來源：時(shí)光筆記薄

作者：Hanni

世界經(jīng)濟(jì)論壇在2025年初發(fā)布了《未來工作報(bào)告》，其中有一張關(guān)于員工核心技能的圖

左下角的「現(xiàn)在算不上好，5年后也不會(huì)更好」的“失焦技能”區(qū)，就有marketing & media，也許這點(diǎn)刺痛了正在閱讀的你。

先別悲觀，再看右上角。

「現(xiàn)在重要、未來也重要」的“核心技能”里，創(chuàng)意思維、好奇心與持續(xù)學(xué)習(xí)、領(lǐng)導(dǎo)力與社交影響力，你我都有啊！

也許可以這么理解：傳統(tǒng)的營銷與媒體技能變得不那么重要，但是極具同理心、客戶導(dǎo)向的新傳播將越來越受重視。

現(xiàn)實(shí)情況也是如此。

海報(bào)設(shè)計(jì)、媒體投放、活動(dòng)組織、電話獲客等傳統(tǒng)營銷能力，要么太受預(yù)算所限，要么容易被AI所替代。

市場人的潛力要得到發(fā)揮，價(jià)值要被看見，就要往右上角走。比如在洞察客戶、高品質(zhì)內(nèi)容、高效傳播上更聚焦。

這三項(xiàng)不是新名詞，只是受過時(shí)的崗位職責(zé)所限，或者被短期KPI所壓，并不深入，也沒太受重視。

比如很多沒去過客戶現(xiàn)場；產(chǎn)品介紹客戶看不懂；視頻上投入沒效果...

但這三項(xiàng)能力又極具價(jià)值，無論是大公司還是小企業(yè)，無論是經(jīng)營副業(yè)還是運(yùn)營一人公司，都可以跑通閉環(huán)，實(shí)現(xiàn)快速把產(chǎn)品/服務(wù)推介給合適受眾的目的。

1. 洞察理想目標(biāo)客戶

有流量就有客戶，就能有收入? No!

一個(gè)產(chǎn)品是否好賣，主要還是看有沒有切中一個(gè)清晰、具體、有付費(fèi)意愿的客戶群體。

如果沒有找準(zhǔn)目標(biāo)客戶，可能會(huì)讓整個(gè)生意模式失效，白白浪費(fèi)了研發(fā)以及營銷投入。

2014Google推出售價(jià)高達(dá)1500美元的眼鏡，最后不了了之。最大的原因就是沒有回答“這款產(chǎn)品目標(biāo)客戶是誰？”是給極客玩？給大眾用？還是給行業(yè)應(yīng)用？

找到精準(zhǔn)的目標(biāo)客戶群體，并深入了解他們，不但節(jié)約獲客成本提升溝通效率，更能優(yōu)化產(chǎn)品設(shè)計(jì)，讓傳播與銷售都更容易。

當(dāng)然，有個(gè)大前提，就是產(chǎn)品足夠好。不少企業(yè)、個(gè)人創(chuàng)業(yè)者不敢聚焦的原因也在這。

我列了一個(gè)理想目標(biāo)客戶畫板示意圖。包括：客戶所在的國家地區(qū)、他們具體有哪些使用的場景，有哪些急需解決的問題我們的產(chǎn)品正好能解決？

優(yōu)秀的營銷人員可以為產(chǎn)品匹配最合適的用戶，找到那些會(huì)驚呼“這就是我找了很久的東西！太棒了?！?/p>

比如某CRM新產(chǎn)品，在會(huì)員社交上有領(lǐng)先技術(shù)與經(jīng)驗(yàn)，但與行業(yè)老大salesforce 去PK價(jià)格、可靠性等幾乎不大可能。

后來選擇投資銀行作為目標(biāo)客戶，瞄準(zhǔn)他們?cè)诟叨松缃弧㈦[私管理的需求，慢慢也擴(kuò)張到金融行業(yè)，成為細(xì)分領(lǐng)域的領(lǐng)先者。

在洞察客戶群體上，市場人的換位思考的能力極有優(yōu)勢。

產(chǎn)品、研發(fā)自然不必說，專長不在這。而銷售的大部分工作都在搞定某個(gè)客戶、招投標(biāo)、追尾款等工作上，也是沒這個(gè)精力。

但只是感同身受還不夠，還需要借助數(shù)據(jù)。比如用AI進(jìn)行客戶畫像的分析、用機(jī)器學(xué)習(xí)模型來預(yù)測客戶購買意愿...

那你可能說，“我現(xiàn)在還沒有這樣的洞察能力也沒學(xué)會(huì)數(shù)據(jù)分析，怎么辦？”

先說如何洞察，可以去用戶、客戶一線蹲點(diǎn)觀察；求助媒體第三方了解；多請(qǐng)銷售、合作伙伴喝幾次咖啡；再請(qǐng)了解這個(gè)行業(yè)的朋友、朋友的朋友吃幾頓燒烤...

把這些收集到的信息結(jié)合網(wǎng)上能找到的白皮書、調(diào)研報(bào)告、客戶領(lǐng)軍人物的采訪視頻反復(fù)看，再找到內(nèi)部數(shù)據(jù)進(jìn)行分析，就會(huì)有更全面的視角。

數(shù)據(jù)分析、A/B測試、AI做客戶畫像分析等網(wǎng)上就有很多教程，也可以一邊嘗試一邊學(xué)習(xí)。

方法總是有的，要跨過現(xiàn)實(shí)困難，靠的是對(duì)行業(yè)的熱情、對(duì)完成這件事的緊迫感以及對(duì)潛在客戶的好奇心…

這些正是前面那張圖里最右邊的能力。

2. 客戶視角的內(nèi)容創(chuàng)作

知道目標(biāo)客戶是誰，有什么需求、痛點(diǎn)，也明確了自家產(chǎn)品能解決客戶的問題，那就要好好表達(dá)。

好的內(nèi)容帶來的價(jià)值不言而喻，節(jié)約成本，提高了銷售效率。

常見的問題是以為客戶會(huì)懂，于是給一大堆技術(shù)數(shù)據(jù)、功能指標(biāo)與競爭對(duì)手的對(duì)比…即便是客戶再有耐心，也看不進(jìn)去跟自己不相關(guān)的內(nèi)容…

客戶只關(guān)心這些產(chǎn)品/服務(wù)對(duì)他有什么價(jià)值？能帶來什么好處？

更重要的是，客戶需要一個(gè)購買理由。無論是跟人商量，還是申請(qǐng)預(yù)算、推進(jìn)審批流程，最好有直接可用又正好有說服力的話術(shù)。

市場人擔(dān)當(dāng)翻譯的角色，把晦澀難懂的技術(shù)語言，變成客戶愿意聽、聽得懂的語言。

如果是企業(yè)級(jí)采購，決策流程給里的每個(gè)崗位角色的知識(shí)背景、思維邏輯、崗位角色都不同。他們是否能理解，并且被打動(dòng)？

比如財(cái)務(wù)人員、采購部門是否能理解“高密度云端推理能力？”

市場人長期積累的能力，比如對(duì)不同的人要說不同的話，使用例子、對(duì)比、數(shù)據(jù)、圖形、視頻等形式輔助理解...正好能發(fā)揮。

這些外顯能力背后是極強(qiáng)的理解能力、講故事能力、創(chuàng)意呈現(xiàn)能力…

既要懂產(chǎn)品，又要會(huì)表達(dá)、內(nèi)容能力是感性與理性的融合，無法被替代。

即便是AI參與，也僅僅是輔助，比如在內(nèi)容庫完成后，針對(duì)不同的媒體調(diào)整內(nèi)容形式。

3. 整合的高效傳播與互動(dòng)

好了，有了好產(chǎn)品，也知道賣給誰，并且把需要客戶了解的內(nèi)容都準(zhǔn)備好了，那怎么去和這些客戶接觸呢？

過去常見的方式有投放搜索引擎關(guān)鍵詞，連接到官網(wǎng)、邀請(qǐng)客戶參加活動(dòng)、給客戶打電話/發(fā)郵件、銷售拜訪、短視頻…

現(xiàn)在有結(jié)合產(chǎn)品的黑客營銷、口碑傳播、KOL營銷等。

在時(shí)下這種激烈的競爭環(huán)境中，即便產(chǎn)品很好，技術(shù)領(lǐng)先對(duì)手，但是沒有用對(duì)傳播方法，很可能延誤時(shí)間，錯(cuò)過大好時(shí)機(jī)。

過去廣告是最高效的方法，即便現(xiàn)在也是，但是投入大，風(fēng)險(xiǎn)高。

社交媒體最省錢，但是太分散、效率不高、觸達(dá)也不精準(zhǔn)...

到底該用使用哪個(gè)方式比較好？要花多少錢，預(yù)計(jì)會(huì)有什么效果？

這些需要營銷人的經(jīng)驗(yàn)，更需要領(lǐng)導(dǎo)能力。比如在什么時(shí)候、什么場景、什么客戶用什么形式來與客戶互動(dòng)。

這些具體的工作，離了市場人還不行，其他部門聽了就皺眉頭。

比如選擇視頻號(hào)還是抖音？口播還是做高品質(zhì)的廣告片？全員矩陣還是只做創(chuàng)始人的IP？海外用領(lǐng)英還是谷歌SEO？...

當(dāng)然AI也拿不了主意，它哪懂“具體問題具體分析”。

這一切不僅需要協(xié)調(diào)、整合的能力，還要有勇于探索嘗試的勇氣。

總結(jié)這三種能力如下：

你會(huì)發(fā)現(xiàn)都是感性與理性的結(jié)合。

沒錯(cuò)，這就是市場人的差異化優(yōu)勢，既有同理心，又能理性分析；既有審美，又能結(jié)果為導(dǎo)向；既能發(fā)散想象，又能體系管理…

這些能力，離了市場部，其他部門不擅長，也很難外包給人或者AI。

現(xiàn)在唯一沒有解決的問題，也許就是直接量化結(jié)果這個(gè)終極難題了。

除了產(chǎn)品的利潤、銷售過程中的SQL，品牌知名度等指標(biāo)，我也凹不出來更多的指標(biāo)了。

那就別管那些KPI了，只要上面三條某一條你極其擅長，所有人都伸出大拇指，誰還關(guān)心KPI?

另外，你發(fā)現(xiàn)了嗎，找到客戶、創(chuàng)作內(nèi)容、社交傳播的能力，用在個(gè)人創(chuàng)業(yè)上同樣適用，想到這，你是不是更放心了？

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