在當(dāng)下市場(chǎng)，上海樓市最難賣(mài)的產(chǎn)品塔樓，卻被我們快速賣(mài)掉了，價(jià)格還不錯(cuò)，看看我們是怎么做的。

剛接到百樂(lè)公寓這套塔樓房源時(shí)，我們賣(mài)房師心里咯噔一下。

畢竟在上海樓市，塔樓往往意味著戶型差、得房率低，是中介眼中最難賣(mài)的“硬骨頭”。

但當(dāng)我們實(shí)地看房后，原本的擔(dān)憂開(kāi)始轉(zhuǎn)變?yōu)榘l(fā)現(xiàn)寶藏的驚喜。

這其實(shí)是一個(gè)好房東，在賣(mài)一套好房子。

業(yè)主是一位氣質(zhì)干練的女士，說(shuō)話條理清晰，帶著知識(shí)分子的嚴(yán)謹(jǐn)。

她熱情地介紹：“別看我們是塔樓，但一層只有5戶，而且這棟樓住的都是高知人群，社區(qū)氛圍特別好?！?/p>

事實(shí)也的確如此：

我們仔細(xì)查看房屋，雖然是西向，但房子窗戶多，采光通風(fēng)都不錯(cuò)，這在塔樓中實(shí)屬難得；

而且外立面在老破大塔樓小區(qū)中，還算保養(yǎng)不錯(cuò)，沒(méi)那么丑陋和破舊；

也有一定小區(qū)環(huán)境和綠化，不是光禿禿的一棟大樓，出門(mén)就是大街那種；

那么問(wèn)題出現(xiàn)了在哪里？

發(fā)現(xiàn)價(jià)值

調(diào)研周邊市場(chǎng)后，我們賣(mài)房師發(fā)現(xiàn)了這套房子的獨(dú)特優(yōu)勢(shì)——在徐匯斜土路板塊，同等價(jià)位的三房戶型幾乎絕跡。

平臺(tái)搜索結(jié)果也顯示，它是該區(qū)域同等總價(jià)段，唯一掛牌的三房，這意味著三房客戶當(dāng)中，我們幾乎沒(méi)有直接競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。

然而不久后出現(xiàn)了一個(gè)插曲——同板塊的大聞公寓掛出一套三房，面積更大，但朝向戶型明顯不如我們的房子，不過(guò)勝在單價(jià)和總價(jià)比我們低。

有買(mǎi)家看房，中介基本都會(huì)兩套一起帶看。

“大聞公寓的122平戶型確實(shí)比我們大，但它的朝向不如我們，不過(guò)總價(jià)已經(jīng)掛到899萬(wàn)了，比我們低不少?！?/p>

理性調(diào)價(jià)

分下下來(lái)，我們的初始掛牌價(jià)966萬(wàn)確實(shí)偏高，市場(chǎng)反應(yīng)證實(shí)了這一點(diǎn)——有帶看無(wú)出價(jià)。

我耐心地向業(yè)主分析市場(chǎng)反饋，而她也能理性接受現(xiàn)實(shí)。

有一天她主動(dòng)問(wèn)我：“你覺(jué)得是不是該調(diào)到8字頭？”

我坦誠(chéng)回答：“如果要聽(tīng)真話，899萬(wàn)可能會(huì)激活市場(chǎng)?！?/p>

果不其然，價(jià)格調(diào)整后，帶看量迅速上升，一天能有五六組客戶看房，也開(kāi)始有客戶出價(jià)了。

雖然最初只出到800萬(wàn)，但市場(chǎng)關(guān)注度的提升讓我們看到了希望。

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渠道“破冰”

我多次說(shuō)過(guò)，中介是賣(mài)房中很關(guān)鍵的一環(huán)，然而大多數(shù)房東都不重視這一點(diǎn)。

賣(mài)房過(guò)程中，業(yè)主對(duì)中介公司有著嚴(yán)格的篩選標(biāo)準(zhǔn)，最初只接受中原和鏈家?guī)Э?，?duì)其他中介尤其是小公司心存戒備。

我們理解她的謹(jǐn)慎——之前有不良中介用假談判、假帶看套路壓價(jià)，讓她產(chǎn)生了強(qiáng)烈的防備心理。

但我們也很清楚，塔樓房源必須多渠道推廣。

于是賣(mài)房師涂瑩瑩老師開(kāi)始耐心做房東的“心理建設(shè)”，一家家中介去溝通。第一周成功說(shuō)服她接受太平洋和我愛(ài)我家，但限制周末才能看房。

慢慢地，她的心結(jié)逐漸打開(kāi)，變成了隨時(shí)可看。

唯獨(dú)有一家本地中介，因之前的不良記錄被她徹底拉黑。

涂瑩瑩老師前后溝通了四五次都無(wú)果而終。直到該中介的一位女經(jīng)紀(jì)人帶著店長(zhǎng)直接上門(mén)，以誠(chéng)意打動(dòng)了她，才終于打開(kāi)了這個(gè)重要渠道。

中介是想開(kāi)單賺錢(qián)，房東是想賣(mài)房或者置換，把中介利益和自己利益捆綁起來(lái)，他自然會(huì)用心幫你做事。

如果沒(méi)有賣(mài)過(guò)三套以上的房子，一般人還真不知道怎么跟中介打交道。

這個(gè)時(shí)候你需要一個(gè)代理人，幫你把這些中介變成自己人，與房東成為利益共同體，我們恰好可以做這個(gè)代理人。

而且中介賣(mài)房需要確定性：

確定能拿到傭金；

確定房東誠(chéng)意賣(mài)，能接受市場(chǎng)價(jià)，不會(huì)跳價(jià)，嚇走客戶；

現(xiàn)在找一個(gè)誠(chéng)意客戶多不容易，要是中介給配的房子不行，客戶轉(zhuǎn)頭去找其他中介了，中介最怕這種情況。

所以被中介判定為不誠(chéng)意房東的，都不會(huì)有帶看，或者就是假客戶壓價(jià)。

不見(jiàn)面的談判

打破僵局的客戶出現(xiàn)在一個(gè)深夜。

凌晨12點(diǎn)，這家本地中介突然發(fā)來(lái)消息：客戶召開(kāi)家庭會(huì)議后，決定優(yōu)先考慮我們的房子，但要求中午前確定底價(jià)。

第二天一早，我們賣(mài)房師立即進(jìn)入“戰(zhàn)斗狀態(tài)”。因?yàn)榭蛻糁?，一時(shí)趕不過(guò)去，就通過(guò)電話和微信遠(yuǎn)程協(xié)調(diào)。

客戶同時(shí)考慮另一套兩房，涂瑩瑩老師一直向中介強(qiáng)調(diào)我們?nèi)康墓δ軆?yōu)勢(shì)。

中介也非常給力，一上午給客戶打了二十多個(gè)電話。

價(jià)格從客戶最初希望的820萬(wàn)，經(jīng)過(guò)多輪斡旋，終于鎖定在850萬(wàn)。

談判過(guò)程中，中介幾次差點(diǎn)放棄，想轉(zhuǎn)推另一套房源。

我們賣(mài)房師立刻趕回他們門(mén)店，當(dāng)面溝通穩(wěn)定軍心。

最終，在沒(méi)有和客戶見(jiàn)面的情況下，通過(guò)純電話和微信溝通，達(dá)成了這筆交易。

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信任是最好的籌碼

最初業(yè)主堅(jiān)決拒絕房屋美化：“我不是為了賣(mài)房就要搬家，東西一律不搬?！?/p>

她家里堆滿物品，確實(shí)給看房帶來(lái)不便。但在合作過(guò)程中，我們的信任不斷加深。

有一次調(diào)價(jià)換廣告牌，她竟然自己打印新價(jià)格，一家家中介去貼，還說(shuō)：“我們是一起的，不分你我?！?/p>

而且最后一次去她家，發(fā)現(xiàn)她聽(tīng)進(jìn)去了我們的建議，在家里擺放了可愛(ài)的娃娃，讓空間變得溫馨許多。

回顧這次賣(mài)房歷程，我深刻體會(huì)到，賣(mài)房不僅是價(jià)格的博弈，更是人心的交流。

業(yè)主從最初的戒備到后來(lái)的信任，中介從被拒之門(mén)外到成為成交關(guān)鍵，每一個(gè)環(huán)節(jié)都離不開(kāi)真誠(chéng)的溝通。

塔樓房源固然有先天不足，但只要有足夠的耐心和專(zhuān)業(yè)的分析，找到它的稀缺價(jià)值，就能在市場(chǎng)中脫穎而出。

而業(yè)主的理性配合和適度調(diào)價(jià)，更是促成交易的重要一環(huán)。

最終，這套曾經(jīng)讓人“腦袋嗡嗡”的塔樓三房，在多方共同努力下，實(shí)現(xiàn)了業(yè)主和客戶的雙贏。

最后多說(shuō)幾句，現(xiàn)在市場(chǎng)確實(shí)悲觀，但真正的好房子還是有價(jià)值支撐的，

如果你的房子有足夠帶看，確實(shí)沒(méi)必要被pua大幅降價(jià)，耐心等待客戶出價(jià)，順利成交問(wèn)題不大。

如果你現(xiàn)在不想賣(mài)了，接受不了這個(gè)行情和價(jià)格，繼續(xù)持有，等待下一個(gè)通脹周期再賣(mài)，也不是不行。

如果你最近賣(mài)房遇到了問(wèn)題和阻礙，不知道該不該賣(mài)，多少價(jià)格賣(mài)，怎么賣(mài)，都可以聯(lián)系我們。

最近我們幫不少焦慮的房東賣(mài)出房子，速度快，最快的兩天就賣(mài)掉了，價(jià)格還不會(huì)很低。

主要是我們掌握了一套成熟的賣(mài)房方法論，而且有一批素質(zhì)過(guò)硬經(jīng)驗(yàn)豐富的賣(mài)房老法師，幫你掃清賣(mài)房障礙，快速且合理價(jià)賣(mài)房。

注：該篇文章僅代表個(gè)人見(jiàn)解，不構(gòu)成交易建議。

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