談條件時很多人會想：先說還是先問？很多人覺得先說比較好，所以一上來就說自己的條件。但是這樣容易被對方牽著走。之前的文章我們說過，有時候不說話比說話更好。讓對方先說，然后我們再說，這樣能掌握主動權。

這類問題在職場談薪資最多出現(xiàn)。面試HR問“你期望的薪資是多少？”大多數(shù)人會慌。有人直接說“我想要12000”，HR可能說“我們最多給10000”。這樣就很難談。要么接受低工資，要么放棄機會。這就是先說的壞處。

既然后說比較好，那怎么說？HR問薪資時，你可以說“我想知道這個崗位的工資范圍是多少？像我這樣有3年經(jīng)驗的人能拿多少？”HR可能會說“8000-12000”。這樣你就知道最高能拿12000。接下來談就容易多了。這就是問問題的好處。

租房時也是這樣。租客問“房租多少錢？”房東說“3500”，租客說“3000行嗎？”可能談不攏。如果房東先問“你想租多久？能接受多少錢？”租客說“想租一年，最多3200”。房東知道底線后，可以說“3200可以，但要簽一年”。這樣大家都滿意。

李力剛老師常說，談判里的信息就像戰(zhàn)場上的情報，誰先暴露自己的底牌，誰就先陷入被動。因為對方知道你的想法后，就能想辦法對付你。問問題可以解決這個問題。問問題不是不回答，而是更好的回答。就像下棋，讓對方先走，你看清楚再走。這不是害怕，而是聰明的方法。

那如果對方也不說怎么辦？此時要有耐心。談判就是看誰先著急。不說自己的底線，多問對方問題。對方問“你能出多少錢？”你可以說“看你們能提供什么服務”。對方問“什么時候簽合同？”你可以說“看談得怎么樣”。這樣對方不知道你的想法，但覺得你在認真談。

會談判的人話不是最多，而是最會問問題的。他們不急著說自己的想法，而是聽對方說，從對方的話找信息。找到最重要的部分。這時候再說自己的想法，往往能成功。

談項目乙方如果說“這個項目50w”，甲方可能說“我們只有40w”。乙方要么降價，要么不做。如乙方先問甲方預期能投入多少，希望達到什么效果？甲方可能說“40-50w，保證質量與工期”。乙方就知道可以要50w，然后重點說質量和工期。

所以談判里誰先出牌，它關系到你能不能掌握主動權，能不能達到目標。與其急著開口，不如先學會聽，用反問讓對方先說。比誰更會用提問得到信息。

習慣讓對方先出牌用反問收集信息。談判變得簡單。談薪資租房子簽合同都能游刃有余。不讓自己吃虧又讓對方滿意。這是談判智慧。不先出手但關鍵時刻打出最有力的牌

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