作者｜梧桐

編輯｜齊木

被裁員的大廠員工，在家?guī)Ш⒆拥娜殞殝?，剛畢業(yè)滿懷憧憬的應(yīng)屆生，都在義烏這個(gè)全世界最野的商學(xué)院，用一臺(tái)手機(jī)、一個(gè)人，開(kāi)啟創(chuàng)業(yè)的第一步——走播。

走播通常穿梭在義烏商貿(mào)城的檔口之間，舉著手機(jī)，或站或坐在某個(gè)檔口里，在周圍同行的嘈雜聲中，給觀眾直播展示商品，觀眾在直播間下單后，走播再對(duì)應(yīng)付款給檔口，拿貨發(fā)出。

這不是開(kāi)播就賺錢(qián)的童話。

在有至少20萬(wàn)名從業(yè)者和幾千個(gè)檔口的義烏商貿(mào)城，沒(méi)有人知道下一個(gè)爆品是什么。有人頂不住三個(gè)月不進(jìn)賬的壓力而離開(kāi)，也有人在咬牙堅(jiān)持的下一秒突然爆單。

走播們不僅要拼體力，還要拼速度和消息的靈通程度，再拼耐心和毅力，才能掙到錢(qián)。

但是，能做到這種程度的人，哪怕不做走播，也會(huì)成功的。

用3平米創(chuàng)業(yè)，

撐過(guò)平臺(tái)回款周期就有利潤(rùn)

田恬的羊毛氈檔口在小紅書(shū)上火了之后，有一天，店里的員工跟她說(shuō)，早上有人在義烏商貿(mào)城的門(mén)口等著她的檔口開(kāi)門(mén)。

義烏商貿(mào)城8:30開(kāi)門(mén)，檔口們開(kāi)始陸續(xù)理貨、配貨、掛板，9:30，田恬的檔口正式營(yíng)業(yè)。

在田恬到檔口之前，已經(jīng)有走播在商貿(mào)城的大門(mén)守著，就為了搶到店里的一個(gè)直播位。

平常的一天，田恬的檔口里會(huì)有八九個(gè)走播同時(shí)直播，加上進(jìn)進(jìn)出出的批發(fā)客、散客等，同一時(shí)間段，60平的店鋪里會(huì)同時(shí)擠進(jìn)30多個(gè)人，走播們能分到的位置，不過(guò)兩三個(gè)平方。

打開(kāi)抖音，有時(shí)會(huì)劃進(jìn)一個(gè)系統(tǒng)推薦的直播間，鏡頭里，五彩斑斕的亮閃閃的diy手機(jī)鏈串珠在地上排列，有很多夸張的裝飾，主播不出鏡，用手一邊展示商品一邊向直播間的觀眾介紹，觀眾在公屏留言想看的款式，說(shuō)什么挑什么，看好了再在直播間右下角的小黃車下單。

直播間里除了主播的聲音之外，還有嘈雜的背景音，走播們的直播間都是這樣，一邊要和別的走播們比嗓音大，一邊還要顧著直播間里觀眾的實(shí)時(shí)彈幕。

兩個(gè)月前，圈圈也是這樣的走播之一，她曾穿梭于包、帽子、手串、發(fā)夾、發(fā)飾的檔口，這個(gè)階段被圈圈稱為測(cè)品的“探索”階段。

很多檔口十一點(diǎn)才開(kāi)門(mén)營(yíng)業(yè)，圈圈十點(diǎn)半到檔口，直播到下午三點(diǎn)，結(jié)束后，她還要回到直播過(guò)的檔口們，挨家挨戶收貨，再按照直播間的訂單一一發(fā)出給下單的直播間觀眾，下午五點(diǎn)半，快遞被取走，她的日常工作暫時(shí)告一段落。

面向國(guó)內(nèi)出單的走播們通常在抖音、小紅書(shū)上直播和發(fā)筆記，理想情況下，小紅書(shū)的圖文筆記不僅可以從點(diǎn)贊和評(píng)論測(cè)出粉絲喜歡的品類，而且還可以通過(guò)圖文的流量高低來(lái)預(yù)測(cè)這個(gè)品值不值得賣(mài)。

然而，事實(shí)不是理想。圈圈第一篇爆的小紅書(shū)筆記是小包袋，但她直播這個(gè)品類的銷售成績(jī)很一般。

她后來(lái)分析原因，首先，因?yàn)楫?dāng)時(shí)剛起號(hào)，賬號(hào)權(quán)重不高，粉絲量也不多；其次，義烏做小包袋的優(yōu)勢(shì)在帆布包和針織包，圈圈想找皮包等品類，這很難在義烏找到；再者，她很難找到一個(gè)陳列商品都讓人滿意的包袋檔口。

最后，“包包都在商貿(mào)城的4區(qū)，但4區(qū)的老板娘更喜歡批發(fā)，所以我沒(méi)找到比較合適的包袋檔口來(lái)合作?！比θ偨Y(jié)。

圈圈一般都在商貿(mào)城的1區(qū)走播。據(jù)她觀察，1區(qū)內(nèi)符合年輕人審美的潮玩類商品比較多，2區(qū)和3區(qū)主要做出口到國(guó)外的貨物，比如國(guó)外節(jié)日用品等，而4區(qū)批發(fā)包具、圍巾、針織品等的批發(fā)客非常多。

“本來(lái)，1區(qū)以前也主要走批發(fā)的模式，但現(xiàn)在由于經(jīng)濟(jì)下滑，有些檔口開(kāi)始做零售，才不斷有人開(kāi)始做走播?！?/p>

讓圈圈的直播間有起色的，是泡泡瑪特類型的潮玩，一天可以賣(mài)出二三十單或更多，回頭客也非常多，“喜歡潮玩的人會(huì)非常上頭?！?/p>

但很快，她又面臨著新的問(wèn)題。潮玩的利潤(rùn)非常低，單個(gè)利潤(rùn)在5元、6元左右，就算一天賣(mài)大幾十單，也掙不了很多錢(qián)。

她又開(kāi)始繼續(xù)探索新的品類，嘗試播了幾場(chǎng)羊毛氈之后，圈圈終于迎來(lái)了真正意義上的第一次小爆單，有一天，兩場(chǎng)直播下來(lái)，圈圈賣(mài)出了90單，幾乎是潮玩成交單數(shù)的三倍。

做走播能否賺錢(qián)，主要看直播的頻率和時(shí)長(zhǎng)。“每天播的話，中上水平的小走播，一天利潤(rùn)能有兩三百，”圈圈介紹，“我沒(méi)有每天都在直播，所以比較不穩(wěn)定，最高一天能有幾千利潤(rùn)，低的話，一天下來(lái)，幾塊錢(qián)都賺不到?！?/p>

她測(cè)算過(guò)，如果直播賬號(hào)的起號(hào)速度很快，在每天都去走播的情況下，一個(gè)月內(nèi)，這個(gè)賬號(hào)就可以穩(wěn)定在每日利潤(rùn)兩三百元。另外，選對(duì)品類也是重中之重，不同的品類，不同的利潤(rùn)。

然而，在買(mǎi)入和賣(mài)出之間，利潤(rùn)并不是簡(jiǎn)單的加減公式，要落袋為安，還得把平臺(tái)的回款周期算在時(shí)間成本內(nèi)。

比如，圈圈主要在小紅書(shū)上走播，由于很多消費(fèi)者在收到商品后，習(xí)慣讓系統(tǒng)自認(rèn)確認(rèn)收貨，而只有在確認(rèn)收貨之后的7到10天之內(nèi)，商家才能收款。這么算下來(lái)，從圈圈在檔口現(xiàn)場(chǎng)付款給老板開(kāi)始算，大概要20天之后，她才能收到平臺(tái)的收益。

“我從開(kāi)播就可以有利潤(rùn)，不論高低，只要等平臺(tái)回款周期到就可以?！?/p>

義烏速度下的走播

做了一個(gè)月走播之后，圈圈在逛檔口的時(shí)候，聽(tīng)到有老板可以提供倉(cāng)庫(kù)做直播場(chǎng)景，因緣際會(huì)下，她開(kāi)始去到倉(cāng)庫(kù)里直播，直接以倉(cāng)庫(kù)存貨為背景，更有一種直擊商品源頭的感覺(jué)。

大家管這個(gè)叫“倉(cāng)播”，也算走播的衍生。

之前在檔口里直播，小走播們通常無(wú)法露臉直播，因?yàn)闄n口里人多，小走播只有一個(gè)人兩雙手，無(wú)法同時(shí)兼顧過(guò)款、上鏈接等直播步驟。在倉(cāng)庫(kù)里直播，人少，自己把握直播節(jié)奏的可能性更大，圈圈能露臉就盡量露臉。

“但直播的節(jié)奏也不完全能由你掌控，”她補(bǔ)充，“這些倉(cāng)庫(kù)怎么布置，你什么時(shí)候能去倉(cāng)庫(kù)直播，這些都沒(méi)辦法由你決定，也比較局限?！?/p>

在義烏，消息傳遞的速度可以毫秒計(jì)算。圈圈倉(cāng)播第一天結(jié)束，第二天馬上就有別的主播出現(xiàn)在同樣的倉(cāng)庫(kù)里。義烏賣(mài)羊毛氈的檔口不多，大家看一眼直播的倉(cāng)庫(kù)環(huán)境和背景，馬上就能知道在哪個(gè)倉(cāng)庫(kù)，播的哪個(gè)品類。

之前，圈圈帶過(guò)一個(gè)想入行走播的徒弟當(dāng)小助理，帶他去了倉(cāng)庫(kù)直播，之后，小助理立即又帶了兩個(gè)想做走播的人到倉(cāng)庫(kù)里，這兩人后來(lái)還成了倉(cāng)庫(kù)的常駐直播。現(xiàn)在，圈圈和小助理有時(shí)都約不到那個(gè)倉(cāng)庫(kù)的直播位置。

“義烏這個(gè)地方，就是有一款商品火了，別人會(huì)立馬跟上?！?/p>

因此，走播的劣勢(shì)很顯而易見(jiàn)。

在信息高速流通和透明的義烏，大家知道要和速度賽跑，但沒(méi)人知道下一個(gè)爆品是什么，也不知道下一個(gè)好播的倉(cāng)庫(kù)在哪里，又可以跑向何方？

此外，小走播們很難有獨(dú)屬于自己的核心競(jìng)爭(zhēng)力。論生產(chǎn)資源和優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品，這些都是檔口的貨源，論低價(jià)優(yōu)質(zhì)，小走播們的體量還不足以與老板討價(jià)還價(jià)，爭(zhēng)取利潤(rùn)空間，更拼不過(guò)已經(jīng)做成團(tuán)隊(duì)的大走播。

再者，零售貨品無(wú)法退回檔口，因此，一旦有消費(fèi)者退貨或跑單，所產(chǎn)生的損失大概率只能由走播一人承擔(dān)。就圈圈的情況而言，一百單中，可能就有七到八單退貨。

2023年在田恬檔口直播的老面孔們，有的已經(jīng)不會(huì)在2024年出現(xiàn)，2024年，田恬坐在檔口里，又迎來(lái)了一批新面孔。

去年的那些老面孔們，有的不做走播，有的換品類直播，有的轉(zhuǎn)行做了電商，也有還在堅(jiān)持的人。

這些從去年堅(jiān)持下來(lái)的走播們，如今幾乎都發(fā)展出了六七人、甚至十個(gè)人的走播團(tuán)隊(duì)。

雖然不太能一夜暴富，但有的團(tuán)隊(duì)一天能播到幾萬(wàn)GMV，和小走播相比，至少是幾十倍的差距。

這些團(tuán)隊(duì)的分工很明確：一個(gè)主播站在檔口里露臉直播，上身上手展示商品，一個(gè)助播在旁邊負(fù)責(zé)上鏈接和統(tǒng)計(jì)單數(shù)，直播結(jié)束后，主播和助播先行離開(kāi)，貨品留在檔口，由專門(mén)的小助理或收貨人員去一家家檔口收齊，帶回團(tuán)隊(duì)的倉(cāng)庫(kù)里，再由兩三個(gè)發(fā)貨人員發(fā)往全國(guó)。

走播是一個(gè)過(guò)渡期，

也是義烏版代購(gòu)

“大走播多起來(lái)的話，小走播沒(méi)有很多生存空間?！贝笞卟ツ軓臋n口拿到更低的價(jià)格，但小走播做不到，除非像大走播那樣，有團(tuán)隊(duì)，能去談價(jià)談合作機(jī)制，但是這樣的模式“和杭州那種專場(chǎng)帶貨的感覺(jué)差不多?！?/p>

雙十一的到來(lái)并沒(méi)有給圈圈的銷量帶來(lái)加成，和她一樣的小走播們，有的在雙十一選擇直接擺爛。

有一個(gè)女生，白天上班，下班后利用晚上的時(shí)間，來(lái)到檔口走播，賣(mài)田恬的羊毛氈，也賣(mài)其他檔口的發(fā)飾和手機(jī)鏈。

她跟田恬說(shuō)，雙十一不直播了，要出去玩，“她意思是反正搶不過(guò)大主播，干脆下班，”田恬回憶，“心態(tài)還蠻好的?！?/p>

在各大電商平臺(tái)，商家們參加雙十一，獲得流量的方式主要有兩種，要么報(bào)名參加平臺(tái)的各種活動(dòng)和預(yù)熱，要么直播間里掛上相關(guān)話題。圈圈在同一場(chǎng)直播里測(cè)試過(guò)，發(fā)現(xiàn)不掛雙十一話題的情況下，直播間流量很少，但掛了話題之后，明顯會(huì)好一些。

但就算這樣操作，直播平臺(tái)的流量還是會(huì)往頭部大主播傾斜。走播只是電商行業(yè)的一個(gè)微小的分支，小走播更不容易從平臺(tái)流量中分一杯羹。

“我覺(jué)得走播是一個(gè)做不了很長(zhǎng)久的行業(yè)，”圈圈現(xiàn)在已經(jīng)開(kāi)始轉(zhuǎn)向囤貨模式，從檔口拿貨后，帶回家里開(kāi)直播，并計(jì)劃在未來(lái)成立自己的直播工作室。

她想脫掉走播的標(biāo)簽，這既是內(nèi)心的判斷，也是基于現(xiàn)在收入水平而想繼續(xù)轉(zhuǎn)型的嘗試。

和以前在互聯(lián)網(wǎng)初創(chuàng)公司的工資相比，圈圈現(xiàn)在的走播收入并不多，如果她每天都在檔口直播，可以勉強(qiáng)拉平。

她還是想探索更高效的直播模式，并能對(duì)直播這件事有更多掌控感，能選擇自己喜歡的品類，賣(mài)給喜歡自己直播風(fēng)格的顧客。

同時(shí)，圈圈還會(huì)繼續(xù)把自己的自媒體賬號(hào)做起來(lái)，并且，她還預(yù)感到，相比走播，自媒體賬號(hào)說(shuō)不定收入會(huì)更多。

其實(shí)，從另一個(gè)角度來(lái)看，走播可以作為gap期、有額外收入的選擇。

比如，像圈圈這樣，一邊做走播，一邊在社媒打造個(gè)人IP的，不在少數(shù)，也容易積累起一批喜歡她選品審美和風(fēng)格的粉絲，到后期，還會(huì)僅僅因?yàn)槿θν扑]而買(mǎi)單。

再比如，田恬發(fā)現(xiàn)，有些本地的寶媽也會(huì)把走播當(dāng)成一項(xiàng)副業(yè)。下午四點(diǎn)多，孩子放學(xué)，寶媽們接送完孩子后，就來(lái)檔口走播，消磨時(shí)間的同時(shí)，說(shuō)不定還能掙到一份額外收入。

田恬也會(huì)接一些羊毛氈的定制單，最近，一位走播找到田恬，想要幫電影圈的朋友定制一批小狗周邊，做成羊毛氈?jǐn)[件，在收到對(duì)方發(fā)來(lái)的具體尺寸和顏色范疇后，田恬開(kāi)始打樣。

“他們知道這位走播在羊毛氈檔口直播，知道走播有檔口老板的資源，所以就委托走播來(lái)咨詢和落實(shí)定制周邊的事情，”田恬回憶，“其實(shí)走播們天天在市場(chǎng)里逛，能第一時(shí)間知道市場(chǎng)上新了什么，所以能幫別人篩掉一些過(guò)時(shí)的品類，委托人也能節(jié)約來(lái)義烏的成本?！?/p>

一般情況下，義烏租房的價(jià)格是一室每月一千多元，圈圈合租三室房間，年租金五萬(wàn)五千元，這些都是成本。

在她看來(lái)，走播的底層邏輯和代購(gòu)很像——大家都知道義烏的商品便宜，所以走播幫大家用實(shí)惠的價(jià)格從義烏買(mǎi)到平替，相當(dāng)于一種義烏版代購(gòu)。

而田恬的例子，又給“代購(gòu)”的邏輯蒙上了一層“定制”的色彩。

某種程度上，走播這類結(jié)合了直播、逛街、展示于一體的新穎銷售模式，就像一塊塊行走在互聯(lián)網(wǎng)世界的賽博廣告牌，打破了地域和時(shí)間的限制，無(wú)形之中，讓更多人看到了義烏的商品。

在各路直播電商的加持下，義烏商品越來(lái)越火了，但走播們是否能分到一杯羹，還有待時(shí)間的考驗(yàn)。

在義烏，人人都希望自己會(huì)是下一個(gè)帶貨頂流，大家也都知道，這里是一個(gè)只要堅(jiān)持就會(huì)有獎(jiǎng)勵(lì)的地方。然而， 來(lái)義烏掘金的人一批又一批， 但是，難點(diǎn)不在于獎(jiǎng)勵(lì)有多少，而是獎(jiǎng)勵(lì)什么時(shí)候才會(huì)到來(lái)？

注： 本文人物均為化名