▲這是靈獸第1679篇原創(chuàng)文章

零售的競(jìng)爭(zhēng)，最終還是商品力的競(jìng)爭(zhēng)。

作者/李又尋歡

ID/lingshouke

9月的山東東營(yíng)，黃河口大閘蟹開(kāi)捕季，叮咚買(mǎi)菜在現(xiàn)場(chǎng)簽下超3000萬(wàn)元直采訂單。與此同時(shí)，它宣布升級(jí)“尋味中國(guó)”計(jì)劃，將全國(guó)地道食材與地道風(fēng)味納入戰(zhàn)略核心。

如果說(shuō)過(guò)去的叮咚買(mǎi)菜是一家前置倉(cāng)驅(qū)動(dòng)的生鮮電商平臺(tái)，那么今天，它更像是一家圍繞“商品力”做深做透的零售企業(yè)。從黃河口到青藏高原，從戈壁菜到高原玫瑰，叮咚正在以供應(yīng)鏈重塑和標(biāo)準(zhǔn)制定為抓手，把那些原本被“困”在產(chǎn)地的食材，搬上全國(guó)用戶的餐桌。

換句話說(shuō)，叮咚買(mǎi)菜現(xiàn)在做的每一件事，都是在把自己從“前置倉(cāng)生鮮電商”往“供應(yīng)鏈型零售商”轉(zhuǎn)變。關(guān)鍵詞只有一個(gè)：商品力。

用他們自己的話說(shuō)，不做所有人的75分，只做少數(shù)人的120分。

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商品力轉(zhuǎn)向

在大閘蟹的江湖里，陽(yáng)澄湖長(zhǎng)期占據(jù)著“頂流”位置。但2025年的大閘蟹市場(chǎng)，另一個(gè)名字也正被更多消費(fèi)者熟知：黃河口。

這里是河海交匯的鹽堿水域，晝夜溫差大，秋季降溫早，比南方蟹早上市半個(gè)月以上。肉質(zhì)緊實(shí)，膏黃飽滿，被市場(chǎng)稱為“第一籠鮮”。

叮咚買(mǎi)菜看中的，正是這種時(shí)間和口感的差異化。景明水產(chǎn)董事長(zhǎng)楊穎飛直言：“黃河口的蟹有它的個(gè)性，但關(guān)鍵要有穩(wěn)定的渠道。叮咚的直采和冷鏈能讓這種風(fēng)味真正走出去。”

如果說(shuō)陽(yáng)澄湖是大閘蟹的傳統(tǒng)敘事，黃河口則代表了一種“地域特色+供應(yīng)鏈輸出”的新可能。

據(jù)了解，叮咚買(mǎi)菜預(yù)計(jì)今年黃河口大閘蟹銷量較去年翻倍，這意味著一個(gè)新興產(chǎn)區(qū)正在被快速放大，并通過(guò)叮咚的供應(yīng)鏈網(wǎng)絡(luò)走向全國(guó)。

如果說(shuō)黃河口刷新了“時(shí)間”上的認(rèn)知，那么青藏高原大閘蟹則刷新了“空間”的認(rèn)知。

在海拔3000米的柴達(dá)木盆地湖泊里，叮咚買(mǎi)菜與當(dāng)?shù)亟⒘酥辈珊献?。這里的湖泊由祁連山、昆侖山的冰川融水注入，清澈純凈。大閘蟹在天然湖泊中慢生長(zhǎng)兩年半，不投喂飼料、不加激素，每畝僅產(chǎn)5只，被譽(yù)為“高原珍品” 。而與郵政和機(jī)場(chǎng)合作的冷鏈運(yùn)輸，讓這些稀缺的高原大閘蟹能在48小時(shí)內(nèi)送達(dá)全國(guó)消費(fèi)者的餐桌。

黃河口和青藏高原大閘蟹，只是“尋味中國(guó)”的兩個(gè)縮影。

“尋味中國(guó)”計(jì)劃是叮咚買(mǎi)菜“好商品”板塊的重要組成部分，目前該板塊SKU維持在近300支，覆蓋水果蔬菜、肉禽、快手菜、休閑零食等多個(gè)核心品類，范圍覆蓋全國(guó)。

這一戰(zhàn)略的邏輯，是在全國(guó)范圍內(nèi)尋找并開(kāi)發(fā)那些具有地域特色的食材：西北戈壁菜、云貴水果、江浙湖蟹、新疆雪蟹，甚至臺(tái)式鹵肉飯、徽州臭鱖魚(yú)、港式燒鴨等地方菜肴。

這些食材原本因?yàn)楫a(chǎn)地偏遠(yuǎn)、規(guī)模有限或知名度不足而難以走出產(chǎn)地。叮咚通過(guò)直采與冷鏈，讓它們進(jìn)入更多家庭的餐桌。

過(guò)去，行業(yè)比拼的是價(jià)格和履約，但今天，大家都意識(shí)到商品才是第一性原理。

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商只做“物超所值”

叮咚買(mǎi)菜水產(chǎn)事業(yè)部總監(jiān)雷鳴曾表示：“靠幾款爆品拉動(dòng)，遲早會(huì)遇到天花板。水產(chǎn)要做成事業(yè)，而不是營(yíng)銷?！?/p>

這也是其水產(chǎn)品類的打法：

直采+標(biāo)準(zhǔn)：黃河口大閘蟹不是臨時(shí)采購(gòu)，而是與產(chǎn)區(qū)共同制定養(yǎng)殖和檢測(cè)標(biāo)準(zhǔn)；

商品開(kāi)發(fā)：從戈壁蔬菜到高原玫瑰，SKU并不追求多，而是要“有個(gè)性”；

食品研究院+6M標(biāo)準(zhǔn)：更好吃、更健康、更安全、更方便、更有趣、更有品價(jià)比。

叮咚買(mǎi)菜的做法很直接：商品要么做到極致，要么就不上架——這與傳統(tǒng)電商“長(zhǎng)SKU、快周轉(zhuǎn)”的邏輯完全不同。

它與目前不斷變化的實(shí)體店也形成差異。沃爾瑪社區(qū)店做“小而美”，靠PB（自有品牌）與EDLP（天天平價(jià)）切入硬折扣；奧樂(lè)齊用極簡(jiǎn)SKU和高比例PB在中國(guó)試水；超盒算NB靠資本驅(qū)動(dòng)快速擴(kuò)張……

叮咚買(mǎi)菜選擇另一套打法。它沒(méi)有把SKU極簡(jiǎn)化，而是把產(chǎn)地差異化做到深處。不是盯著價(jià)格戰(zhàn)，而是讓消費(fèi)者覺(jué)得“物超所值”。

這一戰(zhàn)略轉(zhuǎn)折，正是來(lái)自于其提出的“4G戰(zhàn)略”：好用戶、好商品、好服務(wù)、好心智。

它的產(chǎn)業(yè)邏輯也同樣很清晰：消費(fèi)者不會(huì)只為便宜買(mǎi)單，也不會(huì)盲目追高端；他們只會(huì)為更好的商品、更好的服務(wù)、更好的體驗(yàn)、更合理的價(jià)格買(mǎi)單。

因?yàn)?，“物超所值”才是零售的底線。

這也是為什么叮咚買(mǎi)菜創(chuàng)始人梁昌霖強(qiáng)調(diào)要做“少數(shù)人的120分”，而不是“所有人的75分”的主因。

從黃河口的“第一籠鮮”，到“尋味中國(guó)”的全國(guó)食材矩陣，叮咚買(mǎi)菜的棋局已經(jīng)不只是一個(gè)品類的短期爆發(fā)。它要驗(yàn)證的，是一個(gè)更長(zhǎng)期的命題：零售的競(jìng)爭(zhēng)，最終還是商品力的競(jìng)爭(zhēng)。

當(dāng)然，能否真正跑通，還要看它能否持續(xù)兌現(xiàn)。（靈獸傳媒原創(chuàng)作品）

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