保持好奇心，死磕真問題

汽車消費

聊聊縣鄉(xiāng)市場 ，加微信：efangfeng

文/刀客doc(頭條深一度精選作者)

今年五一的時候，我去山東參加一個小老弟的婚禮，一些細(xì)節(jié)讓我突然意識到，城鄉(xiāng)的消費邏輯之間依然隔著一道巨大的鴻溝。

抱著好奇，我跟著朋友去聊婚車，想看看他們是怎么選的、行情是什么樣的。直到報價單擺在面前，我有點愣住。

售價700多萬的紅旗L5，婚慶頭車報價一天1.38元起步；同樣市場價800多萬的勞斯萊斯幻影，一天只要3800元，與紅旗L1國雅（售價140萬起）同一個價位。

另外，紅旗H9是450元一天，奔馳E和奧迪A6只有400塊，寶馬5系才只有350元。

我把這張圖發(fā)給北京的朋友群里，不少人都覺得有些不可思議。

在我的認(rèn)知里，汽車市場的鄙視鏈一直都是清晰的：勞斯萊斯站在頂端，是無可爭議的身份象征，BBA也是不錯的牌面，紅旗雖然有國車光環(huán)，但在日常消費中，總感覺距離“面子”還有不小差距。

哪怕這幾年紅旗在城市里重新變得熱門，我也沒想過，它會在某個場景里壓過勞斯萊斯。

我當(dāng)時問婚慶公司，為什么紅旗能這么貴，為什么比勞斯萊斯還搶手？

對方回答：“這邊的人都認(rèn)。”

在北方，“認(rèn)”這個字有很強的分量，它不只代表“認(rèn)識”，而且是“認(rèn)可”“服氣”的意思。

換句話說，紅旗有一種讓親戚朋友在茶桌上說得出口的光彩，它在婚慶市場里的溢價是一種共識定價。

如果說銷量代表了這輛車在這里的使用價值，那么婚車報價則在一定意義上代表了它的排面價值、品牌溢價。

問題是，誰在影響縣域的汽車消費？這份婚車報價單，又是怎么形成的？

這也是我今天想聊的。

一、

上40年代的美國，社會學(xué)家羅伯特·K·默頓和艾利奧特·沃勒斯坦在研究中注意到，人類消費行為里有一個極其隱秘卻普遍的規(guī)律：人們在判斷“我是誰”、“我該怎么做”時，總會看向某個群體，把他們當(dāng)作標(biāo)尺。

那個時候的美國的工人拿工資時，不是單純看自己這份錢夠不夠花，而是下意識地拿去和管理層比較，或者和隔壁車間工友比。甚至連社區(qū)里的家庭主婦們，也會根據(jù)鄰居家的餐桌，來決定自己該不該多買一塊牛排。

這些看似零散的社會現(xiàn)象，被默頓和沃勒斯坦用一個概念概括了出來——參照群體。

這個概念在當(dāng)下的消費社會中依然具有很強的解釋力。它揭示了一個規(guī)律，人們并不是在真空中做消費決策。

你買什么、穿什么、開什么車，背后都藏著一張參照的坐標(biāo)系，你需要某個“他者”來確認(rèn)自己是不是在正確的位置。

反觀中國，因為地域不同，參照群體也不同。

在上海、廣州這樣的一線城市，參照群體顯而易見：職場白領(lǐng)。

他們不是人口最多的群體，卻是信息的中樞，是潮流的放大器。他們消費的是體驗，是品牌附著的意義，是“精致生活”的標(biāo)簽。

從新能源車到智能家居，從咖啡館審美到運動品牌升級，每一個流行的起點，幾乎都能追溯到這批人。他們對消費的引領(lǐng)，不僅源自購買力，更來自他們在文化上的話語權(quán)。

前些年火爆全網(wǎng)的“滬簽”梗。

Citywalk、Brunch、白人飯，CCD相機、武康路打卡、Staycation，再加上Lululemon和Salomon的裝備。如果能在朋友圈拍出一組“精致松弛感”照片，恭喜你，滬簽通過。

它看似荒誕，實則白領(lǐng)階層就是一線城市的參照群體。他們的日常成了別人眼里的“高級生活方式”，品牌成了入場券，連吃個沙拉都帶著身份暗示。

Citywalk不是遛彎，Brunch不是早午餐，而是一種符號，一種能證明“我和你們一樣”的參照感。

廣告公司、品牌營銷部門深諳此道，投放廣告時，永遠(yuǎn)優(yōu)先考慮能不能在這些人聚集的平臺打透，先點燃他們，再通過社交鏈路擴散到更廣的人群。

在這個意義上看，小紅書的營銷價值就在于，它抓住了中國城市中產(chǎn)和年輕女性，先在這里獲得認(rèn)同，再通過層層擴圈，實現(xiàn)“參照效應(yīng)”的放大。這是另一個話題，這里就不多說了。

二、

多年以前，在縣域市場里，有一個非常清晰的參照群里：工程大哥。

在過去的十幾年，房地產(chǎn)、大型工程等盤子撐起了地方經(jīng)濟，也撐起了大哥的影響力。他們是資源的樞紐，是關(guān)系鏈的節(jié)點，是社交場的中心人物。

他們決定的不只是飯桌的座次，魚頭朝向，也是消費的風(fēng)向標(biāo)。

某些地方的縣鄉(xiāng)市場是炫耀性消費的天然土壤。買車、蓋房、辦婚禮，這些消費行為不僅是滿足需求，更是面子的競技場。誰的排場大，誰的話語權(quán)高。那個時代——奔馳、奧迪甚至卡宴，是“震懾性展示”，帶著炫目的攻擊性。

什么樣的車能火，往往取決于它能不能在工地和縣城之間無縫切換。所以，大切、普拉多、攬勝、酷路澤，這些硬派SUV成了身份和實力的代名詞。

因為它們不僅能在工地的爛路上如履平地，還能在商務(wù)溝通里撐起排面：既能壓過對手的排場，又能暗示“資源在握”。

中國SUV的市場爆發(fā)軌跡幾乎與2009年以后那場史無前例的“大基建”浪潮同步：

2008年全國SUV年銷量還不足50萬輛，只占乘用車市場約7%；到2015 年中國 SUV 銷量達(dá)到 622.03 萬輛，同比增長 52.39%，占乘用車市場份額 31.1%；2016年，國內(nèi)SUV車型銷售904.70萬輛，同比增速高達(dá)44.59%。（*中汽協(xié)數(shù)據(jù)）

同一時期，中國的高速公路里程從2008年的6萬公里左右擴張到2015年的12.3萬公里，幾乎翻番；房地產(chǎn)施工面積從31.96 億平方米增長到75.90 億平方米，4萬億元刺激計劃讓固定資產(chǎn)投資總額在2009年同比猛增30%。

我不敢說是工程大哥開創(chuàng)了中國的SUV市場，但大哥們肯定是重要的KOC（Key Opinion Consumer），對SUV市場的發(fā)展起到了舉足輕重的作用。

朋友聊起本地買車習(xí)慣時，他說了一個細(xì)節(jié)：

這邊小弟買車時，家里通常會請有一定威望或地位的人，一起去店里“掌掌眼”。

乍一聽，這是為了確保選車靠譜，實際上遠(yuǎn)不止這么簡單。

一方面，這是對大哥地位的一種公開認(rèn)可，讓這筆消費行為帶上社交意義；另一方面，更重要的是大哥的“蓋章”，能在熟人圈層里形成背書：“這車，大哥看過�！薄按蟾缤扑]我買的�！�

這種蓋章效應(yīng)在熟人社會很重要：大哥的面子和認(rèn)可，為這次消費行為提供了可靠的依據(jù)，讓小弟的購車選擇獲得一種“體面增值”——不僅僅是買一輛車，而是買了一份認(rèn)同。

不過這一套邏輯，在過去三五年里，開始失靈。

原因顯而易見：基建紅利退潮，工程量急劇收縮，地方財政轉(zhuǎn)移支付收緊，“大哥經(jīng)濟”的現(xiàn)金流被掐住脈搏。那些曾經(jīng)能一擲千金、呼風(fēng)喚雨的大哥，在社交場里雖然仍有排場，卻失去了過去那種能“定標(biāo)準(zhǔn)”的能量。

三、

“錢就是話語權(quán)”的邏輯失效了，穩(wěn)定開始壓到一切。

體制內(nèi)群體浮上臺面。

當(dāng)然，“醫(yī)師公群體”一直都是縣域消費里的重要參照體，只不過在經(jīng)濟上升期，他們過于低調(diào)，生活軌跡有些循規(guī)蹈矩，比不過那些工程大哥光鮮耀眼。

但在大哥退場之后，他們成為新的消費參照群體，倒不是說他們的消費能力突然暴漲，而是因為他們手里握著一種縣域社會最稀缺的東西：確定性。

穩(wěn)定的工資、明確的福利保障、相對可預(yù)期的晉升通道，這些在縣域語境里不僅是經(jīng)濟屬性，更是一種心理秩序。

尤其在經(jīng)濟波動期，當(dāng)大哥們的項目一夜蒸發(fā)、資金鏈斷裂，體制內(nèi)的工資卻月月到賬，這種“安全感”被無限放大，甚至演變成一種社會信號：靠近秩序，與權(quán)威綁定，才是穩(wěn)妥的選擇。

這種確定性，不只影響他們自己的消費決策，還通過關(guān)系網(wǎng)絡(luò)向外擴散，慢慢重塑縣域的消費邏輯。

婚禮、購車、裝修，這些原本最容易被炫耀性消費占領(lǐng)的場景，開始發(fā)生變化：不再盲目追求稀缺性的大牌，而是更在意“穩(wěn)重”，看起來相對體面。

在不確定性的環(huán)境中，人們開始重新計算面子賬：什么樣的消費能帶來最長久的安全感？什么樣的信號能在茶桌和微信群里換來“靠譜”的評價？

看上去，大家的消費心理趨向保守，但面子訴求沒有消失，只是換了一種表達(dá)方式。

真正的邏輯不是“不要面子了”，而是“面子要得體面”。

或者說，“相對的體面”取代了“炫耀的虛榮”，成為面子的一種進化，面子必須和秩序、穩(wěn)定綁在一起。

四、

相對體面，正是婚慶市場里，紅旗報價超過勞斯萊斯的社會背景。

對于體制內(nèi)群體來說，紅旗不僅僅是一輛車，它象征的是一種主流秩序的延伸，多少有一種“我和這個系統(tǒng)站在一起”的意思。

這種象征意義，帶來的面子效應(yīng)，比任何奢華配置都更深刻——因為它不只是物質(zhì)炫耀，而是社會認(rèn)同和價值一致性的體現(xiàn)。

紅旗做婚禮頭車釋放出的信號不是“有錢”，而是“靠譜”，是“根基穩(wěn)”，是一種低調(diào)的炫耀

這種邏輯下，勞斯萊斯反而顯得“孤立”。

它依然是財富符號，但在縣城里，財富故事不再稀缺，人們更看重的是“誰能提供穩(wěn)定的社會認(rèn)同”。

勞斯萊斯能證明你有錢，卻不能證明你“永遠(yuǎn)穩(wěn)定的有錢”。而紅旗恰恰提供了這種象征——一種制度性安全感。這讓紅旗在婚慶報價單上壓過勞斯萊斯，不再顯得荒誕，而是順理成章。

五、

為什么一張婚慶車的報價單，值得車企反復(fù)琢磨？

汽車行業(yè)從來不缺宏大的故事，發(fā)布會上的口號此起彼伏：全球第幾、沖擊高端……。

但在遼闊的三四線縣鄉(xiāng)市場，這些詞匯顯得過于遙遠(yuǎn)。真正能檢驗品牌含金量的，不是那些亮閃閃的營銷詞，或許，是一張再樸素不過的婚車報價單。

它像一面鏡子，照出品牌在廣大下沉市場的排位。

當(dāng)然，這張報價單未必覆蓋全部真相，未必精準(zhǔn)映射所有消費心理，甚至經(jīng)不起邏輯上的推敲。

但它殘酷之處在于，它記錄了一種未經(jīng)修飾的共識，把品牌價值赤裸裸地價格化了。

它戳破了高端定位的泡沫，讓車企不得不面對一個最現(xiàn)實的問題——

你的品牌心智，從不存在于發(fā)布會上的口號，不在廣告片里的slogan，也不在官網(wǎng)上的品牌介紹。它藏在消費者的生活里，在縣城的婚車隊伍里能不能被選為頭車，在親戚朋友的茶桌上能不能被自然提起，在街坊鄰里的閑聊中，是被“認(rèn)”還是被“嫌”。

總之，品牌的真正心智，不在于你講了多少，而在于別人怎么描述你、會不會轉(zhuǎn)述你。而這份轉(zhuǎn)述，最后可能藏在茶桌聊天的隨口一句里，藏在抖音評論區(qū)一句點評里，藏在同學(xué)聚會上一句“這車可以”的點頭里，當(dāng)然也會濃縮在婚車報價單的那串?dāng)?shù)字里

所以我說，看懂這張報價單，就讀懂了縣鄉(xiāng)汽車消費的邏輯。（作者：刀客doc）

* 保持好奇心，死磕真問題 *

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