極致零售研究院（SRI）分享：

泡泡瑪特的成功證明，在今天的消費(fèi)市場(chǎng)，真正的品牌力不在于“賣貨”，而在于“賣體驗(yàn)”和“賣文化”。

作者 | 莫辰

極致零售研究院（SRI）資深研究員

在當(dāng)今消費(fèi)市場(chǎng)，品牌與消費(fèi)者的關(guān)系正在發(fā)生深刻變革。傳統(tǒng)的“生產(chǎn)—分銷—零售”模式逐漸被DTC（Direct-to-Consumer，直接面向消費(fèi)者）模式所取代，而泡泡瑪特（POP MART）無(wú)疑是這一變革中的佼佼者。

從北京一家小小的格子店，到市值千億的全球潮玩巨頭，泡泡瑪特的崛起不僅僅是一個(gè)商業(yè)奇跡，更是一場(chǎng)關(guān)于DTC模式的完美實(shí)踐。它通過(guò)精準(zhǔn)洞察消費(fèi)者需求、打造沉浸式體驗(yàn)、構(gòu)建IP生態(tài)，成功將“盲盒經(jīng)濟(jì)”推向全球。

那么，泡泡瑪特是如何通過(guò)DTC模式直擊消費(fèi)者心智，成為“快樂(lè)制造機(jī)”的？它的成功又能給其他品牌帶來(lái)哪些啟示？讓我們深入拆解。

DTC核心：

從“賣產(chǎn)品”到“賣情感”

1. 精準(zhǔn)捕捉消費(fèi)者需求

潮玩背后的情感經(jīng)濟(jì)

泡泡瑪特的創(chuàng)始人王寧曾說(shuō)：“消費(fèi)行為解決的是滿足感和存在感?！边@句話深刻揭示了泡泡瑪特的產(chǎn)品邏輯——它不僅僅是在銷售玩具，更是在販賣情感和社交價(jià)值。

• “無(wú)用之用”的快樂(lè)哲學(xué)：在物質(zhì)過(guò)剩的時(shí)代，年輕人更愿意為“情緒價(jià)值”買單。泡泡瑪特的盲盒產(chǎn)品，雖然不具備實(shí)用功能，卻能帶來(lái)拆盒時(shí)的驚喜感、收集時(shí)的成就感，以及社交分享時(shí)的認(rèn)同感。
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• Z世代的“孤獨(dú)經(jīng)濟(jì)”：現(xiàn)代年輕人面臨巨大的社會(huì)壓力，潮玩IP（如MOLLY、DIMOO、LABUBU）成為他們的情感陪伴，甚至是一種精神寄托。泡泡瑪特敏銳地抓住了這一需求，讓玩具從“兒童消費(fèi)品”升級(jí)為“成人治愈品”。
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2. 數(shù)據(jù)驅(qū)動(dòng)的產(chǎn)品迭代

從線下排隊(duì)到算法推薦

早期的泡泡瑪特通過(guò)線下展覽、排隊(duì)現(xiàn)象來(lái)判斷哪些IP更受歡迎，而今天，它已經(jīng)建立起一套完整的數(shù)據(jù)分析體系：

• 用戶購(gòu)買行為分析：通過(guò)會(huì)員系統(tǒng)、小程序抽盒記錄，精準(zhǔn)識(shí)別消費(fèi)者的偏好。
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• 社交媒體熱度監(jiān)測(cè)：微博、小紅書、抖音等平臺(tái)的用戶討論，幫助品牌快速調(diào)整IP開發(fā)策略。
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• 限量款與隱藏款策略：利用稀缺性刺激用戶的收集欲，同時(shí)通過(guò)數(shù)據(jù)優(yōu)化不同IP的投放比例，保持市場(chǎng)熱度。
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例如，LABUBU的爆火并非偶然，而是泡泡瑪特通過(guò)數(shù)據(jù)發(fā)現(xiàn)“怪萌”風(fēng)格在年輕群體中極具吸引力，隨后加大該IP的推廣力度，最終使其成為頂流潮玩之一。

DTC利器：

全渠道直營(yíng)與沉浸式體驗(yàn)

1. 直營(yíng)模式——掌控每一個(gè)消費(fèi)者觸點(diǎn)

與許多品牌依賴加盟擴(kuò)張不同，泡泡瑪特始終堅(jiān)持全直營(yíng)模式，確保品牌調(diào)性高度統(tǒng)一。王寧曾強(qiáng)調(diào)：“零售就是細(xì)節(jié)。”直營(yíng)模式讓泡泡瑪特能夠：

• 嚴(yán)格把控用戶體驗(yàn)：從門店選址、裝修風(fēng)格到店員服務(wù)，全部標(biāo)準(zhǔn)化，避免加盟模式下的品控風(fēng)險(xiǎn)。
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• 積累第一手用戶數(shù)據(jù)：每一筆交易、每一次互動(dòng)都能被記錄，為后續(xù)產(chǎn)品開發(fā)和營(yíng)銷策略提供依據(jù)。
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• 快速試錯(cuò)與調(diào)整：直營(yíng)模式讓品牌能更靈活地調(diào)整運(yùn)營(yíng)策略，比如在熱門商圈開設(shè)主題快閃店，測(cè)試市場(chǎng)反應(yīng)。

2. 線上線下聯(lián)動(dòng)——打造“娛樂(lè)化零售”閉環(huán)

泡泡瑪特的DTC模式不僅限于線下，而是構(gòu)建了一個(gè)完整的全渠道體驗(yàn)：

（1）線下：門店即“潮玩樂(lè)園”

泡泡瑪特的門店不僅僅是銷售點(diǎn)，更是年輕人打卡、社交的“快樂(lè)空間”：

• 盲盒抽獎(jiǎng)機(jī)：通過(guò)隨機(jī)抽取的玩法，增強(qiáng)購(gòu)物過(guò)程的趣味性。
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• 限定款發(fā)售活動(dòng)：制造排隊(duì)搶購(gòu)的“饑餓營(yíng)銷”，提升品牌話題度。
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• 主題展覽與IP聯(lián)動(dòng)：如與迪士尼、哈利波特等大IP合作，吸引更廣泛的受眾。

（2）線上：社交裂變與“云抽盒”

泡泡瑪特的小程序、電商平臺(tái)和社群運(yùn)營(yíng)，讓消費(fèi)者即使不在線下也能參與互動(dòng)：

“云抽盒”功能：用戶可以在線模擬拆盒過(guò)程，既保留了盲盒的驚喜感，又降低了購(gòu)買門檻。

• 用戶生成內(nèi)容（UGC）：鼓勵(lì)消費(fèi)者分享拆盒視頻、收藏照片，形成社交傳播。
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• 會(huì)員體系與積分玩法：增強(qiáng)用戶粘性，推動(dòng)復(fù)購(gòu)。

這種線上線下聯(lián)動(dòng)的模式，讓泡泡瑪特的DTC生態(tài)形成完整閉環(huán)，消費(fèi)者無(wú)論在哪里，都能沉浸在品牌的“快樂(lè)宇宙”中。

DTC護(hù)城河：

IP生態(tài)與用戶共創(chuàng)

1. IP是核心，用戶是共創(chuàng)者

泡泡瑪特的商業(yè)模式核心并非盲盒，而是IP運(yùn)營(yíng)。它通過(guò)“發(fā)現(xiàn)—孵化—推廣”的閉環(huán)，讓藝術(shù)家、IP與用戶形成深度綁定：

• 藝術(shù)家合作計(jì)劃：發(fā)掘全球新銳設(shè)計(jì)師，如KENNY WONG（MOLLY創(chuàng)作者）、龍家升（LABUBU之父）等，不斷豐富IP矩陣。
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• 用戶參與IP成長(zhǎng)：隱藏款的設(shè)定激發(fā)了收藏?zé)崆?，而消費(fèi)者的曬圖、測(cè)評(píng)、二手交易（如“改娃”文化）進(jìn)一步推動(dòng)IP破圈。

2. 從潮玩到“快樂(lè)生態(tài)”

泡泡瑪特正在從單一的潮玩品牌升級(jí)為“快樂(lè)平臺(tái)”，通過(guò)多元化業(yè)務(wù)延長(zhǎng)IP生命周期：

• 游戲與動(dòng)畫：如《夢(mèng)幻樂(lè)園》手游，讓IP從實(shí)體走向虛擬。
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• 電影與綜藝：計(jì)劃推出潮玩主題電影，增強(qiáng)IP的故事性。
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• 主題樂(lè)園與展覽：類似迪士尼的線下體驗(yàn)，讓用戶沉浸式感受IP魅力。

這種生態(tài)化布局，讓泡泡瑪特不再只是一家玩具公司，而是一個(gè)以IP為核心的“快樂(lè)經(jīng)濟(jì)”平臺(tái)。

全球化DTC：中國(guó)品牌的出海樣本

泡泡瑪特的海外擴(kuò)張同樣延續(xù)了DTC邏輯：

• 本土化運(yùn)營(yíng)：針對(duì)不同市場(chǎng)調(diào)整IP風(fēng)格（如東南亞偏好萌系，歐美偏愛(ài)藝術(shù)感）。
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• 直營(yíng)門店先行：海外市場(chǎng)全部采用直營(yíng)模式，確保品牌一致性，目前海外收入占比已近40%。
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• 社交媒體營(yíng)銷：通過(guò)Instagram、TikTok等平臺(tái)與全球潮玩愛(ài)好者互動(dòng)，形成文化輸出。

王寧說(shuō)：“我們的生意才剛剛開始?！边@句話背后，是DTC模式賦予泡泡瑪特的無(wú)限可能。

泡泡瑪特的成功證明，在今天的消費(fèi)市場(chǎng)，真正的品牌力不在于“賣貨”，而在于“賣體驗(yàn)”和“賣文化”。通過(guò)DTC模式，它直連用戶、深耕IP、打造全渠道快樂(lè)生態(tài)，構(gòu)建了一條難以復(fù)制的護(hù)城河。

未來(lái)，隨著Z世代成為消費(fèi)主力，情感經(jīng)濟(jì)、社交經(jīng)濟(jì)、收藏經(jīng)濟(jì)的價(jià)值將進(jìn)一步放大。泡泡瑪特的DTC實(shí)踐，不僅為潮玩行業(yè)樹立了標(biāo)桿，也為所有希望與消費(fèi)者建立深度聯(lián)結(jié)的品牌提供了寶貴啟示——快樂(lè)，才是這個(gè)時(shí)代的終極剛需。

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