老茶客，支撐起古樹(shù)春茶的市場(chǎng)。

然而，有的茶商，已經(jīng)無(wú)力再做古樹(shù)春茶了。

茶越賣越多背后：市場(chǎng)倍冷

一位茶友買了1餅冰島壩歪單株，

發(fā)貨的時(shí)候，給他帶了1泡冰島南迫白水河的古樹(shù)。

然而，茶友試過(guò)之后，相比更貴的冰島南迫白水河古樹(shù)，更喜歡壩歪單株。

（冰島南迫強(qiáng)于茶湯和水路細(xì)膩感。冰島壩歪強(qiáng)于茶氣和勁道。追喉韻體感的老茶客，更喜歡壩歪。）

用茶友的話說(shuō)：冰島壩歪單株，花香融在茶湯里，三泡出喉韻，雖略有澀感，但茶氣和勁道強(qiáng)，清涼感足。品飲后半小時(shí)仍有生津、口齒生香，如果澀感弱一些，湯感和水路細(xì)膩一些，可以當(dāng)老寨了。

然而，老楊自己試了一下，沒(méi)有茶友說(shuō)的半小時(shí)還生津的感覺(jué)，也不知道是水的問(wèn)題，心情的問(wèn)題，還是昆明海拔高沸點(diǎn)低，水溫不夠……

有錢還很愛(ài)茶的大哥，遇到喜歡的茶就想買，問(wèn)：茶還有不，整三公斤。

老楊淡定地說(shuō)：這個(gè)茶越賣越多，還有的。

茶友都驚呆了：茶葉還能越賣越多？

訂貨給不了錢，自己賣

說(shuō)越賣越多，不是茶葉越產(chǎn)越多，更不是隨便搞些茶葉壓餅，而是茶商訂了茶，給不了錢，最后只能自己賣。

我們從2015年開(kāi)始做冰島壩歪，冰島壩歪大多數(shù)地塊都做過(guò)，對(duì)每個(gè)地塊的品質(zhì)表現(xiàn)都有大致的把握，工藝也穩(wěn)定了。

每年堅(jiān)持做，交了幾十萬(wàn)學(xué)費(fèi)，換來(lái)同行茶商和茶客的信任。

春茶季，茶葉做出來(lái)，批發(fā)原料給同行茶商，留一些好原料開(kāi)發(fā)產(chǎn)品推自己的小品牌，這是我們的生存方式。

同行茶商訂貨，一個(gè)茶商說(shuō)：冰島壩歪單株給我留兩箱20公斤。另一個(gè)茶商說(shuō)給我留10公斤。

做茶，一年生，兩年熟。大多數(shù)同行茶商，每年都買冰島壩歪。同行說(shuō)留著，那就留著。

然而，都10月份了，茶商還給不了錢。春茶時(shí)被同行茶商訂掉的冰島壩歪，只能自己賣。

原本，手里的冰島壩歪單株快賣完了，現(xiàn)在又多了幾十公斤，這不就越賣越多了。

透過(guò)這個(gè)現(xiàn)象，可以看到：今年的茶葉市場(chǎng)，比去年難太多。

去年，同行茶商定了冰島壩歪，春茶季結(jié)束，付錢，茶葉拉走。但今年，都10月份了，茶商仍然付不了錢。

跟茶商聊起來(lái)，都是：太難，房租開(kāi)支太大，茶葉賣不動(dòng)，不敢要了。

好歹茶葉還在。最慘的是：茶葉被拉走了，錢也給不了，還欠茶農(nóng)原料款，只能東拼西湊還債。

一想到這里，老楊對(duì)自己說(shuō)：茶葉能留在手里自己賣，也是一種幸福了。

茶葉，逐漸回歸農(nóng)產(chǎn)品

古樹(shù)春茶，有一條完整的市場(chǎng)供應(yīng)鏈:

同行茶商根據(jù)自己的市場(chǎng)，找原料商訂茶。原料商根據(jù)同行茶商的量和自己能賣掉的量，決定從茶農(nóng)手里收多少鮮葉。

“茶客——茶商——原料商——源頭”的供應(yīng)鏈，層層傳導(dǎo)，所有需求，匯聚茶山，共同支撐起了古樹(shù)春茶的價(jià)格。當(dāng)同行茶商賣不動(dòng)，拿貨少，原料商收鮮葉也會(huì)變少。

當(dāng)做古樹(shù)春茶這批人拿貨都減少了，古樹(shù)春茶的價(jià)格，也會(huì)撐不住的。

一個(gè)寨子，幾十戶茶農(nóng)，彼此都是競(jìng)爭(zhēng)關(guān)系。你不降，你的鄰居就降。

市場(chǎng)供求，決定價(jià)格。茶農(nóng)供，市場(chǎng)求。供穩(wěn)求減，價(jià)格就得跟著掉。

茶商：縮減產(chǎn)品，做主要山頭

有人會(huì)說(shuō)：如果原料價(jià)格降了，茶商不是應(yīng)該抓住機(jī)會(huì)存茶嗎？

如果真這么干，要不了多久，這家企業(yè)就得關(guān)門。消費(fèi)降級(jí)時(shí)，比有好茶更重要的是：現(xiàn)金流。

茶葉做一堆，但真正好賣的山頭，就那么兩三個(gè)。除了好賣的山頭，其它山頭的茶葉收進(jìn)來(lái)，就成了占用資金的庫(kù)存。

茶商根據(jù)已有的市場(chǎng)，集中有限的資金，把品質(zhì)做精、盡量把成本做下來(lái)，才能在市場(chǎng)活下去。

其它山頭，如果有客戶要，從料頭手里拿貨，寧愿少賺點(diǎn)甚至不賺，能留住客戶即可。

老楊明年都打算集中資金干冰島壩歪和忙肺水井頭，像冰島南迫白水河古樹(shù)、昔歸古樹(shù)這類一箱茶葉大幾萬(wàn)又貴又占資金，離開(kāi)茶山根本賣不掉的山頭，直接放棄。

茶客：不再為高溢價(jià)買單

喝茶，茶客錢好掙的時(shí)候，文化好賣。

錢難掙的時(shí)候，茶葉，正回到它最原本的功能，可以喝的高品質(zhì)農(nóng)產(chǎn)品。

市場(chǎng)，正在回歸理性。前幾年，喝茶追大師工藝、追獨(dú)樹(shù)，甚至追向陽(yáng)面。

茶葉越稀缺越好，越獨(dú)特越好。茶葉江湖，神神叨叨的人一批又一批，還混得風(fēng)生水起。

那時(shí)候喝茶，在某種程度上，喝的是圈子之內(nèi)互相攀比的面子茶（能做成面子茶的品質(zhì)也不差）。

但今天的茶葉市場(chǎng)，茶葉所有的價(jià)值，都已經(jīng)落實(shí)到口感。

如今還堅(jiān)持每年買茶的茶客，是把茶當(dāng)作剛需的人。但是，錢難掙，茶客買茶的時(shí)候，一定會(huì)選擇那些原料成本加一點(diǎn)利潤(rùn)就賣的茶商。

簡(jiǎn)言之，買茶拼的是性價(jià)比。臺(tái)地茶換個(gè)包裝，賣幾千一餅的市場(chǎng)，早被茶客拋棄了。

大師的故事、越陳越香的故事、老茶的故事支撐起來(lái)的超高溢價(jià)，沒(méi)人買單了。

老一輩茶商，存新茶，賣老茶，舊茶養(yǎng)新茶。

然而，越陳越香這一套，都為直播間做了嫁衣。真到了千萬(wàn)茶葉存在倉(cāng)庫(kù)無(wú)力變現(xiàn)時(shí)，才發(fā)現(xiàn)：收茶容易賣茶難。

缺現(xiàn)金流的時(shí)候，拿去直播間變現(xiàn)，竟成了老一輩茶人的救命稻草。

今天，茶葉，逐漸回歸農(nóng)產(chǎn)品，做茶已經(jīng)沒(méi)有高溢價(jià)可言。

茶葉講山頭，做一個(gè)山頭，就要在這個(gè)山頭中拼地塊、拼工藝，精益求精，做好品質(zhì)，降低成本，才能留住茶客。

做精一款茶，原料成本+適當(dāng)?shù)睦麧?rùn)留住茶客，

每年茶葉做出來(lái)，就來(lái)回購(gòu)，

這才是最好的賣茶方式。