茶農和茶商，做茶成本不同。

茶農敢瘋狂降價，茶商不敢降價。

存貴茶，拖垮小茶企

今年春茶，茶商張老板做了20公斤昔歸古樹，

他原本以為：昔歸好歹是臨滄茶里的二當家，品質出眾，加上昔歸條索黑長直，柳葉條，葉片薄，背無毛，茶湯菌子香，昔歸茶是最難仿冒的茶，

做貨真價實的昔歸古樹，應該很好賣。于是，春茶有客戶要5公斤昔歸古樹，張老板搞了幾棵樹，干了20公斤干茶。

然而，到了終端，貨真價實的昔歸古樹，零零散散賣掉一點，基本賣不出去。

8000一公斤的價格，直接拒絕了大多數消費者。

要找懂茶有錢還舍得買茶的客戶，談何容易？

貴茶，很壓資金

大幾千一公斤的茶葉，非常壓資金。

10公斤幾萬塊，兩箱茶十幾萬。一個山頭兩箱，多做幾個山頭，冰島南迫白水河古樹再整兩箱。20多萬就壓在茶上了。

普洱茶圈，看慣了大牌金融茶幾千萬的天價，想起冰島老寨茶王樹188萬的高光，讓人覺得20萬是小錢？

真實的茶圈是：大多數企業(yè)，都是小企業(yè)。20萬，夠一家企業(yè)，兩到三年的房租，或一家小茶企兩三個月的工資。

20萬壓在茶上，一時間無法變現，一家小茶企，可能就撐不下去。

收茶容易，賣茶難

春茶季，在茶山上，茶農一口一個老板，土雞燉了一只又一只，一上頭，收茶只需要拍拍腦袋。

但茶葉變成錢，很難，貴茶一旦離開茶山，一泡幾百克的賣。

資金嘩嘩嘩淌出去，滴答滴答收回來。這時才發(fā)現：春天存茶時腦子進的水，就是茶難賣時流下的淚。

茶農敢降價，茶商沒勇氣

茶葉實在賣不出去，就想降價。

然而，茶農敢降價，茶商沒有降價的勇氣。

做茶成本，差距巨大

有點名氣的茶山，利益分配是：茶農吃肉，茶商喝湯。

茶葉難賣時，茶農敢降價甩賣。就像某名山的中小樹春茶，前些年幾千一公斤。如今，茶農缺錢，只要有量，給現錢，幾百一公斤。

茶農敢動不動清倉大骨折，因為茶樹是茶農的，茶農做茶，成本=采茶工的錢+鮮葉變成毛茶的加工費，連倉儲費都免了，直接存在家里。

茶農賣茶，只要賣價高于采茶工的工資加炒茶的錢，就是賺。

茶商做茶，收鮮葉是最大的成本，加上鮮葉加工費，租倉庫的倉儲費，成本高的害怕。

同樣某名山的中小樹春茶，茶農的成本是兩三百塊一公斤，茶商的成本是2000一公斤，成本是茶農的十倍。

茶葉實在難賣的時候，茶農賣500一公斤還能賺點，茶商賣2000才保本。

茶商，怎么可能干得過有原材料的茶農。

茶，賣的是圈子

更無奈的是：就算茶商敢降價，茶葉也不一定能賣出去。

茶葉市場，每人都有自己的一畝三分地。茶商的客戶里，老客戶在春茶季已經買夠茶了，買茶預算花光了，一年的茶葉也夠喝了，老客戶不需要更多的茶。

開發(fā)新客戶？更難。茶玩的是圈子，圈子里的茶客才會相信你，出了圈子，就算是貨真價實的茶，交夠了學費的茶客，也不敢相信。

終究，茶葉市場增量不再，茶葉很難賣，

而茶農和茶商利益分配不均，大多數茶商已經看清了：存茶，是把自己的現金流給茶農花。賣茶難如登天，茶葉年年發(fā)芽，定制即可，何必存？

然而，還有一部分對茶很有情懷的老茶商，喜歡存茶。

結果就是張老板這樣，存進來容易，賣出去難。存進倉庫，庫存就是庫存。最終，為自己的情懷買單。

如今的山頭茶，做個賣茶的店小二是明智的選擇，敢存貴茶的人，都是狠人。

名山附近，存出來的高價

當前的山頭茶，

茶商做古樹春茶，茶農配合直播間賣中小樹和秋茶。

古樹春茶的市場，以臨滄茶為例，冰島等一線山頭價格穩(wěn)定，正氣塘等二三線山頭價格下降。

二三線山頭古樹春茶價格降，是隨行就市的結果。

收茶的茶商少，茶農自己也賣不了多少茶，價格自然就掉下來了。

而頂級名山的價格依然高高在上，名山古樹品質好、產量低、物以稀為貴，玩家市場，供不應求，價格自然貴。

茶商，支撐起名山附近的高價

靠近名山的山頭，價格之所以還貴，既有好貨價高的原因，也受茶葉交易方式的影響：

茶商做名山附近的茶，主要從茶農手里買鮮葉自己加工，鮮葉買下來，做茶成本就已經固定，茶商真金白銀花出去，就算賣不動也沒勇氣降價。

做茶成本和茶商沒勇氣降價的現實，在某種程度上，讓名山附近的價格很高高在上。

頂級名山的古樹貴，是玩家的選擇。二三線山頭的古樹春茶價格降，是市場的選擇。

但名山附近的山頭，價格貴，做進來賣不掉，壓資金，某種程度上，是茶商愛存茶的結果。

名山附近，茶客喝不起，茶商賣不動，這條路，是愛存茶的茶商自找的。

做茶，兩代人之間有代溝。

年輕人覺得：做茶，有多少市場，做多少茶葉，隨行就市，何必存茶。

老一輩茶商，對存茶，甚至高杠桿存茶有深深的執(zhí)念。

這是不同的成長經歷決定的。

老一輩茶商，趕上二十年前普洱茶低價買入，高價賣出的紅利。

數年后，又趕上山頭茶紅利，那段茶葉供不應求，只要有茶就不愁賣、茶葉還沒曬干就被買掉的搶茶時光，讓很多人在山頭茶的十年紅利中逆天改命。

這兩段搶茶的經歷，讓存茶、甚至高杠桿存茶的價值觀深深烙在一代人的心中。

如今的年輕一代茶商，沒有經歷過當年的盛況。沒有經歷，何來理解？反而覺得：談戀愛都不敢拿青春賭明天，何況年年發(fā)芽的茶葉。

年輕人覺得：普洱茶的確能越陳越香，存茶，可以在現金流穩(wěn)定的前提下適當存茶看后期轉化，以調整工藝。杠桿存茶，無異于挖坑埋自己。

年輕人看著老一輩茶商，愛茶，愛存茶，用自己的情懷澆灌未知的夢，無法理解，只能尊重。

殊不知，時代的紅利一閃而過，愛存茶的人依然固執(zhí)地停留在往日的夢里，

可時間，從不曾忘記將誰帶走，老一輩茶商等來了茶葉越陳越香有了轉化，也等來了茶葉產能過剩，各行各業(yè)掙錢難，市場消費降級的無奈。

看著一堆好茶堆在倉庫，變現的速度完全應付不了賣茶的支出，方才醒悟：

或許，高杠桿存茶的一代人，正在用他們的一生，書寫茶圈刻舟求劍的故事。