在任何商品銷(xiāo)售過(guò)程中，“逼單”這個(gè)環(huán)節(jié)是必不可少的一步，尤其是房地產(chǎn)銷(xiāo)售成交金額較大的交易中，逼單更是重中之重。

但是，逼單也不是輕易進(jìn)行，一定要盡量摸清楚客戶(hù)的情況，等時(shí)機(jī)恰當(dāng)時(shí)，再開(kāi)始逼單，否則會(huì)適得其反，讓我們陷入一個(gè)相當(dāng)被動(dòng)的局面。

作為一名房地產(chǎn)銷(xiāo)售人員，接觸的客戶(hù)多種多樣，見(jiàn)過(guò)的銷(xiāo)售場(chǎng)景也數(shù)不勝數(shù)。

如豪爽型，初次到訪(fǎng)就表現(xiàn)出強(qiáng)烈的購(gòu)房成交意向的；

如理性型，二次到訪(fǎng)有意向，但是十分理性的在分析對(duì)比；

如多次到訪(fǎng)型，卻屢屢不愿成交；

更有的是到訪(fǎng)多次以后，自己沒(méi)有主見(jiàn)，親戚朋友對(duì)他的意見(jiàn)影響很大。

在面對(duì)這些不同客戶(hù)的時(shí)候，要學(xué)會(huì)分析客戶(hù)的“屬性”，然后針對(duì)不同屬性客戶(hù)“對(duì)癥下藥”，這樣會(huì)極大提高工作效率和銷(xiāo)售效果。

我們經(jīng)常會(huì)遇到一些客戶(hù)，找各種各樣的借口來(lái)避開(kāi)逼單，那么當(dāng)客戶(hù)“打太極”時(shí)，我們?cè)撛趺醋瞿兀?/p>

1、 預(yù)算不夠，我再看看吧

這是最常見(jiàn)的借口之一，客戶(hù)在選擇自己想要購(gòu)買(mǎi)的房子時(shí)，第一考慮肯定就是房?jī)r(jià)。

而當(dāng)我們的銷(xiāo)售給客戶(hù)報(bào)出價(jià)格后，客戶(hù)的第一反映肯定就是這個(gè)房子的價(jià)格太貴，這已經(jīng)是客戶(hù)群體中很常見(jiàn)且十分經(jīng)典的借口了。

在面對(duì)這樣的客戶(hù)說(shuō)辭時(shí)，我們應(yīng)該最大限度地告訴客戶(hù)這個(gè)房子的優(yōu)勢(shì)所在，同時(shí)也可以拿相同地段附近房子的價(jià)格做一個(gè)對(duì)比，盡可能的突出這套房子的優(yōu)勢(shì)。

2、 今天沒(méi)準(zhǔn)備訂下來(lái)，沒(méi)帶錢(qián)

一般這樣回復(fù)的客戶(hù)，基本上是沒(méi)有購(gòu)買(mǎi)想法的，或者說(shuō)沒(méi)有想在你這里成交的打算，這只是他們找的一個(gè)相對(duì)比較客氣點(diǎn)的說(shuō)辭。

但是作為房產(chǎn)銷(xiāo)售，我們不能直接明說(shuō)客戶(hù)的心理，正確的方法是我們可以告訴客戶(hù)現(xiàn)在支持多種付款方式。

同時(shí)我們也可以給到客戶(hù)一些合理范圍內(nèi)的好處來(lái)吸引客戶(hù)，避免導(dǎo)致這類(lèi)客戶(hù)直接流失掉。

3、 我看某樓盤(pán)的房子也不錯(cuò)，我去看看再說(shuō)

每個(gè)客戶(hù)在選擇商品是都有一個(gè)心理，就是“貨比三家不吃虧”，就算是我們自己出去買(mǎi)個(gè)小電器類(lèi)的商品，可能都要對(duì)比一下，更何況是房子這么重要的購(gòu)置。

面對(duì)客戶(hù)提出這樣的理由，我們房產(chǎn)銷(xiāo)售要運(yùn)用一定的銷(xiāo)售技巧去應(yīng)對(duì)客戶(hù)，告訴客戶(hù)這個(gè)房子并不是隨便挑選的，一推一大堆。

最好是找到符合客戶(hù)的一些基本要求，但是房型、條件、環(huán)境配套又比不上這套房子價(jià)格卻比這套房子高的房源，盡可能地突顯出我們這套房源的性?xún)r(jià)比，。

要讓客戶(hù)對(duì)比之后還是認(rèn)為，在你這里買(mǎi)這套房源更實(shí)惠，更劃得來(lái)。

逼單作為整個(gè)銷(xiāo)售過(guò)程中最為重要的一個(gè)環(huán)節(jié)，逼單成功就意味著這一單成了，可如果一旦因?yàn)橐恍?zhǔn)備工作不足或者尺度拿捏不夠?qū)е卤茊问?，那就意味著這單生意可能就此告敗。

所以我們?cè)诒茊螘r(shí)，技巧掌握運(yùn)用很重要，下面小編將分享幾點(diǎn)關(guān)于銷(xiāo)售的逼單技巧。

1、 明確客戶(hù)的購(gòu)房意向，抓住客戶(hù)的消費(fèi)心理

要分清楚這個(gè)客戶(hù)是否真的要買(mǎi)，如果這個(gè)客戶(hù)不愿意買(mǎi)，那你在他身上費(fèi)再多心思跟功力也是徒勞。

2、 仔細(xì)觀(guān)察，認(rèn)真聆聽(tīng)，學(xué)會(huì)分析

房產(chǎn)銷(xiāo)售在接觸客戶(hù)的過(guò)程中，一定要仔細(xì)觀(guān)察客戶(hù)的言談舉止、面部表情變化，不要光自己介紹，要學(xué)會(huì)引導(dǎo)客戶(hù)多提問(wèn)，多說(shuō)話(huà)。

要合理專(zhuān)業(yè)的回答客戶(hù)的每一個(gè)問(wèn)題，分析客戶(hù)的心理活動(dòng)，只有這樣，才能真正了解到客戶(hù)的真實(shí)需求。

3、 為客戶(hù)推薦滿(mǎn)意的房源

一套符合客戶(hù)需求，性?xún)r(jià)比又高，客戶(hù)又滿(mǎn)意的房子，才是能不能達(dá)成此次交易的關(guān)鍵點(diǎn)。

4、 贊美客戶(hù)，認(rèn)可客戶(hù)

人都喜歡被贊美，被認(rèn)可肯定，要學(xué)會(huì)換位思考，有客戶(hù)思維，站在客戶(hù)的角度去思考問(wèn)題，以守代攻，讓客戶(hù)覺(jué)得感同身受，這樣客戶(hù)會(huì)更加信任你，也會(huì)更愿意接受你的建議。

5、 專(zhuān)業(yè)知識(shí)扎實(shí)

一個(gè)優(yōu)秀的房產(chǎn)銷(xiāo)售，一定是對(duì)房產(chǎn)行業(yè)行情、相關(guān)的法律法規(guī)、金融政策等聊熟于心，做到這些，當(dāng)與客戶(hù)進(jìn)行談判時(shí)，客戶(hù)也會(huì)被你的專(zhuān)業(yè)度征服。

6、 拿捏有度，把握時(shí)機(jī)

在跟客戶(hù)進(jìn)行推銷(xiāo)談判時(shí)，客戶(hù)肯定會(huì)提出多種別家選擇來(lái)回應(yīng)，讓你等他電話(huà)這樣的情況是再平常不過(guò)了。

遇到這種情況，盡量不要讓客戶(hù)走出你的門(mén)，別去等待客戶(hù)，要學(xué)會(huì)抓住客戶(hù)的弱點(diǎn)，先奉承留人，再逼單。

7、 刺激客戶(hù)，臨門(mén)一腳

有的客戶(hù)在看了很多套房源之后，就越來(lái)越猶豫不決，沒(méi)辦法做出決定。

對(duì)面這種情況，我們就需要用一些技巧跟策略來(lái)刺激客戶(hù)，如欲擒故縱、激將法等，但是一定要把握好尺度，拿捏好火候，這取決于你對(duì)這個(gè)客戶(hù)的了解程度。

作為房產(chǎn)銷(xiāo)售，只有不斷的提高自己，不斷加強(qiáng)自己的專(zhuān)業(yè)知識(shí)和銷(xiāo)售技巧，才能擁有更高的發(fā)展前景。同時(shí)，學(xué)會(huì)與團(tuán)隊(duì)進(jìn)行協(xié)作去達(dá)成成單，也是一項(xiàng)很重要的技能。

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