【編輯| 黑鷹光伏 江南】

政策頻繁發(fā)布，新模式不斷涌現(xiàn)……戶用光伏行業(yè)開(kāi)啟了變革之年。

2024年，戶用光伏新增裝機(jī)29.55GW，同比下降32%，占新增總裝機(jī)11%。2025年初，《分布式光伏發(fā)電開(kāi)發(fā)建設(shè)管理辦法》《關(guān)于深化新能源上網(wǎng)電價(jià)市場(chǎng)化改革 促進(jìn)新能源高質(zhì)量發(fā)展的通知》接連出臺(tái)。市場(chǎng)開(kāi)發(fā)受限與低緯度內(nèi)卷交織，成為行業(yè)發(fā)展無(wú)法回避的現(xiàn)實(shí)。

在這樣的背景下，整個(gè)戶用光伏行業(yè)的參與者，都需要穩(wěn)定的未來(lái)預(yù)期。市場(chǎng)的“毛細(xì)血管”——代理商尤甚。無(wú)論是業(yè)務(wù)開(kāi)發(fā)、客戶服務(wù)還是企業(yè)管理，大多數(shù)代理商的戰(zhàn)略洞察能力相對(duì)有限，無(wú)法根據(jù)政策變化和市場(chǎng)波動(dòng)及時(shí)作出反應(yīng)。行業(yè)需要擁有強(qiáng)大戰(zhàn)略決策能力及市場(chǎng)應(yīng)變能力的品牌方，幫助代理商穿越周期，行穩(wěn)致遠(yuǎn)。

春節(jié)假期剛過(guò)，行業(yè)頭部企業(yè)正泰安能馬不停蹄地舉辦了8場(chǎng)團(tuán)拜會(huì)，從行業(yè)分析、政策解讀等多個(gè)角度傳遞出積極信號(hào)，極大程度地穩(wěn)定了代理商，乃至全行業(yè)的發(fā)展信心。

國(guó)際太陽(yáng)能協(xié)會(huì)表示，預(yù)計(jì)到2025年底，全球光伏發(fā)電累計(jì)裝機(jī)規(guī)模將超過(guò)煤電，成為世界上規(guī)模最大的裝機(jī)電源。其中，戶用光伏憑借集約用地、發(fā)電就地消納、避免長(zhǎng)距離輸配電損耗等特點(diǎn)，成為可再生能源發(fā)展的重要形式。盡管面臨增速放緩的挑戰(zhàn)，但戶用光伏市場(chǎng)仍然擁有超過(guò)1600GW的龐大容量，預(yù)計(jì)可安裝屋頂超8000萬(wàn)個(gè)，目前滲透率僅為10%左右。農(nóng)村用電量的逐年提升、電網(wǎng)投資的快速增長(zhǎng)、AI發(fā)展帶來(lái)的巨大電力需求，也為行業(yè)帶來(lái)了更廣闊的發(fā)展空間�？梢灶A(yù)見(jiàn)，戶用光伏的規(guī)�；l(fā)展才剛剛開(kāi)始，成為主力能源也只是時(shí)間問(wèn)題。

會(huì)上，正泰安能相關(guān)負(fù)責(zé)人對(duì)新出臺(tái)的《分布式光伏發(fā)電開(kāi)發(fā)建設(shè)管理辦法》《關(guān)于深化新能源上網(wǎng)電價(jià)市場(chǎng)化改革 促進(jìn)新能源高質(zhì)量發(fā)展的通知》（以下簡(jiǎn)稱《通知》）兩項(xiàng)重磅政策進(jìn)行解讀，研判市場(chǎng)機(jī)遇與挑戰(zhàn)，詳解公司核心競(jìng)爭(zhēng)力。值得一提的是，2月9日上午《通知》出臺(tái)后，正泰安能快速反應(yīng)，第一時(shí)間召開(kāi)專題研討會(huì)，邀請(qǐng)外部專家進(jìn)行商討，以最快速度將政策紅利轉(zhuǎn)化為渠道策略，并在下午的首場(chǎng)團(tuán)拜會(huì)上向代理商貫宣并下發(fā)，幫助代理商深刻理解、全面把握行業(yè)發(fā)展方向，先人一步搶抓政策風(fēng)口紅利。

身處在一個(gè)兼具成長(zhǎng)性、變化性和周期性的行業(yè)，正泰安能打破了品牌方與代理商間只有利益“接駁口”的傳統(tǒng)模式，十年如一，始終注重打造“共生、共建、共贏”的健康合作生態(tài)。2018年光伏“531新政”出臺(tái)后，以消減補(bǔ)貼為主旨的政策沖擊下，包括分布式在內(nèi)的光伏市場(chǎng)一片蕭索。正泰安能一反市場(chǎng)“清庫(kù)存、減損失”的常規(guī)做法，堅(jiān)持維護(hù)渠道利益，通過(guò)無(wú)條件退貨、降價(jià)、回購(gòu)等方式與代理商同擔(dān)損失。

2018到2020年，戶用光伏行業(yè)進(jìn)入產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)階段。正泰安能首創(chuàng)的“企業(yè)投資運(yùn)維，農(nóng)戶出閑置屋頂”的光伏共富商業(yè)模式，獲得了國(guó)家、行業(yè)和終端用戶的一致認(rèn)可，在下沉市場(chǎng)迅速建立起“高可靠”的品牌認(rèn)知，助力合作伙伴業(yè)務(wù)順利開(kāi)展。

在2021到2024年的價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)階段，正泰安能陸續(xù)推出“陽(yáng)光房”“南北坡”等具有市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力的解決方案，并深化與國(guó)央企、權(quán)威金融機(jī)構(gòu)的合作，以品牌力、產(chǎn)品力對(duì)抗低價(jià)內(nèi)卷。同時(shí)加大對(duì)代理商的培訓(xùn)力度，開(kāi)展持續(xù)的代理商組織運(yùn)營(yíng)能力提升項(xiàng)目，并與浙大、復(fù)旦聯(lián)合推出泰商經(jīng)營(yíng)管理研修班，加強(qiáng)代理商伙伴的能力融合，全面提升代理商市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力。

“德不孤，必有鄰。”如今，戶用光伏已進(jìn)入能力競(jìng)爭(zhēng)階段，渠道發(fā)展必將成為行業(yè)最重要的競(jìng)爭(zhēng)因素之一。正泰安能整合十年渠道建設(shè)經(jīng)驗(yàn)，行業(yè)首發(fā)渠道文化價(jià)值觀，以“打造命運(yùn)共同體、利益共同體”為要領(lǐng)，提出“遵循長(zhǎng)期主義、秉承共擔(dān)共享、奉行客戶至上、恪守正直誠(chéng)信、保持坦誠(chéng)相待、勇于創(chuàng)新進(jìn)取、踐行同欲者勝”七大價(jià)值觀，旨在與代理商建立更加緊密且長(zhǎng)期穩(wěn)固的伙伴關(guān)系，更高效順暢的溝通機(jī)制，更好地凝聚團(tuán)隊(duì)，協(xié)同增效，規(guī)范行為，提升聲譽(yù)，為代理商提供高質(zhì)量發(fā)展平臺(tái)，為行業(yè)打好發(fā)展樣板。會(huì)上，正泰安能還發(fā)布了多項(xiàng)創(chuàng)新產(chǎn)品及解決方案，包括自研AI智能設(shè)計(jì)軟件“泰智繪”，高端私宅定制化綠電解決方案“泰墅綠能”，以及集中匯流等一系列綜合能源解決方案，攜手代理商伙伴挖掘行業(yè)新增量。

2025年，正泰安能還將從并網(wǎng)備案、電站運(yùn)維、運(yùn)營(yíng)管理、全渠道營(yíng)銷、工程管理五方面持續(xù)鍛造代理商核心能力，用輔助提升的方式，深入伙伴內(nèi)部管理運(yùn)營(yíng)的方方面面，幫助代理商保持高增長(zhǎng)、高收益、高質(zhì)量發(fā)展。

渠道合作伙伴“活得怎么樣”，既是To B市場(chǎng)的重要特點(diǎn)，也是企業(yè)實(shí)現(xiàn)創(chuàng)新生態(tài)共贏模式與持續(xù)健康增長(zhǎng)的重要驅(qū)動(dòng)力。一個(gè)優(yōu)秀的企業(yè)不僅是要自己成功，更重要的是能否帶動(dòng)周邊的合作伙伴共同成長(zhǎng)。作為合作伙伴政策“定調(diào)”的重要會(huì)議，2018年，新春團(tuán)拜會(huì)首次舉辦。如今，與會(huì)代理商數(shù)量已從最初的200家增長(zhǎng)至超2500家。團(tuán)拜會(huì)后，不止一位代理商表示，公司接下來(lái)不僅會(huì)繼續(xù)堅(jiān)定“專注正泰安能”，并且也會(huì)將正泰安能作為“最后一個(gè)代理的品牌”。這種信任既來(lái)自于過(guò)去的切實(shí)獲利，更來(lái)自合作過(guò)程中的充分互信尊重與理念認(rèn)同。

從這個(gè)角度來(lái)看，十年來(lái)始終保持前進(jìn)姿態(tài)和強(qiáng)勢(shì)增長(zhǎng)的正泰安能，也許已經(jīng)找到穿越“新周期”的正確答案。