主持人儲慧

泰隆銀行一直是業(yè)內(nèi)公認(rèn)的傳統(tǒng)小微標(biāo)桿銀行，但就算這樣的“優(yōu)等生”在當(dāng)前競爭和經(jīng)濟(jì)下行壓力下，經(jīng)營也明顯承壓，請?zhí)┞°y行合作總部的執(zhí)行總監(jiān)楊雄軍總分享他的觀點(diǎn)。

楊雄軍泰隆銀行合作總部執(zhí)行總監(jiān)

主持人提的問題很尖銳。首先，我要感謝一下中國普惠金融研究院，很高興受到邀請來參加會議，和臺上的一些大咖一起來交流學(xué)習(xí)，臺上真正的都是大咖，原來大家都是在群里或者在線上頭條上看到大咖們的文章和分享，這次大家能夠面對面坐在這里進(jìn)行交流，真的非常榮幸。

這次交流的主題特別好“差異化普惠金融體系”。大家聽到泰隆銀行時(shí)，可能馬上覺得泰隆銀行就是長期服務(wù)于小微、普惠的一家差異化的銀行。所以，我在分享泰隆銀行的做法之前，我簡單介紹一下泰隆有差異化的幾個數(shù)據(jù)。

一是定位上，泰隆銀行是真正定位做小微做普惠的銀行。我們?nèi)械膽艟?2萬，500萬以內(nèi)客戶數(shù)占比99.5%，余額占比85%，從這個數(shù)字來看，泰隆銀行是全行做小微的一家銀行；從產(chǎn)品上，我們85%都是做信用保證類的貸款，從這兩點(diǎn)可以看出泰隆銀行真正有別于其他銀行的定位。

二是，泰隆銀行是相對人數(shù)比較多的，我們有12000多人，以我們的規(guī)?？矗蠹铱赡軙X得利差收窄后你會不會承壓？我們反而認(rèn)為，我們大概有6000多號人在一線，這種龐大的隊(duì)伍正好是差異化競爭中的核心優(yōu)勢。各個銀行都要發(fā)揮各自的優(yōu)勢，我們這支隊(duì)伍是非常（了解客戶的），這才是我們的核心競爭力。第二點(diǎn)是圍繞普惠金融服務(wù)，員工能力的提升非常重要。剛才主持人講到的第一個觀點(diǎn)，當(dāng)下普惠金融雖然競爭已經(jīng)很激烈，但中小行也沒有到這種無路可走的（境地），可能就是壓力比較大一點(diǎn)。上午貝老師在主持時(shí)也講到了，一些企業(yè)戶，真正的簡單的、單一的、標(biāo)準(zhǔn)化的信貸的需求現(xiàn)在的確競爭激烈，但圍繞著定制化的、綜合性的、甚至家庭式金融的整個服務(wù)，我們認(rèn)為還在路上。所以，要服務(wù)于真正定制化、綜合、個性的（客戶），對員工要求是非常高的。所以，在這一點(diǎn)上我們花了大量的做法和精力來做，我們行這幾年一直流行一句話，企業(yè)教育等于能力、等于目標(biāo)，我們是這樣培養(yǎng)這支隊(duì)伍的。

下面介紹我行兩個比較有特色的做法。大家聊到經(jīng)濟(jì)下行、同業(yè)競爭，對我們來說比較難的無非是量難增、價(jià)難定、險(xiǎn)難守，這背后的意義是經(jīng)濟(jì)下行后，帶來的本質(zhì)是營銷效率變低，我們的風(fēng)控方式要對客戶更加深層次的了解，因?yàn)榻?jīng)濟(jì)上行期和下行期是兩種不同的做法。今天我在這里分享兩大觀點(diǎn)。

一是我們行在競爭過程中是通過金融+非金融。剛才我圍繞很多都是金融服務(wù)，信貸需求、保險(xiǎn)、理財(cái)。我相信各家銀行金融方面的服務(wù)，都是想盡辦法了。但今天我們想和大家交流的是非金融方面，我們叫做非金融融智賦能，服務(wù)于小微客戶群體的。例如，我行開發(fā)上線了“鯉想財(cái)資”管理系統(tǒng)，針對小微企業(yè)主普遍擁有多個網(wǎng)銀賬戶、資金管理分散的問題，這個產(chǎn)品可以有效滿足企業(yè)多法人多賬戶跨銀行資金管理的需求。在金融端，各家銀行都想盡一切辦法去綜合服務(wù)客戶群體，我們在小微非金融的融智賦能端，泰隆這幾年也花了很大的精力去做。

二是我行的網(wǎng)點(diǎn)變革。當(dāng)下智能化越來越發(fā)展，來網(wǎng)點(diǎn)的人越來越少。但我們自己認(rèn)為做小微客戶必須有網(wǎng)點(diǎn)的支撐和支持，我們這幾年對網(wǎng)點(diǎn)的定位改造發(fā)生了很大的變化。現(xiàn)在我們真正想打造的就是想把我們的網(wǎng)點(diǎn)變成真正是社區(qū)中心、社區(qū)共享中心。所以，現(xiàn)在我們很多網(wǎng)點(diǎn)改造，已將80%的區(qū)域用于承載非金融服務(wù)，比如共享會議室支持科技型企業(yè)路演、政府政策宣講，同時(shí)還會結(jié)合屬地需求開展團(tuán)購等社群活動等，所以，現(xiàn)在我們的網(wǎng)點(diǎn)人氣是挺旺的。大家知道金融是一個低頻活動，但是因?yàn)槲覀冇写罅康男∥⒖蛻簦覀兿胪ㄟ^泰隆生活，把大量的產(chǎn)品放到我們的平臺上，這里連接了很多C端客戶，以及一些小而美的B段端生活平臺，讓他們每天可以花點(diǎn)時(shí)間在這上面看一看，把我們一些低頻的金融互動轉(zhuǎn)成相對高頻的非金融互動上來，提高泰隆生活平臺的活躍度。我們想通過金融+非金融、通過網(wǎng)點(diǎn)轉(zhuǎn)型，為小微客群創(chuàng)造高頻互動場景，既豐富客戶服務(wù)體驗(yàn)，更有效增強(qiáng)銀行與客戶之間的交流黏性，為長期服務(wù)打下堅(jiān)實(shí)基礎(chǔ)。

中小行有自己各自的優(yōu)勢的，在我們自己所在的區(qū)域我們有人的優(yōu)勢，有網(wǎng)點(diǎn)品牌的優(yōu)勢，我們是真正了解我們的客群、了解我們的客戶和社區(qū)的，所以，未來還是無限可期的。

主持人儲慧

非常感謝。剛才您提到幾點(diǎn)，一是這12000人，它到底是優(yōu)勢，還是劣勢？我個人沒有觀點(diǎn)，但現(xiàn)在有一種觀點(diǎn)，泰隆、常熟、臺州這些的銀行有這么多客戶經(jīng)理，他們到底是銀行的包袱還是優(yōu)質(zhì)資產(chǎn)？因?yàn)閿?shù)字化程度越來越高，今天我們討論的課題是AI，AI到底什么情況下會替代人？能夠替代多少？這在行業(yè)中是爭論的狀態(tài)，但從楊總觀點(diǎn)來看是優(yōu)質(zhì)資產(chǎn)，畢竟現(xiàn)在很多事情，科技系統(tǒng)替代不了我們?nèi)祟悺?/strong>

剛才提到一個觀點(diǎn)，定制化、個性化、綜合性金融服務(wù)。十年前我在銀行一線做普惠的時(shí)候，有一個想法，不一定成熟，當(dāng)時(shí)我提出“要把量身定制的高端金融普惠化”。大部分時(shí)候?qū)蛻羰橇可矶ㄖ频模瑢α闶劭蛻舳甲叩氖菢?biāo)準(zhǔn)化的產(chǎn)品路線。大行大概率是標(biāo)準(zhǔn)化的，而像泰隆、農(nóng)信他們可以在非標(biāo)領(lǐng)域做更多的嘗試，這是不是當(dāng)前存在的優(yōu)勢？如果AI繼續(xù)往前，讓大行也具備了在零售領(lǐng)域的非標(biāo)能力，中小銀行當(dāng)前的這種能力和優(yōu)勢會不會消失？這是一點(diǎn)探討，不一定準(zhǔn)確。

THE END

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