假景區(qū)「麓湖水城」的主入口。我們利用尚未開發(fā)的建設(shè)用地，依托城市稀缺的湖泊與濕地場(chǎng)景優(yōu)勢(shì)，以臨建的策略試水主題性餐飲商業(yè)。

我們的決策來(lái)自三個(gè)動(dòng)因：

第一，天府美食島可以為當(dāng)時(shí)周末游客如織的麓客島提供餐飲配套功能;

第二，希望為未來(lái)水鎮(zhèn)規(guī)劃的「美食島」組團(tuán)進(jìn)行迭代試驗(yàn)。

第三，餐飲是在不成熟地段最易存活的商業(yè)業(yè)態(tài)。

美食島立項(xiàng)的最大挑戰(zhàn)是「如何擁有合理的商業(yè)回報(bào)」。作為臨建項(xiàng)目，我們安排了12年的經(jīng)營(yíng)周期，希望在此期間內(nèi)可以回收直接投資成本。

我們采取的迭代原則符合馬斯克的持續(xù)創(chuàng)新邏輯：首先迭代速度要快，其次是設(shè)置有限度的目標(biāo)，并以最高性價(jià)比策略去做。這樣就不怕?lián)p失，便于快速迭代。

所以在設(shè)計(jì)上，我們的想法是用好的設(shè)計(jì)和便宜的材料，通過(guò)內(nèi)部團(tuán)隊(duì)DIY的方式介入，把場(chǎng)景氛圍的營(yíng)造作為核心，實(shí)現(xiàn)廉價(jià)美學(xué)的目標(biāo)。

在產(chǎn)品定位上，我們?cè)O(shè)定了兩條主線：一個(gè)是以郞酒廠所處的赤水河流域的云貴川特色風(fēng)味餐飲，作為服務(wù)旅游客流的流量型餐飲。另外則集聚了5家黑珍珠主理人餐廳，希望帶來(lái)穩(wěn)定的目的地消費(fèi)客流。

開業(yè)后的美食島成為了區(qū)域商業(yè)的新名片，「銀廬」「子非」等成都最優(yōu)秀的黑珍珠餐廳匯集于此，并曾在疫情期間創(chuàng)下了全年業(yè)績(jī)近億的數(shù)據(jù)。

疫情后「美食島」逐步迎來(lái)挑戰(zhàn)——在經(jīng)濟(jì)下行市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)激烈的環(huán)境下，高端餐飲市場(chǎng)整體受挫；流量型餐飲面對(duì)潮汐式客流，難以保證穩(wěn)定的出品管理。而且兩類客人對(duì)于消費(fèi)環(huán)境的要求是完全不同的，最初的復(fù)合定位策略沒(méi)有實(shí)現(xiàn)疊加效果反倒有互斥效應(yīng)。

但總體而言，天府美食島仍然是成功的嘗試，業(yè)績(jī)相比市場(chǎng)狀況還是略好一些，無(wú)論在DIY經(jīng)驗(yàn)、市場(chǎng)影響、配套目標(biāo)、經(jīng)營(yíng)管理等多方面都給我們提供了積極的正向反饋。

麓坊中心：高能級(jí)社區(qū)商業(yè)

麓湖商業(yè)的第二個(gè)重要實(shí)踐項(xiàng)目是社區(qū)商業(yè)「麓坊中心」。麓坊由A、B兩館分階段規(guī)劃拼合構(gòu)成，A館是2019年就已經(jīng)落成的基配型商業(yè)，B館之后經(jīng)歷了規(guī)劃調(diào)整，時(shí)隔4年在2023年才完成落地。

在此情形下，A館曾經(jīng)歷了相當(dāng)時(shí)段的慘淡經(jīng)營(yíng)，當(dāng)時(shí)入住人口太少而我們又必須滿足基配需求。我們通過(guò)補(bǔ)貼商家、給業(yè)主發(fā)消費(fèi)福利，引入大型運(yùn)動(dòng)場(chǎng)館等各種手段維持了A館的基本生存。

所以，我們的目標(biāo)是通過(guò)B館的加持形成輻射范圍更大并具有休閑社交特色的高能級(jí)社區(qū)商業(yè)中心。

毫無(wú)疑問(wèn)，天府美食島給了我們非常好的迭代經(jīng)驗(yàn)，我們不再使用黑珍珠類型的高端餐飲，而選擇了主理人特色商家。

首先，對(duì)于B館的主理人街區(qū)，我們邀請(qǐng)了成都本土獨(dú)具特色的主理人品牌——沏茶師、湯之加里、那個(gè)房間、小酌喜玉等入駐，使之成為充分體現(xiàn)社區(qū)溫度的社交型商業(yè)集群。我們還為主理人商業(yè)進(jìn)行了一店一策的門面與場(chǎng)景改造，為其提供了極具個(gè)性特色的外擺空間。

其次，我們引入了麓湖社創(chuàng)中心，讓最具活力的麓湖社群之家落戶麓坊，加強(qiáng)麓坊的社交商業(yè)屬性，通過(guò)各類社群活動(dòng)提升麓坊的日?；盍?。

我們還充分利用周邊的雪丘公園、寵物公園、運(yùn)動(dòng)公園、一片森林兒童博物館，形成公園與商業(yè)的一體化策略，吸引了多元的青年與親子客群。

最為重要的是，為了加強(qiáng)麓坊 A、B 館之間的聯(lián)結(jié)，我們通過(guò)反復(fù)論證，說(shuō)服政府調(diào)整規(guī)劃布局，將兩館之間的車行道改造成為A、B館之間的景觀廣場(chǎng)，創(chuàng)造出深受人們喜愛(ài)的具備休閑、社交、游逛多種功能的公園商業(yè)。

盡管目前麓湖的整體入住率不高，但麓坊中心通過(guò)獨(dú)特的社交型商業(yè)氛圍與生活格調(diào)輻射了周邊區(qū)域，創(chuàng)造了持續(xù)增長(zhǎng)的運(yùn)營(yíng)數(shù)據(jù)。

作為核心業(yè)態(tài)的餐飲坪效，達(dá)到了1500元/㎡的平均水準(zhǔn)，周末與平日的消費(fèi)也沒(méi)出現(xiàn)較大落差。在今年市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)下行的外部環(huán)境下，麓坊的持續(xù)上升趨勢(shì)彰顯了麓湖商業(yè)在場(chǎng)景營(yíng)造與非標(biāo)商業(yè)創(chuàng)新方面的影響力，吸引了越來(lái)越多的同行專程考察。

海浪公園：麓坊延展區(qū)的零售嘗試

麓坊中心雖然餐飲表現(xiàn)出色,但其中的少量零售業(yè)態(tài)，除開個(gè)別家居類型的商家，總體表現(xiàn)不佳。

團(tuán)隊(duì)判斷，麓湖的零售業(yè)態(tài)，可能需要鮮明的主題性與特色性才有跑出的機(jī)遇。在前兩年國(guó)潮品牌最當(dāng)紅的時(shí)期，受COSMO成功的影響，團(tuán)隊(duì)希望結(jié)合人氣不錯(cuò)的麓坊C4運(yùn)動(dòng)公園，以國(guó)潮主題的定位，建設(shè)由集裝箱改造的海浪公園。

海浪公園開街時(shí)也很紅火，但之后就表現(xiàn)乏力，這無(wú)疑是定位的失誤。

首先錯(cuò)在將運(yùn)動(dòng)與潮流畫等號(hào)。

事實(shí)上運(yùn)動(dòng)公園的主力客群對(duì)潮流類店鋪并不感興趣，國(guó)潮品牌的主流消費(fèi)客群是在校學(xué)生，他們需要依靠公共交通出行，但麓坊周邊沒(méi)有地鐵也遠(yuǎn)離大學(xué)校園，海浪公園的體量也不足以形成對(duì)城市相關(guān)客群的吸引力。

我們?cè)?jīng)嘗試通過(guò)潮玩活動(dòng)增加到訪，但喧嘩聲又引起了周邊住戶的投訴。這也從側(cè)面說(shuō)明項(xiàng)目的定位與大麓湖范圍內(nèi)的中產(chǎn)家庭客群并不匹配。

好在項(xiàng)目是以輕量化的集裝箱形式進(jìn)行呈現(xiàn)，發(fā)現(xiàn)問(wèn)題后商業(yè)運(yùn)營(yíng)團(tuán)隊(duì)迅速調(diào)整定位，朝著泛戶外運(yùn)動(dòng)方式的方向進(jìn)行調(diào)改。新引入的天朗足球全國(guó)首店、美國(guó)頂級(jí)騎行品牌TREK、尤尼克斯等頭部專業(yè)運(yùn)動(dòng)零售品牌的市場(chǎng)表現(xiàn)完全不同。雖然還需要一些時(shí)間繼續(xù)調(diào)改，但策略是正確有效的，有趣的是，麓客們又重新成為了相關(guān)商家的主力客群。

海浪公園的試錯(cuò)告訴我們：不宜盲目追逐市場(chǎng)潮流、匆忙擴(kuò)展不熟悉的市場(chǎng)客群。相反，我們應(yīng)該充分研究最有價(jià)值的麓客，從其本身的消費(fèi)特征和習(xí)慣入手進(jìn)行定位。

比如，在海浪公園表現(xiàn)最好的是美國(guó)頂級(jí)騎行品牌TREK，其門店位于整個(gè)項(xiàng)目的最深處，且客單價(jià)極高。但這樣的產(chǎn)品恰恰和麓客群體匹配。因此可以在門店客流量不大的情況下，達(dá)成極高的轉(zhuǎn)化率。

追逐流量不應(yīng)該是麓湖商業(yè)的解法，定位精準(zhǔn)客群創(chuàng)造高轉(zhuǎn)化率可能才是正確的做法。

麓鎮(zhèn)煥新：歐洲小鎮(zhèn)的「舊改」

2022年，因?yàn)楣蓹?quán)變更的原因，麓山國(guó)際社區(qū)的麓鎮(zhèn)交回麓湖團(tuán)隊(duì)管控。我們也有機(jī)會(huì)重新彌補(bǔ)麓山時(shí)期的最大遺憾。

麓鎮(zhèn)是我當(dāng)年親手做的規(guī)劃，我對(duì)它一直抱有很大的期待。當(dāng)時(shí)團(tuán)隊(duì)覺(jué)得麓山商業(yè)只需要解決生活配套即可，無(wú)須大費(fèi)周章。但我堅(jiān)持要做一個(gè)獨(dú)特、純粹、典雅的地中海風(fēng)情小鎮(zhèn)，使之成為麓山項(xiàng)目收官的點(diǎn)睛之筆。

2007年，我將主要精力用于應(yīng)對(duì)麓湖項(xiàng)目的挑戰(zhàn)。之后，美輪美奐的麓鎮(zhèn)與其疲弱不堪的商業(yè)形成了強(qiáng)烈反差，也引發(fā)了外界對(duì)于萬(wàn)華商業(yè)能力的長(zhǎng)期質(zhì)疑。對(duì)我而言，心情的難過(guò)，更像自家孩子被他人抱養(yǎng)后，受虐又不敢言的感受。

改造前的麓鎮(zhèn)

麓鎮(zhèn)商業(yè)缺乏良好表現(xiàn)有兩個(gè)原因：

1、麓山作為別墅為主的低密度社區(qū)，入住率提升緩慢。——但這并非根本原因，因?yàn)殡S著天府新區(qū)的建設(shè)，后期周邊入住率迅速提升起來(lái)。

2、最主要的還是定位的問(wèn)題，更缺乏養(yǎng)商的耐心。

早期我們?cè)c意大利米蘭和威尼托商會(huì)溝通，希望引入一批尚未國(guó)際化、但擁有良好底蘊(yùn)和產(chǎn)品實(shí)力的意大利家族品牌，使這個(gè)托斯卡納風(fēng)格的小鎮(zhèn)達(dá)到形神合一的效果。但這需要一筆資金投入——因?yàn)檫@些品牌對(duì)于中國(guó)市場(chǎng)都不熟悉，需要有當(dāng)?shù)睾献骰锇榻o予兜底保障后才愿進(jìn)入。然而我們另外的股東并不愿意在商業(yè)上進(jìn)行孵化性投入，回頭看來(lái)確實(shí)錯(cuò)失了良機(jī)。

但我一直有種樸素的信念，就是擁有良好規(guī)劃素質(zhì)和精致形態(tài)的項(xiàng)目并不會(huì)輕易死掉。如今當(dāng)你來(lái)到麓鎮(zhèn)漫步其間，會(huì)發(fā)現(xiàn)歲月的包漿讓麓鎮(zhèn)沉淀出更加悠長(zhǎng)的韻味。它早就成為了成都人喜愛(ài)的結(jié)婚拍照和旅游打卡目的地。

我們從23年啟動(dòng)了對(duì)麓鎮(zhèn)的改造。我確定了一個(gè)與眾不同的策略，從幾近荒蕪的山頂廣場(chǎng)開始改造。

麓鎮(zhèn)是按經(jīng)典的歐洲小鎮(zhèn)規(guī)劃的山鎮(zhèn)，山頂布置了小鎮(zhèn)的精神與社交中心：教堂、美術(shù)館與市民中心。但長(zhǎng)久以來(lái)，麓鎮(zhèn)的山頂廣場(chǎng)與周邊功能空間處于空置狀態(tài)，大量生活配套性商業(yè)占據(jù)了麓鎮(zhèn)最好的位置。

我們按照麓鎮(zhèn)商業(yè)的獨(dú)特肌理，以人行街巷為單元進(jìn)行了重新分區(qū)定位——首先將山頂廣場(chǎng)作為核心的內(nèi)容引擎，將麓湖已孵化成熟的社群之家、尋麓書館、A4 美術(shù)館、LOOKLIVE 音樂(lè)戲劇板塊全面引入，通過(guò)山頂?shù)乃囄闹行暮褪忻駨V場(chǎng)，重塑小鎮(zhèn)活力。

然后，將通向山頂?shù)男掠杲指脑斐删徘ń?，并配合M stand 、Grid Coffee、其悅brunch等富有休閑度假感的餐飲業(yè)態(tài)的引入，重新定義了麓鎮(zhèn)的浪漫商業(yè)氛圍。麓鎮(zhèn)的改造更像需要溫柔呵護(hù)的城市更新和舊改項(xiàng)目。我們采用了循序漸進(jìn)的緩慢調(diào)改策略，盡力保護(hù)原有的建筑氣質(zhì)與特色風(fēng)貌，重塑小鎮(zhèn)的文化精神特質(zhì)。

新雨街的改造對(duì)商業(yè)的帶動(dòng)提效明顯。除開試營(yíng)業(yè)的兩家新店，10月份我們?cè)缕盒С^(guò)2000元/㎡，其中，最好的其悅brunch、泰喜歡月坪效都超過(guò)了3000元。

CPI：水鎮(zhèn)的試驗(yàn)場(chǎng)與起步區(qū)

2020年至今，麓湖在商業(yè)上進(jìn)行了多種類型的嘗試與迭代創(chuàng)新。

其中最重要、最令人驚喜、也具有里程碑意義的是今年4月打開的CPI項(xiàng)目，通過(guò)這個(gè)項(xiàng)目，我們解決了麓湖水鎮(zhèn)的最大挑戰(zhàn)——零售商業(yè)的破局。

在之前，我們一直面臨著兩大難題無(wú)法突破：「在不成熟區(qū)域如何做出好的零售內(nèi)容」以及「潮汐式人流對(duì)項(xiàng)目持續(xù)經(jīng)營(yíng)的挑戰(zhàn)」。

而CPI項(xiàng)目則是對(duì)這兩大難點(diǎn)的一次嘗試性回應(yīng)，同時(shí)也是即將問(wèn)世的麓客臻品廊 、六覺(jué)迷島、隱溪川等水鎮(zhèn)起步區(qū)項(xiàng)目的試驗(yàn)樣本，故此，我們將其稱為水鎮(zhèn)零售商業(yè)的試驗(yàn)場(chǎng)。

在 CPI 項(xiàng)目中，我們充分汲取前期商業(yè)嘗試的經(jīng)驗(yàn)：

首先，作為一個(gè)改造項(xiàng)目，選擇了輕量化改造的策略。CPI的前身是麓湖樣板島，樣板間功能結(jié)束后曾短暫用做微度假民宿并因此而得名。項(xiàng)目團(tuán)隊(duì)選擇尊重在地環(huán)境，保留這些生長(zhǎng)良好的樹木和高低起伏的地形，將場(chǎng)地中已有的建筑空間、景觀資源進(jìn)行再利用，運(yùn)用可持續(xù)的材料進(jìn)行改造，將可持續(xù)的理念貫穿至項(xiàng)目的設(shè)計(jì)、建造過(guò)程。甚至沿用了CPI的原名，只是重新詮釋了其含意。

CPI原名叫做Chinoiserie Party Inn，意思是有中國(guó)藝術(shù)特色的民宿。

其次，CPI在招商策略上，更加關(guān)注重視有運(yùn)營(yíng)經(jīng)驗(yàn)以及社群能力的品牌，并重點(diǎn)選擇在經(jīng)歷時(shí)間考驗(yàn)、市場(chǎng)驗(yàn)證后，其主理人仍然對(duì)生活、事業(yè)充滿理想的品牌。

此外，CPI還采用了「小步試錯(cuò)、快速進(jìn)化」的市場(chǎng)迭代策略，做了9個(gè)慢閃空間輪番測(cè)試，用pop up的方式和商家共同測(cè)試市場(chǎng)反響。通過(guò)靈活的合作模式和運(yùn)營(yíng)管理方式，不斷檢驗(yàn)、迭代項(xiàng)目對(duì)商品內(nèi)容的選擇。另外也預(yù)留了4個(gè)自營(yíng)空間，為了去摸索和嘗試那些在市場(chǎng)上缺乏而我們又覺(jué)得有必要去展現(xiàn)的內(nèi)容。

當(dāng)然，最重要的還是針對(duì)特定客群的精準(zhǔn)選品概念——項(xiàng)目定位時(shí)，CPI希望能夠像買手一樣，為城市人群挑選真正需要的產(chǎn)品組合，像編輯雜志一樣不斷編輯商業(yè)內(nèi)容。而CPI也將目標(biāo)客群精準(zhǔn)定位在那些有一定的審美力，對(duì)自身產(chǎn)品及生活內(nèi)容有主動(dòng)需求的人。

項(xiàng)目問(wèn)世后，真實(shí)的主力消費(fèi)客群與當(dāng)時(shí)確定的客戶畫像非常吻合。牽著各式各樣漂亮狗狗的優(yōu)雅小姐姐成為了CPI最靚麗的風(fēng)景，在小紅書上創(chuàng)造1500w的線上分享數(shù)據(jù)，且以每周70-100w的速度不斷遞增。

精準(zhǔn)的定位和選品也使得CPI頂著成都今年史無(wú)前例的持續(xù)高溫，獲得了令人驚喜的運(yùn)營(yíng)成績(jī)。

其中，零售女裝JaJainthemoment 線下首店平均月坪效達(dá)到了7000-7500元；高端買手店SND的銷售業(yè)績(jī)持續(xù)保持在全國(guó)前三，并在國(guó)慶期間創(chuàng)下了全國(guó)第一的銷售業(yè)績(jī)；Bake no title等餐飲類的坪效也能穩(wěn)定保持在3000元左右。

更有趣的是項(xiàng)目周中的人流雖然低于周末，但是周中的轉(zhuǎn)化率遠(yuǎn)高于周末的數(shù)據(jù)，這說(shuō)明CPI確實(shí)有一部分核心客群，因其時(shí)間相對(duì)自由通常不會(huì)出現(xiàn)在周末客流最擁擠的時(shí)候，而是選擇在體驗(yàn)感更好的周中前來(lái)選購(gòu)，并且其客單價(jià)和轉(zhuǎn)化率都非常突出。

這樣的數(shù)據(jù)使我們找到了更適合麓湖的商業(yè)運(yùn)營(yíng)模型——對(duì)于商業(yè)而言，有三個(gè)重要的指標(biāo)：人流量、客單價(jià)、轉(zhuǎn)化率，在現(xiàn)實(shí)中三者同高的情形是很難見(jiàn)的，幾乎也是某種商業(yè)上的不可能三角。

CPI目前的經(jīng)營(yíng)狀態(tài)幫助我們驗(yàn)證了未來(lái)水鎮(zhèn)期待的人流量、客單價(jià)、轉(zhuǎn)化率的最佳組合策略是「中流量、高客單、高轉(zhuǎn)化」。我們?cè)敢鉅奚吡髁?，而專注于提升品質(zhì)與轉(zhuǎn)化率，而高轉(zhuǎn)化率的源點(diǎn)就是在每個(gè)地塊做出更加精準(zhǔn)的定位。

CPI一期的半年實(shí)踐，使得很多前期還抱有遲疑和猶豫態(tài)度的品牌紛紛選擇擁抱麓湖的商業(yè)。實(shí)際上現(xiàn)在很多品牌在西南的首店，除了市中心的太古里與ifs，在城南的首選已經(jīng)變成了麓湖區(qū)域。這就是我們最期待看到的商業(yè)進(jìn)化中的自我增強(qiáng)——好品牌對(duì)麓湖的選擇，會(huì)讓更多的客戶改變對(duì)區(qū)域的傳統(tǒng)認(rèn)知，這樣又會(huì)吸引更多更好的品牌商家，逐漸實(shí)現(xiàn)正向循環(huán)。

麓豆系統(tǒng)

2021年4月，我們推出了「麓客+」小程序，麓客們可以通過(guò)小程序完成活動(dòng)報(bào)名、購(gòu)票、繳納物業(yè)費(fèi)等各種需求與交易，目前注冊(cè)用戶數(shù)已達(dá)200萬(wàn)+人。

2023年10月，我們推出麓豆積分系統(tǒng)，100麓豆可用于抵扣1元人民幣，用戶在麓山麓湖的全域消費(fèi)、活動(dòng)參與、公益貢獻(xiàn)等場(chǎng)景都可以積攢麓豆，僅一年的時(shí)間，麓豆會(huì)員人數(shù)已累計(jì)達(dá)到34萬(wàn)人。

通過(guò)這套系統(tǒng)，我們可以找到了那些與我們不同系統(tǒng)與商家發(fā)生過(guò)交互行為的用戶，并給予他們適當(dāng)?shù)幕貓?bào)以鼓勵(lì)交互粘性，同時(shí)又為提供服務(wù)的商家起到了賦能的作用。

在數(shù)據(jù)應(yīng)用中，我們選擇從「二八法則」入手——即20%的用戶可能會(huì)提供80%的交易額。而在雙重二八法則成立時(shí)，則會(huì)出現(xiàn)4%的用戶提供超過(guò)60%交易額的神奇現(xiàn)象。我認(rèn)為SKP的成功，很可能就是抓住了雙28法則的精髓，通過(guò)對(duì)極少數(shù)VIP會(huì)員的強(qiáng)賦能系統(tǒng)，成就了打遍天下無(wú)敵手的傳奇。

但這個(gè)法則并非適用于所有商業(yè)項(xiàng)目與目標(biāo)客群，我們利用麓豆的消費(fèi)數(shù)據(jù)對(duì)此進(jìn)行了深度研究，發(fā)現(xiàn)雙28法則完全適合麓客的消費(fèi)特征。

截止到10月底，在麓坊中心消費(fèi)過(guò)的麓豆會(huì)員中，前20%的麓豆會(huì)員貢獻(xiàn)了84%的會(huì)員消費(fèi)總額；雙28分析表明，前4%的麓豆VIP會(huì)員貢獻(xiàn)了會(huì)員消費(fèi)總額的53%。而在CPI消費(fèi)過(guò)的麓豆會(huì)員中，從開業(yè)至今，前20%的麓豆會(huì)員貢獻(xiàn)了87%的會(huì)員消費(fèi)總額；前4%的麓豆VIP則貢獻(xiàn)59%的會(huì)員消費(fèi)總額。

兩者的消費(fèi)占比略有差異的原因，應(yīng)該是可以解釋的。因?yàn)槁捶坏暮诵臉I(yè)態(tài)是餐飲而CPI的主力業(yè)態(tài)是零售，28原則的有效性與客單價(jià)的離散度有關(guān)聯(lián)，客單價(jià)差異越大的，有效性越高。

8月，我們依據(jù)雙二八法則啟動(dòng)了精細(xì)化運(yùn)營(yíng)的試驗(yàn)。

在最近的案例中，我們對(duì)CPI項(xiàng)目4%的VIP會(huì)員進(jìn)行了精準(zhǔn)觸達(dá)與福利回饋，創(chuàng)造了投入費(fèi)用10倍的銷售額增量，例如其中設(shè)計(jì)師買手集合店SND當(dāng)月營(yíng)業(yè)額提升了20%。之后，我們又對(duì)這4%的VIP麓豆會(huì)員中有效返店的精選人群進(jìn)行了持續(xù)觸達(dá)，復(fù)購(gòu)率達(dá)到了100%。

我們相信，隨著麓豆系統(tǒng)的客戶積累以及對(duì)市場(chǎng)客戶、麓豆會(huì)員、麓豆VIP會(huì)員的精細(xì)化運(yùn)作與賦能，麓豆會(huì)員體系必將成為麓湖商業(yè)的又一個(gè)飛輪。

第一曲線賦能

麓湖第一曲線的成功，不僅為麓湖商業(yè)戰(zhàn)略的長(zhǎng)期養(yǎng)成提供了耐心資本。同時(shí)，麓山與麓湖也吸引到了西南地區(qū)最優(yōu)質(zhì)的客群在此購(gòu)房置業(yè)。

我們擁有的優(yōu)質(zhì)客群是任何商家都艷羨的客戶對(duì)象，但我們也有難言之隱：到目前為止，我們銷售總戶數(shù)已達(dá)1.15萬(wàn)戶，交付住宅約7500戶，但入住率并不高。而且我們現(xiàn)在雖然每年銷售總價(jià)過(guò)1000萬(wàn)的住宅超過(guò)1000套，但考慮交房時(shí)間與入住期的延后，客戶平均可能要４-5年才能入住麓湖。因此，怎么激活未交付和未入住客戶，一直是件頭疼的事情。

今年，麓豆系統(tǒng)的成熟給了我們創(chuàng)新性的解決方案，從５月份開始，我們向所有的新購(gòu)房業(yè)主發(fā)放了6萬(wàn)人民幣價(jià)值的麓豆，可用于麓山、麓湖的商業(yè)與服務(wù)消費(fèi)。

我們的目的是吸引那些已經(jīng)購(gòu)房的業(yè)主在入住前就經(jīng)?；貋?lái)與麓湖建立情感鏈接，并形成高頻的在地消費(fèi)習(xí)慣。在未來(lái)長(zhǎng)達(dá)十幾年的時(shí)間里，這個(gè)政策將為麓山、麓湖的商家們每年帶來(lái)六、七千萬(wàn)以上的預(yù)期收入。

總結(jié)

從 2020 年的天府美食島開始，我們開啟了麓湖商業(yè)的迭代進(jìn)化之旅。雖然看上去我們?nèi)〉玫某删瓦€非常的微小，市場(chǎng)影響力的提升也非常的緩慢，但我們認(rèn)為我們走在了正確的道路之上。未來(lái)2、3年，隨著麓湖水鎮(zhèn)起步組團(tuán)的問(wèn)世，我們將結(jié)束第二曲線艱辛的爬坡積累階段，迎來(lái)麓湖商業(yè)發(fā)展的轉(zhuǎn)折點(diǎn)，開啟第二曲線增長(zhǎng)的快速發(fā)展期。

商業(yè)項(xiàng)目

華東地區(qū)-上海：/// / / / / / / / / / / / / /

杭州：/| 蘇州：|合肥：|福州：

華北地區(qū)-北京：///////| 天津：

華南地區(qū)-廣州： | |深圳： / |臺(tái)灣：

西南地區(qū)-成都：////// |重慶：//

華中地區(qū)-長(zhǎng)沙：

西北地區(qū)-西安：/

東北地區(qū)-吉林：

文旅城市

| | | |

住宅

文旅項(xiàng)目

華東地區(qū)-南京： |合肥：/ |莫干山：

華南地區(qū)-江西：/

西南地區(qū)-云南：/ |昆明：|眉山：

東北地區(qū)-大連： |

西北地區(qū)-寧夏：

華北地區(qū)-北京：// |秦皇島： |承德：

華中地區(qū)-鄭州：

西北地區(qū)-西安：

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