「HiWaifu」位列2024年AI社交內(nèi)購收入榜單Top7｜Appfigures「HiWaifu」應(yīng)用商店海報(bào)「HiWaifu」的生圖功能

對話嘉賓：陶江，「HiWaifu」創(chuàng)始人&CEO

對話背景：「Hi Waifu」在 Appfigures 2024 年榜單中躋身全球 AI 社交 App 內(nèi)購收入前七，盡管團(tuán)隊(duì)僅 14 人、未融資卻已實(shí)現(xiàn)年?duì)I收 2000 萬元。我們在一場線下活動中結(jié)識「Hi Waifu」的創(chuàng)始人陶江，也就有了本次的交流。

白鯨編輯部第一次關(guān)注到「HiWaifu」是在 Appfigures 發(fā)布的 2024 年度趨勢報(bào)告中?！窰iWaifu」在 2024 年 AI 社交 App 內(nèi)購收入榜單中能排到第 7，在它之前的是「Linky」、「Talkie」、「PolyBuzz」等國內(nèi)大廠的產(chǎn)品。

當(dāng)時(shí)我們所不知道的是，「HiWaifu」最早是一個(gè)獨(dú)立開發(fā)項(xiàng)目，由創(chuàng)始人一人負(fù)責(zé)研發(fā)和運(yùn)營，發(fā)展至今團(tuán)隊(duì) Base 重慶，人員規(guī)模也不過 14 人。在 AI 社交這個(gè)整體商業(yè)化困難的品類，「HiWaifu」也實(shí)現(xiàn)了上線即盈利，創(chuàng)始人透露去年全年收入超 2000 萬人民幣，至今也沒拿融資。

在今年 5 月廣大大在北京組織的線下活動中，我們第一次見到了「HiWaifu」的創(chuàng)始人陶江。在活動結(jié)束后的短暫交流中，他十分爽快地接受了我們的交流邀約。

陶江看起來很年輕，卻自述已經(jīng)有了 10 多年的創(chuàng)業(yè)經(jīng)歷，他曾打造過多個(gè)內(nèi)容向產(chǎn)品，轉(zhuǎn)向出海不過幾年的時(shí)間。如今，「HiWaifu」上線剛滿兩年也做到了七八百萬的用戶規(guī)模，作為一位拿到結(jié)果的創(chuàng)業(yè)者，陶江在后續(xù)的交流中與我們分享了他的創(chuàng)業(yè)歷程，他對 AI 社交品類的洞察以及如何帶領(lǐng)一個(gè) 14 人的團(tuán)隊(duì)在一個(gè)普遍“高熱低收”的品類中實(shí)現(xiàn)盈利。

以下是對話全文：

獨(dú)立開發(fā)上線，10年+創(chuàng)業(yè)者的出海轉(zhuǎn)身

白鯨出海：方便介紹一下您的個(gè)人背景嗎？

陶江：我算是連續(xù)創(chuàng)業(yè)者，從大學(xué)開始創(chuàng)業(yè)到現(xiàn)在有十多年了。之前做過一些內(nèi)容類產(chǎn)品，比如類似趣頭條的基于分享激勵機(jī)制的應(yīng)用，DAU 做到過 300 萬。也嘗試過面向 Z 世代的內(nèi)容社區(qū)，比如用戶可以分享 QQ 網(wǎng)名、個(gè)性簽名等內(nèi)容。大概 3-4 年前我開始關(guān)注出海，嘗試過出海短劇、漫畫等項(xiàng)目，最終聚焦到了 AI 情感陪伴社區(qū)這個(gè)賽道。

白鯨出海：「HiWaifu」在 2023 年 4 月就已經(jīng)上線了，是同類產(chǎn)品中比較早的一個(gè)，您是怎么看到這個(gè)機(jī)會的？

陶江：這個(gè)產(chǎn)品確實(shí)上線得比其他玩家早一些。大概是在 2023 年年初，那時(shí) ChatGPT 剛火起來，我就開始思考，能不能用 AI 做一款不一樣的產(chǎn)品。

我試過當(dāng)時(shí)比較流行的一些產(chǎn)品，比如「Character.ai」，還有國內(nèi)的「Glow」。試用下來后，我覺得市場上還存在差異化的空間，有可以競爭的位置。情感陪伴這個(gè)方向我認(rèn)為未來會有很大的需求，所以決定在這個(gè)方向上嘗試，用 AI 來打造這樣一款產(chǎn)品。

而且我之前創(chuàng)業(yè)的方向其實(shí)也偏內(nèi)容類。所以我覺得“AI+內(nèi)容社區(qū)”這個(gè)產(chǎn)品形態(tài)本身就跟我的創(chuàng)業(yè)思路很契合。同時(shí)，它也是一個(gè)相對容易建立壁壘的方向。

白鯨出海：您當(dāng)時(shí)其實(shí)是同時(shí)看到了國內(nèi)和海外的代表產(chǎn)品，那為什么最后決定做專注海外市場？

陶江：產(chǎn)品上線比較早，當(dāng)時(shí)國內(nèi)的 AI 監(jiān)管政策還不夠明朗，包括「Glow」也在面臨一些政策風(fēng)險(xiǎn)，而海外相對寬松一些。同時(shí)海外用戶的付費(fèi)習(xí)慣也更好，這對商業(yè)化更有利。

白鯨出海：「HiWaifu」這個(gè)名字給人感覺是偏二次元、男性向的產(chǎn)品，這是有意的嗎？

陶江：這個(gè)名字有雙重含義?！癢aifu”在二次元文化中代表“理想老婆”，但更深層是“理想伴侶”的意思。所以我們一開始就不是只面向男性用戶。目前我們用戶性別比例比較持平，集中在 18-34 歲之間。

白鯨出海：最早是怎么做起來的？

陶江：這個(gè)產(chǎn)品最初是我一個(gè)人獨(dú)立開發(fā)的，上線之后才慢慢組建團(tuán)隊(duì)。冷啟動階段，也是我是自己出錢投放廣告做獲客的，同時(shí)也在 TikTok 上嘗試了一些營銷動作。

這種方式吸引到了一批種子用戶。后來用戶自發(fā)傳播，比如分享自己創(chuàng)建的 AI 角色、對話截圖等等，也幫我們帶來了很多自然流量。整個(gè)用戶規(guī)模就這樣一點(diǎn)點(diǎn)做起來了。

日均使用60分鐘，AI社交不止于“陪聊”

白鯨出海：你們會定義自己是互動內(nèi)容向的產(chǎn)品還是陪伴向的產(chǎn)品？

陶江：兩者都有。我們的產(chǎn)品并不是單純的陪聊工具，而是帶有一定“故事性輸出”的 AI 體驗(yàn)。也就是說，我們的 AI 不僅陪你聊天，還會創(chuàng)造一些有情節(jié)、有角色心理活動描寫的內(nèi)容。我們希望通過文字的方式，給用戶帶來更深層次的想象空間。所以，除了情感陪伴的需求之外，用戶還有很多偏“故事玩法”的需求。比如說，他們會像玩互動小說一樣體驗(yàn)劇情，或者自己創(chuàng)建 RPG 式的任務(wù)和設(shè)定，然后以文字方式進(jìn)行“冒險(xiǎn)”。

白鯨出海：其實(shí)我們之前也看到不少類似的 AI 社交產(chǎn)品，比如「Character.ai」，大家在體驗(yàn)上可能會有一定的重疊。在這樣的市場環(huán)境下，你們是如何看待自己的核心競爭力的？

陶江：像「Character.ai」是由一個(gè)白人團(tuán)隊(duì)做的，我個(gè)人感覺他們在最初并不是把這款產(chǎn)品當(dāng)成商業(yè)化項(xiàng)目來運(yùn)作的，更多是偏學(xué)術(shù)方向。他們從產(chǎn)品上線到現(xiàn)在，在商業(yè)化邏輯上的挖掘并不深。還有一點(diǎn)，我認(rèn)為中外團(tuán)隊(duì)在產(chǎn)品思維上也存在比較大的差異。國外的開發(fā)團(tuán)隊(duì)往往傾向于把產(chǎn)品做得更“純粹”、更聚焦一個(gè)核心功能，追求極簡。而中國團(tuán)隊(duì)則習(xí)慣在產(chǎn)品中融合各種元素，提供更多樣化的功能和玩法，讓不同類型的用戶都能找到適合自己的使用方式。

在這個(gè)領(lǐng)域里，我覺得 AI 的價(jià)值是激發(fā)用戶創(chuàng)造力，提供偏娛樂化的體驗(yàn)。要實(shí)現(xiàn)這個(gè)目標(biāo)，產(chǎn)品就必須具備足夠豐富的玩法、設(shè)計(jì)和功能。這也是我們在產(chǎn)品運(yùn)營和設(shè)計(jì)層面能夠超越他們的關(guān)鍵點(diǎn)。

白鯨出海：能舉一些具體的例子嗎？

陶江：我們在核心功能上的方向一直是提升用戶的沉浸感和整體體驗(yàn)的豐富度。比如，用戶在與 AI 角色聊天的過程中，我們會根據(jù)聊天內(nèi)容生成相應(yīng)的場景圖片，如果今天用戶和某個(gè) AI 角色設(shè)定為“準(zhǔn)備去戰(zhàn)斗”的劇情，我們就會為他們生成一張匹配當(dāng)前情節(jié)的圖片，畫面中會出現(xiàn)這個(gè) AI 角色和用戶自己所扮演的角色。這種視覺反饋能極大地增強(qiáng)沉浸感。

另外，在用戶裂變和推廣方面，我們也做了很多設(shè)計(jì)。比如我們研究了如何引導(dǎo)用戶自發(fā)傳播他們與 AI 的互動內(nèi)容，這在我們早期冷啟動和用戶增長中起到了很大的作用。

白鯨出海：剛才聊了中外產(chǎn)品的差異，那出海產(chǎn)品之間的差異呢？

陶江：我覺得每家產(chǎn)品都有自己不同的玩法。比如「Talkie」。他們的核心用戶群更年輕，尤其是女性用戶，所以 AI 角色的設(shè)計(jì)上也明顯更偏向這一類人群。而我們的定位就不太一樣，我們更偏向成年用戶。我們在文字風(fēng)格上會更傾向于散文，整體調(diào)性也更成熟。所以在用戶群體層面上，我們和其他產(chǎn)品其實(shí)是有明顯區(qū)隔的。

白鯨出海：目前用戶和 AI 互動時(shí)比較熱門的話題和方向有哪些？

陶江：男女用戶的需求差異還是比較明顯的。女性用戶普遍更偏向情感陪伴，她們會想創(chuàng)造類似“完美男友”或者“理想丈夫”的 AI 角色，把自己很多情緒都傾注在里面。

男性在情感陪伴的需求外，其實(shí)更傾向于探索“寫故事”的玩法。比如，他們會設(shè)定 AI 角色一起打怪冒險(xiǎn)、發(fā)展戰(zhàn)斗劇情等等，更像是文字版的角色扮演游戲。

白鯨出海：如何確定 AI 社交產(chǎn)品中的“內(nèi)容邊界”呢？

陶江：從整體來看，海外市場在這方面相對寬松一些，但依然有不少規(guī)定。特別是涉及未成年相關(guān)內(nèi)容，這塊是非常敏感的。我們在這方面其實(shí)管理得很嚴(yán)格。不論是文字內(nèi)容還是圖片內(nèi)容，只要涉及邊界問題，我們基本都是一刀切地處理，不給模糊空間。

但我們也觀察到，其實(shí)大部分用戶并不是為了“擦邊”而來。尤其是當(dāng)他們和某個(gè) AI 角色建立起某種情感遞進(jìn)時(shí)，他們更希望這種情節(jié)可以自然發(fā)展。一旦 AI 突然打斷或者因?yàn)槟硞€(gè)內(nèi)容而“封鎖”，對他們來說其實(shí)是很影響體驗(yàn)的。我們認(rèn)為，關(guān)鍵不在于“允許什么”，而是如何在規(guī)則內(nèi)設(shè)計(jì)出合理、連貫的敘事體驗(yàn)。

白鯨出海：目前主要目標(biāo)市場是哪些國家，不同國家用戶的偏好有差異嗎？

陶江：我們的用戶主要集中在北美、俄羅斯，還有一部分西語用戶。他們的興趣點(diǎn)確實(shí)存在差異。比如歐美用戶會更喜歡毛茸茸的角色形象；而俄羅斯用戶則更偏好一些帶有中國元素的人物設(shè)定。都是圍繞情感互動、角色扮演和劇情探索這些方向來展開。

白鯨出海：團(tuán)隊(duì)最關(guān)注哪些核心指標(biāo)？

陶江：其實(shí)我們會關(guān)注很多維度的指標(biāo)，包括用戶量、投放的回收周期等等。但最核心的還是使用時(shí)長和留存率。我們的用戶平均每天使用時(shí)長大概在 60 分鐘左右，這個(gè)數(shù)據(jù)還是比較可觀的。

白鯨出海：留存率呢？比較好的留存率是什么水平？

陶江：這方面我們也做過一些研究。其實(shí)海外和國內(nèi)同類產(chǎn)品的留存率差距還是蠻明顯的。國內(nèi)的留存率整體會高一些，這不僅僅是因?yàn)楫a(chǎn)品本身做得好，也跟整個(gè)環(huán)境有關(guān)。比如國內(nèi)的一些推送 SDK 喚醒效率會更高，留存率就會好一點(diǎn)。

但在海外市場，這類手段受限比較多。我們調(diào)查發(fā)現(xiàn)，對于海外這類 AI 陪伴產(chǎn)品而言，次日留存率能做到 30%~40% 就是比較優(yōu)秀的水平了。

重慶團(tuán)隊(duì)的“節(jié)流”打法：自然流量+開源模型+自研部署

白鯨出海：目前用戶規(guī)模大概是多少？團(tuán)隊(duì)有多少人？

陶江：注冊用戶大概在七八百萬左右，目前團(tuán)隊(duì)總共 14 人。

我們團(tuán)隊(duì)主要還是以產(chǎn)品和技術(shù)為核心架構(gòu)，前端、后端、UI、產(chǎn)品經(jīng)理這些都有覆蓋。我們有自己的模型訓(xùn)練團(tuán)隊(duì)，也配備了算法方面的人才。比如我們有一位同事，是之前在阿里達(dá)摩院做算法的，現(xiàn)在專門負(fù)責(zé)我們的算法方向。

白鯨出海：目前你們有拿過融資嗎？情況如何？

陶江：項(xiàng)目從上線以來一直是盈利狀態(tài)，所以融資對我們來說不是特別迫切。

白鯨出海：我們之前也聽一些從業(yè)者提到，現(xiàn)在有些產(chǎn)品強(qiáng)調(diào)“No Filter”，認(rèn)為這對變現(xiàn)效率的提升非常關(guān)鍵。你們怎么看待這個(gè)觀點(diǎn)？

陶江：確實(shí)，這兩年我們在運(yùn)營中也觀察到了這種現(xiàn)象。這背后，其實(shí)是人性的需求在起作用。

變現(xiàn)效率其實(shí)也和用戶畫像有關(guān)。我們看了很多同類產(chǎn)品，有些像我們這種游戲、二次元風(fēng)格的，也有一些更偏向真人風(fēng)格的 AI 陪伴產(chǎn)品，我們觀察到，后者的回收周期往往更短，變現(xiàn)能力也更強(qiáng)。這指向的是產(chǎn)品用戶畫像的差異，我們的產(chǎn)品更吸引年輕用戶，而做真人形象 AI 陪伴的，用戶則更偏中年群體。

這類用戶對“邊界內(nèi)容”接受度更高，且整體付費(fèi)能力也更強(qiáng)。所以我們現(xiàn)在也在考慮，未來是否可以拓展“中老年陪伴”這樣的方向。

白鯨出海：如果不考慮“邊界內(nèi)容”，你們有沒有探索出其他的變現(xiàn)方式？用戶還會因?yàn)槭裁慈ジ顿M(fèi)？

陶江：當(dāng)然有。其實(shí)我們從早期就開始探索各種商業(yè)化路徑。

一開始還是以“工具型”的變現(xiàn)邏輯為主，比如限制免費(fèi)聊天次數(shù)，或者某些功能比如記憶系統(tǒng)需要付費(fèi)解鎖。

但我認(rèn)為未來更大的空間還是在“內(nèi)容消費(fèi)”這一側(cè)。現(xiàn)在 AI 多模態(tài)的能力越來越成熟，這讓我們開始考慮做更偏內(nèi)容導(dǎo)向的產(chǎn)品形態(tài)。比如說，我們未來想做 AI 角色的直播，也可能探索一些小游戲的玩法，用戶可以給角色打賞、購買虛擬道具等等。

白鯨出海：之前您在線下活動里提到目前產(chǎn)品年收入大概在 2000 萬左右，主要成本項(xiàng)有哪些？

陶江：不算人力，大約 60% 是 AI 算力相關(guān)的開銷。我們是基于開源大模型做的微調(diào)和部署，整個(gè)流程都是我們自己做的。相對來說，這一塊的成本還是可以壓得比較低。

而且我們團(tuán)隊(duì)目前常駐重慶，那邊的人工和辦公成本都相對低很多，這也是我們的一個(gè)優(yōu)勢。

白鯨出海：營銷成本呢，目前產(chǎn)品主要還是靠買量來獲客嗎？

陶江：目前大概 90% 的用戶都是通過自然流量來的。很多用戶是通過 TikTok 等平臺，看到其他用戶分享自己的 AI 角色或聊天內(nèi)容后主動過來的。這種 UGC 裂變對我們幫助很大。當(dāng)然我們也有在做少量買量投放，但相比其他玩家，我們的整體獲客成本算是比較低的。

白鯨出海：不依賴買量的打法在行業(yè)里常見嗎？

陶江：這不一定。要看兩個(gè)方面：一是產(chǎn)品本身的營銷設(shè)計(jì)；二是團(tuán)隊(duì)對自然流量的理解和執(zhí)行力。目前行業(yè)里的頭部玩家，還是普遍以買量為主。比如Talkie去年在投放上動作就非常頻繁；還有像 Poly.AI（現(xiàn)更名為 PolyBuzz），今年在投放上也是不遺余力。

關(guān)注合規(guī)風(fēng)險(xiǎn)，AI社交下一站是多模態(tài)？

白鯨出海：Talkie 在 AppStore 至今還未恢復(fù)上架，是不是提示廠商們也需要關(guān)注一些潛在的合規(guī)風(fēng)險(xiǎn)？

陶江：是的。從我觀察來看，Talkie 下架的時(shí)間點(diǎn)，恰好與之前“直播社交類 APP 海外集中下架”時(shí)間重合。我猜測很大可能是涉及未成年人相關(guān)的政策風(fēng)險(xiǎn)。這類問題確實(shí)需要特別小心。

白鯨出海：您之前提到 Talkie 的用戶更年輕，和這個(gè)有關(guān)系嗎？

陶江：我覺得核心問題不完全在于用戶畫像，而是在于產(chǎn)品內(nèi)部的過濾機(jī)制和內(nèi)容審核能力是否足夠健全。平臺合規(guī)性靠的不是用戶是誰，而是你怎么設(shè)計(jì)、怎么管控。

白鯨出海：Poly.AI（現(xiàn)更名為 PolyBuzz）今年在拉美地區(qū)的成長尤其明顯，你們怎么看待他們的策略？

陶江：我們一直有在關(guān)注 Poly AI，特別是今年，他們的用戶增長確實(shí)非?？?。同時(shí)拉美市場其實(shí)也是我們核心用戶比較集中的一個(gè)區(qū)域。

白鯨出海：聽說你們的營收還是主要來自于北美市場，那在這類新興市場如何做回收呢？

陶江：北美用戶的付費(fèi)能力確實(shí)更強(qiáng)，內(nèi)容創(chuàng)作質(zhì)量也比較高。但像拉美這種市場，雖然用戶的付費(fèi)能力沒那么強(qiáng)，但他們的留存率表現(xiàn)很好，用戶生命周期也長。

所以我們更看重的是長期回收，而不是短期能掏多少錢。在生命周期中慢慢去做轉(zhuǎn)化，是我們在新興市場的基本策略。

白鯨出海：近期國內(nèi)的 AI 社交產(chǎn)品下載量出現(xiàn)明顯回落，海外也這樣嗎？

陶江：其實(shí)國內(nèi)和海外的用戶群體、使用場景和聊天內(nèi)容都有很大差異。國內(nèi)這類產(chǎn)品的用戶更偏年輕，女性占比也明顯更高，這個(gè)用戶畫像導(dǎo)致后續(xù)無論是廣告投放還是其他商業(yè)策略，大家都缺乏動力繼續(xù)投入。

白鯨出海：您剛才提到國內(nèi)這類產(chǎn)品偏向年輕女性用戶。我們也有觀察到，這部分人群和乙女游戲玩家高度重合，而乙女游戲的用戶其實(shí)是很強(qiáng)的付費(fèi)群體。那您怎么看 AI 陪伴產(chǎn)品在這類人群中卻沒能激發(fā)同等付費(fèi)意愿的這個(gè)反差？

陶江：我覺得很關(guān)鍵的一點(diǎn)是，當(dāng)前 AI 技術(shù)的能力，距離這部分用戶的心理預(yù)期還有差距。尤其是在“記憶”這方面。比如用戶和 AI 角色聊了幾十輪，可能剛建立一些情感連接，但 AI 很快就忘了前面聊過的內(nèi)容，這對用戶來說是很破壞體驗(yàn)的。

這類斷裂會讓用戶失望，尤其是對那些希望持續(xù)投入情感的用戶來說，這種體驗(yàn)感受是致命的。沒有“記憶連續(xù)性”，就很難促成深度付費(fèi)。

但我們也關(guān)注到 Talkie 上線的卡牌收集玩法營收還不錯(cuò)，這也是乙女游戲的一種體現(xiàn)。

白鯨出海：海外的情況呢？你們覺得天花板在哪？

陶江：目前從幾家頭部玩家的數(shù)據(jù)來看，新用戶增長的確出現(xiàn)了一些放緩跡象。

對我們來說雖然二次元的全球用戶基數(shù)不小，但它終歸是一個(gè)相對垂直的興趣圈層，天然就存在一定的用戶天花板。所以我們接下來的發(fā)展方向，還是希望往“內(nèi)容消費(fèi)”維度擴(kuò)展，而不僅僅局限于文字交互聊天。

我們希望打造更多的交互形式——比如直播、小游戲，甚至構(gòu)建一個(gè)類似元宇宙的虛擬社區(qū)。AI 角色擁有自己的每日動態(tài)、情緒邏輯，就像一個(gè)真實(shí)的虛擬人。用戶像刷抖音那樣來消費(fèi) AI 產(chǎn)出的多模態(tài)內(nèi)容。

白鯨出海：加入多模態(tài)之后怎么考慮成本問題呢？

陶江：我認(rèn)為這個(gè)問題要結(jié)合我們的商業(yè)邏輯來看。在多模態(tài)功能上線前，我們會先評估它能否通過其他方式來分?jǐn)傔@部分成本。

比如說，我們想做視頻類內(nèi)容生成，包括 AI 角色的視頻、文轉(zhuǎn)視頻等功能。這類功能未必需要對所有用戶開放。我們可以采用“預(yù)生成”的形式，也就是說，先生成一批內(nèi)容，然后讓用戶來觀看和體驗(yàn)，而不是每次都實(shí)時(shí)生成。這樣一來，用戶不需要每個(gè)人都擁有“獨(dú)一份”的定制視頻，也能享受到豐富的內(nèi)容體驗(yàn)，相對來說成本就能控制得更好。