“經(jīng)營(yíng)，是做正確的事，提高效益，是眼睛向外，從市場(chǎng)上多賺三桶水；管理，是正確地做事，是眼睛向內(nèi)，節(jié)流，少花錢，從干毛巾擰出三滴水?！?/p>

幾天之前，中國(guó)上市公司協(xié)會(huì)會(huì)長(zhǎng)宋志平《ET9會(huì)客廳：對(duì)話創(chuàng)新引領(lǐng)者》中向李斌提出了中肯的建議。

而隨著蔚來(lái)2025Q1財(cái)報(bào)的公布，以及電話會(huì)上談及的對(duì)于接下來(lái)圍繞銷量提升、效率提升、成本降低的一系列動(dòng)作，蔚來(lái)，正在向這個(gè)正確的方向前進(jìn)。

扛過(guò)困難的時(shí)刻

隨著蔚來(lái)2025Q1財(cái)報(bào)的發(fā)布，又有一個(gè)“熟悉”的論調(diào)開始流傳——蔚來(lái)賣車越多，虧得越多。

但或許是因?yàn)樨?cái)報(bào)數(shù)據(jù)公布時(shí)間的“相對(duì)滯后”所造成的認(rèn)知錯(cuò)位，事實(shí)上我們當(dāng)下所看到的蔚來(lái)的銷量提升、效率提升都并沒有在Q1財(cái)報(bào)中呈現(xiàn)，而傳統(tǒng)車市在Q1是銷售淡季，這也讓蔚來(lái)的財(cái)報(bào)看上去“不那么漂亮”。

當(dāng)然客觀來(lái)講，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的加劇、蔚來(lái)品牌核心“5566”產(chǎn)品的換代以及樂道品牌的銷量瓶頸，讓蔚來(lái)在一季度承受了不小的壓力。

在2025Q1的主要財(cái)務(wù)數(shù)據(jù)方面，新車?yán)麧?rùn)率為10.2%，2024Q1為9.2%，2024Q4為13.1%；總營(yíng)收為120.3億元，同比增長(zhǎng)21.5%，環(huán)比下降38.9%；毛利潤(rùn)9.2億元，同比增長(zhǎng)88.5%，環(huán)比下降60.2%；毛利率7.6%，2024Q1為4.9%，2024Q4為11.7%；現(xiàn)金流為260億元。

毛利率同比增長(zhǎng)，主要因?yàn)槔麧?rùn)相對(duì)較高的零部件、配件銷售以及售后服務(wù)和技術(shù)研發(fā)服務(wù)增長(zhǎng)，汽車毛利率增長(zhǎng)以及保有量提升而帶來(lái)的能源解決方案毛損率下降。而汽車毛利率的同比增長(zhǎng)，主要是由于單位物料成本的下降，但部分被產(chǎn)品組合的變動(dòng)影響所抵消，環(huán)比下降則是由于產(chǎn)量下降導(dǎo)致的單位制造成本增加。

這些變化的背后其實(shí)主要是季節(jié)性的市場(chǎng)波動(dòng)，包括現(xiàn)金流的下降也和銷量回落、研發(fā)投入、資本還款等有關(guān)，同時(shí)4月在港股獲得的40億港元融資并沒有計(jì)入到Q1數(shù)據(jù)中。而隨著最近幾個(gè)月銷量的回歸，會(huì)幫助現(xiàn)金流有明顯的改善。

蔚來(lái)給出的Q2交付指引為72,000臺(tái)-75,000臺(tái)，營(yíng)收指引為195.1億元-200.7億元。事實(shí)上，除去銷量的提升，蔚來(lái)在最近還開啟了蔚來(lái)世界模型NWM的首個(gè)版本推送，6月底也將推送“Cedar雪松”車型。而來(lái)自ET9的包括神璣NX9031芯片、SkyOS天樞操作系統(tǒng)、智能安全技術(shù)在NT2.5產(chǎn)品的下放，也帶來(lái)了積極的市場(chǎng)反饋。

就像我們此前在試駕體驗(yàn)NWM時(shí)所講，也許第一版系統(tǒng)還存在著各種不足和問題，但卻也足夠幫助蔚來(lái)回到輔助駕駛競(jìng)爭(zhēng)的第一梯隊(duì)當(dāng)中。這不僅可以提升老用戶的滿意度，還可以在新車市場(chǎng)中，幫助蔚來(lái)爭(zhēng)取到更多意向用戶的關(guān)注。

此外，蔚來(lái)還提到了全球市場(chǎng)運(yùn)營(yíng)戰(zhàn)略的變化。相比于過(guò)去采用直營(yíng)的方式，蔚來(lái)計(jì)劃在兩年內(nèi)通過(guò)合作伙伴代理方式，進(jìn)入到包括奧地利、比利時(shí)、捷克、匈牙利、盧森堡、波蘭和羅馬尼亞在內(nèi)的歐洲市場(chǎng)。一方面，蔚來(lái)對(duì)于全球市場(chǎng)的發(fā)展依然保持一個(gè)理性的預(yù)期；另一方面，轉(zhuǎn)而使用代理商模式也可以降低運(yùn)營(yíng)成本，提升對(duì)海外當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)的適應(yīng)性與開拓效率。

Q4的“盈利公式”

按照蔚來(lái)的預(yù)期，在今年第四季度蔚來(lái)、樂道和螢火蟲品牌的合計(jì)月銷量可以達(dá)到5萬(wàn)輛左右，毛利率恢復(fù)到17%-18%左右，同時(shí)銷售管理費(fèi)用和研發(fā)費(fèi)用控制在10%和6%-7%左右，可以實(shí)現(xiàn)盈利。

剛剛過(guò)去的5月，蔚來(lái)公司交付新車23,231臺(tái)，其中蔚來(lái)品牌13,270臺(tái)、樂道品牌6,281臺(tái)、firefly螢火蟲品牌3,680臺(tái)。這也意味著，若要達(dá)成盈利目標(biāo)，蔚來(lái)要在接下來(lái)的半年時(shí)間里實(shí)現(xiàn)銷量的翻番。

增量從哪里來(lái)？

首先，蔚來(lái)新ES6、EC6、ET5和ET5T剛剛完成了上市并開啟交付，作為蔚來(lái)品牌的銷量支柱產(chǎn)品，產(chǎn)品力的提升可以有望幫助蔚來(lái)品牌銷量保持增長(zhǎng)。此外，新一代的ES8，以及樂道L90、L80將在下半年發(fā)布。

李斌認(rèn)為，中大型純電SUV在今年將迎來(lái)市場(chǎng)的拐點(diǎn)，尤其是L90展示的空間能力——在滿載6人的情況下還可以搭載10個(gè)行李箱，目前沒有競(jìng)品可以實(shí)現(xiàn)；以及85度電池，可以實(shí)現(xiàn)超過(guò)600公里的續(xù)航的出色能耗表現(xiàn)。李斌相信依靠技術(shù)創(chuàng)新和充換電網(wǎng)絡(luò)為用戶帶來(lái)的價(jià)值增長(zhǎng)，L80和L90會(huì)改變行業(yè)格局。

促進(jìn)銷量增長(zhǎng)的，還有以換電站為依托對(duì)于下沉市場(chǎng)的發(fā)掘，這將是蔚來(lái)接下來(lái)一個(gè)非常體系化的工作。

而根據(jù)調(diào)查，有60%左右的樂道用戶會(huì)將換電作為第一購(gòu)買決策因素，因此換電站對(duì)于促進(jìn)銷售有著很大的潛力。

李斌分享了一個(gè)山東興福鎮(zhèn)（音）的案例，這里有超過(guò)1000個(gè)蔚來(lái)用戶以及幾個(gè)換電站，但沒有布局蔚來(lái)的銷售門店，但可以發(fā)現(xiàn)換電站的存在對(duì)這個(gè)鎮(zhèn)的新車銷量有促進(jìn)和提升作用。因此，蔚來(lái)正在進(jìn)行嘗試，招聘銷售人員但不開設(shè)門店，以無(wú)店鋪銷售的方式，將換電站作為銷售觸點(diǎn)為用戶展示產(chǎn)品和服務(wù)。

目前，蔚來(lái)在全國(guó)布局了超3000座換電站，覆蓋超1,000個(gè)區(qū)縣，其中上海、北京、澳門、江蘇、浙江、廣東和天津?qū)崿F(xiàn)了換電縣縣通。此前，蔚來(lái)曾表示一些布局在鄉(xiāng)鎮(zhèn)地區(qū)的換電站，為高線城市蔚來(lái)車主返鄉(xiāng)用車提供了巨大的便利，未來(lái)這些換電站或許也可以在促進(jìn)銷量方面發(fā)揮新的作用。

而毛利率的提升、銷售和研發(fā)費(fèi)用的降低，則是實(shí)現(xiàn)盈利的另一面。

蔚來(lái)預(yù)計(jì)隨著2025款ES6、EC6、ET5和ET5T的上市與產(chǎn)品切換，成交價(jià)格會(huì)有所回升，同時(shí)自研神璣芯片的上車也會(huì)帶來(lái)單車1萬(wàn)元左右的成本優(yōu)化，蔚來(lái)品牌的單車毛利會(huì)在Q2回升到15%左右。

事實(shí)上，目前隨著新產(chǎn)品切換，ES6的毛利超過(guò)了20%，EC6則更高，同時(shí)ET5系列也提升了10%左右。而樂道品牌的新產(chǎn)品將在Q3上市，因此Q2的毛利提升將主要依靠增量規(guī)模，但整體蔚來(lái)公司的Q2毛利就會(huì)回到兩位數(shù)水平。

此外，“降本增效”也在持續(xù)進(jìn)行中。

在組織架構(gòu)層面，構(gòu)建“車型產(chǎn)品線”，橫跨產(chǎn)品研發(fā)、工業(yè)化、用戶服務(wù)等集群，形成從產(chǎn)品到市場(chǎng)的組織形態(tài)，優(yōu)化橫向協(xié)同效率，將蔚來(lái)、樂道和螢火蟲的研發(fā)資源深度整合。

工業(yè)化方面，蔚來(lái)進(jìn)一步整合公司物流、質(zhì)量、供應(yīng)鏈的智能，并且精簡(jiǎn)了團(tuán)隊(duì)規(guī)模。而在銷售與服務(wù)方面，在保證一線生產(chǎn)力的同時(shí)提升了中后臺(tái)人員的配比，減少人員、精簡(jiǎn)崗位，提升中后臺(tái)支持帶寬，從而整體提升銷售團(tuán)隊(duì)的效率。

但李斌表示，蔚來(lái)和樂道的門店依然會(huì)保持獨(dú)立，但中后臺(tái)體系將打通，部分區(qū)域的總經(jīng)理也將由同一人兼任，總體方向是加大協(xié)調(diào)但不會(huì)合并。

而這些調(diào)整所帶來(lái)的結(jié)果，也將從Q2開始逐漸在財(cái)務(wù)數(shù)據(jù)上開始顯現(xiàn)。

大公司視點(diǎn)

相比于2021年蔚來(lái)實(shí)現(xiàn)超過(guò)20%毛利的那段時(shí)間，如今的市場(chǎng)環(huán)境發(fā)生了巨大的變化，但對(duì)于蔚來(lái)來(lái)說(shuō)，過(guò)去幾年的高投入期也已經(jīng)渡過(guò)，從Q2開始就將進(jìn)入收獲期。

無(wú)論是組織架構(gòu)和經(jīng)營(yíng)效率的提升，還是新的品牌和產(chǎn)品的逐漸到位，蔚來(lái)正在進(jìn)入一個(gè)新的階段，而這也是李斌有信心在Q4實(shí)現(xiàn)盈利的基礎(chǔ)所在。

當(dāng)你做對(duì)了所有的事情時(shí)，理想的結(jié)果也自然會(huì)到來(lái)。