近年來，隨著人口老齡化的加劇，中國銀發(fā)旅游市場呈現(xiàn)出蓬勃發(fā)展的態(tài)勢。越來越多的中老年人開始追求豐富多彩的生活體驗，旅游成為他們休閑娛樂的重要方式。
今天，老魏給大家介紹英國 Saga 集團做銀發(fā)老人市場的經(jīng)典案例，我還是先說結(jié)果，這家公司以 50 歲以上人群為核心服務對象，截至2025年7月31日的六個月內(nèi)，Saga的旅游業(yè)務表現(xiàn)異常出色，基礎稅前利潤4160萬英鎊，約為4億元人民幣。
下面就給大家詳細拆解一下，Saga如何精準的客群定位，如何打造全品類產(chǎn)品矩陣，如何搭建差異化服務體系，如何成為銀發(fā)旅游市場的標桿。

01
戰(zhàn)略核心：三大客群的精準畫像與需求錨定
Saga 通過深度調(diào)研發(fā)現(xiàn)，英國 50 歲以上人群中，60-65 歲群體人均財富達 39.5 萬英鎊；
65 歲以上人群僅 15% 男性和 9% 女性認為健康限制活動；
70% 的 59 歲以上人群對退休生活充滿興奮感，且 91% 渴望體驗新事物。
基于此，Saga 從八大人群類別中提煉出三大核心目標客群，占比達總客戶的 78%：
生活優(yōu)化者（Life Maximisers）：占比 47%，以剛退休人群為主，經(jīng)濟富足，積極看待年齡，熱衷結(jié)識新朋友與體驗多元文化，是文化類與社交型產(chǎn)品的核心受眾。
謹慎規(guī)劃者（Cautious Planners）：占比 18%，可能受健康問題困擾，追求行程的確定性與安全性，數(shù)字化接受度低，偏好舒適穩(wěn)定的旅行體驗。
領域探索者（Horizon Seekers）：占比 13%，屬年輕銀發(fā)群體，收入高，學習熱情濃厚，對新技術與高端產(chǎn)品接受度高，愿意為奢華體驗付費。
02
產(chǎn)品矩陣：全品類覆蓋與差異化適配
Saga 構(gòu)建了覆蓋多元需求的旅游產(chǎn)品體系，六大核心產(chǎn)品線精準匹配不同客群訴求，推動業(yè)務持續(xù)增長。
2024年，旅游度假服務人次同比提升 22.5% 至 5.78 萬，郵輪業(yè)務服務人次達 6.27 萬，客單價分別增長至 2704 英鎊、4683 英鎊（海洋郵輪）與 2689 英鎊（河輪）。
跟團游：標準化與私密性兼顧
分為常規(guī)團體（24-27 人）與小型團（24 人以下）兩類，均配備專業(yè)旅行經(jīng)理帶隊。
小型團主打沉浸式體驗，契合生活優(yōu)化者的社交需求；常規(guī)團則以穩(wěn)定服務滿足謹慎規(guī)劃者的確定性訴求。
酒店度假：細分場景的定制化服務
涵蓋三類核心產(chǎn)品：
定制接待酒店，主打個性化服務；
單人度假酒店，聚焦獨自出行需求；
長住酒店適配長期旅居人群。
餐飲服務，提供全包食宿、僅含早餐、半膳（早 + 晚）及不含餐食等多元選擇，讓不同消費習慣的客群各得其所。
定制旅行：高自由度的組合式體驗
支持多目的地與多形式組合（如公路旅行 + 海灘度假），涵蓋自駕游、列車游、城市本地游等細分品類。
這種靈活模式，完美匹配領域探索者對個性化與新鮮感的追求，也為生活優(yōu)化者提供深度體驗機會。
文化 / 興趣旅行：專家加持的深度探索
針對文化愛好者，設計歷史考古、美食、音樂學習、語言研習等特色線路，全程配備領域?qū)＜遗阃v解，融入學者講座、課程學習與小組討論等環(huán)節(jié)。
該品類精準擊中生活優(yōu)化者的文化需求與領域探索者的學習熱情。
單人旅行：破除壁壘的專屬設計
考慮到五分之一客戶的獨自出行需求，Saga 推出專屬行程與住宿方案，核心亮點是免除單人附加費，既保障了出行自由，又降低了經(jīng)濟成本，對注重獨立體驗的各類客群均形成強大吸引力。
郵輪旅行：海陸全覆蓋的品質(zhì)服務
包含海洋郵輪與河輪兩大品類：海洋郵輪均從英國出發(fā)，附贈保險、接送及特色餐飲；河輪覆蓋多瑙河、萊茵河等歐洲核心航線。
更推出首次體驗客戶“72/48 小時不滿意全款退款”政策，大幅降低嘗試門檻。
03
服務升級：從功能滿足到情感認同
Saga 以 “超級品牌（Superbrand）” 為目標，通過三大特色服務構(gòu)建競爭壁壘，形成 “產(chǎn)品 + 服務”的雙重護城河。
專屬旅行保險：全場景風險保障
作為業(yè)務協(xié)同的核心環(huán)節(jié)，Saga 旅游保險覆蓋 50 歲以上客群，同伴年齡可放寬至 40 歲以上，為海外游客戶默認配備，自行投?？上韮r格折扣。
保障范圍涵蓋醫(yī)療事故、人身意外、行程延誤、行李財物丟失等全場景風險，2023 財年保單量達 14.6 萬份，帶動相關保費收入增長 5.4%。
這種“旅游 + 保險”的捆綁模式，極大增強了謹慎規(guī)劃者的安全感。
四級旅行評級：精準匹配身體條件
針對客群最關心的 “行程節(jié)奏” 問題，Saga 建立 1-4 級評級體系，明確標注活動強度與適配人群：
等級 1（悠閑）：以酒店休憩為主，搭配輕量觀光，活動后預留休息時間，適合能自主上下交通工具、持續(xù)站立 30 分鐘以上的人群；
等級 2（輕度探索）：1-3 個目的地深度停留，含 1 小時以上徒步，涉及臺階與斜坡，需自主上下游獵車等交通工具；
等級 3（中度活躍）：全天活動含長時徒步，覆蓋多氣候地形，需適應早出晚歸與單晚住宿，不適合行動不便者；
等級 4（積極探索）：涉及高海拔與長途步行，目的地可能偏遠，醫(yī)療支持響應較慢，專為樂于挑戰(zhàn)的人群設計。
VIP 門到門服務：全旅程的無縫銜接
2023 年起，Saga 為所有團體游客戶免費提供專屬司機接送服務，實現(xiàn)“家門 - 機場 / 碼頭 - 家門”的全流程覆蓋，無需單人旅行者支付額外費用。
這項服務精準解決了行動不便者與行李較多客戶的出行痛點，成為提升品牌好感度的關鍵抓手。
04
銀發(fā)旅游的成功密碼
Saga 的實踐證明，銀發(fā)旅游市場的破局關鍵在于“精準洞察 + 產(chǎn)品適配 + 服務深耕”。
通過聚焦三大核心客群的真實需求，構(gòu)建全品類、差異化的產(chǎn)品矩陣。
再以保險、評級、接送等特色服務打通體驗閉環(huán)，最終實現(xiàn)了商業(yè)價值與客戶滿意度的雙重提升。
當前的中國銀發(fā)旅游市場，已經(jīng)從前些年的老年旅游購物團開始快速分化。
剛退休的有錢有閑群體，如公務員、醫(yī)生、教師、國企員工及其他富裕人群等代表性群體基數(shù)龐大。
他們身體康健、高知高能、退休工資高、子女生小孩也少了，他們的退休后的旅行需求已經(jīng)在向著歐美市場靠近。
但與之相匹配的各類中高品質(zhì)旅游產(chǎn)品和服務，供給缺口，仍然巨大，亟待滿足。
Saga 的“以客群需求為核心，以服務細節(jié)為支撐”的運營邏輯，為中國銀發(fā)旅游企業(yè)提供了極具參考性的發(fā)展路徑。