“這兩年賣酒真的比之前難了很多，做了十多年的區(qū)域大商，說不干真就不干了”——春節(jié)前，筆者在走訪北京酒水市場中聽到有經(jīng)銷商感嘆；無獨有偶，近期盛傳京西一家經(jīng)營名酒多年的商家也匆匆關門，令人意想不到；記者家附近的一家煙酒店，自從年前提前“放假”，至今還沒開張……

身處京城的直觀感受，只是酒商群體生態(tài)的局部縮影。放眼全國， 2024年初以來，伴隨中國酒業(yè)鏈步入新一輪深度調(diào)整，處于中間環(huán)節(jié)的酒類經(jīng)銷商，正經(jīng)歷多年未有的生存考驗。

經(jīng)銷商：最知行業(yè)“冷暖”的一群人

據(jù)酒水行業(yè)觀察者披露：僅在去年，超過60%酒商庫存同比增加，超過30%酒商面臨現(xiàn)金壓力，超過40%酒商價格倒掛加劇，超過50%酒商利潤空間減少。不少酒類流通企業(yè)在銷售量、銷售額、客單價等關鍵指標上均出現(xiàn)同比下降。對于酒類經(jīng)銷商來說，良性的動銷一旦減弱甚至停擺，隨之而來的無疑是資金占貨的壓力，暴雷成為大概率事件。

早在1997年就拿下五糧液港澳和東南亞海外行銷權的銀基集團，一度是令人羨慕的“酒類流通第一股”，2023年底被香港交易所取消上市地位，為時代所淘汰。

以經(jīng)營茅臺老酒著稱并起家，近年來名聲鵲起，實現(xiàn)“新老通吃”的歌德盈香，去年下半年意外因“欠薪門”暴雷，門店因未交租金被物業(yè)斷電，創(chuàng)始人股份被凍結，所持有的全興酒業(yè)股權也遭凍結，經(jīng)營難以為繼。

在酒類經(jīng)營的熱點省份河南，幾年前創(chuàng)下新零售樣板的酒便利等區(qū)域連鎖品牌，因實控人失聯(lián)、股權質(zhì)押率超96%，瀕臨控股權變更?。有調(diào)研數(shù)據(jù)顯示，河南市場近半數(shù)經(jīng)銷商2024年銷售額下滑超30%，庫存積壓嚴重，部分大商庫存金額高達2億元。

國內(nèi)首家A股上市的酒類經(jīng)銷商華致酒行，最新發(fā)布的業(yè)績預告顯示，2024年的歸母凈利潤為3807萬元至5150萬元，同比降幅在78.11%至83.82%之間。值得注意的是，前三季度還實現(xiàn)了1.68億元的歸母凈利潤，但四季度出現(xiàn)上市以來的首度虧損，拖累全年業(yè)績。除歸母凈利潤外，華致酒行預計其2024年的扣非凈利潤同比下降幅度也高達84.15%至88.28%。

當前市場環(huán)境下，白酒經(jīng)銷商們面臨著巨大的挑戰(zhàn)，未來的發(fā)展前景不容樂觀。經(jīng)濟大環(huán)境的波動、消費習慣的改變、電商的咄咄逼人……諸多因素交織在一起，使得酒類經(jīng)銷商的經(jīng)營變得舉步維艱。未來，傳統(tǒng)酒類經(jīng)銷商真的會消失嗎，是什么導致這一群體步入嚴冬呢？

難、難、難，擺在酒商面前的“三關”

我們不得不正視當前酒類經(jīng)銷商所面臨的困境。經(jīng)濟大環(huán)境的影響無疑是一個重要因素。隨著全球經(jīng)濟增速放緩，高端酒的需求明顯減少，動銷不暢成為常態(tài)，庫存難以快速消化，去庫存成為了近兩年的主要工作。尤其是2024年以來，曾經(jīng)在收藏市場一酒難求的飛天茅臺等頭部名酒市場價格下行，引發(fā)了酒類整體價格帶的波動。盡管對大多數(shù)商家來說，茅五等名酒并不能帶來更多的利潤，但總體價格帶的波動不僅影響了每一個經(jīng)銷商的利潤空間，也打擊了整個酒商群體的經(jīng)營信心。

消費規(guī)模與場景的不足也是酒類經(jīng)銷商面臨的另一大難題。疫情雖然過去，但餐飲、團購需求因經(jīng)濟原因并未如期回暖，且逐漸步入常態(tài)，短短三年間，酒類消費群體的主體已經(jīng)從過去的70-80后，快速迭代到Z世代。最為典型的是文旅熱的興起，盡管帶動了諸多周邊產(chǎn)業(yè)的發(fā)展，但于酒業(yè)而言，由于缺乏更加絲滑的文化體驗與情緒價值賦能，并未創(chuàng)造出更多更新的酒類消費場景。傳統(tǒng)的營銷思路與過時的消費體驗手段，在屏幕下成長的90、00后消費群體中，顯得自說自話，蒼白無力。以白酒為例，年輕化、國際化的進程，盡管早早提出，喧囂多年，但當真正的迫在眉睫，布局與發(fā)展卻不盡如人意，無論是產(chǎn)品，還是營銷手段，在年輕消費者中的接受度都不高，國際市場上的拓展也面臨諸多障礙。

電商的崛起，更是令傳統(tǒng)酒類經(jīng)銷商的生存雪上加霜。突破了傳統(tǒng)層級的時空、區(qū)域制約，以往倚重的中間利潤大幅減少，消費者可以直接通過電商平臺購買到心儀的酒類商品，無需再經(jīng)過經(jīng)銷商這一環(huán)節(jié)。去年下半年，由電商平臺發(fā)起的百億補貼等變相價格戰(zhàn)，令傳統(tǒng)廠商“極度不適”，掌握話語權的廠家紛紛親自下場表態(tài)，但利益最受影響的酒商，卻不得不選擇低調(diào)，默默把價格牌換下，消費端的“投票”，使得經(jīng)銷商的生存空間進一步被壓縮。一些經(jīng)營十年以上的商家因為無法承受壓力而選擇跑路，這無疑也是酒類經(jīng)銷商群體的一大損失。

未來，傳統(tǒng)酒商會就此消失嗎？

然而，盡管傳統(tǒng)酒類經(jīng)銷商面臨著諸多挑戰(zhàn)，但由此斷言未來傳統(tǒng)酒商會就此消失，天下真的“沒有中間商賺差價”，結論似乎為時尚早。依托酒類行業(yè)的特點，傳統(tǒng)商家仍然有著生存和發(fā)展的廣闊空間：

從產(chǎn)業(yè)鏈的角度來看，經(jīng)銷商在酒類產(chǎn)業(yè)鏈中扮演著重要的角色。他們不僅是酒類產(chǎn)品從生產(chǎn)商到消費者的橋梁，還承擔著市場推廣、品牌建設、售后服務等多重職責。在酒類產(chǎn)業(yè)鏈中，經(jīng)銷商的存在有助于優(yōu)化資源配置、提高市場效率。因此，從產(chǎn)業(yè)鏈的整體利益出發(fā)，經(jīng)銷商仍然具有不可替代性。

從消費者需求的角度來看，雖然電商的便捷性使得越來越多的消費者選擇在線購買酒類商品，但線下渠道仍然具有其獨特的優(yōu)勢。例如，消費者在線下店鋪可以親自品嘗、挑選酒類產(chǎn)品，獲得更加直觀的消費體驗。此外，對于一些高端酒類而言，線下渠道更能體現(xiàn)其品質(zhì)和價值感。因此，線下經(jīng)銷商仍然有著一定的市場需求和發(fā)展空間。

從政策環(huán)境看，對于傳統(tǒng)行業(yè)的支持和保護是酒商生存發(fā)展的機會。價格秩序的混亂不會長久，出臺相關政策，規(guī)范電商市場的發(fā)展，防止惡性競爭和價格戰(zhàn)的發(fā)生是未來電商發(fā)展的長期工作；同時，政府也會鼓勵傳統(tǒng)行業(yè)進行轉型升級，提高市場競爭力和盈利能力。這些政策環(huán)境的改善將有助于經(jīng)銷商更好地應對市場挑戰(zhàn)和發(fā)展機遇。

未來發(fā)展中，酒類經(jīng)銷商需要不斷創(chuàng)新和變革，以適應市場的需求和變化。通過加強品牌建設、提高服務質(zhì)量、拓展銷售渠道等方式來提升自身的競爭力和市場份額。同時，也要密切關注市場動態(tài)和消費者需求的變化，及時調(diào)整經(jīng)營策略和產(chǎn)品結構，以滿足市場的多樣化需求。

傳統(tǒng)酒類經(jīng)銷商的未來并非一片黯淡。只要能夠積極應對挑戰(zhàn)、抓住機遇、不斷創(chuàng)新和變革，就一定能夠在激烈的市場競爭中立于不敗之地。（李澎）