在缺少差異化優(yōu)勢和專業(yè)服務(wù)能力的情況下，銀行為了穩(wěn)住私行客戶及AUM正在付出更多的代價。

——馨金融

洪偌馨、伊蕾/文

近年來，各家銀行對于私人銀行業(yè)務(wù)愈發(fā)「諱莫如深」，連帶財報披露的信息也非常有限。但從上市銀行2025年半年報中，還是可以發(fā)現(xiàn)一些有意思的趨勢。

私行客戶數(shù)雖然占比最少，但卻能夠貢獻(xiàn)更大的價值，盡顯「二八效應(yīng)」。因此，它也被稱為財富管理「皇冠」上明珠，處于整個零售金融生態(tài)鏈的最頂端。

再加上，很多私行客戶都是創(chuàng)業(yè)者，或企業(yè)掌舵人，是銀行撬動對公、投行業(yè)務(wù)的重要抓手，也是多板塊協(xié)同發(fā)展的「交叉點」，因而被賦予了額外的戰(zhàn)略意義。

上半年，在零售銀行苦熬「冬天」的大環(huán)境下，私行成為了支撐零售AUM增長的重要功臣。

但這種普漲卻并沒有帶來「質(zhì)」的提升。

不少業(yè)內(nèi)人士表示，私行業(yè)內(nèi)的「含金量」和「性價比」正在降低。維持AUM高增長的代價是，交換了不少行內(nèi)的稀缺資源，提供了更多的增值服務(wù)。

在零售銀行發(fā)展的上升期，這種資源的傾斜并不搶眼。但在銀行愈發(fā)注重「內(nèi)涵式」增長的當(dāng)下，這種資源的分配不均必然也會帶來不少來自內(nèi)部的阻力和爭議。

如果不改變發(fā)展方式，未來私行的路可能沒那么好走了。

（一）

私行業(yè)務(wù)「托住」了零售AUM。

馨金融統(tǒng)計了在私行業(yè)務(wù)上具有代表性的國有大行、股份行、城商行的半年報數(shù)據(jù)，2025年上半年，這些銀行的私行客戶增速普遍超過零售客戶整體增速。

尤其是幾家國有大行，私行客戶幾乎貢獻(xiàn)了約四分之一的零售AUM增速。

股份行和城商行的漲勢更加兇猛。

其中，中信銀行和寧波銀行的私行AUM增量在零售AUM總體增量中的占比分別達(dá)到36.67%和42.2%。

拉長周期來看，許多銀行的私行業(yè)務(wù)在短短五年時間里實現(xiàn)了高速擴(kuò)張。

從2020-2024年，除了郵儲銀行之外的五大行，私行客戶數(shù)累計增長約34.68萬戶，五年內(nèi)增長近50%；私行AUM規(guī)模擴(kuò)張約5萬億，五年內(nèi)增長約60%。

各家銀行對于私行業(yè)務(wù)的發(fā)力顯而易見。

尤其，隨著銀行業(yè)凈息差持續(xù)收窄，零售AUM與財富中收愈發(fā)成為衡量銀行未來發(fā)展?jié)摿Φ年P(guān)鍵指標(biāo)。

而從當(dāng)下國內(nèi)私行業(yè)務(wù)的發(fā)展來看，私行客戶的起步門檻至少在600萬以上，戶均資產(chǎn)都在千萬以上，做好私行客戶服務(wù)所能帶來的增長可能超過無數(shù)個普通客戶。

一個更加直觀的數(shù)據(jù)來自招行，截止到2024年末，招行金葵花及以上客戶（注：指在招行月日均總資產(chǎn)在50萬元及以上的零售客戶）雖然在總客戶中的占比只有2.49%，但貢獻(xiàn)了超過80%的零售AUM。

對應(yīng)到戶均來看，占比超過97%的普通客戶戶均資產(chǎn)只有1.32萬元，而金葵花及以上客戶的戶均資產(chǎn)規(guī)模卻在233.4萬元，相差了177倍。

（二）

但維持「體面」增長的背后是愈發(fā)殘酷的競爭。

隨著越來越多的銀行、券商、信托、家辦等加入對超高凈值客群的爭奪，私人銀行不管是獲取新客戶、還是維持老客都變得越來越難。

一個可以佐證的數(shù)據(jù)是，盡管很多私行AUM和客戶數(shù)都在持續(xù)增長，但戶均資產(chǎn)卻普遍停滯。從半年報來看，除了農(nóng)行之外，其他銀行的私行戶均管理資產(chǎn)普遍較上年末有所下降。

以平安銀行為例，其私行戶均資產(chǎn)管理規(guī)模一直在業(yè)內(nèi)處于領(lǐng)先地位，2023年已到了戶均2100萬，但2025年上半年，這一數(shù)字又回落至2000萬以下。

這些年為了搶占私行客戶，有的銀行直接降低門檻，快速擴(kuò)容。比如，浦發(fā)銀行在2023年直接將私行門檻從800萬下調(diào)至600萬，直接實現(xiàn)私行客戶規(guī)模的跨越式擴(kuò)張。

有的銀行間接降低門檻，提前卡位。比如吸納剛剛達(dá)到或者尚未觸及私行門檻的超高凈值客戶，給予他們私行客戶的待遇，是為「準(zhǔn)私行」客戶。

當(dāng)然，也有銀行借助了網(wǎng)點的「下沉」優(yōu)勢，挖掘出了增量空間。

典型如，上半年年私行客戶增速最快的大行——郵儲銀行，以及近幾年私行業(yè)務(wù)擴(kuò)張最快的農(nóng)行，都從縣域市場找了新的機(jī)會。2024年，農(nóng)行還成立了首家縣域私行中心。

此外，也有不少客戶經(jīng)理選擇「走捷徑」——「他行VIP就是我行VIP」。通過更具吸引力的產(chǎn)品、權(quán)益和服務(wù)「策反」其他機(jī)構(gòu)的高凈值客戶。

不少銀行的朋友也跟我吐槽，私行業(yè)務(wù)看上去「高大上」，但實則銀行非?！副拔ⅰ?。因為超高凈值客群的選擇太多了，為了留住他們，銀行不得不提供更多「增值服務(wù)」。

比如，今年興業(yè)私行被曝出的「高端客戶子女名企實習(xí)計劃」，這在私行圈并不鮮見。

面對動輒資產(chǎn)規(guī)模破千萬的大客戶，搞定「稀缺資源」本就是私行客戶經(jīng)理的日常工作。

小到搶一張「蘇超」門票、買一只labubu、組織一場旅行，大到幫客戶搞定子女教育、名醫(yī)資源等，無論是經(jīng)濟(jì)價值還是情緒價值都必須「拉滿」。

再比如這兩年，橋水基金的產(chǎn)品被稱為私行客戶「金融愛馬仕」，誰能搞到份額，誰就能收獲更多私行客戶的青睞。

（三）

私行AUM普漲卻「增量不增質(zhì)」。

今年，距離中國的私人銀行「元年」已經(jīng)過去了18年，但似乎銀行們并沒有走出「賣產(chǎn)品」的局限。私人銀行的收入來源仍較大程度依賴金融產(chǎn)品的銷售傭金，一定程度上類似「高級零售銀行」。

這就導(dǎo)致，在缺少差異化優(yōu)勢和專業(yè)服務(wù)能力的情況下，銀行為了穩(wěn)住私行客戶及AUM正在付出更多的代價。

相比之下，國外頂級私人銀行早已將服務(wù)重心從銷售、提供產(chǎn)品轉(zhuǎn)向更加強(qiáng)調(diào)信任的「顧問」和「管家」角色，而這不僅需要足夠全面和專業(yè)的能力提供支撐，更需要通過穿越周期的表現(xiàn)來證明自己的價值。

根據(jù)finews.asia的年度私人銀行AUM排行榜，排名靠前的銀行大部分都有相當(dāng)悠久的歷史，真正幫助客戶實現(xiàn)了多代財富傳承，抵御數(shù)次金融危機(jī)的沖擊而屹立不倒。

眼下，許多國內(nèi)私行也希望能與客戶建立更加深厚和長期的信賴關(guān)系，比如為幫助他們設(shè)立家族辦公室、家族信托等等。

但在這場圍繞高凈值和超高凈值客戶展開的爭奪戰(zhàn)之中，除了有眾多境內(nèi)金融機(jī)構(gòu)競逐，很多設(shè)立在新加坡、香港等地的財富管理機(jī)構(gòu)目標(biāo)也聚焦在了內(nèi)地市場。

根據(jù)麥肯錫此前發(fā)布的亞洲家族辦公室報告，截至2023年底，香港和新加坡合計擁有4000家單一家辦，約占全球15%。而流入香港和新加坡的財富主要來自亞太地區(qū)，尤其是中國——超過5550億美元的資金從中國大陸流向了香港，4000億美元流向了新加坡。

麥肯錫預(yù)計，2023年至2030年間，亞太地區(qū)的超高凈值和高凈值家族將經(jīng)歷代際財富轉(zhuǎn)移，預(yù)計金額達(dá)5.8萬億美元。

作為全球第二大財富管理市場，中國沒有出現(xiàn)一家「頂級私行」，實為一件憾事。