雖是“毫毛技藝”，卻是頂上功夫，更成就“頂流”產(chǎn)業(yè)。在河南周口鹿邑縣，依托“薅羊毛”的傳統(tǒng)技藝，這里崛起了一個(gè)年產(chǎn)值超百億元的新興產(chǎn)業(yè)，讓“老子故里”又添“中國(guó)化妝刷之城”新名片。

【1】“歸雁”返鄉(xiāng)：代工廠的品牌夢(mèng)

“豫東小山羊”這個(gè)名號(hào)，對(duì)于河南老饕們來說并不顯得陌生，在河南周口、商丘一帶的農(nóng)戶家中，或多或少都會(huì)養(yǎng)上幾只山羊。

山羊多了，當(dāng)?shù)馗蛎嚓P(guān)的買賣也多了起來。但在很多年前，羊尾巴上的毛因?yàn)槊|(zhì)硬且彈性大，難以作為紡織材料使用，被人視為“廢品”大量丟棄。

直到有村民探親時(shí)發(fā)現(xiàn)，這些“廢品”竟是國(guó)外化妝品企業(yè)急需的化妝刷原料，鹿邑化妝刷產(chǎn)業(yè)就此萌芽，“梳羊毛”也成了當(dāng)?shù)亍昂萌兆印钡拇~。

如今，鹿邑已坐擁“中國(guó)化妝刷之城”美譽(yù)：年產(chǎn)各類化妝刷1.5億套，出口量占全國(guó)90%以上，全球95%的化妝刷用動(dòng)物毛、85%的人造纖維毛均產(chǎn)自這里。

“這是黃狼尾毛，這是山羊毛，這是現(xiàn)在常用的人造纖維毛……”在鹿邑縣鴻鑫刷業(yè)展示墻前，公司副總經(jīng)理周長(zhǎng)軍手持化妝刷如數(shù)家珍。

小小化妝刷在鹿邑縣形成了百億規(guī)模的大產(chǎn)業(yè)。李洋|攝

2019年，周長(zhǎng)軍與同鄉(xiāng)梁超杰相遇，彼時(shí)鹿邑不少尾毛加工企業(yè)扎堆赴廣東做外貿(mào)，卻因競(jìng)爭(zhēng)激烈難拓訂單，急要尋找新的增量市場(chǎng)。恰逢鹿邑縣實(shí)施“鳳還巢”工程，規(guī)劃建設(shè)占地1500畝的化妝刷產(chǎn)業(yè)園，并提供土地、貸款、房租、電費(fèi)、水費(fèi)等諸多優(yōu)惠政策，吸引全國(guó)各地鹿邑籍化妝刷產(chǎn)業(yè)老板回鄉(xiāng)創(chuàng)業(yè)。于是，這兩個(gè)年輕的鹿邑人一拍即合：回家鄉(xiāng)搞化妝刷，外貿(mào)、內(nèi)貿(mào)兩條腿走路！

“我們的深圳工廠曾經(jīng)長(zhǎng)期給蘭蔻、臣氏、Bodyshop等品牌代工化妝刷，但接訂單的代工模式不僅利潤(rùn)薄，而且話語權(quán)弱、抗風(fēng)險(xiǎn)能力差。我們逐漸意識(shí)到面向國(guó)內(nèi)市場(chǎng)打造自主品牌的重要性?！敝荛L(zhǎng)軍說。2019年，他們?cè)诼挂赝顿Y建廠；2021年，工廠建成投產(chǎn)，周長(zhǎng)軍返鄉(xiāng)組建電商團(tuán)隊(duì)。

【2】從“拼價(jià)格”到“拼品質(zhì)”

然而，從沿海到內(nèi)陸，從品牌代工到自建品牌，這并不容易。因?yàn)椴涣私鈬?guó)內(nèi)電商的人群喜好和動(dòng)銷模式，周長(zhǎng)軍決定摸著國(guó)外的石頭過河——按照外貿(mào)市場(chǎng)的流行趨勢(shì)，率先開發(fā)了一款長(zhǎng)口管的產(chǎn)品，走中高端路線，而且一上來就備了兩萬套的貨。

這款他們心中的“爆款”，卻市場(chǎng)反響平平。他們不斷調(diào)整價(jià)格，提高性價(jià)比，但最終只賣出1000套。復(fù)盤時(shí)，產(chǎn)品團(tuán)隊(duì)指出，國(guó)內(nèi)消費(fèi)者使用的短口管化妝刷，尺寸更適合國(guó)人手掌，讓用戶改用長(zhǎng)口管的產(chǎn)品，需要充分考慮市場(chǎng)的接受成本；而前期采取激進(jìn)的定價(jià)策略，消費(fèi)者不僅要改變過往的使用習(xí)慣，而且還要支付較高的成本，效果自然不會(huì)好。

“出師不利”讓周長(zhǎng)軍意識(shí)到，跨境轉(zhuǎn)內(nèi)銷絕非簡(jiǎn)單的產(chǎn)品平移，必須從消費(fèi)習(xí)慣、使用場(chǎng)景到價(jià)格策略都進(jìn)行本土化重構(gòu)，從“生產(chǎn)導(dǎo)向”轉(zhuǎn)向“市場(chǎng)導(dǎo)向”。

他們重新審視市場(chǎng)，2022年決定入駐拼多多?！靶《职咽纸涛覀冞M(jìn)行階梯運(yùn)營(yíng)：先靠新品破零，再通過大促穩(wěn)銷量，最后靠秒殺沖爆發(fā)?！敝荛L(zhǎng)軍也在實(shí)踐中掌握了“操盤密碼”：盡可能多開新款，產(chǎn)品要有差異性，品質(zhì)要好，而且還要快。“以前的外貿(mào)刷，正常生產(chǎn)周期是60天，我們通過研究平臺(tái)新品起量周期后，要求工廠25天就能上架一款新品?！?/p>

2023年1月，他們一款配有13支化妝刷和化妝袋的組合產(chǎn)品成為爆款，日銷量一度達(dá)到2000單，累計(jì)銷量超過80萬套。

“今年拼多多推出‘千億扶持’計(jì)劃，通過定向的補(bǔ)貼和流量?jī)A斜，大大降低了商家的經(jīng)營(yíng)成本，讓我們團(tuán)隊(duì)有更多資金和精力投入到產(chǎn)品研發(fā)和品質(zhì)提升中。”最近，他們又針對(duì)拼多多消費(fèi)者，開發(fā)了一款包括11支眼影刷的拉絲黑“專供款”，目前已累計(jì)賣出60萬套。

周長(zhǎng)軍告訴記者，得益于拼多多近年來發(fā)起的“西進(jìn)行動(dòng)”，公司發(fā)往偏遠(yuǎn)地區(qū)的單件物流成本從15元降低至2元?！鞍肽陜?nèi)，我們發(fā)往西部六省的訂單量增長(zhǎng)了大概50%，這相當(dāng)于憑空多了一個(gè)大市場(chǎng)！”截至今年7月，鴻鑫刷業(yè)在拼多多平臺(tái)銷量同比增長(zhǎng)70%。訂單多了，產(chǎn)能也得跟上。近期，他們?cè)诼挂卦鲈O(shè)了20多個(gè)加工點(diǎn)，新增就業(yè)崗位超過200個(gè)。

▲工人正在檢查加工好的化妝刷是否達(dá)到發(fā)貨標(biāo)準(zhǔn)。李洋|攝

【3】小刷子背后的鹿邑“寶媽天團(tuán)”

在鴻鑫刷業(yè)的發(fā)貨區(qū)，記者看到，近百名分裝員端坐分揀美妝用品，快遞面單打印機(jī)不停運(yùn)轉(zhuǎn)。女工動(dòng)作麻利，看單、選品、裝袋、封口、貼單，整套流程不到10秒完成。

由于化妝刷的多數(shù)生產(chǎn)環(huán)節(jié)目前仍然難以實(shí)現(xiàn)機(jī)械化，隨著鴻鑫刷業(yè)旗下的卡麗色品牌在拼多多的銷量和口碑不斷提升，其對(duì)產(chǎn)業(yè)工人的需求也不斷拓展。

“一天能裝2000多單，月收入4000元左右，在老家算高工資了！”工廠里的員工有不少附近的寶媽，騎電車10分鐘到崗，送完孩子與上班兩不誤，兼顧工作與家庭。

傍晚時(shí)分，不少村民還會(huì)騎著電動(dòng)三輪車將一箱箱貨物送到鴻鑫刷業(yè)的質(zhì)檢員手中。

“我們和農(nóng)戶的合作屬于‘來料加工，在家制作’，特別適合‘媽媽?shí)彙托袆?dòng)不便的‘銀發(fā)工人’和殘疾人群體?！敝荛L(zhǎng)軍介紹，公司已與周邊100多家農(nóng)戶合作，讓不便外出的人在家就能穩(wěn)定增收。

▲化妝刷產(chǎn)業(yè)讓當(dāng)?shù)亍皨寢寕儭睂?shí)現(xiàn)在家門口就業(yè)。李洋|攝

楊玉峰便是其中一員。起初，因?yàn)樾枰疹櫦彝?，她在公司兼職采?gòu)和品控。隨著電商平臺(tái)的訂單不斷上漲，她不僅在當(dāng)?shù)匾患覍W(xué)校附近開設(shè)了一個(gè)加工點(diǎn)，還為20多名寶媽提供了“媽媽?shí)彙?。每天早上，寶媽們把孩子送去學(xué)校，當(dāng)上課鈴聲響，她們也開始工作?！昂⒆由险n，媽媽上班；孩子放假，媽媽休息，”楊玉峰說，小小的加工點(diǎn)帶給媽媽們的不僅是一份收入，更是生活的主動(dòng)權(quán)和更多的可能性。

周長(zhǎng)軍說，拼多多的“短平快”動(dòng)銷模式和在運(yùn)營(yíng)上的保姆式幫扶，幫企業(yè)少走了彎路。銷量做大了，鄉(xiāng)親們?cè)诩议T口就能就業(yè)，錢包也越來越鼓！

“看到同行在拼多多做更高客單價(jià)的刷子，我們也想再上一層樓?！闭劶拔磥?，周長(zhǎng)軍表示，公司已擴(kuò)建生產(chǎn)車間，實(shí)現(xiàn)了從刷毛制作、手柄生產(chǎn)到成品組裝的完整生產(chǎn)鏈路，“接下來，我們希望能進(jìn)一步打造出代表鹿邑品質(zhì)的標(biāo)桿性品牌。”