編者按

“不出海，就出局?！?/p>

在全球經(jīng)濟(jì)格局重構(gòu)的大背景下，企業(yè)迎來(lái)了新一輪全球化機(jī)遇，進(jìn)入了出海新時(shí)代。

改革開放以來(lái)，大批通商立足南通，面向全國(guó)，走向世界。他們懷揣壯志、揚(yáng)帆遠(yuǎn)洋，以創(chuàng)新為翼，突破技術(shù)封鎖，憑借精湛工藝與極致性價(jià)比，重塑“中國(guó)制造”名片。

為了更生動(dòng)地講好南通企業(yè)出海故事，蘇商會(huì)蘇中中心官微通商薈特設(shè)立“通商出海記”專欄，我們希望通過(guò)該欄目，全面展現(xiàn)南通企業(yè)出海的輝煌成就，更希望深挖背后的精彩故事，為后來(lái)者提供寶貴經(jīng)驗(yàn)與啟示。讓我們一同踏上出海征程，探尋南通企業(yè)在世界版圖上開疆拓土的無(wú)限可能。

本期企業(yè)——江蘇東成電動(dòng)工具有限公司。

銷量連續(xù)12年排名第一，年收入近65億！

近日，東成發(fā)布最新公開數(shù)據(jù)：2024年公司實(shí)現(xiàn)整體銷售額64.68億元，同比增長(zhǎng)4.52%。截至2024年，東成在中國(guó)電動(dòng)工具市場(chǎng)銷量排名中已連續(xù)12年排名第一，且鋰電工具連續(xù)4年中國(guó)市場(chǎng)銷量排名第一。

如此卓越的成績(jī)背后究竟隱藏著怎樣的商業(yè)密碼？解碼東成的成長(zhǎng)軌跡，我們看到的是一家以創(chuàng)新驅(qū)動(dòng)為核心引擎、以產(chǎn)業(yè)報(bào)國(guó)為使命擔(dān)當(dāng)?shù)默F(xiàn)代化企業(yè)。

把握行業(yè)關(guān)鍵發(fā)展節(jié)點(diǎn)

在了解東成之前，我們先要讀懂它的掌舵人——顧志平。

顧志平

當(dāng)我們撥回時(shí)間線，跟隨東成品牌崛起的腳印一探究竟時(shí)，就會(huì)發(fā)現(xiàn)，顧志平基本踩對(duì)且牢牢把握住了行業(yè)關(guān)鍵的發(fā)展節(jié)點(diǎn)。上世紀(jì)80年代初，啟東天汾人以“傳幫帶”的方式，從最初修鎖、配鑰匙的小五金生意，逐步拓展到維修有一定技術(shù)含量的電鉆，走出鄉(xiāng)鎮(zhèn)，形成了一支覆蓋全國(guó)的電動(dòng)工具維修隊(duì)伍。

1987年，顧志平在上海開辦電動(dòng)工具維修工場(chǎng)。當(dāng)時(shí)電動(dòng)工具市場(chǎng)基本被國(guó)外品牌占據(jù)，國(guó)內(nèi)規(guī)模最大的生產(chǎn)企業(yè)也在上海。他借此機(jī)會(huì)，主動(dòng)與行業(yè)內(nèi)的工程師結(jié)交，其中一位后來(lái)成為他回鄉(xiāng)辦廠的技術(shù)顧問(wèn)。

九十年代中期，國(guó)內(nèi)電動(dòng)工具整機(jī)價(jià)格高昂，維修需求旺盛，尤其是電動(dòng)工具轉(zhuǎn)定子的維修市場(chǎng)潛力巨大。1995年，顧志平瞅準(zhǔn)商機(jī)，從上海回到家鄉(xiāng)創(chuàng)業(yè)，創(chuàng)辦了僅有20余人的東方電動(dòng)工具廠。他始終將產(chǎn)品品質(zhì)視為企業(yè)發(fā)展的關(guān)鍵，生產(chǎn)工藝和技術(shù)要求都嚴(yán)格對(duì)標(biāo)上海大廠。僅僅三年時(shí)間，該廠生產(chǎn)的轉(zhuǎn)定子就在國(guó)內(nèi)維修市場(chǎng)嶄露頭角，小有名氣。

一步一個(gè)臺(tái)階上到了2001年，東成生產(chǎn)的轉(zhuǎn)定子在國(guó)內(nèi)維修市場(chǎng)做到了行業(yè)第一，東成的發(fā)展也引起了外資品牌的關(guān)注。2001年初，有世界知名的電動(dòng)工具“巨頭”與顧志平洽談合作，提出買斷產(chǎn)品，但不準(zhǔn)使用“東成”商標(biāo)的要求，被顧志平一口回絕：“用喪失品牌換取利益，不利于企業(yè)的長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展，這樣的錢不能賺?！?/p>

在顧志平的帶領(lǐng)下，東成開始了從電動(dòng)工具零部件制造商向電動(dòng)工具整機(jī)品牌廠商的轉(zhuǎn)型之路。

銖積寸累，積沙成塔。顧志平追求極致、精雕細(xì)琢的工匠精神深深影響著東成人。轉(zhuǎn)型之初，為保證推出的產(chǎn)品可以不鳴則已，一鳴驚人，東成只選擇了3個(gè)產(chǎn)品作為研發(fā)對(duì)象，所有關(guān)鍵零部件都選擇同行外資品牌配套的供應(yīng)商，核心零部件轉(zhuǎn)定子由東成自己生產(chǎn)。通過(guò)全體人員一年多的努力，3個(gè)產(chǎn)品均可與外資品牌的產(chǎn)品媲美。產(chǎn)品投入生產(chǎn)后，憑借穩(wěn)定的質(zhì)量、出色的性價(jià)比，東成迅速打開了整機(jī)市場(chǎng)，一時(shí)間供不應(yīng)求。

2008年，全球市場(chǎng)爆發(fā)金融危機(jī)。顧志平臨危不亂，目光長(zhǎng)遠(yuǎn)，他告訴員工：在市場(chǎng)危機(jī)下，只要努力提升企業(yè)的綜合實(shí)力，待市場(chǎng)回暖后，東成會(huì)有更大的市場(chǎng)機(jī)遇。東成不僅沒有和周邊企業(yè)一樣縮減產(chǎn)能，而是投資擴(kuò)建廠房，投入大量資金購(gòu)買轉(zhuǎn)子自動(dòng)化流水線和一批先進(jìn)的檢測(cè)試驗(yàn)設(shè)備，成為當(dāng)時(shí)行業(yè)內(nèi)轉(zhuǎn)定子生產(chǎn)自動(dòng)化程度最高的企業(yè)。

金融危機(jī)過(guò)后，房地產(chǎn)市場(chǎng)火爆，電動(dòng)工具行業(yè)迎來(lái)黃金發(fā)展期。從2008年到2013年，東成保持了年均30%以上的增長(zhǎng)速度。到2013年，東成的銷售額和市場(chǎng)占有率已經(jīng)在國(guó)內(nèi)市場(chǎng)穩(wěn)居第一。

在東成第六個(gè)五年規(guī)劃中，顧志平和他的團(tuán)隊(duì)形成共識(shí)，企業(yè)將著力提升研發(fā)創(chuàng)新能力，將進(jìn)一步推動(dòng)智能化制造，強(qiáng)化供應(yīng)商資源整合，在優(yōu)化國(guó)內(nèi)銷售渠道、提升服務(wù)質(zhì)量、穩(wěn)固國(guó)內(nèi)市場(chǎng)的基礎(chǔ)上，大力拓展海外市場(chǎng)、電商市場(chǎng)，力爭(zhēng)在2025年成為全球電動(dòng)工具知名品牌。

2024年?yáng)|成公司實(shí)現(xiàn)整體銷售額64.68億元，同比增長(zhǎng)4.52%，其中國(guó)內(nèi)市場(chǎng)銷售額53.97億元，同比增長(zhǎng)3.26%，國(guó)內(nèi)鋰電工具銷售額達(dá)23.22億元，同比增長(zhǎng)11.32%。2024年?yáng)|成公司電動(dòng)工具整機(jī)銷量達(dá)到2871萬(wàn)臺(tái)。

品牌的內(nèi)在力量

近年來(lái)，東成公司在電動(dòng)工具市場(chǎng)的表現(xiàn)愈發(fā)亮眼。2023年?yáng)|成公司實(shí)現(xiàn)整體銷售額61.88億元，全年電動(dòng)工具整機(jī)銷量2710萬(wàn)臺(tái)。在中國(guó)市場(chǎng)，東成公司銷售網(wǎng)絡(luò)遍布全國(guó)，擁有500多家直接經(jīng)銷商和30000多家分銷商專賣角形象店。

去年9月25日，由世界品牌實(shí)驗(yàn)室(World Brand Lab)主辦的“亞洲品牌大會(huì)”在香港召開。會(huì)上發(fā)布了2024年(第十九屆)《亞洲品牌500強(qiáng)》年度報(bào)告，東成（江蘇東成電動(dòng)工具有限公司）憑借其卓越的品牌影響力、強(qiáng)大的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力以及持續(xù)的創(chuàng)新能力，榮膺“亞洲品牌500強(qiáng)”殊榮，位列第461位，同時(shí)也是中國(guó)電動(dòng)工具行業(yè)唯一入選該榜單的品牌，彰顯了東成公司在國(guó)際舞臺(tái)上的非凡實(shí)力與卓越成就。

從上文便可以看出，顧志平的野心不止于鄉(xiāng)鎮(zhèn)小廠，而是將目光投向全球價(jià)值鏈高端，用多年時(shí)間踐行著讓民族品牌閃耀全球的初心。

上世紀(jì)八九十年代下海的商人對(duì)品牌多缺乏認(rèn)知，仿冒之風(fēng)盛行。利潤(rùn)巨大的電動(dòng)工具零部件行業(yè)更是如此，假冒偽劣產(chǎn)品充斥市場(chǎng)。

顧志平早早明晰其利害關(guān)系，知曉品牌的內(nèi)在力量。

1997年，懷著希望東方電動(dòng)工具廠成功的愿景，顧志平前往北京申請(qǐng)“東成”商標(biāo)。1999年，國(guó)家商標(biāo)局審批通過(guò)了“東成”商標(biāo)的申請(qǐng)。2001年，隨著企業(yè)轉(zhuǎn)型，顧志平投資成立了“江蘇東成電動(dòng)工具有限公司”，實(shí)現(xiàn)了企業(yè)字號(hào)與商標(biāo)名稱的統(tǒng)一。

在品牌建設(shè)方面，東成公司不遺余力。走進(jìn)五金博覽會(huì)東成電動(dòng)工具展區(qū)，無(wú)論參觀者問(wèn)起哪一件產(chǎn)品，東成人都能從參數(shù)分析到產(chǎn)品用途、性能、功率和使用說(shuō)明等進(jìn)行詳盡介紹，在展示的過(guò)程中，參觀者可以看到東成多年的技術(shù)沉淀和科技創(chuàng)新，直觀感受東成工具的匠心工藝。

2023年，東成公司率先開啟品牌戰(zhàn)略升級(jí)項(xiàng)目，從品牌、營(yíng)銷、推廣、渠道終端煥新、產(chǎn)品包裝煥新等多維度全面開展品牌重塑。全新啟用“中國(guó)工匠用東成，全國(guó)銷量第一名”品牌廣告語(yǔ)、“勁大用東成，干活快好省”產(chǎn)品廣告語(yǔ)及東成超級(jí)IP形象電動(dòng)工具專家——“東東”，全面梳理及導(dǎo)入全套終端動(dòng)銷物料，全力提升渠道終端品牌拉力。此外，公司還特別注重品牌形象的積極正向傳播，積極參與國(guó)內(nèi)外各類品牌評(píng)選活動(dòng)，不斷提升品牌知名度和美譽(yù)度。此次榮膺“亞洲品牌500強(qiáng)”，正是東成公司在品牌建設(shè)方面取得的重要里程碑成果。

出海是大勢(shì)所趨

在進(jìn)行保持產(chǎn)品品質(zhì)，增強(qiáng)技術(shù)研發(fā)能力和自主創(chuàng)新能力，健全專利保護(hù)等一系列提升內(nèi)功的舉措同時(shí)，顧志平也十分注重產(chǎn)品的銷售與推廣。

早在2002年，東成就著手籌建駐外銷售隊(duì)伍，第一批駐外銷售人員不到10人，奔赴到全國(guó)各地開辟整機(jī)銷售市場(chǎng)，這是東成駐外營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)的萌芽。這個(gè)團(tuán)隊(duì)后來(lái)發(fā)展成一支在電動(dòng)工具行業(yè)內(nèi)久負(fù)盛名的營(yíng)銷隊(duì)伍，擁有行業(yè)內(nèi)最強(qiáng)大的售后服務(wù)能力和渠道拓展能力，形成了東成公司的核心競(jìng)爭(zhēng)力。

2003年?yáng)|成開始做外貿(mào)，從貼牌出口開始，進(jìn)而發(fā)展為貼牌出口和自主品牌出口并行，2012年?yáng)|成加快推進(jìn)自主品牌國(guó)際化進(jìn)程。從東南亞、南亞、中東等類中國(guó)市場(chǎng)開始，東成精心布局、踏實(shí)耕耘，集中優(yōu)勢(shì)資源拓展渠道，目前在南亞、東南亞等地區(qū)，東成自主品牌取得了較高知名度。

2012 年起，東成加快自主品牌國(guó)際化步伐，集中優(yōu)勢(shì)資源拓展海外市場(chǎng)渠道。東成采取“DongCheng”、“DCA”、“DCK”三品牌驅(qū)動(dòng)的戰(zhàn)略。如今，東成產(chǎn)品已出口到東南亞、南亞、中東非及歐美等 60 多個(gè)國(guó)家和地區(qū)，在南亞、東南亞等地，自主品牌已獲得較高知名度。

2015年之后，中國(guó)電動(dòng)工具行業(yè)呈現(xiàn)出兩大趨勢(shì)：一方面，在內(nèi)銷市場(chǎng)，外資品牌產(chǎn)品逐漸被國(guó)內(nèi)企業(yè)的中高端產(chǎn)品替代；另一方面，國(guó)內(nèi)的電動(dòng)工具企業(yè)開始通過(guò)收購(gòu)歐美本土銷售商、歐美本土品牌，或者是運(yùn)用自主品牌出海模式，逐步建立其海外銷售體系。

之后的幾年里，東成不斷向國(guó)際品牌看齊，開始全面提升自身的研發(fā)和生產(chǎn)實(shí)力，在蘇州、杭州、上海建成研發(fā)中心，旗下南星橋制造基地也在這一時(shí)期正式投入使用，到2021年，全年整機(jī)產(chǎn)能已提高到2800萬(wàn)臺(tái)。

隨著時(shí)間的推移，東成品牌在海外市場(chǎng)的渠道和產(chǎn)品線已經(jīng)打下不錯(cuò)的發(fā)展基礎(chǔ)。目前，東成公司在海外市場(chǎng)的銷售主要集中在南亞、東南亞。2021年，東成在上海成立了歐美區(qū)域銷售中心，啟動(dòng)歐美市場(chǎng)銷售業(yè)務(wù)。同年，東成憑借自身國(guó)際品牌的影響力，在海外市場(chǎng)實(shí)現(xiàn)了9.14億人民幣的營(yíng)收。

2024年?yáng)|成海外市場(chǎng)銷售額10.71億元，同比增長(zhǎng)11.36%。東成產(chǎn)品在全國(guó)各大中城市均設(shè)有特約經(jīng)銷商，并同時(shí)出口到東南亞、南亞、中東非及歐美等80多個(gè)國(guó)家和地區(qū)。2024年?yáng)|成在海外市場(chǎng)也已建成7500余家專賣角形象店。

顧志平認(rèn)為，制造業(yè)出海是大勢(shì)所趨。對(duì)于海外業(yè)務(wù)的布局規(guī)劃，他表示，東成將堅(jiān)持品質(zhì)第一的原則，以“中國(guó)精品 同步世界”為愿景，讓中國(guó)的精品電動(dòng)工具享譽(yù)全球。在拓展海外市場(chǎng)時(shí)，東成將堅(jiān)持品牌路線，探索高質(zhì)量發(fā)展路徑，壯大海外本土人才團(tuán)隊(duì)，為海外市場(chǎng)提供更有競(jìng)爭(zhēng)力的服務(wù)。

未來(lái)，東成公司將繼續(xù)秉持“東成工具，精益求精”的核心理念，不斷推動(dòng)研發(fā)創(chuàng)新、精益制造與智能化應(yīng)用，提升產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)力，為用戶創(chuàng)造卓越價(jià)值，同時(shí)公司也將深化市場(chǎng)布局，積極拓展國(guó)際業(yè)務(wù)，與亞洲各國(guó)的優(yōu)秀企業(yè)攜手共進(jìn)，在努力將東成公司打造成為全球電動(dòng)工具行業(yè)的領(lǐng)軍企業(yè)的同時(shí)，也共同推動(dòng)亞洲品牌的國(guó)際化進(jìn)程，為亞洲品牌的崛起貢獻(xiàn)自己的力量。

來(lái)源：江南電器工具聯(lián)盟、通商薈往期報(bào)道、電動(dòng)工具行業(yè)前瞻、東成官網(wǎng)、雨果跨境等