近年來(lái)，在特配粉領(lǐng)域，長(zhǎng)期以來(lái)進(jìn)口品牌憑借先發(fā)優(yōu)勢(shì)占據(jù)主導(dǎo)地位，國(guó)內(nèi)患者對(duì)進(jìn)口產(chǎn)品的依賴度較高。然而，隨著我國(guó)居民健康需求升級(jí)、政策支持力度加大以及本土企業(yè)技術(shù)研發(fā)能力的提升，國(guó)產(chǎn)特配粉正迎來(lái)“逆襲”契機(jī)。

作為國(guó)產(chǎn)特醫(yī)領(lǐng)域的代表性企業(yè)，在第七屆中國(guó)母嬰前沿（CMIF）大會(huì)上，圣桐特醫(yī)總經(jīng)理齊國(guó)靜以《專業(yè)營(yíng)養(yǎng)下沉，國(guó)產(chǎn)特配粉要打贏這場(chǎng)逆襲戰(zhàn)》為主題，深入剖析了行業(yè)發(fā)展趨勢(shì)，為國(guó)產(chǎn)特配粉的市場(chǎng)突圍提供了創(chuàng)新思路。

專業(yè)營(yíng)養(yǎng)下沉

從國(guó)內(nèi)市場(chǎng)來(lái)看，過(guò)去十年特配粉需求呈年均15%-20%的增速增長(zhǎng)。一方面，我國(guó)新生兒中早產(chǎn)兒、過(guò)敏體質(zhì)嬰兒比例上升，嬰幼兒特配粉需求持續(xù)擴(kuò)大；另一方面，人口老齡化加劇，慢性病患者、術(shù)后康復(fù)人群對(duì)專業(yè)營(yíng)養(yǎng)支持的需求顯著提升。

但與之形成反差的是，國(guó)產(chǎn)特配粉在市場(chǎng)中的占比不足30%，進(jìn)口產(chǎn)品不僅價(jià)格居高不下（部分品類單價(jià)是國(guó)產(chǎn)產(chǎn)品的2-3倍），且在渠道覆蓋、售后服務(wù)上難以滿足下沉市場(chǎng)需求——許多縣域及鄉(xiāng)鎮(zhèn)地區(qū)的患者面臨“買不到、用不起、不會(huì)用”的困境，這為國(guó)產(chǎn)特配粉企業(yè)提供了“錯(cuò)位競(jìng)爭(zhēng)”的窗口。

圣桐特醫(yī)正是抓住這一機(jī)遇，自成立以來(lái)便聚焦“國(guó)產(chǎn)特配粉自主化”，通過(guò)構(gòu)建從研發(fā)到臨床、從生產(chǎn)到服務(wù)的全鏈條能力，逐步打破進(jìn)口品牌的壟斷壁壘。據(jù)行業(yè)數(shù)據(jù)顯示，2023年圣桐特醫(yī)在嬰幼兒特配粉領(lǐng)域的市場(chǎng)份額已突破8%，成人特配粉業(yè)務(wù)增速超過(guò)40%，成為國(guó)產(chǎn)特配粉陣營(yíng)中增速最快的企業(yè)之一。

值得一提的是，截至2024年，圣桐特醫(yī)已累計(jì)獲得18個(gè)特配粉產(chǎn)品注冊(cè)證書，覆蓋嬰幼兒過(guò)敏、消化吸收障礙、成人腫瘤支持、慢性病營(yíng)養(yǎng)補(bǔ)充等8大核心品類，其中6款產(chǎn)品通過(guò)“仿制藥質(zhì)量和療效一致性評(píng)價(jià)”（特配粉領(lǐng)域等同標(biāo)準(zhǔn)），成為國(guó)內(nèi)首個(gè)實(shí)現(xiàn)“早產(chǎn)兒配方、深度水解蛋白配方”國(guó)產(chǎn)化替代的企業(yè)，打破了進(jìn)口品牌在高端特配粉領(lǐng)域的壟斷。

值得注意的是，圣桐特醫(yī)則主攻外資下沉不下去的市場(chǎng)，與非一線城市的母嬰店合作。截至2024年底，圣桐特醫(yī)的產(chǎn)品已在超過(guò)17000個(gè)零售點(diǎn)銷售，還通過(guò)與江蘇中創(chuàng)合作，依托其跨境電商服務(wù)通路和線下O2O服務(wù)體系，實(shí)現(xiàn)了跨境業(yè)務(wù)120%的增量，線下服務(wù)門店數(shù)達(dá)9000家。

為提升下沉市場(chǎng)門店競(jìng)爭(zhēng)力；圣桐特醫(yī)通過(guò)專業(yè)的推廣團(tuán)隊(duì)為門店進(jìn)行有效地賦能，如通過(guò)院內(nèi)媽媽班的引流，解決門店流量的問(wèn)題；以專家義診形式，線上線下相結(jié)合，為門店帶來(lái)更大的品牌提升；還有親子嘉年華等活動(dòng)的加持。部分門店在轉(zhuǎn)型一年后，服務(wù)以及產(chǎn)品收入從之前的47%提高到73%，特醫(yī)產(chǎn)品銷量從原來(lái)的5000元提高到以圣桐特醫(yī)產(chǎn)品為主的5萬(wàn)元。

而且，圣桐特醫(yī)的產(chǎn)品線覆蓋全營(yíng)養(yǎng)配方、特定疾病配方及運(yùn)動(dòng)營(yíng)養(yǎng)特醫(yī)食品，針對(duì)不同年齡、不同醫(yī)學(xué)狀況、不同營(yíng)養(yǎng)需求的人群，提供個(gè)性化的營(yíng)養(yǎng)解決方案，如腫瘤全營(yíng)養(yǎng)配方食品“康復(fù)源”系列、糖尿病特醫(yī)食品“糖穩(wěn)”系列、嬰幼兒特醫(yī)食品“嬰護(hù)”系列等，滿足下沉市場(chǎng)不同消費(fèi)者的需求。

在擴(kuò)展市場(chǎng)的同時(shí)同時(shí)，圣桐特醫(yī)積極擔(dān)負(fù)起企業(yè)的社會(huì)責(zé)任，開展了苯丙酮尿癥（PKU）患兒特殊奶粉補(bǔ)助項(xiàng)目，共計(jì)為1300例PKU患兒提供總價(jià)值超過(guò)7000萬(wàn)的特殊配方奶粉，提升了品牌在下沉市場(chǎng)的知名度和美譽(yù)度，有助于專業(yè)營(yíng)養(yǎng)的下沉。

在圣桐特醫(yī)全力布局專業(yè)營(yíng)養(yǎng)下沉、力求在非一線城市市場(chǎng)打開局面的同時(shí)，其背后凸顯的財(cái)務(wù)隱患卻不容忽視，高額負(fù)債、失衡的利潤(rùn)分配等問(wèn)題。為這一市場(chǎng)拓展戰(zhàn)略的持續(xù)推進(jìn)埋下了不確定性。

流動(dòng)負(fù)債增加

截至2022年末、2023年末及2024年末，圣桐特醫(yī)的流動(dòng)負(fù)債凈額呈直線上升趨勢(shì)，分別約為1.7億元、2.37億元和4.045億元 ，僅2024年較2023年就大幅增加約為1.675億元。

從負(fù)債結(jié)構(gòu)來(lái)看，盡管圣桐特醫(yī)在2025年1月終止了少數(shù)權(quán)益股東“優(yōu)先權(quán)利”相關(guān)的金融負(fù)債，一定程度上簡(jiǎn)化了負(fù)債類型，但前期積累的經(jīng)營(yíng)性流動(dòng)負(fù)債與融資性流動(dòng)負(fù)債仍占據(jù)主導(dǎo)。

結(jié)合圣桐特醫(yī)業(yè)務(wù)布局分析，流動(dòng)負(fù)債的激增與兩方面因素直接相關(guān)：一方面，為推進(jìn)專業(yè)營(yíng)養(yǎng)下沉戰(zhàn)略，公司需加大對(duì)下沉渠道的鋪貨支持、終端補(bǔ)貼及活動(dòng)賦能，導(dǎo)致應(yīng)付賬款規(guī)模擴(kuò)大；另一方面，在營(yíng)收增長(zhǎng)未能完全覆蓋資金需求的情況下，公司通過(guò)短期借款、供應(yīng)鏈融資等方式補(bǔ)充流動(dòng)性，進(jìn)一步推高了融資性流動(dòng)負(fù)債。

值得注意的是，圣桐特醫(yī)高企的流動(dòng)負(fù)債并非孤立的財(cái)務(wù)數(shù)據(jù)，而是會(huì)通過(guò)“資金鏈—經(jīng)營(yíng)—信譽(yù)”的鏈條產(chǎn)生多維度風(fēng)險(xiǎn)傳導(dǎo)，對(duì)公司日常運(yùn)營(yíng)構(gòu)成直接威脅。

圣桐特醫(yī)當(dāng)前的流動(dòng)負(fù)債問(wèn)題，并非單純的財(cái)務(wù)問(wèn)題，更對(duì)其核心戰(zhàn)略——專業(yè)營(yíng)養(yǎng)下沉構(gòu)成直接制約，使得“搶占下沉市場(chǎng)”的目標(biāo)面臨多重不確定性。

一方面，專業(yè)營(yíng)養(yǎng)下沉需要持續(xù)的資金投入，而高流動(dòng)負(fù)債擠占了戰(zhàn)略投入資源。 另一方面，流動(dòng)負(fù)債的不確定性，導(dǎo)致下沉戰(zhàn)略難以形成長(zhǎng)期穩(wěn)定的布局。

專業(yè)營(yíng)養(yǎng)下沉并非短期行為，需要2-3年的渠道培育、品牌滲透周期。但圣桐特醫(yī)若長(zhǎng)期受限于流動(dòng)負(fù)債問(wèn)題，可能被迫調(diào)整戰(zhàn)略節(jié)奏。

而要緩解流動(dòng)負(fù)債帶來(lái)的風(fēng)險(xiǎn)，圣桐特醫(yī)需從“短期風(fēng)險(xiǎn)緩釋”與“長(zhǎng)期健康發(fā)展”兩個(gè)維度制定策略。短期來(lái)看，需優(yōu)先優(yōu)化負(fù)債結(jié)構(gòu)，通過(guò)與金融機(jī)構(gòu)協(xié)商調(diào)整債務(wù)到期日、推進(jìn)供應(yīng)鏈金融創(chuàng)新（如應(yīng)付賬款保理）等方式，緩解集中償債壓力。

同時(shí)，合理控制分紅規(guī)模，將更多利潤(rùn)留存用于補(bǔ)充流動(dòng)性，避免“透支未來(lái)”的分紅行為。長(zhǎng)期來(lái)看，核心在于提升自身“造血能力”——通過(guò)優(yōu)化下沉渠道的精細(xì)化運(yùn)營(yíng)，提高單店?duì)I收與回款效率，減少對(duì)外部融資的依賴；同時(shí)，適度控制渠道擴(kuò)張速度，避免“重規(guī)模、輕質(zhì)量”的發(fā)展模式，讓業(yè)務(wù)增長(zhǎng)與負(fù)債水平相匹配。

綜上，圣桐特醫(yī)的流動(dòng)負(fù)債問(wèn)題已不僅是財(cái)務(wù)層面的隱患，更是制約其專業(yè)營(yíng)養(yǎng)下沉戰(zhàn)略落地、影響長(zhǎng)期競(jìng)爭(zhēng)力的關(guān)鍵短板。若不能及時(shí)采取有效措施改善負(fù)債結(jié)構(gòu)、提升償債能力，公司可能在特醫(yī)食品下沉市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)中逐漸失勢(shì)，甚至陷入“戰(zhàn)略難推進(jìn)、財(cái)務(wù)更惡化”的被動(dòng)局面。

知名財(cái)稅審專家，資深注冊(cè)會(huì)計(jì)師劉志耕指出，總的來(lái)看，圣桐特醫(yī)的流動(dòng)負(fù)債激增、現(xiàn)金償債能力不足、赤字?jǐn)U大與存貨積壓已惡性循環(huán)等實(shí)質(zhì)性問(wèn)題已使該公司呈系統(tǒng)性風(fēng)險(xiǎn)，若公司無(wú)法通過(guò)IPO融資或改善主營(yíng)盈利能力，財(cái)務(wù)結(jié)構(gòu)的脆弱將威脅公司持續(xù)經(jīng)營(yíng)。