2022年之后，線下飲品市場可謂是風云突變，庫迪為代表的新興咖啡品牌高調(diào)殺入，行業(yè)重新打起價格戰(zhàn)，此外茶飲市場也在資本的扶持之下變得野心勃勃，一些代表企業(yè)迅速崛起，成為消費市場的新勢力。

以上種種現(xiàn)象，都將瑞幸推在了聚光燈下，分析機構(gòu)開始重新審視這家在咖啡賽道的頭部企業(yè)：在高度競爭的市場格局下，瑞幸的成長性，利潤均有被攤薄的風險，這也成了彼時市場對瑞幸的一大流行看法。

與此同時瑞幸也采取了積極的應(yīng)對策略，我們用一句話將其概括為：

將提高市占率視為最核心戰(zhàn)略，包括但不限于低價策略（主要吸引用戶），提高開店速度（2023年新增門店高達8000家）。

短期代價也顯而易見，其同店銷售出現(xiàn)了下滑的跡象，成為瑞幸最大的爭議點。

我們所要考慮的是在市占率優(yōu)先的策略下，瑞幸能否迎來新的發(fā)展機會，這也是我們本文撰寫的目的。

本文核心觀點：

其一，從肯德基度過歷次難關(guān)，到星巴克在中國區(qū)萎靡不振，對于線下餐飲行業(yè)來說，可謂是得市占率者得天下，輸市占率者失天下；

其二，茶飲和咖啡行業(yè)將會有一輪殘酷的調(diào)整期，優(yōu)勝劣汰，剩者為王，企業(yè)經(jīng)營重心將從盲目擴張轉(zhuǎn)向“拱衛(wèi)三張表”，已經(jīng)擁有高市占率的瑞幸將迎來反轉(zhuǎn)；

其三，資本市場對行業(yè)將進行新的評估，市占率將會是重要參考指標。

餐飲業(yè)：得市占率者得天下

當行業(yè)出現(xiàn)新的競爭者，企業(yè)經(jīng)營基本面出現(xiàn)較大波動（尤其是同店銷售下滑）并非是瑞幸一家之難題。

當我們梳理我國線下餐飲發(fā)展史之后，發(fā)現(xiàn)最具代表性的當屬肯德基和必勝客。

受行業(yè)競爭加劇等因素影響，肯德基和必勝客中國市場在2012年之后遭遇了嚴峻的挑戰(zhàn)，同店銷售數(shù)據(jù)雙雙下行，甚至導(dǎo)致管理層更迭，與當前的瑞幸所處情形幾乎如出一轍。

面對上述沖擊，新的管理層團隊采用組合手段以求突破，包括但不限于：

1）品牌重振，年輕化、個性化，翻新提升門店形象；

2）門店模型小型化，必勝客為例，休閑餐競爭加劇、品牌勢能有所下降后主動向“快”靠攏；

3）加速新開門店進程，如2010年肯德基在中國市場有3000家門店，2015年就破了5000家。

肯德基和必勝客采取了“市占率優(yōu)先”的策略，積極向下沉市場爭取新用戶，定價策略更為克制，毛利率在2014年出現(xiàn)短期下行之后的2015年，市占率的優(yōu)勢旋即得到彰顯，從此時開始兩大企業(yè)經(jīng)營狀況均得到根本性好轉(zhuǎn)。為兩大品牌換來了多年的和平期，多年之內(nèi)幾乎無對手。

2023年之后，肯德基又遇到了新的競爭對手：塔斯汀。后者在2023 年憑借“中式餅漢堡+高性價比”產(chǎn)品特色出圈，通過加盟模式快速擴張，全年新開 3358 家門店，并開始從低線市場向高線市場滲透，對肯德基帶來了非常大的干擾。

“老革命又遇到新問題”（與瑞幸當前所處局面乃是極為類似），但應(yīng)對方法仍是老一套： 2024年以來加快小店鋪設(shè)，新開店數(shù)與塔斯汀差距收窄，6月新開店數(shù)超過塔斯汀，后者新開速度則有所放緩，市占率仍然為肯德基經(jīng)營第一要務(wù)，以此掌握足夠的翻盤能力。

用經(jīng)濟學(xué)原理可以對此現(xiàn)象進行很好闡釋，線下餐飲是高度依賴網(wǎng)絡(luò)化布局的，這是實現(xiàn)規(guī)模效應(yīng)的前提條件之一，擁有足夠的市占率，企業(yè)就可以觸達更多的消費者，以此來實現(xiàn)品牌的溢價和銷售的增長。

當然也不是所有企業(yè)都深知市占率的重要性，其中典型代表如星巴克。這家曾經(jīng)的全球連鎖咖啡業(yè)寡頭近年來日子著實不好過，原首席執(zhí)行官Laxman Narasimhan在2024年Q2的分析師會議上就表示“中國市場是我們最顯著的國際挑戰(zhàn)之一，中國競爭激烈的市場動態(tài)反映在公司最近的業(yè)績中”，但其警醒態(tài)度并未能扭轉(zhuǎn)Q3業(yè)績的下滑趨勢，2024年Q3全球營收同比下滑3%，中國平均客單價下跌了8%，同店交易量下跌了6%，由此共同推動同店銷售額下跌了14%，可謂是量價齊跌。

反思星巴克如此窘境的文章可謂是汗牛充棟，但其中大多數(shù)忽略了其與肯德基在面對困難時截然不同的表現(xiàn)。

2021年星巴克新開門店接近瑞幸的一半，2022年為1/4，但在競爭最為激烈的2023年，其新開門店僅是瑞幸的1/10，2024年Q2甚至降為1/12。

當新的競爭對手涌現(xiàn)后，肯德基在幾個月后迅速調(diào)整節(jié)奏，加速開店規(guī)模，瑞幸也在2023年以非常激進的手段提高門店覆蓋率，此時星巴克卻采取了非常保守的擴張態(tài)度（盡管如此官方還表示在中國區(qū)積極開店），將市占率拱手于人，這是非?？上У?。

近期有媒體報導(dǎo)，稱星巴克將放棄價格戰(zhàn)（職業(yè)經(jīng)理人要拱衛(wèi)損益表），用我們的框架去分析此決策無疑是一招“臭棋”，門店擴張速度放緩，若價格再居高不下，會繼續(xù)侵蝕其市占率，長期內(nèi)星巴克在中國區(qū)市場必然壓力重重。

經(jīng)過此分析，我們對線下餐飲的“市占率”有了更為深刻的認識，這其實是一項比短期的同店銷售數(shù)據(jù)更為重要的指標，是企業(yè)可以永站行業(yè)C位的保障。

既然肯德基可以用強市占率迎接挑戰(zhàn)，并扛過了對手瘋狂的進攻，那么瑞幸是否也可以復(fù)制此路徑呢？

市占率優(yōu)先應(yīng)以保證盈利性為前提

在前文分析中，我們重在強調(diào)市占率對餐飲企業(yè)的重要性，企業(yè)要尤其維護該項指標，但我們也不能因此神話市占率，以為擁有市占率就萬事大吉，市占率僅是企業(yè)成功的必要不充分條件：能否發(fā)揮效用應(yīng)該以盈利性為前提，否則很可能誤入歧途。

為便于觀察，我們以近兩年在餐飲業(yè)攪動一池春水的庫迪咖啡和茶飲業(yè)為樣本。

此輪線下茶飲和庫迪為代表新興企業(yè)之所以短期內(nèi)有如此大聲勢，主要仰賴于一級市場投資者。

當消費互聯(lián)網(wǎng)逐漸陷入增長瓶頸后，熱錢開始轉(zhuǎn)向線下實體零售，希望可以復(fù)制一條“迅速開店——做大規(guī)?！懿絀PO——投資獲利”的道路，有瑞幸戰(zhàn)勝星巴克故事在先，這也給了投資機構(gòu)足夠的信心。

如今迅速開店階段已經(jīng)實現(xiàn)，從一級城市到下沉縣鎮(zhèn)，均能看到各類茶飲和庫迪的身影，門店布局已經(jīng)非常之廣，用戶教育工作也接近尾聲。

只是令人遺憾的是，跑步IPO的工作遲遲不能繼續(xù)，甚至已經(jīng)完成上市的企業(yè)，其估值能力也并不能讓人滿意（茶百道上市當天即腰斬，如今市盈率仍然在15倍上下）。

截至撰稿瑞幸接近30倍的市盈率幾乎是茶百道的兩倍，在資本市場眼中，新興的企業(yè)溢價能力是過低的，而總被挑戰(zhàn)的瑞幸這幾年估值則在不斷攀升。

動輒門店數(shù)千家，擴張規(guī)劃又習(xí)慣性放衛(wèi)星，理論上市占率已是穩(wěn)中有升，資本市場應(yīng)該拍手叫好，但現(xiàn)實中為何如此冷清呢？

根據(jù)觀察，我們認為主要原因為：

1）茶飲和咖啡行業(yè)競爭過于激烈，產(chǎn)品的同質(zhì)化也越發(fā)嚴重，產(chǎn)品自然無法獲得高溢價能力，如今企業(yè)精力過多聚焦在門店擴張中，無暇顧及產(chǎn)品研發(fā)（庫迪多年一直想復(fù)制瑞幸香椰拿鐵的神話，但成績實屬寥寥），從某種意義上說資本的高度介入扭曲了消費市場供需關(guān)系，加之新品研發(fā)滯后，導(dǎo)致行業(yè)供過于求；

2）由于市場都在追求高擴張性，反而會忽略盈利和經(jīng)營的持久性；

如在我們的追蹤觀察中，發(fā)現(xiàn)無論庫迪也好，茶飲也罷，其門店分布多集中在交通要道路口。

如上圖所示，在淄博人民公園附近的庫迪和茶飲分布情況，城市中有限的交通要道要被眾多新興門店所包圍，企業(yè)為了拿到更好的門店位置就要競相抬價，使得門店的房租成本將遠超實際價值。

產(chǎn)品售價因為供過于求被壓制，而房租，店員薪水，原材料成本又在行業(yè)擴張中被哄抬，這無疑將延長企業(yè)的虧損周期，基本面的不確定性投射在資本市場之上，股價出現(xiàn)劇烈的波動，估值是存在巨大的不確定性的。

2023年庫迪咖啡異軍突起之后，市場中有樂觀派認為其將以價格戰(zhàn)提高市占率，可把瑞幸的成功道路再走一遍。但此一時彼一時，庫迪與茶飲忙于哄抬門店價格，又要兼顧價格戰(zhàn)爭奪市場，多方作戰(zhàn)必然會影響其門店的經(jīng)營效率，這也是2024年其門店擴張速度變緩的主要原因（其加盟模式使得經(jīng)銷商承擔的主要折扣成本，也是難以持續(xù)的）。

這也給我們觀察行業(yè)提供了新的啟示：市占率優(yōu)先應(yīng)該是以保證盈利性為前提的。資本市場錨定的乃是“動態(tài)市占率”。

換句話說，以資本之能量沖擊短期市占率固然可以，若不具備持續(xù)盈利的能力，市占率鮮就無法持續(xù)，庫迪也好，眾多茶飲企業(yè)也罷，均將陷入無法自證盈利性的尷尬境地。

那么瑞幸又為何能在白熱化的行業(yè)競爭格局中，自證其盈利性呢？

由于奶茶與咖啡的消費場景的不同，前者以休閑娛樂場景為主，因此門店多集中在街邊路口，后者則主要以辦公場景為主，因此其門店主要在寫字樓附近，此差距很大程度上讓咖啡業(yè)免受茶飲店租暴漲的影響，加之瑞幸在行業(yè)擴張之前已經(jīng)手握一萬家門店（店租水平較低），且建設(shè)起了完善的供應(yīng)鏈，其門店運營成本較之同類企業(yè)要低廉許多。

如肯德基那般，在新的對手出現(xiàn)后瑞幸同樣采取積極措施以守衛(wèi)市占率，雖經(jīng)短期營質(zhì)量有所下滑（如同店門店銷售下降），但其整體經(jīng)營性利潤仍處于改善中，已經(jīng)基本完成了對資本市場的自證。

說句題外話，盡管庫迪成立至今一直對標瑞幸，但其門店布局，成本結(jié)構(gòu)，與后者都有很大不同，

在上圖中我們可以看到瑞幸和星巴克在門店分配方面更為接近（高盈利性的一線和新一線門店占比高），庫迪和幸運咖的門店則更集中在三線左右城市。

但大多數(shù)上市企業(yè)在資本市場無法自證，其股價高波動性又會讓市場機構(gòu)對此疑慮重重（包括但不限于交易所，監(jiān)管機構(gòu)和券商），近期內(nèi)多傳有企業(yè)要IPO但總是雷聲大雨點小，與此不無關(guān)系。

更為嚴峻的是，行業(yè)新興企業(yè)IPO的滯后以及較低的估值能力接下來會影響一級市場投資方的信心，倒逼投資方會反思大量燒錢以獲得規(guī)模的路徑是否合理（若投資機構(gòu)輸血減少，企業(yè)也要被迫自證其市占率的可持續(xù)性）。

基于上述壓力，短期行業(yè)將會出現(xiàn)：

1）新一輪的優(yōu)化，融資能力弱，品牌溢價能力差，管理低下的品牌將會逐漸退出，行業(yè)會進行一輪新的供需關(guān)系再平衡；

2）行業(yè)氣氛將會由亢奮轉(zhuǎn)為理性，開始將優(yōu)化“財務(wù)三張表”視為最重要工作，價格戰(zhàn)將會告一段落。

如果我們從瑞幸的財報中，我們會發(fā)現(xiàn)上述趨勢來的要更早一些，2024年Q3瑞幸同店銷售下跌13.1%（上年同期為19.9%，上季度為20.9%），這項市場非?？粗氐闹笜艘殉霈F(xiàn)明顯改善勢頭。

這一方面歸功于企業(yè)一直所堅持的高市占率優(yōu)先策略，另一方面行業(yè)很有可能提前進入調(diào)整期，這將賦予瑞幸更強的定價能力（聯(lián)系同期其低價策略也開始進行了調(diào)整）。

若上述趨勢得以持續(xù)，對于瑞幸，接下來其外部環(huán)境要友好得多，同類企業(yè)開始進入利潤優(yōu)先的調(diào)整期（如此才能在殘酷的競爭中活下來），率先盈利的瑞幸就有了更大的改革空間，包括但不限于價格手段和新品研發(fā)，如其近期推出的下午茶產(chǎn)品，將業(yè)務(wù)由咖啡延展到茶飲，由此來收獲更多用戶，這也會加速茶飲市場的調(diào)整，與此同時門店的經(jīng)營坪效將得到明顯提升，將助力同店銷售的持續(xù)改善。

平安證券近期的報告也驗證了我們的觀點：咖啡和茶飲的存在銷售錯峰，搭售可提高坪效，滿足顧客多元化需求。如今瑞幸已經(jīng)出招，行業(yè)也不得不去思考經(jīng)營的可持續(xù)問題。

在本文分析中，我們已經(jīng)理清楚了瑞幸，星巴克，肯德基在面對挑戰(zhàn)時的不同做法和結(jié)果，也預(yù)測了線下飲品市場將會迎來新的一輪調(diào)整，在這些因素共同作用下將會很大程度上提高線下飲品的準入門檻（此前一直有觀點認為該行業(yè)僅是資本驅(qū)動），在新的周期內(nèi)，將會是高市占率企業(yè)的美好時光，其估值中樞也將進入持續(xù)上行通道（典型如市盈率），我們拭目以待。