文：蔡壘磊

小時(shí)候我聽(tīng)過(guò)很多的“生意經(jīng)”，例如嘴甜，送小禮品，寒暄問(wèn)候，還有大人嘴里的各種“奸商伎倆”等等，總之這個(gè)就叫“會(huì)做人”，叫“會(huì)做生意”；畢業(yè)以后我入職了一家計(jì)算機(jī)軟硬件銷(xiāo)售公司，老板開(kāi)大會(huì)的時(shí)候說(shuō)，我們這一行，酒量就是銷(xiāo)量，你能簽多大的單子，取決于你喝酒有多不要命——連老板在內(nèi)的四個(gè)合伙人，全是這樣，身先士卒。但當(dāng)年全公司最大的一張來(lái)自上市公司的單，是我一個(gè)不喝酒又沒(méi)有人脈的應(yīng)屆生簽下的，大到單獨(dú)吃不下來(lái)，不得不拉上同行一起做。

什么叫“會(huì)做生意”？喝酒？小恩小惠？逢年過(guò)節(jié)給客戶(hù)送東西？經(jīng)常拜訪(fǎng)？全都是錯(cuò)的。不是說(shuō)這些事情都不能做，只能說(shuō)，這些都是細(xì)枝末節(jié)，并不決定成敗——生意真正的核心，在交付。

一個(gè)人做生意，如果腦筋都動(dòng)在交付以外的地方，就說(shuō)明他對(duì)自己的交付沒(méi)有信心，要靠交付以外的東西去打動(dòng)貪小便宜的客戶(hù)，要客戶(hù)給自己加上人情分，才能選擇自己。與其是這樣，為什么不用心把自己的交付做到別人非選你不可？

有人說(shuō)，我覺(jué)得自己已經(jīng)交付得很好很用心了，但客戶(hù)還是不滿(mǎn)意，還是挑三揀四，所以特別內(nèi)耗，怎么辦？

這就說(shuō)明你做生意，抓不住核心用力點(diǎn)。做生意，一共就四個(gè)最重要的點(diǎn)：

1.就是交付。你必須精益求精，把你所有的精力全部都用在你的產(chǎn)品和服務(wù)上，一定一定要做出你自己的優(yōu)勢(shì)。段永平說(shuō)，他永遠(yuǎn)不會(huì)投那些賺辛苦錢(qián)的企業(yè)。什么是辛苦錢(qián)？就是你能做出來(lái)的東西，別人也能做出來(lái)，最后大家只能卷價(jià)格，卷關(guān)系，卷成本——這樣的企業(yè)是沒(méi)有長(zhǎng)期競(jìng)爭(zhēng)力的。

所以你必須必須要交付出跟別人不一樣的東西，這是最核心的。

2.只做符合你資格的生意。有人說(shuō)，我交付得很好，但就是沒(méi)有客戶(hù)找到我——那就說(shuō)明，你沒(méi)有做那件事的資格。我也知道無(wú)人駕駛是未來(lái)，是千億萬(wàn)億級(jí)別的生意，但這個(gè)生意憑什么輪到我來(lái)做？我在這個(gè)領(lǐng)域算個(gè)啥，有成熟團(tuán)隊(duì)嗎？積累過(guò)什么經(jīng)驗(yàn)，試過(guò)什么錯(cuò)？

這么多年，我看到無(wú)數(shù)人因?yàn)榧惫?，毀了自己大好前程的案例，比如一個(gè)人還什么都沒(méi)積累到，就試圖跳過(guò)那個(gè)級(jí)別，去做還不屬于自己這個(gè)層次應(yīng)該做的生意，最后當(dāng)然是反噬。

拿bi圈人最熟悉的發(fā)幣為例，很多chao幣的以為孫哥一年能發(fā)十個(gè)八個(gè)幣，自己也可以，那你就試試看嘛——他們以為是自己肉身在國(guó)內(nèi)的原因，但其實(shí)出去并沒(méi)有什么成本，他們最大的問(wèn)題，是作為小卡拉米，沒(méi)有做大生意的資格。就算不是特別小的卡拉米，有些海外團(tuán)隊(duì)看似背景還可以，但只要沒(méi)接觸過(guò)這塊，那就是被交易所割完，被市值管理團(tuán)隊(duì)割；被市值管理團(tuán)隊(duì)割完，再被kol割；被kol割完，最后再被用戶(hù)割——虧了一堆錢(qián)，啥也沒(méi)干成，最后還惹一身腥。

小卡拉米，就要從做小生意開(kāi)始，千萬(wàn)別隨便跳級(jí)，因?yàn)楦缓?，大生意你把握不住?/strong>舉個(gè)例子，現(xiàn)在讓你去搞上市，你連規(guī)則流程都不知道，長(zhǎng)征第一步就死那兒了，就算有人幫你過(guò)了第一步，第二步也得死——本質(zhì)上是你人的問(wèn)題，你就不可能做不匹配你成長(zhǎng)經(jīng)歷的生意，那些成功的拼圖你是湊不齊的，你只能一步步來(lái)，生意也只能一步步做大。

3.一定一定要篩選客戶(hù)。就算你的交付做得再好，也一定有人不滿(mǎn)意——如果95%以上的人都滿(mǎn)意，那你就得把這5%的人攔在門(mén)外，千萬(wàn)不要因?yàn)橐噘?%的錢(qián)，再另外搭上100%的精力，你就這么缺這5%的錢(qián)？

對(duì)客戶(hù)，要盡量講規(guī)則，一視同仁，不要搞區(qū)別對(duì)待和小動(dòng)作，也盡量別弄小恩小惠，因?yàn)橹v規(guī)則的成本是最低的——你給錢(qián)，我給東西，要么滿(mǎn)意，要么不滿(mǎn)意，滿(mǎn)意就繼續(xù)，不滿(mǎn)意就走。你給過(guò)一次小恩小惠，那下次為什么不給了？你給過(guò)這個(gè)，那為什么不給那個(gè)？規(guī)則一破，簡(jiǎn)單的事情就會(huì)變復(fù)雜。

當(dāng)然這是個(gè)流動(dòng)的過(guò)程，有沒(méi)有以前滿(mǎn)意的老客戶(hù)，突然有一天就不滿(mǎn)意了？有的，可能是他有新的需求了，你們供需不匹配了，也可能是他自己的資金出問(wèn)題了等等都有可能，但你不要去理會(huì)對(duì)方出了什么問(wèn)題，也不要去試圖挽回客戶(hù)，為他一個(gè)人去提供額外的產(chǎn)品和服務(wù)，你要做的就是把他當(dāng)新客戶(hù)一樣對(duì)待，緣分盡了就讓他盡快離開(kāi)。

Business is business，這就是交易，值就值，不值就不值，買(mǎi)就買(mǎi)，不買(mǎi)就不買(mǎi)，不要講太多其他的東西。你得專(zhuān)注在自己的交付打磨上，增加自己的交易價(jià)值，不要在一些跟交易無(wú)關(guān)的事情上東拉西扯。

4.最后一個(gè)點(diǎn)，就是必須始終擴(kuò)大自己的初始漏斗。

羅永浩說(shuō)，只要是機(jī)場(chǎng)，就都能看見(jiàn)華與華倆大腦袋。這是什么？正式一點(diǎn)，叫品宣；本質(zhì)一點(diǎn)，叫擴(kuò)大初始漏斗。

所有的生意，本質(zhì)上都是一個(gè)漏斗，比如你開(kāi)家店，開(kāi)在鬧市區(qū)，一天從你店門(mén)口經(jīng)過(guò)100000人，有10000人會(huì)進(jìn)去，有1000人會(huì)買(mǎi)東西。那你要是開(kāi)在門(mén)可羅雀的地方呢？就算你的東西再好，一天就3個(gè)人從你門(mén)口經(jīng)過(guò)，全買(mǎi)了你的東西，又能怎么樣呢？所以有人說(shuō)，我也想這樣做，也不想去維系那些難搞的客戶(hù)，可是我還得去做那些小恩小惠的事情，還不能堅(jiān)守原則，因?yàn)閬G了一個(gè)客戶(hù)，我可能就吃不飽飯了。

這就是你的著力點(diǎn)錯(cuò)誤的問(wèn)題，分不清生意的主次和輕重。你揪住一個(gè)女朋友不放，拼命去滿(mǎn)足她的所有要求，不如努力去成為大明星，擴(kuò)大你的篩選池。哪怕成為不了，你也可以篩選到一個(gè)或幾個(gè)可以讓你做你自己的女朋友。

華與華就隨便給幾個(gè)字，10年就可以收6000萬(wàn)，你說(shuō)你也可以給那幾個(gè)字？不，你不行，因?yàn)槿珖?guó)所有的大品牌都看得到他們，1000家企業(yè)有50家有這個(gè)預(yù)算就夠了，但他們看不到你，也不信任你——即你不具備做那個(gè)生意的資格，信任成本無(wú)法解決，觸達(dá)成本你也付不起。你的初始漏斗起不來(lái)，生意就無(wú)從談起，有人以為抓住幾個(gè)老客戶(hù)，維護(hù)好，就一直有飯吃，錯(cuò)了，完全錯(cuò)了，老客戶(hù)是會(huì)因?yàn)楦鞣N各樣的原因走掉的，維護(hù)老客戶(hù)的最好方法，就是交付得更好，更專(zhuān)業(yè)，而不是情感綁架；且如果你停止了擴(kuò)大你的新客戶(hù)漏斗，那么你的老客戶(hù)就會(huì)越來(lái)越難搞，你也會(huì)越來(lái)越難以堅(jiān)持原則，因?yàn)槟銢](méi)他不行了。

我之前說(shuō)過(guò)，我跟任何人談生意，都是過(guò)來(lái)就聊，聊完就送客，從來(lái)不扯別的沒(méi)意義的東西，很多時(shí)候甚至連一杯水都沒(méi)有。很簡(jiǎn)單，水什么時(shí)候都可以喝，既然聊大事，那水就是小事，有就有，沒(méi)有就沒(méi)有，誰(shuí)還在乎那些東西？

我去任何人地方，也從來(lái)都是空手，別人也不需要給我?guī)|西，因?yàn)榇蠹叶疾蝗睎|西，也不缺心意，只要事兒本身辦得認(rèn)真妥帖，就行；相反，辦事兒的時(shí)候不靠譜，不夠?qū)I(yè)，不盡心盡力，其他的那些動(dòng)作，在我這兒屁用沒(méi)有，因?yàn)槟切└揪筒恢靛X(qián)。

（完）

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