跟著市場走，才能生存和發(fā)展。

編者按

見時代之風，論經(jīng)營之禾。繁華的商業(yè)舞臺上，品牌的光芒璀璨奪目，而大多數(shù)品牌背后都有一股“看不見的力量”，他們就是——品牌合伙人。

贏商網(wǎng)重磅推出《共贏合伙人》專題，將對話100位超級合伙人，記錄和了解他們從選擇項目到與品牌實現(xiàn)共贏的過程。

這是《共贏合伙人》系列的第18位訪談對象。

作者 | 盧思葉

編輯｜童潔

文中圖片來自受訪者及品牌官方

本期訪談對象：

重慶珂瑞欣公司總經(jīng)理 徐偉亮

深耕西南市場的超級代理商徐偉亮在十余年間專注運動、潮流賽道，開出過上百家門店，從早期代理的Hush Puppies、Wolverine等美式經(jīng)典品牌，到如今旗下包括耐克、阿迪達斯、F426等熱門品牌，始終將目光聚焦于年輕消費群體。

一位國際品牌代理商為何入局國貨品牌？本期《共贏合伙人》，品牌數(shù)讀與重慶珂瑞欣總經(jīng)理徐偉亮對話，聊聊什么樣的品牌能進入他的視野？

在徐偉亮看來，如今的國貨品牌憑借對中國市場的深刻理解和快速反應，成為了年輕人追捧的焦點，其不僅充分利用了國內(nèi)強大的供應鏈，更懂得講好中國品牌自己的故事。

1

聚焦更懂年輕人的品牌

品牌數(shù)讀：先請你介紹一下目前代理的主要業(yè)務？

徐偉亮：重慶珂瑞欣主要專注于運動、潮流服飾品牌代理，目前代理的品牌包括傳統(tǒng)運動品牌耐克、阿迪達斯，潮流品牌SPRAYGROUND，國貨品牌F426，皮具品牌FION等等，都是我們的重點品牌。

我們從2009年開始從事品牌代理業(yè)務，公司成立至今已經(jīng)有16年了，期間也代理過很多品牌，包括Hush Puppies暇步士、Levi's、GXG等。

我最開始代理的是Hush Puppies和Wolverine，兩個都是美國的百年品牌，當時在重慶一共開設了五家Hush Puppies門店，在百貨商場的生意非常好，隨后陸續(xù)代理了Levi's、PONY、GXG等品牌，一直專注于潮流、運動、休閑板塊。

公司最高峰時開設了100多家門店，整體銷售額接近2億元，我們一直主要經(jīng)營西南市場，目前集中在重慶、成都和拉薩。

品牌數(shù)讀：創(chuàng)業(yè)之初為什么選擇這兩個品牌代理？

徐偉亮：Hush Puppies和Wolverine當時都很有發(fā)展?jié)摿?，Hush Puppies是美式風格，以休閑鞋和皮鞋為主，是非常熱門的品類。當然，這些品牌現(xiàn)在依然存在，只是現(xiàn)在年輕人更傾向于穿運動鞋，而不是以前的商務休閑鞋。

品牌數(shù)讀：所以現(xiàn)在你們代理的品牌更偏向運動和潮流風格？

徐偉亮：是的，順應市場趨勢，現(xiàn)在代理的品牌更偏向運動和潮流。我們公司在品牌選擇上一直比較聚焦，圍繞年輕消費者展開的，代理的品牌一定會與現(xiàn)有品牌矩陣產(chǎn)生協(xié)同效應，不可能女裝、男裝、商務裝什么都做，專注于年輕消費者的生意。

品牌數(shù)讀：能具體談談在這個思路下如何選擇代理品牌嗎？

徐偉亮：中國作為服裝大國，供應鏈優(yōu)勢強大，前幾年國外品牌之所以更受歡迎，是因為它們沉淀的時間更久，也更擅長講述品牌故事。

但近幾年，更多的國貨品牌脫穎而出了，比如我們現(xiàn)在代理的新銳國潮品牌F426，充分利用了國內(nèi)強大的供應鏈，并且很好地講述了中國品牌自己的故事，在線上線下的銷售表現(xiàn)都非常好，受到很多年輕人的追捧。

現(xiàn)在我們選擇代理品牌時，會著重關注整體的消費趨勢。我覺得現(xiàn)在的年輕消費者對中國品牌的認可度是前所未有的，使用國貨品牌不再是掉價或丟面子的事情，反而會覺得國貨品牌更懂中國消費者、做得更好。

因此，我在選擇代理品牌時會順應這個大趨勢，未來選擇的品牌，一定是更懂中國14億人口大消費市場的品牌。

2

看好國貨品牌的潛力

品牌數(shù)讀：你覺得代理國際品牌和國貨品牌有什么不同嗎？

徐偉亮：各有優(yōu)勢，我曾經(jīng)在寶勝國際這樣的臺資企業(yè)工作過，旗下的品牌穿越過周期，非常穩(wěn)定。國貨品牌則更了解中國當下的消費市場，反應速度更快，這是一個很大的優(yōu)勢。

做品牌之所以有趣，就是因為每個企業(yè)、每個品牌都有不同的DNA，它們的品牌文化、管理文化、人文精神都不同。我們在選擇品牌時，無論是國際品牌還是國貨品牌，都會選擇年輕化賽道，服務的消費者群體是一致的，管理和運營效益也是可以疊加的。

品牌數(shù)讀：你從代理國際品牌到引入國貨品牌，運營能力是如何遷移的？

徐偉亮：舉例來說，我們開的F426全國首家專賣店在重慶大融城，當時的考量是，我認為國貨品牌應該跳脫傳統(tǒng)國貨的氛圍，與國際品牌同臺競技和競爭，選址時周邊都是知名度較高的國際品牌，這些品牌也穿越過周期，辨識度和認知度都很高，我們的國貨品牌與這些品牌在一起，形象、產(chǎn)品、銷售能力都有優(yōu)勢。

國貨品牌后續(xù)要考慮的是持續(xù)的產(chǎn)品力和穩(wěn)定性，包括我們的運營，把市場熱度保持得相對更長久，這對品牌和代理商來說都是有挑戰(zhàn)的。

品牌數(shù)讀：在開店選址方面，有比較統(tǒng)一的標準嗎？

徐偉亮：沒有統(tǒng)一的標準，是取決于品牌。有些品牌是高開高打的策略，我們就提供A類商場、C位，有些品牌重匹配，我們就提供相應的點位，這會根據(jù)不同品牌的市場策略來匹配。

品牌數(shù)讀：你深耕西南市場，這個市場有什么特點嗎？

徐偉亮：西南是一個非?！熬怼钡氖袌觯贻p人也很多，時尚度很高，正因為如此，西南市場的品牌非常多，無論是潮牌、國貨品牌還是運動品牌，都把西南作為重點市場來培育。

但是，西南市場整體的購買力與江浙滬地區(qū)相比還是有很大差距，所以市場競爭比較激烈，真正能生存發(fā)展，還是要看品牌的內(nèi)功和代理商在當?shù)氐倪\營管理。

品牌數(shù)讀：目前比較受歡迎的品牌有什么突出特點？

徐偉亮：國貨品牌增長勢頭非常迅猛，性價比高、上新速度快的品牌，既有性價比又有質價比、品牌形象好、體驗感好，絕對有發(fā)展空間的。

品牌數(shù)讀：比如F426，你認為他們作為國貨品牌能夠成功的因素有什么？

徐偉亮：F426的創(chuàng)始人Bruce對市場的理解很敏銳，在品牌成立后也不斷積累自己的產(chǎn)品力和設計能力，爆款率很高，說明他們對當下服裝消費者的洞察和理解、以及對消費趨勢的理解，是比其他品牌更為深刻的。

現(xiàn)在大家對國貨品牌的認知度提高了，消費者已經(jīng)不是很在意是不是國際品牌，更多的是能不能帶來服務體驗和情緒價值，我覺得國貨品牌是發(fā)展正當其時，我們也選擇了加碼。

3

跟著市場不斷進化

品牌數(shù)讀：如果現(xiàn)在要選擇一個新品牌代理，你會考察哪些因素？

徐偉亮：第一，公司的背景。這個公司的理念、團隊、主營業(yè)務以及是否有成功的品牌運作經(jīng)驗，這很重要。

第二，品牌的產(chǎn)品。產(chǎn)品是否有設計力和產(chǎn)品力，是否是市場上相對稀缺的，至少在賽道上近兩年很有競爭力。

第三，品牌講故事的能力如何。第四，尋找客戶、經(jīng)銷商和代理商合作時，合作條件是否有吸引力，能否快速打開市場。

品牌數(shù)讀：什么樣的合作對你來說是有吸引力的？

徐偉亮：從現(xiàn)階段來看，我覺得還是交易條件上的支持最直接。當然，本質上什么才是好的品牌？

只要能賺錢的品牌都是好品牌，關鍵在于如何在市場中占據(jù)消費者心智，如何最大限度地挖掘消費者潛力，以及如何更多地提煉產(chǎn)品。我覺得這是品牌方和代理商應該共同思考的問題。

品牌數(shù)讀：你做代理20多年了，公司經(jīng)營的核心優(yōu)勢是什么？

徐偉亮：我們的優(yōu)勢在于一直跟隨消費市場不斷進步和迭代，這是我們最大的優(yōu)勢——對消費者的洞察。我們就是“追熱點”，市場反應很快，市場上到底需要什么，我們就去做什么，只有跟著市場走，才能生存和發(fā)展。

品牌數(shù)讀：為什么能實現(xiàn)對市場快速反應？

徐偉亮：我在這個行業(yè)也二十多年了，對消費類品牌的理解比較深刻，也主動尋求機會。近兩年我們還做了線上業(yè)務，包括商業(yè)零售IP，大家都能關注我們在做什么，我們未來在做什么，很多品牌、商場都愿意跟我們合作。

品牌數(shù)讀：你目前在關注哪些新的機會和品牌嗎？

徐偉亮：合適的品牌肯定都有，都在不斷涌現(xiàn)，我們還在繼續(xù)觀察。因為今年的整體市場環(huán)境依然比較艱巨，我覺得無論做什么，只有在發(fā)展中才能解決問題，只要是好的品牌、好的品類我們都會關注。

這個“好”不是曇花一現(xiàn)，而是真正具備我剛才說的幾個要素：背后的運營團隊，品牌本身的產(chǎn)品力和設計力、講故事能力，以及如何開拓中國這么大的市場。

品牌數(shù)讀：從業(yè)這么多年，你有什么經(jīng)驗可以分享嗎？

徐偉亮：我覺得唯一能分享的經(jīng)驗就是“堅持初心”。為什么選擇服裝、代理或零售這個行業(yè)，首先一定要發(fā)自內(nèi)心地熱愛和喜歡，只有堅持你的熱愛和喜歡，你才會覺得你的投入和付出是值得的。

零售行業(yè)確實有很多機會點，但也是一個很磨人、很注重細節(jié)、競爭激烈的行業(yè)，不是今天投一個項目就能賺錢，過兩年再投一個項目也能賺錢的投機生意，需要根基、底蘊和文化的積累，是長期主義。

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