“再鼎最大的特色是落地，license-in的核心就在于此?！?/p>

這是一位資深投資人對國內(nèi)創(chuàng)新藥企再鼎醫(yī)藥（下稱“再鼎”）的評價(jià)。這家藥企創(chuàng)立于2014年，恰逢國內(nèi)創(chuàng)新藥市場變革的年代，再鼎嗅準(zhǔn)時(shí)機(jī)，用數(shù)百萬美金從海外引進(jìn)了一款日后回報(bào)上萬倍的卵巢癌藥物，開創(chuàng)了紅極一時(shí)的license-in（海外授權(quán)引進(jìn)）模式。它挑選資產(chǎn)的商業(yè)化眼光開始為人稱道，也給自己烙下了“落地”的基因。

但在2021年前后，市場快速發(fā)生變化——海外資產(chǎn)的價(jià)格逐漸昂貴，license-in模式的成本越來越高，而國內(nèi)市場無法支撐高價(jià)創(chuàng)新藥的支付，license-in模式不再是內(nèi)資創(chuàng)新藥企實(shí)現(xiàn)商業(yè)化的好路，無論A股還是港股都關(guān)閉了對license-in藥企的上市。

在寒冬的籠罩下，對大多數(shù)國內(nèi)的創(chuàng)新藥企而言，有兩條可能通往商業(yè)化的道路，一是出海，二是多元支付。

經(jīng)過2021年股價(jià)暴跌的至暗時(shí)刻，轉(zhuǎn)型自研的再鼎仍然帶著濃厚的商人氣息。再鼎自研的ADC藥物，是引進(jìn)并取得全球權(quán)益的資產(chǎn)，除了能夠在大中華區(qū)落地，更有價(jià)值的部分是可以交易海外授權(quán)，本質(zhì)上是跟出海相同的邏輯。

再鼎依然很少做化合物或靶點(diǎn)發(fā)現(xiàn)的工作，而是選擇和科研機(jī)構(gòu)、外部公司合作進(jìn)行藥物研發(fā)。也就是說，再鼎的研發(fā)能力更多的是一種臨床開發(fā)能力，是繼承自license-in模式的“落地”的基因。

而在支付上，2020年前后，當(dāng)惠民保尚未成為多數(shù)藥企心中穩(wěn)定可靠的支付方時(shí)，再鼎最先選擇了入局惠民保，又成就了另一個(gè)搶占先機(jī)的故事。

近日再鼎發(fā)布2024年全年財(cái)報(bào)顯示，2024年，再鼎全年總收入為3.990億美元，同比增長50%。2025年全年收入指引為5.60億美元至5.90億美元，盈利成為再鼎今年的最大目標(biāo)。

根據(jù)內(nèi)地某家券商的預(yù)測，再鼎2025年?duì)I收增長主要來自于放量勢頭正猛的艾加莫德、紐再樂，模型預(yù)測收入分別為1.08億美元和7900萬美元，胃癌領(lǐng)域的貝瑪妥珠單抗有望上市，帶來3400萬美元的營收。

被醫(yī)藥投資人視為“很懂商業(yè)化”的內(nèi)資創(chuàng)新藥企，在國內(nèi)創(chuàng)新藥支付冰結(jié)已久的局面下，再鼎是如何取徑商業(yè)化的？

license-in模式鼻祖，百萬美金撬動數(shù)億收入

2021年初，港股上市不到半年的再鼎醫(yī)藥攀上了頂峰，股價(jià)從發(fā)行初的60.2港元飆到了151.2港元。然而好景不長，再鼎股價(jià)在高位震蕩數(shù)月后一路下行，一年內(nèi)跌破發(fā)行價(jià)，仍然持續(xù)下挫，最低跌至10.56港元。

“再鼎的股價(jià)坐了過山車，這個(gè)過程跟公司的產(chǎn)品銷售關(guān)系不大，而是因?yàn)樵?021年，市場拋棄了license-in模式?！?一位資深醫(yī)藥投資人張鑫（化名）一針見血地指出。

license-in模式的鼻祖，恰好就是再鼎醫(yī)藥。

在2015年，一紙《國務(wù)院關(guān)于改革藥品醫(yī)療器械審評審批制度的意見》出臺，明確加快創(chuàng)新藥審評審批。市場開始躁動，在一批嗅覺靈敏的人眼里，中國創(chuàng)新藥市場就要“起飛”了。這時(shí)，再鼎醫(yī)藥剛剛成立一年，創(chuàng)始人是曾經(jīng)在輝瑞做過研發(fā)、創(chuàng)立和黃醫(yī)藥，后來又去紅杉資本做過醫(yī)藥投資人的杜瑩。

政策改革已經(jīng)啟動，創(chuàng)新藥的項(xiàng)目卻在市場上寥寥無幾，杜瑩迅速嗅到了其中的商機(jī)，開始在海外挑選標(biāo)的，僅用幾百萬美金就拿下了第一款license-in的藥物，用于鉑敏感復(fù)發(fā)卵巢癌患者維持治療的則樂。

上市第一年，則樂帶來了3220萬美元的收入，嘩啦啦的真金白銀證明了license-in模式的商業(yè)化成功。到2024年，這款藥物一年即貢獻(xiàn)了1.871億美元的收入。

張鑫伸出了三根手指，“再鼎買東西有三個(gè)條件，首先必然是藥物在國內(nèi)屬于空白市場，第二是已經(jīng)進(jìn)入研發(fā)后期階段，開發(fā)落地風(fēng)險(xiǎn)小，第三是價(jià)格要足夠便宜，否則沒法賺錢?！?他強(qiáng)調(diào)說，在滿足前兩個(gè)要求的前提下，價(jià)格便宜最不容易。

而當(dāng)時(shí)，被信息差區(qū)隔的海外藥企，尚未意識到中國的創(chuàng)新藥市場正在發(fā)生一場巨大的變革，再鼎抓住了license-in模式的先機(jī)。

但低垂的果實(shí)很快被摘完，張鑫說：“基本上到了2018、2019年，全球市場上已經(jīng)找不到很便宜的license-in的新產(chǎn)品了，但這時(shí)候香港出了18A（指在香港聯(lián)合交易所主板上市的生物科技公司），允許尚未盈利的biotech在港股上市，瞬間點(diǎn)燃了資本市場?！?/p>

再鼎于2020年9月在港股上市。到2021年，幾乎一半的18A上市公司都是license-in模式，然而價(jià)格便宜、又能快速引進(jìn)變現(xiàn)的license-in資產(chǎn)基本已無從尋覓。張鑫回憶起過往說，license-in在資本市場上的故事始于再鼎、終止于2021年，license-in的時(shí)代已經(jīng)過去了。醫(yī)藥行業(yè)進(jìn)入融資寒冬，無論A股還是港股都關(guān)閉了對license-in 模式公司的上市。

張鑫感嘆道，當(dāng)年再鼎其實(shí)是有A股上市計(jì)劃的，到現(xiàn)在都沒有實(shí)現(xiàn)。他直白描述當(dāng)年的市場環(huán)境：“后來從2021年開始，我們?nèi)ト谫Y問客戶的第一個(gè)問題就是，這是你自己研發(fā)的嗎？”

這里不得不提到license-in模式下，國內(nèi)創(chuàng)新藥企的困境在于，醫(yī)保是創(chuàng)新藥最大的支付方，也就是說，創(chuàng)新藥很難在國內(nèi)市場賣出高價(jià)，而license-in的成本越來越高，這個(gè)商業(yè)模式必定不再成立。海外的藥價(jià)并不便宜，獲批后還需支付首期款、里程碑付款、銷售分成，如果是以進(jìn)口商品的形式引進(jìn)，還要算上海外的生產(chǎn)成本。

相比其他license-in藥企，再鼎已足夠幸運(yùn)——憑借則樂一炮而紅，有著被市場信任的“落地”能力，擁有更多跟海外藥企談判的籌碼，在全球的資產(chǎn)都已經(jīng)被翻看了一輪的時(shí)候，還能淘到有價(jià)值的資產(chǎn)。但在隨后那場license-in模式被資本市場拋棄的狂風(fēng)暴雨中，再鼎仍然未能幸免。

直到2024年10月底，再鼎公布了一款A(yù)DC藥物ZL-1310的一期臨床數(shù)據(jù)，這款藥物被認(rèn)為是再鼎研發(fā)進(jìn)展最快一款的自研藥物，數(shù)據(jù)顯示在復(fù)發(fā)的廣泛期小細(xì)胞肺癌患者中，ZL-1310在所有測試劑量水平的客觀緩解率達(dá)74%，張鑫表示：“這項(xiàng)數(shù)據(jù)公開后，再鼎的股價(jià)才開始慢慢啟動復(fù)蘇?！?/p>

低迷的日子，市場需要再鼎自證研發(fā)能力，延續(xù)投資人的信心。

另類的研發(fā)模式

再鼎的“自主研發(fā)”，很少做化合物或靶點(diǎn)發(fā)現(xiàn)的工作，而是選擇和科研機(jī)構(gòu)、外部公司合作進(jìn)行藥物研發(fā)。其中取得了全球權(quán)益的管線，通常也被市場看作再鼎的“自研管線”。

2023年4月，再鼎醫(yī)藥與宜聯(lián)生物達(dá)成戰(zhàn)略合作和全球獨(dú)家許可協(xié)議，獲得該新一代靶向DLL3的抗體偶聯(lián)藥物（ADC）ZL-1310的全球開發(fā)及商業(yè)化權(quán)益。

“ZL-1310這款藥其實(shí)也是引進(jìn)，目前再鼎在研的三款A(yù)DC藥物都是引進(jìn)的。但是市場上視作這些藥是再鼎自己的，是因?yàn)樵俣δ玫搅怂鼈兊娜驒?quán)益，市場也在期待再鼎今年能夠完成一個(gè)出海授權(quán)?！?另外一家券商浦銀國際首席醫(yī)藥分析師陽景指出。

上文已經(jīng)提及，license-in模式難以為繼的根源，在于國內(nèi)市場無法支撐高價(jià)創(chuàng)新藥的支付。這是所有創(chuàng)新藥企共同面臨的問題，也因此，出海成了另一根救命稻草。

相同邏輯的推動下，再鼎給出了“全球權(quán)益”作為規(guī)避license-in模式弊端的答案。

陽景解釋稱，“以前再鼎的license-in只拿了中國權(quán)益，但ADC藥物拿的全都是全球權(quán)益，可以把海外的權(quán)益授權(quán)給海外公司。這些產(chǎn)品的市場并不局限在中國，所以不再是單純的license-in模式?！?她進(jìn)一步透露，再鼎基本上在臨床前階段就將這些藥物收入囊中，買下來的價(jià)格也不貴。

換句話說，在自研時(shí)代，再鼎的研發(fā)能力更多的是一種臨床開發(fā)能力，是繼承自license-in模式的“落地”基因。

實(shí)際上，臨床開發(fā)是藥物開發(fā)的一種稀缺能力。一位醫(yī)藥行業(yè)人士吳君（化名）指出，現(xiàn)在的biotech公司里，大多數(shù)創(chuàng)始人是藥物設(shè)計(jì)背景，比如藥物化學(xué)蛋白工程，對臨床開發(fā)缺乏經(jīng)驗(yàn)。有一些項(xiàng)目，甚至是驗(yàn)證過的靶點(diǎn)，臨床前的設(shè)計(jì)、動物實(shí)驗(yàn)都做得很好，但因?yàn)榕R床方案做不合適，臨床數(shù)據(jù)不理想，項(xiàng)目開發(fā)陷入僵局。

最初，再鼎選擇的大多是已經(jīng)做到臨床三期的資產(chǎn)。這些做到后期的管線，海外公司已經(jīng)有了臨床試驗(yàn)方案，尤其在2016年中國加入歐盟、美國、日本發(fā)起的ICH（人用藥品技術(shù)要求國際協(xié)調(diào)理事會）后，適當(dāng)補(bǔ)一點(diǎn)數(shù)據(jù)，把海外的數(shù)據(jù)整合過來，就可以報(bào)國家藥監(jiān)局審批上市，在吳君看來，這給了再鼎直接向海外公司學(xué)習(xí)臨床試驗(yàn)設(shè)計(jì)的機(jī)會。

吳君表示，“再鼎是在引進(jìn)海外藥物的過程中，借鑒海外公司，建立了自己的臨床開發(fā)能力。到現(xiàn)在，已經(jīng)有了國內(nèi)一流的臨床開發(fā)能力。”

也要承認(rèn)，在這種“引進(jìn)+自主臨床開發(fā)”的另類研發(fā)模式下，再鼎的藥物研發(fā)成功與否，除了與臨床開發(fā)能力有關(guān)，依然仰仗于早期選資產(chǎn)的眼光，無法完全排除“運(yùn)氣”的因素。

最早吃惠民?！绑π贰钡娜?/strong>

如前所述，國內(nèi)的創(chuàng)新藥企要最終實(shí)現(xiàn)商業(yè)化的閉環(huán)，必須解決支付問題。而解決支付問題普遍有兩大解法：一是出海，另一個(gè)就是創(chuàng)新支付。

備受創(chuàng)新藥企關(guān)注的丙類目錄出臺在即，商保成了撬動創(chuàng)新藥市場的最新希望。當(dāng)一款特殊的“商?！被菝癖Ｔ?020年初現(xiàn)于市場，尚未成為多數(shù)藥企心中穩(wěn)定可靠的支付方時(shí)，再鼎最先選擇了入局惠民保，成了最早一批“吃螃蟹”的藥企。

早期選資產(chǎn)的時(shí)候，再鼎首要考慮的就是藥物領(lǐng)域的市場潛力，要么選小眾但患病人群多的，要么直接選大品種。因此，在再鼎的版圖中，絕大多數(shù)產(chǎn)品都走的是醫(yī)保路線，少有的特例是腫瘤電場治療儀愛普盾，一上市就瞄準(zhǔn)了商保。

這是一款治療腫瘤的創(chuàng)新療法，國內(nèi)被批準(zhǔn)用于治療膠質(zhì)母細(xì)胞瘤的適應(yīng)證，它在2020年剛剛獲批上市后，第二年就納入了滬惠保的特藥目錄中。僅歷三年多的時(shí)間，愛普盾被納入了100多款惠民保產(chǎn)品，在惠民保特藥賠付總額中位列全國第二，僅次于默沙東的帕博利珠單抗（K藥）。

有了惠民保打下的基礎(chǔ)，愛普盾在自費(fèi)市場幾乎如魚得水。業(yè)內(nèi)人士劉燕（化名）透露，愛普盾在全國惠民保院外自費(fèi)特藥目錄排名中位列第八名。

劉燕說，“當(dāng)時(shí)再鼎關(guān)注惠民保的時(shí)候，行業(yè)內(nèi)多數(shù)人沒有意識到這是個(gè)機(jī)會，再鼎做了早期的布局，很快就切入了上海、北京等等重點(diǎn)城市的惠民保。”

上海、北京等一線城市原本就是創(chuàng)新藥銷售的重地，劉燕指出，當(dāng)時(shí)再鼎進(jìn)入這些城市的惠民保后，對業(yè)務(wù)銷量的實(shí)際轉(zhuǎn)化非常明顯，在一些城市，愛普盾進(jìn)入惠民保后銷量直接實(shí)現(xiàn)質(zhì)的飛躍。另一款同樣進(jìn)入了惠民保的藥物擎樂，2022年商保渠道的銷售額占比高達(dá)全年收入的三成以上。

在第一批“吃螃蟹”的藥企里，早早進(jìn)入惠民保的藥企不止再鼎一家，愛普盾和擎樂進(jìn)入惠民保后，放量如此顯著的關(guān)竅是什么？

“很多藥品進(jìn)入惠民保之后，業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)并沒有跟上，準(zhǔn)入與市場之間出現(xiàn)了一個(gè)非常大的縫隙，所以很多創(chuàng)新藥進(jìn)了惠民保，無法轉(zhuǎn)化為市場的量。真正要實(shí)現(xiàn)惠民保準(zhǔn)入放量需要像再鼎這樣有一套體系化的商保商業(yè)化路徑?！眲⒀嗾f。

惠民保準(zhǔn)入后兩到三個(gè)月內(nèi)，是藥品放量的黃金期。在這期間，需要協(xié)調(diào)和聯(lián)動內(nèi)外部的資源，將保障政策更好地惠及患者。劉燕表示，再鼎在這方面的銜接布局，可謂雷厲風(fēng)行。

不過，愛普盾通過商保放量也并非一帆風(fēng)順。2024年愛普盾的銷售收入有所下滑，半年報(bào)顯示收入同比下降7%，三季報(bào)顯示愛普盾和則樂兩款產(chǎn)品合計(jì)營收同比下降5.8%。

陽景解釋說，“這是因?yàn)樵俣υ?024年下半年做了商業(yè)轉(zhuǎn)型，愛普盾未來要聚焦核心市場、提升盈利能力，在非核心市場，例如支付能力不足的三四線城市，愛普盾的商業(yè)化團(tuán)隊(duì)去年縮減了很多?！?/p>

再鼎將在今年第四季度沖擊對于一家biotech公司來講最關(guān)鍵的里程碑目標(biāo)——達(dá)到盈虧平衡，提高盈利能力是2025年的主線。策略萬千背后，商業(yè)化的思維始終是這家創(chuàng)新藥企的本質(zhì)。

文 / 何京蔚

編輯 / 李 琳