過(guò)去還能靠批發(fā)起量，如今不僅規(guī)模難保，利潤(rùn)更是在一點(diǎn)點(diǎn)被蠶食。

作為中間商的身份，經(jīng)銷(xiāo)商在傳統(tǒng)渠道中，常常夾在上游和下游之間“左右為難”。如今，品牌直供越來(lái)越多，零售渠道瞬息萬(wàn)變，裸價(jià)采買(mǎi)讓利潤(rùn)空間被壓縮得所剩無(wú)幾。

很多人轉(zhuǎn)向線上，但新的問(wèn)題隨之而來(lái)。根據(jù)過(guò)往走訪的情況來(lái)看，大多數(shù)經(jīng)銷(xiāo)商做電商都不是很理想。

一方面?zhèn)鹘y(tǒng)電商本身早已過(guò)了紅利期，其內(nèi)卷程度與線下相比有過(guò)之而無(wú)不及。高昂的投流費(fèi)用、極高的退貨率，都是一座又一座的“大山”。

另一方面線上和線下完全是兩個(gè)不同的生意，經(jīng)銷(xiāo)商在人員和能力上并不匹配。大團(tuán)隊(duì)的人力支出，也讓很多經(jīng)銷(xiāo)商感慨：“銷(xiāo)量跑出來(lái)了，利潤(rùn)還是沒(méi)有?！?/p>

但在得物，我們觀察到有不少經(jīng)銷(xiāo)商、品牌商找到了一種全新的生意邏輯。

用兩三個(gè)人的小團(tuán)隊(duì)，跑出了千萬(wàn)級(jí)的生意；退貨率只有同行一半，利潤(rùn)能真實(shí)留下；更能看懂年輕人的趨勢(shì)，用禮盒、限定、功效新品，打爆了一個(gè)又一個(gè)單品。

從“不會(huì)做電商”到“輕資產(chǎn)跑出千萬(wàn)”

在傳統(tǒng)電商里，“做生意”幾乎等于“重資產(chǎn)”：廣告要燒錢(qián)，團(tuán)隊(duì)要擴(kuò)張，效率低、風(fēng)險(xiǎn)高。很多習(xí)慣線下的經(jīng)銷(xiāo)商，一聽(tīng)到電商就搖頭：“這不是我們能玩得起的?！?/p>

“以前覺(jué)得電商太難了，要十幾個(gè)人的團(tuán)隊(duì)，還要花大錢(qián)投流，不然根本跑不動(dòng)?！弊?C品類的徐先生直言。但在得物，他和搭檔兩個(gè)人，就跑出了月銷(xiāo)千萬(wàn)的成績(jī)。

2024年5月入駐，第一周就動(dòng)銷(xiāo)60萬(wàn)，此后每月穩(wěn)定破千萬(wàn)，旺季甚至沖到2000萬(wàn)GMV?！斑^(guò)去我們還給別的平臺(tái)供貨，現(xiàn)在得物自己賣(mài)得更好。最關(guān)鍵的是，我們團(tuán)隊(duì)只有兩個(gè)人?！?/p>

我們發(fā)現(xiàn)，得物平臺(tái)和傳統(tǒng)電商最大的差異就在于——低成本運(yùn)營(yíng)十分顯著地降低了商家的試錯(cuò)成本。

一位美妝日化經(jīng)銷(xiāo)商和筆者說(shuō)到：“我們本來(lái)就是做線下門(mén)店經(jīng)營(yíng)的，想著在得物試一試，沒(méi)想到第一個(gè)月就賣(mài)了6萬(wàn)單，成交額破1100萬(wàn)?！彼χf(shuō)，“完全沒(méi)有依靠大規(guī)模投廣告，全靠自然流量就能跑起來(lái)?！?/p>

食品經(jīng)銷(xiāo)商Tracy更是意外。他原本代理進(jìn)口奶粉，在某平臺(tái)的退貨率一度飆到20%，每罐利潤(rùn)只剩幾塊錢(qián)。“客服每天都在處理投訴，越做越心累?！彼f(shuō)。但入駐得物后，退貨率極低，利潤(rùn)也能留下來(lái)?！霸谄渌脚_(tái)，售后是麻煩；在得物，它變成了增長(zhǎng)點(diǎn)?！?/p>

不難發(fā)現(xiàn)，新的平臺(tái)邏輯正在把電商的門(mén)檻改寫(xiě)。

過(guò)去要靠團(tuán)隊(duì)、靠錢(qián)砸廣告，現(xiàn)在反而是看誰(shuí)能把貨做得精、把趨勢(shì)看得準(zhǔn)。傳統(tǒng)經(jīng)銷(xiāo)商本就擅長(zhǎng)于做品類經(jīng)營(yíng)，加之得物本身的運(yùn)營(yíng)優(yōu)勢(shì)，讓商家能把注意力從“人和投放”轉(zhuǎn)向“貨和趨勢(shì)”，將精力集中在供應(yīng)鏈管理與商品選擇上，而非復(fù)雜的運(yùn)營(yíng)流程。

此外，得物還為新入駐的商家配備了1v1運(yùn)營(yíng)顧問(wèn)、半托管模式、90%自然流量，這些機(jī)制讓電商回歸了“輕資產(chǎn)”的本質(zhì)：不是比誰(shuí)投得多，而是誰(shuí)更懂用戶。

低成本運(yùn)營(yíng)+90%免費(fèi)流量

=真正的利潤(rùn)空間

銷(xiāo)量和利潤(rùn)之間，似乎隔著一條“成本的鴻溝”。過(guò)去，高退貨率、高流量成本像兩座大山，把經(jīng)銷(xiāo)商的利潤(rùn)擠壓得所剩無(wú)幾。尤其在快消行業(yè)，本就薄利，再疊加這些“隱形成本”，很多人發(fā)現(xiàn)自己“一頓操作猛如虎，一看只賺二毛五”，費(fèi)力卻不賺錢(qián)。

“在某些平臺(tái)，羽絨服退貨率能到50%以上，在得物只有32%?！蹦持鸾q服品牌經(jīng)銷(xiāo)商負(fù)責(zé)人龍總算過(guò)一筆賬：同樣的GMV，得物利潤(rùn)率能高出3個(gè)點(diǎn)?！巴读髻M(fèi)用在得物極少，幾乎可以忽略不計(jì)，在某些其他平臺(tái)要20%。ROI至少差十倍?！比ツ?，他們只靠?jī)扇齻€(gè)人，就跑出4000萬(wàn)GMV。

這背后，正是得物以90%自然流量為主的運(yùn)營(yíng)邏輯。對(duì)于商家來(lái)說(shuō)，這意味著不需要在投流上“卷”，核心是把產(chǎn)品供上去，就有機(jī)會(huì)被自然推薦。

更低的流量獲取成本，加上退貨率的優(yōu)勢(shì)，直接讓利潤(rùn)空間被重新打開(kāi)。

洋酒代理商寶樹(shù)行的在得物的運(yùn)營(yíng)邏輯，同樣也很具代表性?！拔覀兊娜祟^馬、軒尼詩(shī)禮盒款，在得物賣(mài)得特別好。新商扶持計(jì)劃給了我們曝光和補(bǔ)貼，利潤(rùn)率比其他平臺(tái)高出至少5個(gè)點(diǎn)?！?/p>

日化護(hù)膚品牌半畝花田負(fù)責(zé)人更是直言：“得物是全渠道成本最低的平臺(tái)?！彼麄?nèi)腭v時(shí)目標(biāo)400萬(wàn)，兩年后做到2000萬(wàn)，增長(zhǎng)了400%?？恐诒统恋硐聛?lái)的自然流量，品牌在年輕人群體中迅速擴(kuò)張。

在這些聲音里，有一個(gè)共性：銷(xiāo)量≠利潤(rùn)。只有在退貨率、和流量成本可控時(shí)，銷(xiāo)量才能真正轉(zhuǎn)化為錢(qián)。

得物的價(jià)值正在于此：它不僅讓生意跑起來(lái)，更讓利潤(rùn)真實(shí)留下來(lái)。而這，對(duì)于毛利本就有限的快消行業(yè)來(lái)說(shuō)，是最稀缺、也是最根本的競(jìng)爭(zhēng)力。

得物是年輕人消費(fèi)趨勢(shì)的“放大鏡”

經(jīng)銷(xiāo)商該如何把握紅利機(jī)會(huì)？

年輕人已經(jīng)成為快消生意最關(guān)鍵的群體，但他們的需求變化太快。傳統(tǒng)渠道里，新品接受度低，等到各大銷(xiāo)量榜單反映出來(lái)，機(jī)會(huì)早就過(guò)去了。

因此，不少經(jīng)銷(xiāo)商、品牌商都在困惑：年輕人到底在買(mǎi)什么？

“一開(kāi)始我們只上了一款石榴石手串，沒(méi)想到單日就能賣(mài)出5000單?！苯鹆＜閳F(tuán)隊(duì)回憶說(shuō)。后來(lái)，他們發(fā)現(xiàn)年輕人對(duì)“寓意”和“禮贈(zèng)”的需求很強(qiáng)烈，便逐步擴(kuò)充SKU，推出情侶款、閨蜜款、節(jié)日禮盒……不到一年，SKU從1個(gè)擴(kuò)展到30多個(gè)，累計(jì)已有超過(guò)7.7萬(wàn)人買(mǎi)過(guò)他們的石榴石產(chǎn)品。

這種“禮贈(zèng)需求”的趨勢(shì)，尤其在中秋、國(guó)慶等節(jié)日會(huì)被放大。

今年秋冬，禮盒化、節(jié)令化消費(fèi)正在變成年輕人選擇的重點(diǎn)。比如中秋節(jié)的月餅、國(guó)慶家庭聚會(huì)的零食大禮包、德芙巧克力禮盒，都成了平臺(tái)上的高熱銷(xiāo)品類；不少經(jīng)銷(xiāo)商也在通過(guò)節(jié)令商品，切入到更高利潤(rùn)的禮贈(zèng)場(chǎng)景。

與此同時(shí)，季節(jié)變化也在帶動(dòng)新品類的快速爆發(fā)。

日化品牌OHBT在去年第四季度上線身體乳，就直接進(jìn)入平臺(tái)品類TOP3。“年輕人對(duì)季節(jié)性的功效產(chǎn)品特別敏感，只要跟對(duì)趨勢(shì)，就能迅速跑起來(lái)?！必?fù)責(zé)人總結(jié)。今年秋冬，護(hù)手霜、潤(rùn)唇膏等單品也被看好，目前已經(jīng)有商家開(kāi)始提前備貨，準(zhǔn)備承接秋冬的消費(fèi)熱潮。

禮盒款切入同樣是高利潤(rùn)、高銷(xiāo)量的打法。

日化個(gè)護(hù)品牌芷豆入駐兩個(gè)月，他們的禮盒套裝就成了TOP1單品，半年GMV突破百萬(wàn)。“年輕人節(jié)日送禮的需求太強(qiáng)烈了，禮盒產(chǎn)品在得物就是天然爆款。”他們說(shuō)。

為年輕人提供有顏值、有功效價(jià)值的“專供”、“定制化”貨盤(pán)，也是在得物經(jīng)過(guò)驗(yàn)證的路線之一。

維特絲為平臺(tái)用戶開(kāi)發(fā)的功效禮盒，季度GMV突破300萬(wàn)，同比增長(zhǎng)600%。“我們會(huì)在得物上做專供貨盤(pán)，因?yàn)檫@里的用戶更愿意買(mǎi)精細(xì)化、有顏值的產(chǎn)品。”

在年輕人追求“嘗鮮”的邏輯下，新銳品牌靠好價(jià)爆品同樣能迅速起量。

MRKU用9元洗發(fā)水拼團(tuán)切入，第二個(gè)月月銷(xiāo)突破50萬(wàn)。“年輕人愿意嘗鮮，但也很在意價(jià)格，只要質(zhì)量夠好，口碑一旦建立，很快就能放量。”團(tuán)隊(duì)直言。

參半則用“單品爆款帶動(dòng)整體”的方式打開(kāi)局面。色修牙膏3個(gè)月賣(mài)出60萬(wàn)+，季度環(huán)比增長(zhǎng)160%，并帶動(dòng)品牌整體破百萬(wàn)?！耙粋€(gè)爆款就能帶動(dòng)整個(gè)品牌，這是得物的典型節(jié)奏。”他們說(shuō)。

大牌們同樣也在不斷驗(yàn)證這些趨勢(shì)：德芙在節(jié)日節(jié)點(diǎn)放量，僅入駐三個(gè)月，單月銷(xiāo)量就破千萬(wàn)；藍(lán)月亮通過(guò)小規(guī)格裝切中年輕租房人群的需求，單月銷(xiāo)量過(guò)百萬(wàn)；半畝花田靠功效和包裝迭代，實(shí)現(xiàn)了400%的增長(zhǎng)。

不難發(fā)現(xiàn)，得物對(duì)于商家而言，不僅僅是賣(mài)貨的平臺(tái)，更是趨勢(shì)放大器。

它把年輕人的偏好放在“顯微鏡”下，讓更多商家能第一時(shí)間捕捉禮盒化、功效化、質(zhì)價(jià)比、聯(lián)名化等趨勢(shì)，并迅速轉(zhuǎn)化為可落地的經(jīng)營(yíng)邏輯。這樣的效率在傳統(tǒng)渠道，幾乎不可能出現(xiàn)。

經(jīng)銷(xiāo)商的生意增長(zhǎng)，早已不能再靠慣性，而在于：是否真正理解新趨勢(shì)、新渠道？是否能在一些傳統(tǒng)經(jīng)銷(xiāo)商不了解的渠道中，找到結(jié)構(gòu)性機(jī)會(huì)？是否擁有在不確定環(huán)境下，快速行動(dòng)的能力？

而在得物，這一切正在發(fā)生：

• 有人用兩三個(gè)人跑出千萬(wàn)GMV；
• 有人發(fā)現(xiàn)退貨率低了一半，利潤(rùn)終于能真實(shí)留下；
• 有人抓住年輕人趨勢(shì)，用禮盒、功效、質(zhì)價(jià)比打法打爆了新品。

得物不是短期的促銷(xiāo)窗口，而是一條新的生意曲線。它讓電商回歸輕資產(chǎn)，讓利潤(rùn)回歸真實(shí)，讓年輕人回歸可理解。

目前，平臺(tái)還給出了極具優(yōu)勢(shì)的扶持政策：10億費(fèi)率補(bǔ)貼、5億營(yíng)銷(xiāo)返現(xiàn)、百億流量補(bǔ)貼、新商定向扶持。

對(duì)快消品經(jīng)銷(xiāo)商、品牌商來(lái)說(shuō)，這無(wú)疑是次重建生意邏輯的機(jī)會(huì)。想要知道更多平臺(tái)紅利及信息差的商家，可掃描二維碼，了解最新商機(jī)。