2025年，外貿(mào)如何在風險和挑戰(zhàn)中找到新機會。

鯨商(ID：bizwhale)原創(chuàng)

作者 | 達爾聞

50年前，中國文化出海。樣板戲《紅色娘子軍》在美國肯尼迪藝術(shù)中心的演出獲得巨大成功，演員多次謝幕仍然無法滿足觀眾的熱情，而后還傳到英法等地，積極推動了國際交流。

現(xiàn)在這樣的藝術(shù)表現(xiàn)形式，重新在短視頻平臺上火起來，并被網(wǎng)友們爭相模仿，展現(xiàn)出新的內(nèi)容形態(tài)。

中國產(chǎn)業(yè)帶產(chǎn)品也如同樣板戲一樣，都想在海外舞臺上闖出自己的新天地。拿“世界超市”義烏為例，海關(guān)數(shù)據(jù)顯示，其在2024年前11個月進出口總值達6139.9億元，同比增長17.6%，不僅創(chuàng)下歷史新高，也遠超去年全年。

數(shù)字背后，義烏的老板娘也一樣在不斷尋找新出路。近日，數(shù)貿(mào)地球人義烏天團SHOW——Chinagoods義烏小商品城年會落幕。來自世界各地的近百萬名采購商票選出60位老板娘組成“義烏老板娘天團”，展現(xiàn)了不一樣的風采。也為不確定性環(huán)境下，如何創(chuàng)富提供了新案例。

外貿(mào)出海，諸侯爭霸。2025年出海還可以從哪里找到新增量？在一個國際大舞臺上，義烏老板娘們?nèi)绾翁鼍实娜隆皹影鍛颉保?/p>

“化整為零”，顏值“先行”

被壓價、訂單碎片化的趨勢是過去一年不少義烏老板娘都會碰到的難題。由表及里，老板娘最先謀變的是包裝。

“今年遇到一個客戶，他說別人的產(chǎn)品比我們一個便宜五毛錢，”義烏市漢邦日用百貨商行的老板娘李紅談到，雖然她的產(chǎn)品貴一些，但客戶去市場轉(zhuǎn)悠了一圈最后還是返回自家下單。

提到原因，她表示自己的包裝質(zhì)量更好。不僅產(chǎn)品的袋子要厚一點，內(nèi)里都是小包裝。“比如說我們家（一組）裝50個，但其他家可能裝80個?！崩罴t說道，店鋪之前做過仿真花、日用百貨，目前主營的是盤子，以定制為主。

包裝是終端消費者的第一印象。過于簡易的包裝容易在運輸上出問題，產(chǎn)生損耗?？蛻艉罄m(xù)上架也會因為包裝不好看難銷售。包裝的可變性更強，成本低，帶來的效果更快更直接。

老板娘開始嘗試找優(yōu)質(zhì)的工廠生產(chǎn)半成品，直接采購散貨，再自己設(shè)計包裝進行組裝。

“特別像外觀設(shè)計，我們聘請了好幾個設(shè)計師在弄。我們也會去跟工人講，包裝上一定要整齊，注重顏色的搭配，不會像以前那么亂七八糟的?！绷x烏詩美逸化妝用具有限公司老板娘孫敏提到。在義烏，孫敏通過把國內(nèi)粉撲庫存賣給巴基斯坦的客戶賺到了人生的第一桶金。逐漸增加了刷子等品類，目前已經(jīng)有自己的工廠和品牌。

甚至老板娘也參與海外品牌外包裝的LOGO設(shè)計。

“客戶的Logo圖案本來是一個普通的設(shè)計，我們給他做一個燙金字體，顯得非常高檔，又找漂亮的模特圖配，這樣外包裝更加美觀?？蛻艉苷J可，覺得我的思維很好，他說自己都沒想到?！盩ianzanhair products co. ,Ltd的老板娘Vivian從事假發(fā)行業(yè)已經(jīng)三十多年，2001年來到了義烏市場。

定位中高端的時尚織帶雖然沒有受到比價的影響，老板娘感覺碎片化訂單的增加了，包裝也隨著訂單化整為零。

“很多客人說你家織帶很漂亮，但是一卷拿去我用不了，所以我們現(xiàn)在都是小包裝的，3碼的、5碼的各式各樣的?！绷x烏市鑒鑒織帶有限公司老板娘龔紅英說道?？棊且环N輔料，可以應(yīng)用到花束包裝、發(fā)飾、服裝、寵物等各個品類。

時尚織帶原本都是100碼一卷，非常笨重?，F(xiàn)在包裝的設(shè)計逐漸變得小巧?！斑^去客人買一卷的話只有1個款式，我現(xiàn)在會把5個款式給它包裝好，又很迷你，整個帶子都好看多了。”

外貿(mào)的包裝變得更精美、更迷你、更優(yōu)質(zhì)。包裝只是表面，更關(guān)鍵的還是產(chǎn)品。

比價的本質(zhì)是，隨著生產(chǎn)技術(shù)的提升，產(chǎn)品背后的工藝逐漸成熟，陷入同質(zhì)化的困境。差異化的包裝只適用于同類型的產(chǎn)品比價的場景。這些產(chǎn)品可以通過外面的包裝贏得客戶。

減少被壓價，更關(guān)鍵的還是產(chǎn)品本身的創(chuàng)新和服務(wù)水平的提升。

換個姿勢內(nèi)卷，打造爆款“好東西”

老板娘們的內(nèi)卷開始變得更有選擇性，以爆品為驅(qū)動力。

我們能明顯感覺到2024年外貿(mào)整體的上新頻率加快了。例如，孫敏每天上新4款，一個月有一百多款新品上架。高頻次的創(chuàng)新下，老板娘們是怎么獲得持續(xù)的靈感的？這么多產(chǎn)品上架，如何保障爆品率？

著名企業(yè)家、投資人段永平曾說，創(chuàng)新的真諦在于滿足未被滿足的用戶需求。

老板娘們不只是守店，也通過出海更全方面地了解用戶需求。引進來走出去，了解海外趨勢，成為“爆款制造機”。

在店里能直接接觸客戶，準確地了解對方的需求。設(shè)計出來的新品也可以快速收集意見進行改進。同時老板娘也會“翻墻”去海外社媒了解終端消費者的流行趨勢，團隊還會海外定期線下考察拜訪固定的客戶。

具體到產(chǎn)品方面，老板娘們也形成了自己的方法論。

首先是把握最關(guān)鍵的客戶，往往能從源頭獲得最前沿的流行趨勢。

“我們有一個國外客戶是Beauty salon里面的，他專門給那些明星、演員做頭發(fā)。國外流行了，女孩子看頭發(fā)好看，也想要拿這個。師傅就會問我們采購這些頭發(fā)，所以第一個信息就會傳遞到我們這兒來。”Vivian說道。

這些客戶相當于行業(yè)內(nèi)的KOL，向老板娘們輸送靈感。除此之外，設(shè)計師一個人靈感容易枯竭，每個人都可以成為設(shè)計師，團隊能提供更多的思路。

“我們是全員設(shè)計師的思維。團隊里每個人包括在倉庫上班的小伙子，你每天群里必須發(fā)一兩個創(chuàng)意，在小紅書或抖音看的熱點趨勢都可以，大家都認可這個理念就會打板出來。”龔紅英說道。

爆火的元素之間也可以相互借鑒，重復(fù)應(yīng)用到不同的產(chǎn)品上。

“有一次我去參展，看他們彩妝上有擺出來類似于水果的形狀。我忽然就想到了，如果把海綿球做的這么卡通好看的話，肯定是也會火的。”孫敏說道?！拔覀兙腿パ邪l(fā)設(shè)計，真的火了?！边@款草莓、芒果、梨等水果形狀的粉撲，在南美大受歡迎。

老板娘后續(xù)還會不斷優(yōu)化爆品，出單品和套裝，價格也隨著工藝的提升下降了，也申請了產(chǎn)品的外觀專利。同時孫敏還在觀察國內(nèi)爾木萄等品牌爆火的美妝蛋，再結(jié)合海外市場客戶的特點去做創(chuàng)新。

“我們以前有一款織帶做的圣誕樹，在小紅書上爆火。去年我們把圣誕樹的理念又改成了寵物屋?！饼徏t英說道。這款織帶設(shè)計出的寵物屋不僅贏得了義烏AI設(shè)計大賽，也成為了最暢銷的單品。

勇于跨界也能帶來新的增量。特別是輔料品類，可以和各類行業(yè)結(jié)合。創(chuàng)意來源于生活，和對場景的挖掘。

“義烏做飾品的多，當時我們自己就套路進去了。但是后面我們發(fā)現(xiàn)襪子、帽子、鞋子這些都可以做。”龔紅英提到，“我們今年主推是鞋帶?，F(xiàn)在小女孩她今天穿裙子是藍色的，鞋帶就想換成藍色?！贝送猓徏t英還把織帶應(yīng)用到五金品類上。剪刀的手柄只有紅綠等顏色，綁上織帶會更加柔和，更受女孩子喜歡。

新品給客戶帶來新鮮感，能吸引更多下單。同樣一些經(jīng)典款是永遠不過時。老板娘也開始在一些基礎(chǔ)款上進行改良，讓產(chǎn)品獲得持續(xù)的生命力，也能鞏固自己的市場地位。

一款不花哨的基礎(chǔ)款織帶在店鋪持續(xù)賣爆，開始進一步優(yōu)化升級?！氨緛硎?0個顏色，我們已經(jīng)加到160個色，未來我要加到400個色?！饼徏t英說道，“所有客戶只要用到這款帶子的時候，想到的就是我們家，你要的所有顏色我都有?！?/p>

頻繁上新?lián)屖袌龅谋澈?，是現(xiàn)階段爆品的生命周期在變短。以美妝工具為例，經(jīng)典款的周期長達兩年，現(xiàn)在新款最多半年。一款產(chǎn)品爆火，其他店鋪看到會立刻跟進。

一方面老板娘變得更加謹慎，會觀察市場風向，新款爆品做幾批就撤。值得注意的是，另一方面，老板娘在推產(chǎn)品上變得更有技巧，開始“人工延長”生命周期。

其一是在年末準備好第二年的上架的新品。“上半年客戶來拿一批賣的好，下半年還會來拿，等于是一年可以多賣幾輪?！睂O敏說道。

其二是老板娘會先把爆品元素應(yīng)用到先流行的品類，時尚終究是一個輪回。

“頭飾是最引領(lǐng)時尚的。就像做家具、窗簾的人，他會先看流行的發(fā)飾是什么。第一波我是推頭飾，它冷下來的時候，我們就推別的，所以說我們實際上這個周期就給它延長了，這一圈搞下來，可能三年過去了，又一個周期來了。”龔紅英說道。

新產(chǎn)品最終還是要匹配到適合的客戶，才能真正落地銷售成為爆款。義烏老板娘對客戶的運營變得更加精細化了。

從“坐賈”到“行商”，精細化運營

擁有良好的產(chǎn)品是成功的一半，擁有優(yōu)秀的銷售技巧是成功的另一半。從“坐賈”到“行商”，新客和老客需求變化推動老板娘們的經(jīng)營思維也發(fā)生巨變。

在客戶數(shù)量上，有老板娘反映新客增長20%以上，Chinagoods和視頻號結(jié)合單個月就增長了50個新客戶。海外參展、在Chinagoods投流、發(fā)視頻號等成為老板娘們獲客的新手段。

“像來義烏市場的客戶，在當?shù)刈雠l(fā)的偏多一點，海外展會上碰到的客人基本上就是大公司，感覺連鎖超市或者商超偏多的。質(zhì)量相對來說肯定是說也是比較嚴格的?！睂O敏說道。

客戶變得多樣化。因此和早期的傳統(tǒng)外貿(mào)相比，老板娘在客戶運營方面變得更加精細化、場景化。老板娘甚至會建立一個客戶的“專屬檔案”。

“客戶喜歡哪種類型的，我們每個銷售都有一份數(shù)據(jù)，這樣便于我們出新款的時候，著重給他介紹哪一個方向?！饼徏t英說道，新品會拍抖音、小紅書。店長還會用微信私域運營，給客戶發(fā)一些應(yīng)用場景和文案。

過程中老板娘們也在通過AI做生意，來提升工作效率。Chinagoods在去年推出AI一鍵圖片生成功能，只需要拍一張產(chǎn)品照片，背景圖就有多套不同模板進行更換；迭代后的AI數(shù)字人功能還能幫助老板娘在線接單迎客。

AI加持下，老板娘多年做生意的經(jīng)驗和對市場的理解，也得到了更好的發(fā)揮。

不同市場的需求天差地別，關(guān)鍵在為產(chǎn)品找到一個精準的客戶?！懊總€國家的客戶都有，當時我們不可能針對一個國家設(shè)計。貨出來以后適合哪個國家，我們就去給哪個國家人看，一點一點的摸索出來?！睂O敏說道。

“我們現(xiàn)在都會了解當?shù)氐男枨?。參展的產(chǎn)品我們會篩選一下。不像以前渾水摸魚什么都帶。”龔紅英說道，參展后，還會帶名片走訪當?shù)氐氖袌觥?/p>

老板娘還會了解當?shù)厥袌龅呢浧?，同一個市場的客戶能夠錯位競爭。

“會給他們推薦一些特色的產(chǎn)品，不同于市場上其他人的貨。這樣避免去比價?！崩罴t提到，“那么客戶產(chǎn)品利潤稍微高一點，能讓自己保持營業(yè)的固定開支?！?/p>

碰到壓價的情況，老板娘也會給客戶去試錯的機會。一些客戶壓價，老板娘也會提前告知原材料會進行更換，品質(zhì)會下滑。終端的消費者發(fā)現(xiàn)品質(zhì)不穩(wěn)定，就會投訴。最終會導致客戶的庫存增加，口碑和信譽受影響。不少客戶最終還會換成原來的貨品。

在品質(zhì)不變的情況下，最大化的把成本去降低。“有些東西雖然說我廠里沒有這個機器，但是我會去出模具費，拿到就工廠去叫他給我去代工，這樣成本就下來了?！?/p>

開年面臨問問題就是沒有員工回來。過去織帶基本依賴人工，但是現(xiàn)在機械化的比例占40%。以前一個人最多看兩臺機器，現(xiàn)在一個人看10臺機器。人工成本大幅下降。

很多客戶都是抱著試試看來的。在新品的推廣方面，老板娘也開始主動“小單化”。“一下子讓客戶訂很大的單子對他來說是一種負擔。先試，覺得沒問題了再多定，這樣客戶風險會降低?！崩罴t說道。

在售后方面會提供更多的情緒價值。很多事件的發(fā)生可能和自身無關(guān)，但老板娘會更多地承擔責任維系客戶。

“今年有一次碰到客戶延遲收貨，當時剛好是梅雨季節(jié)，我們在交付的時候紙箱子還是好的，但是到國外之后，箱子被擠壓后就變軟了，客戶不太好堆放?！崩罴t說道?！跋麓斡嗀浳覀兙脱a給他一些貨。本來客戶看到箱子這么爛，心情很糟糕的，但是看到態(tài)度心情平復(fù)一點?！?/p>

一位客戶的母親來替家里進貨，因不了解市場定錯產(chǎn)品，到貨發(fā)現(xiàn)時十分后悔?！拔艺f到公園去散散心，把今天的氣給卸掉。不要生氣，有什么事以后你來中國找我。我現(xiàn)在把利潤給你退回去，等于我沒有賺你錢?！盫ivian說道。

展望外貿(mào)展望2025：樂觀者永遠前行

隨著外需下滑、產(chǎn)品周期變短、碎片化的訂單增加，外貿(mào)越來越偏向于零售的思維。義烏老板娘們也在保持樂觀的心態(tài)，順勢而為，摸索出一本全新的生意經(jīng)。

在包裝上，更加細致小巧也更服務(wù)于當?shù)厥袌?。在產(chǎn)品上，上新頻率增加、對爆款的要求越來越高。在渠道上，要求老板娘距離客戶更近，從原來的坐商到更頻繁地參加當?shù)氐恼箷＿\營上也更加偏向于私域的打法，對客戶打標簽分類運營。服務(wù)上也偏向于零售，提供更多售后和情緒價值。

和最初相比，外貿(mào)的生意變得更不好做了。但老板娘們還是保持樂觀的心態(tài)。

“剛開始的時候是感覺自己做到這種程度了，可以躺平休息一下了。當我接觸到二區(qū)一區(qū)那些老板娘之后，人家都五十幾歲了還在拼，馬上我這個勁兒又上來了，我說不能躺平的還是要往前沖的?！睂O敏說道。

好心態(tài)是成功的開始。龔紅英表示，“一切都會過去。我也比較自信樂觀。做生意這么多年來各自的困難都挺過去了，沒關(guān)系的?！?/p>

“真的自己內(nèi)心要強大，任何事情都會被吸引過來的?！盫ivian說道，“踏踏實實把自己過好，把生意做好，把客戶服務(wù)好?！?/p>

參加義烏老板娘天團SHOW后，李紅也表示，“每個人身上的優(yōu)點也很多。向更多優(yōu)秀的人學習，思想各方面的會更加的活絡(luò)。”

并且從結(jié)果上來看，義烏老板娘的生意普遍保持了平穩(wěn)的增長。

在義烏，還有無數(shù)老板娘為自己的生意繼續(xù)奮斗，樂觀地面對未來。60位義烏老板娘天團只是其中的縮影。

引進來，走出去，義烏老板娘們借義烏小商品城的窗口，正在把中國產(chǎn)業(yè)帶的好產(chǎn)品輸送到全球各地。

悲觀者永遠正確，樂觀者永遠前行。

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