招商引資項(xiàng)目跟進(jìn)的正確邏輯

關(guān)鍵詞：招商引資

我們總能在群里看到，招商人各種打聽項(xiàng)目：

有意向XXX地方的企業(yè)，麻煩大家推薦一下。

年底招商沖刺階段，可惜沒有項(xiàng)目線索。

各地招商人，都在搜集新項(xiàng)目、建立新聯(lián)系。

項(xiàng)目信息，從何而來？怎樣對接？

一．項(xiàng)目渠道不在于多

我們看到，項(xiàng)目信息獲取渠道，比較良莠不齊。

強(qiáng)調(diào)一點(diǎn)，項(xiàng)目信息不等于有投資需求的企業(yè)。

招商渠道，仔細(xì)一看確實(shí)多。但是，人力、精力、腦力上投入挺多。

比如，地方行業(yè)協(xié)會(huì)、商會(huì)。

只能聯(lián)系到會(huì)員企業(yè)，還受地域限制，有需求的項(xiàng)目信息難以保證。

我們與各單位溝通時(shí)，了解到從個(gè)人資源里找項(xiàng)目信息，聯(lián)系有需求的企業(yè)是相當(dāng)困難的。

確實(shí)，單槍匹馬，人脈較為有限，相對項(xiàng)目信息也不多。有的地方，抱著有項(xiàng)目就對接，沒有損失并不大的心態(tài)。

這段時(shí)間，我們也聽到，還有三五千已經(jīng)合作了招商機(jī)構(gòu)的。沒記錯(cuò)的話，3000塊錢合作+5個(gè)落地項(xiàng)目激勵(lì)。

很明顯，這種根本不可能第一時(shí)間聯(lián)系到企業(yè)負(fù)責(zé)人，光中間人協(xié)調(diào)都有不少成本，更別說還能有項(xiàng)目落戶了。

基于此，我們認(rèn)為項(xiàng)目獲取渠道不在于多，而在于你獲取的是有需求的投資企業(yè)，并能直接對接。

即使全部渠道鋪一遍，沒有找到投資企業(yè)的關(guān)鍵人，也沒有緊鑼密鼓的跟進(jìn)下去，最后招商工作就是沒有結(jié)果導(dǎo)向。

過去，招商團(tuán)隊(duì)外出招商，很多時(shí)候都是一個(gè)個(gè)項(xiàng)目“單招”，京津冀、粵港澳、長三角……

不少招商人提到，常常把全國各地跑個(gè)遍，企業(yè)拜訪了一撥又一撥，項(xiàng)目看了一遍又一遍，不僅費(fèi)時(shí)費(fèi)力，效果還不太明顯。

招商方式進(jìn)化，獲取項(xiàng)目信息的渠道也在進(jìn)化。

就招商線索而言，最關(guān)鍵的還是找對人，進(jìn)而產(chǎn)生有效的對接。

再退一步講，對政府、園區(qū)而言，找不到企業(yè)負(fù)責(zé)人的聯(lián)系方式，怎么能吃透選址需求？

在招商工作中，獲取的信息再多，不如聯(lián)系到企業(yè)對接人。有了企業(yè)關(guān)鍵人的對接，則有了：

企業(yè)負(fù)責(zé)人聯(lián)系方式（電話/微信）、企業(yè)名稱、位置等基礎(chǔ)信息、企業(yè)選址關(guān)注點(diǎn)、各種訴求。

有投資需求的項(xiàng)目信息固然重要，對接企業(yè)后，更重要的還是緊鑼密鼓正確的跟進(jìn)項(xiàng)目。

二．跟進(jìn)項(xiàng)目正確邏輯

當(dāng)我們對接上企業(yè)了，如何跟進(jìn)相當(dāng)重要。

尤其是話術(shù)，總能看到這三種：

招商手冊的講解、介紹本地現(xiàn)狀、闡述與目標(biāo)企業(yè)的匹配度。

我們認(rèn)為，通俗講就是：

不要只講“我是誰”、“我有什么”，而是要講“我擁有哪些是你想要的”、“在我這里得到你想要的遠(yuǎn)比從別處得到更好”。

實(shí)際上，有的企業(yè)可能對整個(gè)區(qū)域，有了大概了解，但是不清楚比較優(yōu)勢，各種訴求也沒能得到解答。

站在選址企業(yè)角度看，關(guān)注點(diǎn)不同，想要聽到的內(nèi)容就不一樣。

所以，優(yōu)先讓企業(yè)方來對顧慮、問題等進(jìn)行闡述，然后再進(jìn)行有針對性的解答，才會(huì)從整體上提升效率。

想想，憑什么項(xiàng)目會(huì)落到你那里？你能給到什么？這一點(diǎn)，非常關(guān)鍵，也是能與企業(yè)聊下去的根本。

整個(gè)對接過程中，可以參考【5W2H】的方法，檢查有沒有項(xiàng)目對接遺漏的點(diǎn)。

who 誰

對方是哪家公司、選址人身份、投資主體、主要合作伙伴

Where 何地

意向選址區(qū)域、企業(yè)目前所在區(qū)域、總部在哪里等

What 何事

投資建廠、市場前景、需求載體（土地、廠房、寫字樓），以及主要產(chǎn)品、工藝流程

Why 為什么

選址原因、主要訴求

How 如何進(jìn)行

投資計(jì)劃書、可研報(bào)告

How much 多少資金

投資情況（設(shè)備和固定投資額占比、資金來源）、以及產(chǎn)值、納稅

以上，這個(gè)可作為項(xiàng)目跟進(jìn)的方法，招商人與企業(yè)對接的越充分，往下談的可能性才越大。

我們與招商人溝通，各位都這樣表述：

有時(shí)覺得自己像在做偵探，既要清楚自己的“家底”，又要千方百計(jì)弄明白對方所需，力求把工作重心聚焦到企業(yè)最關(guān)心的痛點(diǎn)解決上。

這樣看，大家可以思考：

向上，怎樣獲取投資企業(yè)的聯(lián)系方式？向下，如何解決企業(yè)投資需求，提高從對接到跟進(jìn)的轉(zhuǎn)化率。

本文收錄于《招商引資要情參考》2024年12月號(hào)