【導(dǎo)讀】門店人流量和平臺流量，不是簡單的數(shù)字，而是市場的命門。只要抓住線下門店的客流量和線上平臺流量，就等于牽住了牛鼻子，也就是破解了現(xiàn)代市場營銷的密碼。

晉寧||撰文

人們常說，互聯(lián)網(wǎng)改變了世界。確實如此，互聯(lián)網(wǎng)的誕生和發(fā)展，無疑是人類歷史上最具革命性的技術(shù)變革之一，它不僅成為一種新的生產(chǎn)工具，而且從多個維度深刻重塑了世界。其中就包括人們的生活方式和人的行為。

人的行為方式的改變體現(xiàn)在購物上就是從線下門店轉(zhuǎn)移到線上購物平臺。不要小看人的這一行為變化，其改變了商業(yè)流通的格局。不過，很多人還沉湎于既往情結(jié)之中，搞不清線下門店與線上平臺的差別，找不到變化了的市場的制勝密碼。

壹

就人們司空見慣的購物而言，就出現(xiàn)了明顯的改變。在互聯(lián)網(wǎng)還沒有出現(xiàn)的時代，人們購物唯一的方式就是進門店、逛商場，直接在店里挑選商品后帶走完成購買。線下門店購買，雖然直觀又能體驗，但必須要上街進店，相對來說比較麻煩。

而進入互聯(lián)網(wǎng)時代，購物就結(jié)算就簡單多了，在線上平臺選擇商品下單支付，商家就將顧客購買的商品送到家。人們可以足不出戶就完成購買，而且不用再操心怎么把商品帶回家，自然有賣方將商品送到用戶家里，便捷是用戶最大的受益。

購買商品從線下門店到線上平臺，顯然人們購物的行為發(fā)生了根本性的變化。而對于廠商來說，用戶的購物行為都發(fā)生了變化，你的營銷方式豈有不跟著變的道理。顯然，“變”才是廠商市場策略的精髓，并且要找到市場制勝的密碼。

貳

遠的不說，就現(xiàn)代意義上的商業(yè)流通而言，家電市場終端也是經(jīng)歷了不同發(fā)展期。改革開放初，零售終端基本上是國有商業(yè)占據(jù)主導(dǎo)，家電零售以五交化店、百貨店、供銷社門店等。隨著改革開放的深入，才有了個體經(jīng)營的家電專賣店，到了2000年前后家電連鎖店如雨后春筍，經(jīng)過洗牌集中最后形成蘇寧、國美兩大全國連鎖巨頭。

進入互聯(lián)網(wǎng)時代后，線上電商平臺逐漸被人們接受。當(dāng)然這也是一個緩慢的過程，從上個世紀(jì)90年代末開始興起，1999年被稱為中國電商的元年。2003年非典疫情加速電商普及，淘寶、京東等平臺也就是這個時候崛起。

真正讓線上電商平臺大殺四方是2020年全球“疫情”爆發(fā)之后，由于防疫需求人們不便外出購物?？挂咝蝿荼破热藗儗W(xué)習(xí)適應(yīng)線上購物，實際上是給全國人民完成了一場線上購物的普及。三年的抗擊“疫情”真正改變了人們的購物習(xí)慣，也讓電商平臺迅速成為商流主渠道，搶奪分流了線下門店的購物人群。

叁

所謂市場“制勝密碼”，或許對企業(yè)來說是有很多，企業(yè)的發(fā)展戰(zhàn)略不同，制勝密碼也是有不同或差異。但線下門店人流量與線上平臺流量是現(xiàn)代商業(yè)制勝的關(guān)鍵要素，也被很多營銷專業(yè)人士認為是當(dāng)下市場的密碼。

?人流量是指線下門店在一定時間內(nèi)經(jīng)過或進入的顧客數(shù)量，通常通過物理觀察或傳感器統(tǒng)計，但難以精準(zhǔn)記錄顧客屬性及行為軌跡。過去，人們購物唯一的途徑就是進店，體現(xiàn)出門店人流量大的特點。就家電購買而言，家電連鎖應(yīng)該是人流量的高峰時期。

流量是指?線上電商平臺的訪問量，如網(wǎng)頁點擊、APP打開次數(shù)等。流量是可通過技術(shù)手段精確追蹤用戶行為、來源及轉(zhuǎn)化路徑。為什么線上能夠人造像“雙11”、“618”購物節(jié)，就是因為通過線上平臺減少了中間商，便捷與價格優(yōu)勢引來眾多消費者，形成了巨大流量潮。

肆

作為制勝的密碼，不論是線下門店的人流量還是線上平臺的流量，都是廠商市場營銷不可或缺。做營銷忽視了門店人流量和平臺流量，就像渡河沒有船一樣。但是，雖然都是流量，線下門店與線上平臺還是有著明顯的差別。

線下門店人流量獲取的邏輯，在于依賴地理位置的選擇。因為，人流量除了人有購物需求這個主觀因素外，重要的是受門店選址，如商圈、步行街、交通等諸多因素的直接影響，被動流量占比高。要形成這樣好的購物環(huán)境條件，就需要付出較高的成本，如租金、門店裝修等。

而線上平臺流量獲取的邏輯在于依賴技術(shù)運營。通過SEO、廣告投放、社交媒體等主動引流，覆蓋范圍更廣且可精準(zhǔn)定向目標(biāo)用戶。隨著AI算力應(yīng)用，可以通過結(jié)合標(biāo)簽聚類算法進行精準(zhǔn)畫像、算法推薦提升流量效率，采用“搜索流量+推薦流量+直播流量”組合策略，動態(tài)內(nèi)容加載技術(shù)，動態(tài)標(biāo)簽優(yōu)化系統(tǒng)等技術(shù)加持來獲取更多流量。

伍

有別于傳統(tǒng)市場營銷，現(xiàn)代市場營銷的技術(shù)化程度提升，并且廠商在實踐中逐步意識到，單純依靠線下門店人流量或線上平臺流量都是有一定局限性，線下門店與線上平臺有機協(xié)同才是現(xiàn)代營銷的精髓。

在實踐中可以體會到，?線下轉(zhuǎn)化率更高。實體店提供即時體驗，購買成功率可達線上的4.5倍，尤其適合高客單價或需試用的商品。?線上更方便、快捷，足不出戶就可以完成購買。過去受到人群限制，疫情之后現(xiàn)在連70歲老人都可以順利在線購物。線下門店與線上平臺優(yōu)勢各異。

不論是獲取線下門店人流量還是線上平臺流量，都需要耗費一定的資源和成本的。?線下成本相對固定可控，租金、人力等固定成本高，在布局時受地域限制。而?線上邊際成本相對較低，虛擬貨架無空間限制，SKU數(shù)量可無限擴展，非常適合長尾商品。

陸

市場營銷作為一門科學(xué)，但這門科學(xué)也是在隨著時代不斷發(fā)展的。不論是代表傳承的線下門店，還是代表現(xiàn)代的線上平臺，在營銷理論上是相通的。只要抓住線下門店的客流量和線上平臺流量，就等于牽住了牛鼻子，也就是破解了現(xiàn)代市場營銷的密碼。

從市場實踐來看，在線下門店獲取足夠的人流量和在線上平臺獲取足夠多的流量，無疑是市場制勝的密碼。而從發(fā)展的趨勢說，線上線下協(xié)同將成為新常態(tài)。企業(yè)在市場營銷中，要應(yīng)用好人流量和流量，等于是抓住了市場的命門，經(jīng)營就不再那么艱難。

總體來說，線下線上在發(fā)展到一定階段，就有著融合的趨勢。探索家電零售變革，其發(fā)展方向就是線上線下協(xié)同，實體店通過私域流量池，如外賣平臺、小程序等來擴大客源，線上品牌則通過線下體驗店增強信任，最終實現(xiàn)線上線下的協(xié)同發(fā)展。