深挖東鵬特飲和SKG背后的戰(zhàn)略推手，

為何只能是成美？

在中國(guó)商業(yè)界，品牌成功絕非偶然。東鵬特飲從10億到百億的跨越，SKG從價(jià)格戰(zhàn)泥潭到行業(yè)領(lǐng)導(dǎo)者的蛻變，背后都有著成美戰(zhàn)略定位咨詢的專業(yè)支撐。

01 西貝風(fēng)波，再看頂級(jí)定位背后的“定海神針”

近期，西貝預(yù)制菜風(fēng)波持續(xù)發(fā)酵，其幕后推手華與華公司被推至輿論風(fēng)口。羅永浩在直播中爆料華與華十年收取西貝6000萬(wàn)元咨詢費(fèi)，卻因西貝兒童餐使用“保質(zhì)期24個(gè)月的西蘭花”等預(yù)制菜問(wèn)題引發(fā)公眾信任危機(jī)。

當(dāng)營(yíng)銷炒作遇上真正的戰(zhàn)略定位，企業(yè)究竟需要什么才能實(shí)現(xiàn)長(zhǎng)期增長(zhǎng)？作為中國(guó)領(lǐng)先的戰(zhàn)略定位咨詢公司，成美咨詢用東鵬特飲、SKG等經(jīng)典案例給出了答案。

成美咨詢成立于1998年，是中國(guó)第一家系統(tǒng)引入定位理論的專業(yè)戰(zhàn)略咨詢公司，27年來(lái)已服務(wù)客戶80余家，完成項(xiàng)目130余個(gè)。其客戶包括王老吉、東鵬特飲、SKG、百雀羚等眾多知名品牌。

與眾多其他咨詢公司追求“超級(jí)符號(hào)”和“洗腦廣告”不同，成美咨詢專注于戰(zhàn)略定位，幫助企業(yè)找到獨(dú)特的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)位置，并構(gòu)建與之相匹配的經(jīng)營(yíng)體系。

02東鵬特飲，戰(zhàn)略定位的經(jīng)典之作

早在2014年，在東鵬特飲銷售剛過(guò)10億，出擊全國(guó)市場(chǎng)之前，在紅杉資本和KKR兩大頂尖投行的大力推薦下，東鵬特飲與成美公司達(dá)成了戰(zhàn)略合作，成美幫助東鵬特飲梳理目標(biāo)消費(fèi)人群，確立其品牌定位。

雖說(shuō)彼時(shí)東鵬特飲銷量已過(guò)10個(gè)億，但跟很多企業(yè)一樣，找不到自己核心用戶群，到底產(chǎn)品賣給了哪類人，哪些市場(chǎng)人群在未來(lái)更有潛力，需要加大力度投放。而林木勤憑借著自己的營(yíng)銷經(jīng)驗(yàn)以及市場(chǎng)走訪，總結(jié)出東鵬特飲消費(fèi)的十八類消費(fèi)者，但林木勤卻無(wú)法找出其共性，也無(wú)法明確的東鵬特飲未來(lái)發(fā)展?jié)摿θ绾巍?/p>

根據(jù)東鵬特飲總結(jié)的十八類人群，成美咨詢進(jìn)行市場(chǎng)調(diào)研走訪，其中有網(wǎng)吧、KTV等熬夜娛樂(lè)場(chǎng)景。

于是成美咨詢另辟蹊徑，發(fā)現(xiàn)在熬夜娛樂(lè)場(chǎng)景之外，還存在著很大的市場(chǎng)，還有大部分的人群也對(duì)功能飲料有大量的需求。經(jīng)大量調(diào)研分析，成美提交了東鵬特飲品牌戰(zhàn)略的研究報(bào)告，準(zhǔn)確定位了東鵬特飲的主要消費(fèi)人群，與紅牛的消費(fèi)人群做出區(qū)隔，并將廣告語(yǔ)定為“累了困了，喝東鵬特飲?！倍嗄陙?lái),東鵬特飲將這句廣告詞用于所有推廣宣傳中，并聚焦于成美報(bào)告中提及的消費(fèi)群體。

這一戰(zhàn)略定位取得顯著成效：2021年5月27日，東鵬特飲登陸A股上市；2021年公司營(yíng)收69.78億元，同比增長(zhǎng)40.72%，凈利潤(rùn)11.93億元，同比增長(zhǎng)46.90%；2021年銷售量市場(chǎng)份額首次超越紅牛，成為中國(guó)能量飲料飲用量第一的品牌；截至2025年4月23日，東鵬飲料市值已超1400億元，成為市場(chǎng)罕見的百億大單品。

03SKG轉(zhuǎn)型，從價(jià)格戰(zhàn)到行業(yè)領(lǐng)導(dǎo)者

SKG的轉(zhuǎn)型案例同樣展示了成美戰(zhàn)略定位的威力。

2016年，面對(duì)平臺(tái)流量減少等市場(chǎng)環(huán)境劇變，SKG陷入價(jià)格戰(zhàn)的惡性競(jìng)爭(zhēng)，眾多產(chǎn)品線雖廣，卻難以形成合力，總銷量與利潤(rùn)大幅縮水。

在關(guān)鍵時(shí)刻，SKG在成美咨詢的指導(dǎo)下，做出了一項(xiàng)關(guān)鍵戰(zhàn)略決策：專注于按摩電器領(lǐng)域，特別是頸椎按摩儀這一細(xì)分市場(chǎng)，以成為行業(yè)第一為目標(biāo)。

SKG欣然采納了這一建議，果斷砍掉了近300個(gè)SKU的冗余產(chǎn)品線，展開了一場(chǎng)大刀闊斧的轉(zhuǎn)型。

次年，SKG頸椎按摩儀的銷量迅速飆升，成為行業(yè)內(nèi)的佼佼者。如今，SKG不僅在國(guó)內(nèi)頸椎按摩儀市場(chǎng)占有率穩(wěn)居第一，更在歐洲高端市場(chǎng)實(shí)現(xiàn)30%的溢價(jià)能力。

04為中國(guó)品牌全球化戰(zhàn)略導(dǎo)航：成美咨詢的賦能之路

在全球經(jīng)濟(jì)格局深刻變革的當(dāng)下，中國(guó)民營(yíng)企業(yè)正迎來(lái)品牌出海的黃金時(shí)代。在這場(chǎng)從“中國(guó)制造”向“中國(guó)品牌”的躍遷中，專業(yè)戰(zhàn)略咨詢機(jī)構(gòu)正發(fā)揮著不可或缺的賦能作用。

成美咨詢——這家被譽(yù)為行業(yè)“黃埔軍?！钡臋C(jī)構(gòu)，不僅是國(guó)內(nèi)首家系統(tǒng)引入定位理論的專業(yè)公司，更以27年的深耕積累了豐富的本土化實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)。

迄今為止，其“成人之美”的咨詢理念，已助力近百個(gè)品牌從當(dāng)年的弱勢(shì)打造成為行業(yè)第一，如紅罐王老吉（加多寶）、江中健胃消食片、百雀羚草本護(hù)膚、SKG頸椎按摩儀、東鵬特飲維生素飲料、西王玉米油……

同時(shí)，成美還為中國(guó)頂尖的行業(yè)領(lǐng)袖提供企業(yè)戰(zhàn)略及品牌戰(zhàn)略服務(wù)，如：紅杉資本中國(guó)基金、巨人集團(tuán)腦白金公司、中糧集團(tuán)、利樂(lè)（Tetra Pak）中國(guó)、中國(guó)中藥公司、燕京啤酒集團(tuán)、哈藥集團(tuán)、維達(dá)紙業(yè)、廣藥集團(tuán)、香港維他奶公司、KKR中國(guó)基金、通威股份（光伏板塊、飼料板塊）……均獲得極高的客戶滿意度及回頭率，并被尚普咨詢認(rèn)證為“中國(guó)成功案例最多的戰(zhàn)略定位咨詢公司”。

隨著中國(guó)品牌全球化進(jìn)程加速，戰(zhàn)略咨詢的價(jià)值將進(jìn)一步凸顯。那些能夠?qū)a(chǎn)品優(yōu)勢(shì)轉(zhuǎn)化為品牌優(yōu)勢(shì)、將文化底蘊(yùn)轉(zhuǎn)化為價(jià)值主張的企業(yè)，必將在國(guó)際市場(chǎng)上贏得更大發(fā)展空間。在這個(gè)過(guò)程中，以成美咨詢?yōu)榇淼膶I(yè)機(jī)構(gòu)，將繼續(xù)為中國(guó)品牌提供戰(zhàn)略導(dǎo)航，助力更多企業(yè)完成從本土冠軍到全球品牌的華麗轉(zhuǎn)身。