作者：連禾 ，編輯：賈樂樂

用戶不會為技術(shù)付費(fèi)，但會為“離不開的生產(chǎn)力”買單。

3月19日，金山辦公（688111.SH）公布了2024年財(cái)報(bào)。財(cái)報(bào)顯示，公司營收51.21億元，同比增長12.40%；歸屬于母公司所有者凈利潤16.45億元，同比增長24.84%。

對于一家辦公軟件公司來說，這是一份相當(dāng)亮眼的財(cái)報(bào)。畢竟，我國在線辦公用戶人數(shù)已趨于飽和狀態(tài)。金山辦公仍然能夠得到兩位數(shù)的增長，屬實(shí)難得。

但另一個數(shù)字——WPS AI月度活躍用戶突破1968萬，讓“金山辦公營收利潤雙增”顯得似乎不那么“亮眼”了。

本質(zhì)上，這是兩種估值模型的較量——一種計(jì)算財(cái)報(bào)上的現(xiàn)在，一種押注AI用戶池的未來。當(dāng)金山辦公用AI重新定義用戶的付費(fèi)邏輯，金山辦公本身的商業(yè)潛力也被打開了。

一、靠什么增長？

對我們普通用戶來說，對金山辦公最熟悉的產(chǎn)品就是其C端產(chǎn)品WPS個人版。

這部分業(yè)務(wù)一直是金山辦公的基本盤，貢獻(xiàn)了超過六成的營收。作為根基業(yè)務(wù)，其C端產(chǎn)品在2024年貢獻(xiàn)營收32.83億元，同比增長18%。

換句話說，想要在個人業(yè)務(wù)上拿更多的營收，核心突破點(diǎn)是如何提升用戶生命周期價值（LTV），如何將免費(fèi)用戶池的潛在商業(yè)價值轉(zhuǎn)化為可落地的訂閱收入增速。

金山辦公給出的答案是，靠AI。

AI增強(qiáng)了C端用戶和B端用戶的產(chǎn)品粘性和付費(fèi)意愿。AI寫作助手、閱讀助手等增值服務(wù)拉動付費(fèi)用戶增至4170萬，同比增長17.49%。

也就是說，有很大一部分用戶因?yàn)樾鲁霈F(xiàn)的AI增值服務(wù)，而選擇了成為WPS的付費(fèi)會員。

要知道，2024年并非AI應(yīng)用實(shí)現(xiàn)閉環(huán)落地的大年，2025年春節(jié)期間DeepSeek出圈，AI才得到更廣泛的關(guān)注。所以，這個成績可圈可點(diǎn)，并且完全可以期待2025年AI用戶的滲透率和增速。

如果說WPS個人是金山辦公的基本盤，那么B端業(yè)務(wù)WPS 365就是金山辦公的增長點(diǎn)。 作為獨(dú)立科目首次亮相財(cái)報(bào)，營收為4.37億，同比增長149%。

B端業(yè)務(wù)增長的原因同樣歸因于AI驅(qū)動。

B端業(yè)務(wù)的核心是能不能一次把所有事都搞定。文檔創(chuàng)作，不同部門、員工之間的協(xié)作，員工之間的即時通訊，以及數(shù)據(jù)資產(chǎn)的管理。

WPS 365的賣點(diǎn)之一就是統(tǒng)一工具、統(tǒng)一協(xié)作、統(tǒng)一管理。而AI將文檔處理、協(xié)作系統(tǒng)深度融合后，這一賣點(diǎn)得到了更多企業(yè)用戶的認(rèn)可。

WPS 365內(nèi)置的WPS AI企業(yè)版除了支持文檔擴(kuò)寫、潤色、總結(jié)、公式生成等功能，同時覆蓋考勤、合同分析、銷售數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)。

用戶也可在同一界面無縫切換文檔編輯、即時通訊、視頻會議，支持邊寫邊溝通，甚至可以直接在郵件或OA系統(tǒng)中調(diào)用AI功能，減少跨平臺操作。此外，企業(yè)如果想切換大模型了，可根據(jù)需求一鍵切換模型，無需自行對接調(diào)試。

相較個人，企業(yè)是更理性的買家。一旦能夠?qū)崿F(xiàn)真正的降本增效，企業(yè)客戶的付費(fèi)意愿是非常高的。

AI驅(qū)動的定制化服務(wù)也因此吸引了多個行業(yè)頭部客戶，包括華潤集團(tuán)、中國中鐵、海爾等，覆蓋金融、制造、教育等領(lǐng)域。

二、AI才是真正的增長新引擎

金山辦公能夠很快實(shí)現(xiàn)AI的商業(yè)化變現(xiàn)，很重要的原因是金山辦公在科技方面的長線投入。

作為一家科技公司，金山辦公的研發(fā)支出占收入的比重長期保持在30%以上，員工中也有三分之二是研發(fā)崗。其中，2024年金山辦公研發(fā)投入16.96億元，占營收33%，研發(fā)人員占比67%。

這些研發(fā)投入和研發(fā)人員主要流向AI相關(guān)領(lǐng)域，包括自研政務(wù)大模型、多模態(tài)文檔解析引擎以及適配鴻蒙系統(tǒng)的底層架構(gòu)改造。

這三組數(shù)據(jù)的交叉驗(yàn)證表明，金山辦公如今已經(jīng)是一家AI公司。

金山辦公的AI戰(zhàn)略路線異常清晰、專注，因?yàn)樗刑烊坏膽?yīng)用場景。不參與通用大模型的軍備競賽，而是依托6.32億月活用戶的辦公需求，打造“最懂辦公的AI”。

將AI能力“無縫”植入用戶操作流。比如用戶用WPS寫一篇匯報(bào)材料的話，寫到一半卡殼了，可以直接點(diǎn)“AI續(xù)寫“。用戶甚至不需要把這些文字復(fù)制到DeepSeek、豆包的界面里就可以直接幫助續(xù)寫出一段話。

或者說用戶覺得寫得不夠正式，或者不夠活潑，直接點(diǎn)擊對應(yīng)選項(xiàng)就可以，用戶也甚至不需要去輸入任何提示詞（prompt）。

這種懶人式操作，極大降低了用戶對AI功能的使用門檻。不需要改變使用習(xí)慣，也能沉浸式體驗(yàn)WPS AI帶來的顯著提效。

用戶行為數(shù)據(jù)的積累也會觸發(fā)飛輪效應(yīng)。

無論是個人用戶還是企業(yè)用戶，如果AI幫助用戶形成自己的專屬數(shù)據(jù)庫，那么用戶遷移成本會大大提高，自然就會持續(xù)付費(fèi)。

所謂的用戶黏性，就是指用戶離開的代價和成本都遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于用戶付出的訂閱費(fèi)用。而當(dāng)產(chǎn)品進(jìn)化成用戶離不開割舍不下的“數(shù)字器官”時，商業(yè)轉(zhuǎn)化自然水到渠成。

比如金山辦公已經(jīng)內(nèi)測的個人知識庫產(chǎn)品，和行業(yè)中的眾多知識庫對比，可實(shí)現(xiàn)“寫、存、管、用”一體的閉環(huán)，場景相對完整。一體化的體驗(yàn)，對用戶價值非常大。

如今，當(dāng)用戶打開WPS時，他獲得的不再是一個單純的寫作/表格/演示工具，而是一個企業(yè)知識庫的智能入口，一個政務(wù)流程的數(shù)字化樞紐以及一個個人職業(yè)發(fā)展的數(shù)據(jù)檔案館。

通過持續(xù)加碼AI技術(shù)投入，金山辦公正重構(gòu)用戶付費(fèi)邏輯：過往對基礎(chǔ)功能訂閱持謹(jǐn)慎態(tài)度的用戶群體，在AI增值服務(wù)驅(qū)動下付費(fèi)轉(zhuǎn)化率顯著提升。

三、重新估值

WPS從一個傳統(tǒng)的辦公軟件到一個辦公基座。AI帶來的這種極高的用戶黏性不僅僅是付費(fèi)用戶不斷增長，還有一個肉眼可見的變化是銷售費(fèi)用也在大幅降低。

哪怕不需要投廣告，用戶都會主動付費(fèi)了。

金山辦公在投資者調(diào)研時提到，這2000萬左右的AI付費(fèi)用戶，是在幾乎沒有主動推廣的情況下取得的成績。數(shù)據(jù)也支撐這一點(diǎn)：和2023年相比，2024年金山辦公的銷售費(fèi)用率下降了1.87個百分點(diǎn)。

用戶越付費(fèi)，就越愿意付費(fèi)。這種能力延展性正是撬動估值躍升的關(guān)鍵。

科技行業(yè)的歷史證明，所有成功突圍的企業(yè)都必須回答兩個問題：

第一，用戶是否因技術(shù)不可逆地改變了行為？

對現(xiàn)在的金山辦公來說，這是很明顯的答案。一旦在WPS 文檔里用過AI改寫，AI潤色，讓AI生成大綱，在WPS 表格里用過AI公式，用戶就很難回去了。

而且，金山辦公在持續(xù)地?cái)U(kuò)寬AI的場景，比如以往用戶使用的AI功能主要集中在文字生成、PPT設(shè)計(jì)以及數(shù)據(jù)分析等功能。隨著大模型能力的提升，現(xiàn)在金山正著重提升表格數(shù)據(jù)處理能力，以滿足用戶數(shù)據(jù)分析和BI技術(shù)需求。

傳統(tǒng)辦公軟件的付費(fèi)功能，往往只是解鎖一些諸如新字體或者將PDF轉(zhuǎn)化為Word這樣低頻使用的功能。然而，借助AI技術(shù)，用戶現(xiàn)在可以直接從原本需要親自完成的工作任務(wù)中解放出來，提高工作效率和質(zhì)量。

好用的AI對于用戶來說，就相當(dāng)于雇傭了一個成本極低但好用的勞動力。這個時候，AI會員費(fèi)就顯得超值了。

第二，資本市場是否因此調(diào)整了估值標(biāo)尺？

面對其6.32億月活用戶、1968萬AI使用量及政企客戶高增長，當(dāng)這些用戶開始貢獻(xiàn)額外付費(fèi)時，單一估值模型已無法準(zhǔn)確捕捉其價值潛力。

如果按照市盈率法，金山辦公應(yīng)該用AI的PE倍數(shù)來估值而非傳統(tǒng)軟件。

如果按照用戶價值法來估值，隨著用戶個人數(shù)據(jù)的沉淀，因?yàn)锳I的介入，無論是付費(fèi)人數(shù)還是付費(fèi)意愿都可能是指數(shù)型增長。

如果按照自由現(xiàn)金流折現(xiàn)（DCF）來估值，因?yàn)锳I的介入，參數(shù)設(shè)定存在挑戰(zhàn)。永續(xù)增長率因?yàn)锳I驅(qū)動+付費(fèi)用戶滲透，會提升。而AI技術(shù)紅利釋放周期較長，高速增長期也應(yīng)該有所延長，而非常規(guī)的5年。

至于市銷率法（P/S），那么也應(yīng)該拆分計(jì)算，并且要考慮到AI提升了收入的增長空間，畢竟和微軟Copilot比起來，金山辦公的ARPU值還有很大的提升空間。

總之，這種“AI能力+規(guī)模用戶+商業(yè)轉(zhuǎn)化”的組合，形成了對估值的乘數(shù)效應(yīng)，資本市場需要重新考慮一下金山辦公的合理估值。