作者 | 安岱

編輯 | 暴雨

前不久，堅(jiān)持擦邊三十年的椰樹集團(tuán)放話，“不上市、不合資、不搞房地產(chǎn)”。

即便專注椰汁飲品耕耘，椰樹努力多年，2023年全年?duì)I收也只不過50億，還是靠6000員工實(shí)現(xiàn)的。

而另一邊，2017年才殺入中國的泰國企業(yè)IFBH，憑借 if 椰子水在中國1年狂攬11億人民幣。

更神奇的是，它只靠46人就創(chuàng)下了11億的“輕資產(chǎn)神話”，在中國沒有1名員工，沒有1個(gè)倉庫，沒有1家工廠。

If 是怎么做到的？其表面輕盈、增長驚人的表象之下，竟然是左手倒右手的資本游戲？

中國成就了if椰子水

if椰子水得感謝瑞幸。

2017年if剛進(jìn)入中國內(nèi)地時(shí)，椰子水滲透率不足0.3%，人們對它還沒有什么興趣。直到2021年，瑞幸用生椰拿鐵征服中國人的味蕾，椰子水才逐漸被中國消費(fèi)者認(rèn)可。

《南方周末》說：瑞幸開創(chuàng)了整個(gè)飲品界的生椰紀(jì)元。如今，幾乎每一個(gè)奶茶店的飲品里，必定會(huì)有椰子的一席之地。

2022年5月，if 椰子水首次出現(xiàn)在李佳琦直播間，5萬件商品瞬間售空，次日又登上劉耕宏直播間。在頂級流量的帶動(dòng)下，if 旗艦店銷售額當(dāng)月同比增長接近十倍，環(huán)比增長超過300%。

除此之外，椰子水在中國的爆火，還和健康化消費(fèi)風(fēng)潮有關(guān)。配料表中除了“100%椰子水”，并無任何添加劑，低熱量糖分少，被人們視為“健康飲品”。椰子水具有鉀、鈉、鎂等電解質(zhì)，清爽又解渴，運(yùn)動(dòng)間隙來兩口，瞬間補(bǔ)充能量。

可以說，是中國的生椰時(shí)代成就了if椰子水，而不是if撬開了中國市場。

靠著椰子水if，IFBH在中國賺得盆滿缽滿。

2023年、2024年，IFBH的營業(yè)收入分別為8744萬美元、1.58億美元，凈利潤分別為1675.4萬美元、3331.6萬美元。

其中椰子水產(chǎn)品是IFBH最大的收入來源，2024年收入約1.51億美元（約合11億人民幣），超過九成的椰子水銷往中國。

據(jù)灼識(shí)咨詢報(bào)告稱，按零售額計(jì)算，自2020年起，IFBH在中國內(nèi)地椰子水飲料市場連續(xù)五年居于榜首，超越第二大競爭對手七倍以上。

盡管IFBH仍雄踞中國椰子水市場之首，但其護(hù)城河正在崩塌。

一方面，椰子水的爆火吸引了更多玩家入場。

超市、便利店貨架上擺滿了各式各樣的椰子水。據(jù)統(tǒng)計(jì)，市面上主流椰子水品牌已超過50個(gè)。除了佳果源、歡樂家、可可滿分、佳樂等傳統(tǒng)椰子水品牌外，if的競爭對手還有許多中小品牌以及盒馬鮮生、樸樸超市、山姆等零售品牌。

另一方面，隨著眾多玩家涌入椰子水賽道，價(jià)格戰(zhàn)一并打響。

十年前330毫升賣十四五元的椰子水，現(xiàn)在9.9元可以買到1升。堅(jiān)持走高端路線的if椰子水，難免受到?jīng)_擊。

競爭對手顯著增加、價(jià)格戰(zhàn)愈演愈烈，if在中國的市占率一年暴跌25%。

當(dāng)椰子水市場紅利消失，來到了出清的前夜時(shí)，IFBH上市就是在與時(shí)間賽跑。

背后金主對賭協(xié)議壓頂

IFBH急于上市，不僅因?yàn)橥獠扛偁幖ち遥?strong>更關(guān)鍵的推力來自背后的金主。

IFBH的創(chuàng)始人Pongsakorn Pongsak是泰國富二代，今年45歲，2013年創(chuàng)立了if品牌。

2024年3月15日，IFBH、General Beverage及創(chuàng)始人Pongsakorn Pongsak與Aquaviva Co.,Ltd.簽訂了一份股份認(rèn)購協(xié)議。根據(jù)該協(xié)議，Aquaviva以1750萬美元認(rèn)購了IFBH 11.11%的股份，使公司投前估值達(dá)到1.4億美元。

但這一融資行為附加了嚴(yán)苛的條件：

如果IFBH未能在2026年12月31日前完成IPO，投資者有權(quán)要求Pongsakorn Pongsak以每年凈12%的內(nèi)部回報(bào)率回購其持有的全部股份。

也就是說，如果IFBH未能在2026年底之前完成IPO，創(chuàng)始人Pongsakorn Pongsak需支付大約2424萬美元。

而這兩千多萬美元對IFBH來說到底意味著什么呢？

截至今年2月28日，IFBH賬上僅剩3032.7萬美元，而在兩個(gè)月前還有5481.8萬美元，短短兩個(gè)月內(nèi)賬面資金蒸發(fā)近2500萬美元。

對于一家賬面資金迅速縮水的公司來說，這無疑是巨大的壓力。

這項(xiàng)對賭協(xié)議，如懸在IFBH頭頂?shù)倪_(dá)摩克里斯之劍，迫使它加快上市的腳步。

輕資產(chǎn)背后的關(guān)聯(lián)交易迷局

IFBH沖擊港交所一事，最為外界津津樂道的，是其“輕資產(chǎn)模式”的商業(yè)神話——整家公司沒有一個(gè)倉庫、沒有一家工廠。

這場“輕資產(chǎn)模式”的造富神話中，“代工”和“第三方”功不可沒：代工廠商負(fù)責(zé)制造，第三方物流供應(yīng)商負(fù)責(zé)運(yùn)輸，及第三方分銷商負(fù)責(zé)銷售與配送。

極致高效的運(yùn)作鏈條背后，員工竟只有46人：

新加坡3人，負(fù)責(zé)財(cái)務(wù)和行政；

泰國43人，銷售、研發(fā)、倉配、行政財(cái)務(wù)人事員工數(shù)量分別為20人、5人、6人、12人。

在占9成市場的中國連1個(gè)員工都沒有。

但更值得關(guān)注的是，IFBH募集資金的用途。

招股書中，IFBH計(jì)劃將募集資金用于加強(qiáng)倉配能力、品牌建設(shè)與市場滲透、拓展澳洲、美洲及東南亞業(yè)務(wù)、提升創(chuàng)新能力、組建策略聯(lián)盟及進(jìn)行收購、以及一般營運(yùn)資金。

而擺在第一條的“加強(qiáng)倉配能力”，明顯與IFBH的輕資產(chǎn)模式相悖。

“向代工廠提供支援”？說白了，就是募資給代工廠買設(shè)備、建廠房。

可是一家輕資產(chǎn)公司，為什么要募資給別人建廠？

將目光對準(zhǔn)IFBH的最大代工廠，我們會(huì)發(fā)現(xiàn)它們倆有一個(gè)共同的姓氏。

IFBH和其主要代工廠General Beverage，有一個(gè)共同點(diǎn)股東，正是這兩家公司創(chuàng)始人Pongsakorn Pongsak。

代工廠General Beverage這種“既是股東，又是供應(yīng)商”的雙重身份，說好聽點(diǎn)是牢牢地把定價(jià)權(quán)掌握在自己手中，說難聽點(diǎn)是牌桌下看不見的操作。

2023—2024年，IFBH向前五大供應(yīng)商采購金額分別為5300萬美元和9700萬美元，占當(dāng)期采購總額比例為92.3%及96.9%。除了General Beverage，其余四家供應(yīng)商和IFBH合作時(shí)間并不長，均是自2020年及以后展開。

除此之外，IFBH還在招股書坦言，General Beverage在泰國銷售帶有if商標(biāo)的產(chǎn)品，并根據(jù)商標(biāo)許可協(xié)議向IFBH支付占總銷售額2.5%的非獨(dú)家特許權(quán)使用費(fèi)。

換句話說，自己生產(chǎn)，然后賣給自己，最后再賣給泰國當(dāng)?shù)厥袌觥?/p>

看起來環(huán)環(huán)相扣，效率極高，但問題也正出在“過于緊密”的綁定上。

2024年，if椰子水的原料主產(chǎn)地泰國遭遇高溫天氣，椰青減產(chǎn)導(dǎo)致價(jià)格上升，同時(shí)更便宜的越南椰青獲準(zhǔn)進(jìn)入中國市場。

但由于關(guān)聯(lián)采購協(xié)議，if仍從General Beverage采購占總需求70%以上的原料。這種情況下，if 不得不漲價(jià)20%，1L的零售價(jià)最低也要14.9元，而同容量的盒馬椰子水只要9.9元。

誠然，這種關(guān)聯(lián)采購模式，讓IFBH對核心生產(chǎn)環(huán)節(jié)以幾乎為0的控制力，撬動(dòng)了11億元的營收，但對于IFBH來說風(fēng)險(xiǎn)大過優(yōu)勢。

如今站在港交所門口的IFBH，希望用速度對抗不確定性。但真正的問題是，脫去輕資產(chǎn)的外衣，IFBH又剩下多少故事可講？

參考資料：

1.界面新聞：椰子水if沖擊港交所

2.鳳凰網(wǎng)財(cái)經(jīng)：肖戰(zhàn)、趙露思代言的椰子水：被對賭協(xié)議“逼”上IPO 11億營收全靠“外包”

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