文|Tess

公眾號| Tess外貿(mào)Club（Tess_2006）

今天我想和大家聊聊一個業(yè)務(wù)員，看看她是如何用最樸素的方式，一年開發(fā)出30多個德國客戶，做到500萬銷售額。

她叫Sonia，是Club昨天線下聚會的分享嘉賓。

她在開發(fā)客戶的過程中，不用AI，不搞短視頻引流，也沒砸廣告，從頭到尾只有兩個動作：發(fā)郵件，打電話。

但就是這兩個動作，被她做到極致。

她一年開發(fā)了30+個德國客戶，累計銷售額超500萬人民幣，而她周圍的同事，有些人一年不到25萬。

今天我想詳細(xì)聊一下她的辦法，因為這些方法可以復(fù)制，可以落地，看到后可以立刻拿去用。

她找客戶的方式，和大多數(shù)業(yè)務(wù)員一樣：

• 谷歌搜索客戶公司官網(wǎng)
• 在LinkedIn上找決策人郵箱
• 社媒上交叉驗證公司動態(tài)
• 寫一封盡量靠譜、能看懂、不過分自嗨的開發(fā)信

以上這些步驟，80%的業(yè)務(wù)員都能做到。

她的郵件內(nèi)容，雖然沒有令人眼前一亮的創(chuàng)意，但穩(wěn)定在合格線以上，有內(nèi)容，不讓客戶覺得被騷擾。

她的與眾不同，不在于找客戶和發(fā)郵件，而是發(fā)完郵件后的打電話階段。

接下來我們來還原一下她整個“開發(fā)一個客戶”的路徑：

01

她發(fā)完郵件之后，有的客戶回回復(fù)，有的不會回復(fù)。

有回復(fù)的最好，繼續(xù)回復(fù)。

沒有回復(fù)的，擇時打電話。

如果是客戶本人接的電話，按預(yù)設(shè)節(jié)奏推進。
如果不是客戶本人，她就要求轉(zhuǎn)接。

如果接線員說“不方便轉(zhuǎn)”，
她會立刻問一句：

“那請問他什么時候通常在公司呢？”

這時候，她就會得到一個時間。

于是，她拿到了下一通電話的“時間錨點”。

我們在開發(fā)客戶的時候，總有太多的不確定性，而Sonia的本事就是，在眾多的不確定性中帶走一點確定性。

02

客戶本人接通后，她不是立即推銷，而是帶客戶打開郵件

• “我昨天給您發(fā)了一封關(guān)于我們XX產(chǎn)品的郵件，不知道您現(xiàn)在是否方便打開一下？我可以帶您快速看一眼重點部分。”

她不怕被拒絕，怕的是客戶根本沒看。

于是，她創(chuàng)造了一個我?guī)Э蛻艨脆]件的場景。

在電話中，帶客戶看郵件，解讀重點，讓他直到產(chǎn)品的亮點在哪里。

大多數(shù)郵件石沉大海，但她的郵件在她的引導(dǎo)下被客戶讀完了。

03

看完郵件，在客戶對產(chǎn)品感興趣之后，也有兩種情況：

一種是愿意買樣品測試，

一種是明確告知目前沒有訂單，不會采購。

客戶說“沒訂單”，她就反過來利用這個理由

Sonia說：

雖然現(xiàn)在沒有訂單，但你們?nèi)匀豢梢詼y試我們的產(chǎn)品啊，當(dāng)你給你們的肯展示產(chǎn)品的時候，會讓客戶有更多的優(yōu)質(zhì)選項，給自己更多的機會。

況且，我們已經(jīng)在英國、荷蘭、法國、意大利賣得很好，在德國還沒有出售，您是沒有競爭對手的。

客戶會猶豫，會說要考慮一下。

這時候，Sonia就會停止推銷產(chǎn)品，表示理解客戶的顧慮，并找個理由約定下一次聯(lián)系的時間。

此時，客戶都會再次給她一個時間錨點。

她不去硬撬客戶的“現(xiàn)在”，她去撬客戶對“未來”的想象。

04

當(dāng)然了，她也遇到過打電話過去，對方暴怒的情況。

她也被客戶冷淡過、敷衍過，有客戶直接對她說：“別再打電話來了！”

但是，她的心態(tài)很穩(wěn)，她會很快整理好情緒。如果認(rèn)定對方是自己的精準(zhǔn)客戶，會重新設(shè)計一套新的溝通方式。

她不在情緒里打轉(zhuǎn)，而是把情緒當(dāng)信號，把信號變策略。
她不會輕易放棄一個客戶，但她也從不死磕一條路徑。

以上內(nèi)容的詳細(xì)分享請去福利倉看視頻。

Sonia的另外一個特長就是把沉睡的客戶喚醒下單。

別人的客戶跟著跟著就失聯(lián)了，客戶再也不做任何反饋。

Sonia接手過來，慢慢把客戶喚醒，然后一步步讓客戶下單。

如何喚醒沉睡客戶的詳細(xì)分享，也請移步福利倉去看視頻。

05

Sonia的做事方式總結(jié)一下，就是三板斧：

1、郵件是開場，不是終點。
2、每通電話，都必須帶走一個確定性信息。

3、溝通的目的不是成交，而是制造下一次互動的機會。

這個世界上，不缺平臺，不缺機會，甚至不缺方法。但最稀缺的，是像Sonia這樣的人：

在混亂中找路徑，在模糊中定節(jié)奏，
在情緒中守住理性，在拒絕中繼續(xù)推進。

她不是銷售天才，但她是一名值得尊敬的實干型、溫和型、強韌型的中國業(yè)務(wù)員。

點評Sonia分享：

對了，Sonia辭職了，目前處于找工作狀態(tài)，她是做工業(yè)LED燈的，對她感興趣的企業(yè)，或者想和她探討開發(fā)客戶的小伙伴可以聯(lián)系她。