ARR 已經(jīng)接近 5000 萬美元。

最新消息，AI 英語學(xué)習(xí)產(chǎn)品 Speak 宣布完成 7800 萬美元 C 輪融資，總?cè)谫Y額達到 1.62 億美元，估值來到 10 億美元，如果沒記錯的話，這應(yīng)該是第一個真正 toC 的 AI 獨角獸。而就在不久前，今年 6 月，Speak 才剛完成 B-3 輪 2000 萬美元融資，估值 5 億美元，也就是說，僅僅半年時間，Speak 的估值就翻了一倍。

除了高額的融資，翻倍的估值，此次Speak 的投資人陣容也是相當(dāng)豪華，領(lǐng)投者是頂級 VC Accel，此前領(lǐng)投過 Speak B-1 輪融資的 OpenAI Startup Fund，以及 Khosla Ventures、Y Combinator 等機構(gòu)也參與其中。

而根據(jù)投資實習(xí)所得到的確切信息，目前 Speak 的 ARR 已經(jīng)接近 5000 萬美金，年增長率達到了 100%。作為一款深度嵌入 AI 技術(shù)的產(chǎn)品，能夠交出如此“漂亮”的商業(yè)化成績，實屬難得。

市場變化：在亞洲找到新的增長市場，歐美依然無進展

我們曾在今年 6 月份《估值 5 億美元了，抓住日韓，AI 語言學(xué)習(xí)產(chǎn)品躋身賽道 Top3（上）》選題中觀察過 Speak，當(dāng)時的一些信源給到的 ARR 數(shù)據(jù)是 2000w+ 美金。而近期 Speak 收入的大幅上漲可能來源于 2 個方面，一個是市場的拓展，另一個是上線了能夠提供定制化課程的高級訂閱方案。

先說市場層面，6 月份我們觀察時，Speak 的收入主要來自于從 2017 年創(chuàng)立起就深耕的韓國市場，2023 年之前韓國市場的收入占比一直超過 90%。在韓國市場驗證 PMF，也是 Speak 之前能夠獲得融資的一個重要原因，而在 2022 年底的 B-1 輪融資之后，Speak 開始開拓日本市場。

從 2023 年至今，Speak 在韓國市場的總收入是 1437.5 萬美元，日本市場的總收入為 931.4 萬美元，日本市場約為韓國市場的 64%。而除了應(yīng)用商店，有一部分用戶也會通過網(wǎng)頁端來訂閱 Speak，如果投資實習(xí)所測算的 ARR 數(shù)據(jù)沒有問題，那么 Web 端和 App 端付費額則大體相當(dāng)，各占 50%。

而除了日韓兩大傳統(tǒng)市場，今年下半年，Speak 在中國臺灣市場的收入開始快速增長，近 30 天收入達到了 26 萬美元。

而結(jié)合用戶量來看，Speak 的“成功”則局限于亞洲地區(qū)，除了日、韓、中國臺灣外，目前只有美國市場的 DAU 超過了一萬。Speak 雖然推出了適用于美國市場的“用英語學(xué)西班牙語”的課程，也取得了一定的用戶增長，但尚未做出不錯的收入，Speak 在美國市場的 ARPU 遠低于亞洲的幾大市場。

論學(xué)習(xí)還要看亞洲人，也能看出亞洲人多想脫離現(xiàn)在的環(huán)境...

在針對融資的官方聲明中，Speak CEO 表示本輪融資將用于擴大支持語言的數(shù)量，并且完善西班牙語的課程，擴展法語課程。但是在亞洲市場能取得巨大成功的 Speak 能否被歐美市場的用戶們所接受，仍需時間的檢驗。

而在數(shù)據(jù)層面，Speak 的另一大變化就是，近一年以來人均使用時長出現(xiàn)了大幅下降。根據(jù)點點數(shù)據(jù)對 iOS 端用戶行為的統(tǒng)計，2024 年 1 月份 Speak 的人均使用時長還能達到 1.14 小時/月，10 月份這個數(shù)據(jù)降到了 0.54 小時/月，降幅超過 50%。

這個數(shù)據(jù)背后可能有多重因素作用，我們也嘗試從產(chǎn)品層面做一些了解。

產(chǎn)品變化：游戲化、重場景

相比之前，首頁就直接是課程頁面，如今的 Speak 在首頁上增加了兩項功能，一是 ChatBot，二是快速練習(xí)。ChatBot 如中圖，用戶除了可以與 ChatBot 進行常規(guī)交流外，還可以讓它給出學(xué)習(xí)建議、評估英語水平、玩字幕接龍和提問游戲等等。

而快速練習(xí)版塊目前包含單詞填空和俗語填空兩項練習(xí)，完成這些練習(xí)，也能積累連勝。這樣的設(shè)計和 Duolingo 有點像，Speak 也在嘗試游戲化。

這兩項功能都無需訂閱就可以使用，且用戶路徑都比較短，更像是為了滲透碎片化時間所做出的設(shè)計。而且在用戶使用其他功能時，ChatBot 也會以懸浮氣泡的形式（如下圖）呈現(xiàn)在右側(cè)，供用戶隨時喚起使用。

而在“對話練習(xí)”的版塊中，主要的變化是 Speak 在常規(guī)的主題對話外，添加了聊工作、備考雅思和感恩節(jié)（節(jié)日常用對話）等幾個實際場景的對話練習(xí)，推測是 Speak 希望去覆蓋一些目的性更強的用戶。

產(chǎn)品設(shè)計更加注重碎片化時間，并且承接一些目的性更強、希望通過 AI 來練習(xí)的用戶，可能是導(dǎo)致 Speak 用戶使用時長大幅下降的原因之一。但反過來說，這也能夠擴大 Speak 的用戶群體。

第三個大板塊“挑戰(zhàn)”，是改變也非常大的一個地方，主要是對用戶行為反饋機制的升級，而這些升級，雖然大量借鑒了 Duolingo 成功的經(jīng)驗，但卻比較“克制”。首先，用戶的連勝進度會顯示在首頁最醒目的位置（對話練習(xí)頁面也會以懸浮氣泡形式呈現(xiàn)）。此外，相比之前僅有挑戰(zhàn)模塊（當(dāng)時測試時還顯示不出來），Speak 引入了排行榜功能，也細化了每日的挑戰(zhàn)任務(wù)，更好地督促用戶學(xué)習(xí)。但無論是排行榜還是挑戰(zhàn)系統(tǒng)，都沒有太多對用戶的“反饋”（比如 Duolingo 的貼紙、獎杯、皮膚等獎勵），用戶是否會高頻參與排行和任務(wù)，仍要打個問號。

基于這一點 Speak CEO 表示，雖然像 Duolingo 一樣通過游戲性增強產(chǎn)品留存率的做法已經(jīng)被證明有效，Speak 也在積極地借鑒這一思路。但是如果遇到游戲化、用戶參與度和學(xué)習(xí)效果產(chǎn)生矛盾時，將會 100% 選擇保證學(xué)習(xí)效果。

除此之外，在訂閱權(quán)益方面，Speak 加入了一個價格更高的高級訂閱，訂閱該權(quán)益后，AI 會根據(jù)用戶的水平定制課程與學(xué)習(xí)計劃，并盡量符合用戶的興趣，在用戶完成課程或練習(xí)后，AI 還會為用戶針對性地糾錯。

雖然受限于訂閱價格，筆者無法進行切身的體驗，但從日本市場 iOS 端近 30 天的購買情況看，這項價格貴 1 倍多的高級訂閱功能，在收入中的占比是不低的，也反映出用戶接受度還是比較高的。

日本市場 iOS 端近 30 天應(yīng)用那個情況，信息來源點點數(shù)據(jù)，用 ChatGPT 進行了翻譯

總體來看，Speak 產(chǎn)品迭代的思路主要有三，一是加入一些較為基礎(chǔ)的功能與工具，并在設(shè)計課程時更多地考慮用戶實際應(yīng)用場景，二是積極地融入游戲化設(shè)計提升粘性和留存，三是基于大模型能力，以個性化定制課程為賣點，進一步擴大產(chǎn)品的商業(yè)化方式。而從數(shù)據(jù)反饋上看，粘性方面變化不大外，其他兩項改變，都可能有一定的效果。

寫在最后

TalkAI練口語 全球雙端收入數(shù)據(jù)（中國市場僅有iOS端數(shù)據(jù)）｜圖片來源：點點數(shù)據(jù)

從 Speak 的成績和我們之前的觀察看，亞洲用戶在學(xué)英語，尤其是練口語上是相當(dāng)肯花錢的，口語練習(xí)產(chǎn)品的變現(xiàn)潛力非常大。有數(shù)據(jù)顯示，一款主做國內(nèi)的口語學(xué)習(xí)產(chǎn)品“TalkAI 練口語”，今年僅在 iOS 端的流水就有 132 萬美元，約合 1000 萬人民幣，加上點點數(shù)據(jù)未能統(tǒng)計到的國內(nèi)安卓和平板等其他平臺的收入，其 ARR 也能達到幾千萬人民幣。