在河南有一家名不見經傳的企業(yè)，它占據中國蘇打水市場43.2%的份額、連續(xù)八年行業(yè)第一、2024年一年賣出40億，銷售額達農夫山泉四倍，被業(yè)內人戲稱 “拳打”哇哈哈、“腳踢”農夫山泉。它就是名仁蘇打水。

名仁蘇打水在河南絕對“神”一般的存在，它既是陪伴不少人長大的“小甜水”，也是很多中年人酒后的“續(xù)命神飲”。至今，在河南酒桌文化中依然流傳著它的一句經典廣告語：“酒前酒后喝名仁”。

但就是這家河南名企，如今卻突然陷入被經銷商追債的風波之中。據來自陜西、山東等地的多名經銷商反映，他們都被名仁拖欠費用，少則數十萬，多則上百萬，多次討債無果。這也讓外界不僅產生質疑，名仁蘇打水是否陷入資金鏈斷裂的困境？

名仁起于藥廠，興于飲料

上世紀90年代，保健品市場突然興起，以腦白金為代表的保健產品獲得巨大成功。畢業(yè)于河南醫(yī)科大學的李青川深受觸動，他自認為在制藥行業(yè)打拼十多年，完全可以在保健品熱銷的大潮中有所成就。于是，李青川下海創(chuàng)業(yè)，成立明仁藥業(yè)。

李青川原以為憑借自己在制藥行業(yè)多年的經驗，可以輕而易舉地在保健品領域打下一片天地。但事與愿違，行業(yè)的熱度，不等于個人的機會。明仁藥業(yè)幾年發(fā)展下來，毫無起色，瀕臨倒閉。

2000年左右，《酸體乃百病之源》這本書在中老年群體中暢銷，堿性水被包裝成“健康之源”。李青川明銳地洞察出市場的風向轉變，果斷改造明仁的制藥產線，研發(fā)出含碳酸氫鈉的名仁蘇打水，開始向健康水方向轉型。

名仁蘇打水上市之初，市場反應平平。年輕人嫌名仁寡淡，中老年人群對飲料又不感冒，所以名仁一直不溫不火，一直到2013年，其在市場幾乎沒有存在感。

2014年，名仁的銷售團隊在分析市場數據時發(fā)現，白酒經銷商的銷量明顯要好于飲料經銷商。這一發(fā)現，讓名仁蘇打水找到了新的突破口：酒桌。

一句廣告語，幫名仁打開一扇門

名仁蘇打水最初的廣告語主打“生命健康水”，但消費者對這一定義并不感冒。直到名仁團隊發(fā)現蘇打水能緩解酒后的不適，才開始真正與白酒文化掛鉤，并打出影響名仁蘇打水至今的經典廣告語：“酒前酒后喝名仁”。

名仁蘇打水這次針對酒桌文化的全新定位，與當年房地產市場蓬勃發(fā)展，商務宴請消費升溫，白酒市場繁榮的時代趨勢不謀而合。李青川不僅將名仁蘇打水渠道下沉到煙酒店，還在各種白酒展會上高調亮相，甚至與茅臺、五糧液等高端白酒同臺展示，為名仁蘇打水注入“健康飲酒”“酒搭子”的品牌印象。

在這一系列的市場手段操作下，名仁蘇打水很快打開市場。2016年，名仁蘇打水銷量年增幅達40%；2018年期銷售突破7億瓶。隨后，名仁蘇打水一路領跑，直到2024年，名仁的產能已經達100萬噸，市場滲透率超60%。名仁蘇打水與酒桌場景深度綁定的策略，大獲成功。

與經銷商關系撕裂，深陷追債危機

消費場景會變，消費習慣會變，市場競爭格局也會變。名仁蘇打水與酒桌場景深度捆綁的紅利吃了8年，最終還是越走越艱難 。為了保證持續(xù)的銷量增長，名仁蘇打水不得不采取較為激進的壓貨機制，內部員工考核綁定銷售業(yè)績，導致區(qū)域經理、業(yè)務員為了業(yè)績開始不斷向經銷商轉嫁風險，形成“壓貨-高庫存-費用激增-拖欠-再壓貨”的惡性循環(huán)。

一位名仁蘇打水的經銷商透露，名仁蘇打水給其制定的年度任務指標曾從2萬件猛增至5.5萬件，幾乎無法完成。而且名仁對其承諾的臨期產品補償遲遲不到位，甚至多次催款無果。

另外一名張姓經銷商也表示自己被名仁拖欠費用高達43萬元，催款37次無果。他表示自己的情況并非個例，類似的問題在陜西、山東、湖南等地也有發(fā)生，有的經銷商被名仁拖欠金額高達80多萬元。另外，他還表示經銷商們墊付的市場費用報銷困難，名仁經常以“走流程”為由拖延，而拖欠的費用也被公司用作控制經銷商，迫使他們繼續(xù)進貨。

如果經銷商反饋的問題只是銷售壓力之下的抱怨，那么名仁蘇打水關聯公司多次被法院強制執(zhí)行的記錄，似乎也在顯示名仁蘇打水確實遭遇了一定的經營困難。

百億目標：夢想能否照進現實

就在名仁蘇打水與經銷商關系緊張，深陷追債危機之時，創(chuàng)始人李青川高調宣布：名仁蘇打水，2034年實現百億營收。名仁蘇打水顯然打算用新的增長點，來彌合與經銷商的分歧。

問題是，場景增長紅利未必屬于名仁。2024年，中國蘇打水市場同比增長28.5%，遠高于軟飲行業(yè)10%的整體增速。這一新興市場吸引巨頭紛紛入局：哇哈哈、元氣森林加速布局，百事甚至斥資19.5億美元收購海外蘇打水品牌Poppi。在京東銷量排行榜上，名仁蘇打水已被屈臣氏和元氣森林超越，退居第三。

在白酒消費趨勢下滑的大背景下，與酒桌場景深度綁定的名仁蘇打水正在失去市場優(yōu)勢，如果其無法在更廣泛的飲用場景中站穩(wěn)腳跟，單靠“酒搭子”定位是很難支撐起其2034年百億營收的目標。

但不管怎么說，名仁蘇打水還是在拼，甚至還提出切入“火燒龍”（火鍋、燒烤、小龍蝦）場景，構建增長新引擎的心戰(zhàn)略。至于它能否平衡好內外壓力，找到第二增長曲線，完成年輕化轉型，我覺的現在還很難回答，仍需等待市場來檢驗，由時間來證明。