在 GTC2025 全球流量大會（深圳）的主會場，我們第一次見到了蘇菲。她扎著干練的馬尾，戴著黑框眼鏡，身穿印有 HelloTalk Logo 的黑色帽衫，透露著一種極客氣質(zhì)的親和力。

蘇菲是 HelloTalk 的 CMO（首席營銷官）。HelloTalk 成立于 2012 年，如今已是全球最大的語言交換學(xué)習(xí)平臺，覆蓋 200+ 國家和地區(qū)，擁有數(shù)千萬用戶。談起團隊如何在這個被大廠“忽視”的賽道里默默成長，蘇菲帶著“低調(diào)但驕傲”的神采。

“HelloTalk 創(chuàng)始人 Zackery 會 6 門外語，秘訣就是——和老外做朋友。你教他們中文，他們教你母語......其實全世界很多人都是這么學(xué)外語的，為什么不用互聯(lián)網(wǎng)把這些人聚在一起？HelloTalk 就這么誕生了?！?/p>

蘇菲提到的創(chuàng)始人是魏立華。公開資料顯示，這位海南出生的“語言極客”曾輾轉(zhuǎn)全球各地學(xué)習(xí)和工作，先后學(xué)習(xí)了英語、日語和韓語等多門語言，最終把“和當?shù)厝私慌笥褜W(xué)語言”的經(jīng)驗變成了產(chǎn)品。今天的 HelloTalk，用戶可以通過聊天、動態(tài)、語聊房、直播等方式，與全球語伴建立真實連接。

談到如何從 Idea 做到全球 Top1，蘇菲的回答是“自然增長”——聽起來頗有些“凡爾賽”。這幾年 HelloTalk 用戶增長很穩(wěn)也很快，但其中 96% 來自自然流量，在“燒錢換增長”的互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)堪稱異類。核心用戶主要在 18~40 歲，都是高教育水平的“社?！?，但蘇菲笑稱：“他們不是天生外向，只是 HelloTalk 給了他們‘安全犯錯’的空間?！?/p>

AI 正在消弭語言障礙，而 HelloTalk 的解法是“AI 輔助真人”。早在 2013 年，團隊就上線了“長按翻譯”功能；2017 年自研多語言模型提升準確率；如今 AI 已滲透匹配、糾錯、識別等很多環(huán)節(jié)。蘇菲還分享了一個有趣洞察：日語、韓語和中文是平臺上最受歡迎的非英語語種，而日韓用戶的付費意愿甚至超過美國用戶，韓國用戶更是高居榜首。

在后續(xù)交流中，我們深入探討了“佛系”背后，團隊究竟做了哪些細水長流的運營、增長動作？日韓何以成為「HelloTalk」中最為活躍、也最有付費意愿的一群人？在 AI 開始改變語言學(xué)習(xí)方式的今天，他們又是如何看待真人教學(xué)價值？以下是對話精選：

從語言交換到文化社交，HelloTalk的 10 年+蛻變

白鯨出海：剛才提到 HelloTalk 進行了一次品牌升級，能否具體談?wù)勥@次調(diào)整的方向是什么？

蘇菲：HelloTalk 的品牌定位是“全球知名的跨文化跨語言文化社交平臺”，并逐步走向“AI 時代的全球社交網(wǎng)絡(luò)”。過去，很多人會理解 HelloTalk 是個學(xué)外語的工具，盡管我們也確實在語言交換學(xué)習(xí)這個賽道上有著全球第一的行業(yè)地位，但現(xiàn)在我們更希望放大用戶對我們“社交”屬性的認知——語言是橋梁，是途徑；而跨文化連接，交流和溝通才是目的。

白鯨出海：那在這樣一個調(diào)整的背景下，您對 HelloTalk 的用戶畫像是如何理解的？有沒有發(fā)生變化？

蘇菲：其實核心用戶一直沒變：一群對世界充滿好奇的“探索者”。他們表面可能是國際社牛，內(nèi)核卻是“想認真跨文化交流的人”。年齡 18-45 歲，主力在 35 歲以下，高等教育背景居多。

這類用戶的特點是“自驅(qū)力強”。他們不滿足于被動學(xué)習(xí)，而是主動尋找真實語境。比如，日本用戶喜歡通過動態(tài)分享生活，韓國用戶熱衷語聊房練習(xí)口語，而歐洲用戶更傾向在討論跨文化話題中建立深度連接等等。

白鯨出海：是不是只有“社?！辈拍苡煤?HelloTalk？你們怎么考慮使用門檻的問題？

蘇菲：從外部看我們這套用戶畫像確實挺“嚴格”的。但我一直認為，每個人內(nèi)心深處都有“好奇寶寶”的一面，只是看我們有沒有條件和方式把他們學(xué)習(xí)、探索的欲望激發(fā)出來。很多內(nèi)向用戶在線上反而更主動，因為這里沒有現(xiàn)實社交的壓力。你打錯字、發(fā)音滑稽都沒關(guān)系——大家都是“老外”，彼此“水土不服”，反而更放松。

我們設(shè)計產(chǎn)品時特別注重“安全感”。比如，AI 輔助的實時翻譯和語法糾錯功能，能幫用戶減少表達焦慮；動態(tài)圈的匿名反饋機制，讓初學(xué)者敢開口。數(shù)據(jù)顯示，超 60% 的東亞用戶首次交流時選擇文字而非語音，但使用 3 個月后，語音互動率會提升至 45%。這說明，只要環(huán)境友好，任何人都有可能成為“跨文化社交達人”。

白鯨出海：在功能上 HelloTalk 這些年有沒有特別關(guān)鍵的產(chǎn)品節(jié)點或功能演進？比如我看到不少用戶提到「語聊房」對他們的使用體驗影響很大。

蘇菲：我們從 2012 年就在打磨基礎(chǔ)架構(gòu)，但必須跟上用戶習(xí)慣。比如「語聊房」和「直播」，本質(zhì)是降低表達門檻，打造“線上外語角”。哪怕你只會說“Hello”，也能用表情、語氣甚至肢體語言等實現(xiàn)更好地交流——這些本就是人類最本真的溝通方式。

另一個核心是「動態(tài)」。我們鼓勵用戶把學(xué)到的語言變成真實表達，比如寫小作文、發(fā)生活記錄.......這不僅是學(xué)習(xí)，更是文化沉浸。母語者會幫你修改語法，社區(qū)里的彼此反饋則提供了很大的成就感——聽說讀寫中，“說”和“寫”才是最硬核的輸出。

白鯨出海：那在這樣一個“主動輸出”的系統(tǒng)中，是不是也有過一些功能是被你們主動舍棄的？

蘇菲：有啊，還不少（笑），互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)的特點就是高頻迭代！比如曾經(jīng)還小范圍測試過類似 Tinder 這樣的滑動匹配，但 HelloTalk 雖然是社交平臺，但不是約會 App，我們要守住“真實交流”的底線，所以做了一些小范圍測試之后就立刻砍掉了這類功能。品牌內(nèi)核是要堅守的，真誠而純凈社區(qū)氛圍，是我們非常珍視的。

96%的自然增長，全靠用戶"為愛發(fā)電"？

白鯨出海：HelloTalk 有 96% 的用戶來自于自然增長，您作為首席營銷官，是如何推動這套機制的？

蘇菲：說實話，這套機制的形成跟我們創(chuàng)始人的觀念有很大關(guān)系。我們創(chuàng)始人重視技術(shù)，產(chǎn)品上非常重視用戶體驗——他堅信產(chǎn)品價值本身會說話。早期我們就發(fā)現(xiàn)，目標用戶是“分享型人格”：如果他們真的在平臺上獲得價值，會自發(fā)安利，甚至不需要獎勵，只是這種分享是有一定的偶發(fā)性，也有地域差異。

白鯨出海：能否展開介紹一下地域差異？

蘇菲：差異非常大！中國用戶互聯(lián)網(wǎng)成熟度高，見多識廣，HelloTalk 可能對他們來說已經(jīng)不算稀奇了；但在日韓，常有用戶對我說：“我用你們產(chǎn)品十年了！”——那語氣像見到偶像；歐美不少用戶長期認可這種“無功利社交”；好些快速發(fā)展的國家的用戶相對熱情健談，比如拉美用戶會自發(fā)組織線下聚會...... 嚴格來說，不只是國家之間，很多時候是文化之間的巨大差異，導(dǎo)致了用戶認知和行為上的不同。

白鯨出海：所以你們其實是把精力放在了用戶洞察和用戶關(guān)系的維護上？

蘇菲：沒錯。表面看我們“佛系”，不做激進的市場動作，但實則深耕細作。比如識別優(yōu)質(zhì) UGC 創(chuàng)作者，幫他們聚合內(nèi)容擴散到小紅書、TikTok、Twitter 等等平臺上做分享；開全球創(chuàng)作者大會；提供工具和激勵......我們不把他們當“工具人”，而是真正的社區(qū)共建者。用戶運營上，我們也有很多地方下了不少深功夫，比如數(shù)據(jù)埋點：跟蹤用戶從注冊到付費的全路徑，優(yōu)化關(guān)鍵節(jié)點；比如文化適配：在阿拉伯版本中，我們移除了所有酒精相關(guān)表情符號，避免文化沖突；還比如本地化運營：日本團隊會定期分析用戶發(fā)布的“和風(fēng)文化”動態(tài)，反向優(yōu)化匹配算法等等。我們也常說，我們是為愛發(fā)電型的公司，我們想做的是“百年生意”，而不是短期收割。

日韓用戶，為什么愿意為它買單？

白鯨出海：很多出海產(chǎn)品都覺得日韓是極難進入的市場，而你們卻在其中取得了很好的成績。能分享一下背后的原因嗎？

蘇菲：有宏觀文化輸出的因素，全球的跨文化交流中，希望學(xué)習(xí)日語韓語的用戶非常多，加之日韓文化輸出強勢（比如 K-pop、動漫），讓日語韓語母語者的用戶在匹配中很受歡迎；當然日韓市場，我們投入也不少；另外，還有點“歷史紅利”——創(chuàng)始人最早學(xué)的外語就是韓語和日語。

白鯨出海：我發(fā)現(xiàn)很多用戶其實在教別人的時候會有一種文化自豪感。

蘇菲：對，這一點其實是我們最“意外”的發(fā)現(xiàn)之一。當一個人用自己的母語在全球語境中進行交流和分享時，會自然地激發(fā)出對自身文化的認同感。尤其是中國用戶，在 HelloTalk 上教別人中文、解釋文化習(xí)俗的時候，會感受到一種“文化主人”的自豪感。

我們一直強調(diào)：你越講越嗨，越輸出越有價值。這種價值感不僅來自交流本身，更是一種文化自信的喚醒。

白鯨出海：日韓用戶付費意愿為何這么高？

蘇菲：經(jīng)濟發(fā)達的日韓，消費力自然要強一些。

韓國用戶還有幾個明顯的特質(zhì)：卷和努力。韓國只有三所頂尖大學(xué)（SKY），很多學(xué)生在中學(xué)階段就承受了巨大的升學(xué)壓力。語言是一個能拉分的項目，所以他們對語言學(xué)習(xí)工具的接受度非常高。

他們既在學(xué)習(xí)上投入，也愿意為自己的情緒和成就感消費。韓國社會整體經(jīng)濟基礎(chǔ)不錯，數(shù)字化程度高，加上他們又是一個非常注重禮貌、愿意貢獻社區(qū)內(nèi)容的群體，所以在 HelloTalk 的氛圍里，他們是非常理想的用戶。

白鯨出海：所以在全球范圍內(nèi)你們還在持續(xù)尋找這種文化吸引力與用戶動機能夠自然結(jié)合的市場？

蘇菲：是的，但我們也非?？酥?。就算我們技術(shù)上有能力快速推進一個市場，我們也不會貿(mào)然進入，因為我們要考慮“文化生態(tài)平衡”。一旦某個語種用戶壓倒性進入平臺，可能會影響其他用戶的體驗。這對我們來說不是增長，而是風(fēng)險。

商業(yè)化不是收割，而是用戶說"值了"

白鯨出海：語言交換學(xué)習(xí)其實是 Match Group 這樣的社交大廠都曾有過嘗試、但最終沒能做好的一個賽道，很重要的一個問題是商業(yè)化困難。你們是怎么摸索出可持續(xù)的營收路徑的？

蘇菲：最初我們就知道這不是一個賺快錢的生意。它不是 Tinder，也不是 Facebook，這個賽道沒有太多人看得上，我們需要花很多心思把自己的生態(tài)維護好。

目前訂閱是主要收入，付費用戶往往是“真愛粉”——他們先用免費服務(wù)，被體驗打動后自愿支持。定價也很克制，比如年卡才幾百塊，我們用戶說幾百元就能免費請到全世界的外語老師用母語教你一年外語，這個性價比是真太極致了。

白鯨出海：那在 AI 快速滲透語言學(xué)習(xí)的今天，HelloTalk 是怎么看待 AI 在這個賽道中的作用的？

蘇菲：AI 是跨文化交流中，可以起到輔助和潤滑的作用，比如幫社恐用戶模擬對話，或輔助寫作糾錯。但真人交流的深度共情，AI 永遠替代不了。

白鯨出海：HelloTalk 似乎不像一個典型的互聯(lián)網(wǎng)公司。你們的用戶增長、商業(yè)化、產(chǎn)品節(jié)奏都很克制，甚至帶有點理想主義。

蘇菲：在 HelloTalk 這個全球級的跨文化交流的這個“社區(qū)”里，我們服務(wù)團隊常自嘲自己只是“物業(yè)”，而來自全世界的各個國家背景的跨語言的文化交流者才是社區(qū)的“業(yè)主”——我們需要保障這個多語種、多文化社區(qū)的整潔、友好而溫暖，讓大家在這里相遇相知，共同創(chuàng)造，還一起成長，這是我們的工作。

希望未來世界更開放開平和，HelloTalk 能成為一座務(wù)實的文化交流橋梁。