（點(diǎn)擊收聽本期音頻）

采訪｜麻花

圖文｜麻花

在中國(guó)本土餐飲紛紛陷入價(jià)格內(nèi)卷和增長(zhǎng)放緩時(shí)，一線商場(chǎng)的排隊(duì)王，被來(lái)自日本的兩家回轉(zhuǎn)壽司店——壽司郎和濱壽司承包了。

它們不僅人氣超高，高峰期要排隊(duì)兩三個(gè)小時(shí)，在資本市場(chǎng)的戰(zhàn)績(jī)也頗為漂亮。壽司郎的母公司Food & Life股價(jià)兩年漲了2.7倍，濱壽司的母公司泉膳控股，則是股價(jià)持續(xù)增長(zhǎng)了25年的日本餐飲最牛股。

Food & Life、泉膳和薩莉亞，都是經(jīng)歷了“日本失去的30年”、熬過(guò)了地獄模式的企業(yè)。在日本自1990年開始的通貨緊縮里，日本民眾捂緊錢袋子謹(jǐn)慎消費(fèi)，餐飲企業(yè)不得不開打價(jià)格戰(zhàn)，為了生存的它們，也練就了一身降本增效的功夫。

我們本期播客的嘉賓東子，既是一家基金的研究總監(jiān)，也是一位長(zhǎng)居中國(guó)的日本人，在他看來(lái)，穿越周期、在中國(guó)成為人氣王的日本餐企，擅長(zhǎng)的不止是降本增效，更會(huì)提供“表演式的煙火氣”。

在播客中，我們還談到了“失去的30年”給日本餐飲行業(yè)帶來(lái)的新創(chuàng)業(yè)產(chǎn)物，以及中國(guó)餐飲出海日本的新氣象。但東子想反復(fù)強(qiáng)調(diào)的是——千萬(wàn)不要照抄日本的作業(yè)。

歡迎關(guān)注《硅谷101視頻號(hào)》的音頻欄目直接收聽本期播客。如 果 你喜歡我們的 節(jié)目，更推 薦大家使用 音頻客戶端來(lái)收聽，《硅谷101 》已覆蓋各大 主流音頻 平臺(tái)（渠道見(jiàn)文末），歡迎訂閱！

以下是這次對(duì)話內(nèi)容的精選：

01

回轉(zhuǎn)壽司怎么就成了經(jīng)營(yíng)圣體？

麻花：我這兒有個(gè)數(shù)據(jù)對(duì)比，壽司郎在國(guó)內(nèi)的客單價(jià)大概120塊，濱壽司是80塊，國(guó)內(nèi)餐飲上市公司里，海底撈的客單價(jià)90多，綠茶是60多，這兩家的客單價(jià)相比以前還都降低了，因?yàn)楝F(xiàn)在整個(gè)國(guó)內(nèi)的餐飲大環(huán)境就是消費(fèi)降級(jí)。這種情況下，為什么客單價(jià)并不低的壽司郎和濱壽司，能成為國(guó)內(nèi)商場(chǎng)里的排隊(duì)王？

東子：可能壽司這個(gè)品類傳統(tǒng)上就給用戶比較高價(jià)值的印象，第二是整個(gè)門店還是娛樂(lè)屬性非常強(qiáng)的，大觸摸屏、抽獎(jiǎng)等等，特別適合帶著小朋友、或者是同學(xué)聚會(huì)去吃。

麻花：有個(gè)投資開餐廳的人告訴我說(shuō)，壽司郎在中國(guó)平時(shí)的翻臺(tái)率大概是能夠上6，周末或者節(jié)假日高峰期的時(shí)候能夠到10甚至15。以至于它在國(guó)內(nèi)的回本周期據(jù)說(shuō)1～1.5年就可以回本，快的話七八個(gè)月就可以回本。

但就算海底撈作為火鍋頭部品牌，翻臺(tái)率足夠高也只有4.1，綠茶和遇見(jiàn)小面這種簡(jiǎn)餐快餐，翻臺(tái)率3點(diǎn)多。回轉(zhuǎn)壽司是什么天生的運(yùn)營(yíng)圣體嗎？

壽司郎蘇州中心店 圖片來(lái)源：Food & Life

東子：我覺(jué)得這一點(diǎn)在中國(guó)和日本不一樣。在日本開一家回轉(zhuǎn)壽司，平均需要1000萬(wàn)到1500萬(wàn)，5～6年回本。而且日本回轉(zhuǎn)壽司的毛利率大概是在55%左右，但其中成本里面最大項(xiàng)原材料成本占到了40%～50%，人力成本是25%～30%。在中國(guó)，因?yàn)檎麄€(gè)工資水平會(huì)相對(duì)低一些，再加上客單價(jià)反而比日本高，拉高了它的盈利的能力。

回到商業(yè)模型，回轉(zhuǎn)壽司毛利率已經(jīng)這么低了，日本人工成本又這么高，它還能活下來(lái)，就是靠的是運(yùn)營(yíng)效率，背后的邏輯是把它工廠搬到了門店這樣的一種商業(yè)模式。

而且回轉(zhuǎn)壽司在中國(guó)也有一定的偶然性。壽司郎和濱壽司真正火起來(lái)大概在24年年初左右開始，那時(shí)候購(gòu)物中心受壓太強(qiáng)，商場(chǎng)人流下降，用戶錢包縮窄，可能就在這樣的一個(gè)時(shí)間點(diǎn)，它的性價(jià)比的特點(diǎn)被凸顯出來(lái)了。

麻花：一個(gè)食材成本能夠占到百分之四五十的品類，它可以怎么控制成本來(lái)提升性價(jià)比？

東子：一個(gè)點(diǎn)是效率，一個(gè)點(diǎn)是降低損耗，背后是動(dòng)用了大量科技、更迭了幾代來(lái)實(shí)現(xiàn)的。

壽司在日本分了1.0到4.0幾個(gè)階段。最開始實(shí)現(xiàn)的是價(jià)格的透明化，上世紀(jì)60年代在日本吃壽司只能吃時(shí)價(jià)，后來(lái)就是人開始考慮拉出一個(gè)全年平均值的價(jià)格，通過(guò)透明的價(jià)格來(lái)實(shí)現(xiàn)銷售。

到了70/80年代，回轉(zhuǎn)壽司開始普及。它的軌道是這么一圈，座位都是一個(gè)一個(gè)的吧臺(tái)座，一個(gè)師傅在那摁、兩三個(gè)師傅握壽司，師傅握完的壽司放在軌道上，大家看著軌道吃。

到了90年代之后就出現(xiàn)了我們現(xiàn)在看到的回轉(zhuǎn)壽司，它這個(gè)軌道從一圈變成了M型，門店可能有五六百平米，能容納150個(gè)左右的座位，是4人/個(gè)的卡座，握壽司人可以只在后臺(tái)作業(yè)，不用出現(xiàn)在你面前。

而壽司郎這種回轉(zhuǎn)壽司，大概是2010年左右出現(xiàn)的，是4.0的版本，它會(huì)用各種技術(shù)和娛樂(lè)性，雙向去提升價(jià)值感和效率。比如從99年出現(xiàn)了自動(dòng)結(jié)賬系統(tǒng)；01年出現(xiàn)了鮮度管理系統(tǒng)，每一個(gè)壽司轉(zhuǎn)350米的時(shí)候就自動(dòng)扔掉；05年出現(xiàn)觸摸屏，用戶點(diǎn)單變得更快也不用服務(wù)員了；07年出現(xiàn)了特級(jí)軌道，就是你點(diǎn)什么后廚就給你送什么，這也是近十年發(fā)生的一個(gè)很大變化，回轉(zhuǎn)壽司不回轉(zhuǎn)了。

這個(gè)時(shí)候還通過(guò)RFID（無(wú)線射頻識(shí)別，Radio Frequency Identification）實(shí)現(xiàn)了單品管理，我能知道每個(gè)時(shí)間點(diǎn)有多少個(gè)人點(diǎn)了什么樣的單品，從而實(shí)現(xiàn)了整個(gè)損耗率的下降以及需求的預(yù)測(cè)，到了2010年之后，又出現(xiàn)了盤子筷子的自動(dòng)清潔等一系列系統(tǒng)。

麻花：大家傳統(tǒng)的印象可能覺(jué)得日本企業(yè)缺少創(chuàng)新，但其實(shí)它們?cè)谄胀ㄏM(fèi)者感知不到的后臺(tái)，還是有很多創(chuàng)新的。

東子：日本的企業(yè)缺少跳躍式創(chuàng)新，但它們非常擅長(zhǎng)線性的創(chuàng)新。回轉(zhuǎn)壽司行業(yè)的效率迭代，就是通過(guò)一步一步技術(shù)導(dǎo)入來(lái)提升效率。

回轉(zhuǎn)壽司早年的損耗率非常高，大概在13%左右，因?yàn)樗淮_定用戶什么時(shí)候來(lái)吃多少，要吃哪一個(gè)，得不停做了再放上面。但現(xiàn)在這些頭部的回轉(zhuǎn)壽司店，損耗率在1%左右，靠的就是技術(shù)，比如需求的預(yù)測(cè)、定制化的服務(wù)。

圖片來(lái)源：泉膳

麻花：好像日本三大回轉(zhuǎn)壽司傳送帶是定制的，每個(gè)桌子上提供熱水的那個(gè)固定水龍頭也是定制的，這些定制的東西是不是說(shuō)，它雖然會(huì)導(dǎo)致前期投入成本高，但在之后的運(yùn)營(yíng)上會(huì)提升很多效率。

東子：整個(gè)餐廳就是個(gè)壽司工廠，食客就是流水線上的工人，工作是負(fù)責(zé)吃。它是一個(gè)不斷從后臺(tái)把標(biāo)準(zhǔn)化的東西喂到人嘴里的一個(gè)工廠。這個(gè)工廠的效率非常重要，它整個(gè)的這個(gè)空間都是圍繞著效率去展開和研發(fā)的，這些技術(shù)核心的點(diǎn)就是效率更高、人更少、損耗更少。

效率更高指的是翻臺(tái)率更快，因?yàn)椴蛷d的核心在于翻臺(tái)率，我一天能接待多少個(gè)人。很多阻礙翻臺(tái)率的原因在于我點(diǎn)完之后上菜慢，或者找不到我想吃的菜，或者叫服務(wù)員他不過(guò)來(lái)，就是怎么樣能去降低這里面的不確定性、或者說(shuō)時(shí)間的損耗是關(guān)鍵的。

麻花：這種流水線工廠一樣的效率是回轉(zhuǎn)壽司獨(dú)有的嗎？日餐里其他的大單品，比如拉面、牛肉飯也是這個(gè)樣子的嗎？

東子：非常少見(jiàn)。餐飲有三個(gè)環(huán)節(jié)，服務(wù)、零售和生產(chǎn)，回轉(zhuǎn)壽司是把生產(chǎn)制造前置化了，把服務(wù)跟零售帶來(lái)不確定性，用制造業(yè)的這種角度重新做了一遍。

最近日本出現(xiàn)了傳送帶的烤肉，中國(guó)也有回轉(zhuǎn)小火鍋。但這里面會(huì)有另一個(gè)點(diǎn)，就是說(shuō)接下來(lái)怎么會(huì)延展？回轉(zhuǎn)壽司升級(jí)到今天，中間是有30年的跨度的。怎么能形成一個(gè)有壁壘、有特點(diǎn)的商業(yè)模式，是需要去探索的。

02

“失去的三十年”，重塑日本餐飲業(yè)

麻花：我們今天討論的主題是日本“失去的30年”怎么重塑日本餐企的，比如薩莉亞為什么能那么便宜，有業(yè)內(nèi)人士分析是“失去的30年”讓它鍛煉出了高性價(jià)比?！笆サ?0年”到底是發(fā)生了什么？它給日本消費(fèi)社會(huì)、給大家的消費(fèi)心態(tài)和消費(fèi)習(xí)慣帶來(lái)什么變化？

東子：整個(gè)30年就是在持續(xù)螺旋性通縮的狀態(tài)，這個(gè)環(huán)境下，大家確實(shí)對(duì)于餐飲支出的budget不斷縮小，整個(gè)餐飲行業(yè)也逐漸縮小。但穿越這30年的企業(yè)真的就是靠省錢省出來(lái)了嗎？看起來(lái)可能還是靠把消費(fèi)者覺(jué)得有價(jià)值的點(diǎn)做得非常透徹。

圖片來(lái)源：?jiǎn)⒊匈Y本

麻花：薩莉亞是怎么控制成本，降本增效的？

東子：薩莉亞最大的一個(gè)特點(diǎn)是門店的優(yōu)化跟供應(yīng)鏈的優(yōu)化在同時(shí)雙向進(jìn)行。

以薩莉亞的意大利面為案例，最早的意大利面是拿的干面煮的，后面是拿冷凍的面，現(xiàn)在是拆袋直接能熱的面，就更加簡(jiǎn)單了。因?yàn)橛弥竺鏅C(jī)可能很麻煩，而且一個(gè)店員等著煮干面得等個(gè)5分鐘，后面是冷凍的面，也需要一個(gè)設(shè)備。到了最后這個(gè)鮮面的話，可能用個(gè)一兩分鐘直接拿鍋煮就能出來(lái)了。

隨著這個(gè)變化，它廚房的面積越來(lái)越小、出餐越來(lái)越快。所以整體廚房的面積和效率和操作難度都在下降。

麻花：我看一些資料會(huì)特別提到它有垂直的供應(yīng)鏈，包括生菜都是自己研發(fā)的。

東子：日本這30年來(lái)很多領(lǐng)域的創(chuàng)新都是圍繞著垂直供給的實(shí)現(xiàn)，包括優(yōu)衣庫(kù)、大創(chuàng)、無(wú)印良品等等的，雖然它表面上長(zhǎng)得不一樣，但是公司其實(shí)都以垂直供給作為實(shí)現(xiàn)性價(jià)比的方式，自己掌控供應(yīng)鏈，通過(guò)減少中間的環(huán)節(jié)實(shí)現(xiàn)低價(jià)。

薩莉亞這個(gè)點(diǎn)在日本比較明顯，因?yàn)槿毡巨r(nóng)業(yè)上游有農(nóng)業(yè)合作社以及經(jīng)銷商，之后再到農(nóng)民，它中間是環(huán)環(huán)相扣的，環(huán)多了就出現(xiàn)兩個(gè)問(wèn)題，第一是菜不新鮮，還有就是價(jià)格就會(huì)過(guò)高。

薩莉亞就說(shuō)，我能不能自己去找農(nóng)民，按照我的要求種植和生產(chǎn)我所需要的蔬菜，以及生產(chǎn)的模式我也可以提建議，去實(shí)現(xiàn)工業(yè)化生產(chǎn)，所以在特定幾個(gè)用戶價(jià)值感知度比較重要的單品里，薩莉亞是做的垂直供給。

比如說(shuō)你提到的生菜，日本的菜比較貴，新鮮的菜口感也是非常顯著，在這樣的單品上實(shí)現(xiàn)低價(jià)，用戶會(huì)產(chǎn)生更進(jìn)一步的信賴感。

圖片來(lái)源：saizeriya.co.jp

麻花：聽說(shuō)雖然同樣都是生菜，但是薩莉亞研發(fā)的生菜是能夠長(zhǎng)更多的葉子。

東子：對(duì)，它是找了一些這樣的品種，或者是參與了品種的規(guī)劃。包括西紅柿也是，它讓西紅柿長(zhǎng)得不用太高了，這樣采摘的時(shí)候就會(huì)效率更高，把上游的操作成本也考慮進(jìn)去了。

麻花：其實(shí)中國(guó)國(guó)內(nèi)的上游供應(yīng)鏈也是存量競(jìng)爭(zhēng)、環(huán)環(huán)相扣，相對(duì)分散，為什么中國(guó)沒(méi)有出現(xiàn)那么多垂直供應(yīng)鏈？

東子：每一個(gè)國(guó)家的特點(diǎn)不太一樣，不能太一概而論哪個(gè)更好。日本的供應(yīng)鏈上游其實(shí)沒(méi)有中國(guó)分散。中國(guó)容易進(jìn)入到另一種環(huán)節(jié)，就是既然所有人都分散，沒(méi)有必要包養(yǎng)一個(gè)專門為我服務(wù)的供應(yīng)鏈，因?yàn)槌杀咎吡?，我就讓上游去卷。?duì)于大部分量沒(méi)有這么大的餐飲渠道來(lái)說(shuō)，它讓上游在競(jìng)爭(zhēng)的環(huán)境里，更有博弈的優(yōu)勢(shì)。

麻花：如果全球的餐飲連鎖降本增效的趨勢(shì)都是標(biāo)準(zhǔn)化、工業(yè)化，那他們?cè)趺慈ソo消費(fèi)者提供差異化的產(chǎn)品和服務(wù)？

東子：我認(rèn)為降本增效對(duì)于日本來(lái)講是一個(gè)非常負(fù)面的東西。這30年來(lái)日本一直在降本增效，減少社會(huì)利潤(rùn)率，壓榨上游，壓榨勞動(dòng)者，這導(dǎo)致整個(gè)日本社會(huì)進(jìn)入到通縮，最后壓榨的其實(shí)是日本整個(gè)90年代開始找工作的人。一直到當(dāng)下這二三十年，這兩代人都沒(méi)有漲到工資，生活都不是特別有安全感，沒(méi)有安全感就沒(méi)有創(chuàng)造力。

這是日本“失去的30年”最大的問(wèn)題，就是社會(huì)最重要的環(huán)節(jié)沒(méi)有放在創(chuàng)新上，而是放在了怎么省錢上。降本增效可能不是唯一的答案，它有必要持續(xù)做，但不能抓太狠。

麻花：但像回轉(zhuǎn)壽司這種，又是存量競(jìng)爭(zhēng)、毛利率又低，怎么在后臺(tái)控制成本的同時(shí)，還能做好和用戶的交互，甚至用戶去吃的時(shí)候體驗(yàn)是好的，根本感覺(jué)不到你做了什么控制成本的舉措？

東子：我覺(jué)得核心的點(diǎn)是它擅長(zhǎng)表演。因?yàn)槿藗儗?duì)于煙火氣的需求，或者對(duì)于定制化服務(wù)的需求，可能是夾在一些體驗(yàn)的亮點(diǎn)上，比如說(shuō)現(xiàn)制或者有人做給你看，或者是有一定的互動(dòng)性。有的商家把這些體驗(yàn)的峰值放到它商業(yè)模式中，一方面提高了用戶的體驗(yàn)，同時(shí)又能做一些標(biāo)準(zhǔn)化改良。日本很多好的餐飲業(yè)態(tài)，是把這個(gè)平衡做得是非常好的。

麻花：什么樣算是把表演式的煙火氣做得好的？

東子：比如說(shuō)丸龜制面，它是做烏冬面的，但有現(xiàn)制的過(guò)程。有師傅提前準(zhǔn)備好面團(tuán)，現(xiàn)切現(xiàn)煮，所以門店里面一直有煙，而且它是個(gè)開放式的廚房，用戶就能感覺(jué)到煙火氣。丸龜制面有個(gè)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手叫花丸烏冬，盡管比丸龜制面便宜30%，但它所有烏冬面都是預(yù)制的，就沒(méi)有打過(guò)丸龜制面。

圖片來(lái)源：丸龜制面

麻花：丸龜制面它的經(jīng)濟(jì)模型好嗎？

東子：非常好，我23年看到的數(shù)據(jù)，它一個(gè)店平均一個(gè)月大概賣50多萬(wàn)人民幣，毛利率大概是有76%。

麻花：國(guó)內(nèi)比較好的餐廳，就不管是簡(jiǎn)餐還是快餐，毛利率大概是在百分之六七十?；剞D(zhuǎn)壽司毛利率可能是50%。但丸龜制面的毛利率能到75%，為什么？

東子：因?yàn)樵牧现挥忻娣?，它最基礎(chǔ)款的現(xiàn)制，有烏冬面有湯，你再撒點(diǎn)蔥花，單價(jià)是20塊左右人民幣，它這款的毛利率可能達(dá)到90%，就跟美式咖啡一樣，越基礎(chǔ)越賺錢。

麻花：那它就只是一個(gè)毛利率很高的生意而已，效率高體現(xiàn)在哪兒？

東子：每個(gè)餐飲業(yè)態(tài)都有幾個(gè)關(guān)鍵指標(biāo)。丸龜制面最重要的指標(biāo)是一個(gè)用戶進(jìn)入這個(gè)門店去點(diǎn)這個(gè)烏冬面之后多長(zhǎng)時(shí)間能拿到面，它是一個(gè)像counter的一樣門店設(shè)計(jì)，你在這個(gè)地方先點(diǎn)完面，之后到結(jié)賬的地方取面，所以中間整個(gè)過(guò)程大概就20秒左右。

日本人吃烏冬面也特別快，所以它高峰期的吞吐量是非常大。一個(gè)100平米左右的店，高峰期30分鐘能夠過(guò)100個(gè)人。它就是讓用戶覺(jué)得不管排多長(zhǎng)的隊(duì)，只要我排在那，就能在有限的時(shí)間內(nèi)吃完中午飯。

麻花：所以這個(gè)烏冬面就跟樂(lè)高一樣，是一個(gè)拼裝式的東西，拼幾下就把這個(gè)菜給上了。

東子：是的，但是你不覺(jué)得它是拼裝的。回轉(zhuǎn)壽司更是這樣，它連熱的過(guò)程都沒(méi)有，直接就自動(dòng)出來(lái)的米飯把解凍完的切好的魚片放在上面，就放上傳送帶。

餐飲連鎖化的發(fā)展過(guò)程，肯定是要找高效率的解決方案，很多產(chǎn)品最后都是不得不形成一個(gè)拼裝式的商業(yè)模式，但是在拼裝式的基礎(chǔ)之上，怎么去給用戶交付一個(gè)更好的體驗(yàn)，是每個(gè)渠道之間差異化的一個(gè)點(diǎn)。

03

存量競(jìng)爭(zhēng)里，日餐創(chuàng)業(yè)的新產(chǎn)物

麻花：日本“失去的30年”里，因?yàn)椴惋嬤B鎖化和壟斷效應(yīng)加劇，還誕生了日本版的“滴灌通”，叫Venturelink，只不過(guò)說(shuō)它最后破產(chǎn)了。

中國(guó)版的滴灌通，是有個(gè)機(jī)構(gòu)給比較小的餐飲企業(yè)或零售企業(yè)做資本輸出，幫它們做擴(kuò)張、把盤子做大，再按照單店的營(yíng)收或者利潤(rùn)去分成。

Venturelink在日本是怎么樣一個(gè)運(yùn)營(yíng)模式，它的錢是從哪里來(lái)，商業(yè)模式是怎樣的，成功孵化了哪些品牌？

東子：日本的Venturelink 2000年左右創(chuàng)立、2012年破產(chǎn)，可能將近有十幾家餐飲的上市公司（的品牌）是從這個(gè)體系里孵化的，包括牛角燒肉，塔利斯連鎖咖啡，還有賣牛角面包和咖啡的圣馬可。

當(dāng)時(shí)日本是出現(xiàn)了很多連鎖化餐飲運(yùn)營(yíng)的工具，于是很多人希望加盟一些新的餐飲品牌。這些人是日本各地的地頭蛇，在當(dāng)?shù)赜悬c(diǎn)小錢的金主們，它的主營(yíng)業(yè)務(wù)已經(jīng)不增長(zhǎng)了，但手里還有錢、利息又低，就想投點(diǎn)什么。

Venturelink專門去全國(guó)找有潛力成為全國(guó)連鎖的品牌，通過(guò)植入技術(shù)和運(yùn)營(yíng)指導(dǎo)，再把它們賣給或者是授權(quán)給各地的金主去做加盟商，它在中間去賺抽成。

圖片來(lái)源：牛角燒肉

麻花：聽起來(lái)還是個(gè)不錯(cuò)的生意，為什么最后破產(chǎn)了？

東子：我覺(jué)得是非常根本的一個(gè)點(diǎn)，是社會(huì)中有價(jià)值的選址點(diǎn)位，數(shù)量是稀缺的。很多連鎖品牌出現(xiàn)之后，它開了的新店利潤(rùn)率都在遞減，因?yàn)闀?huì)分流?？赡苡?00個(gè)位置里面，好的鋪位就是那5～10個(gè)，但當(dāng)這5～10個(gè)鋪位已經(jīng)被鋪滿后，剩下的回報(bào)率會(huì)越來(lái)越低。

但加盟商是對(duì)Venturelink有很強(qiáng)的高收益需求，以及品牌方會(huì)說(shuō)，我把總包給你了，你為什么沒(méi)有把店給我開出去？加盟商也是我給你押金了，你為什么還不可能給我開出好的店？以及為什么開出的店又不達(dá)我的預(yù)期？在這個(gè)雙向的這個(gè)壓力下，最后是解體了。

麻花：也就是說(shuō)不管你的成本、體驗(yàn)、運(yùn)營(yíng)的方法論優(yōu)化成什么樣子，但做線下餐飲，最后還是得回到最關(guān)鍵的選址這個(gè)點(diǎn)。

東子：它背后還有銀行，銀行會(huì)說(shuō)既然Venturelink在中間做consulting，我會(huì)破例地把錢貸給金主爸爸。所以它是個(gè)多方面玩家的需求組合在一起的商業(yè)模式。

這對(duì)資本行業(yè)也是一個(gè)警示，就是過(guò)度的金融杠桿的運(yùn)用，會(huì)讓整個(gè)供給迅速達(dá)到飽和階段，但飽和之后收益率不達(dá)預(yù)期，bubble就快速地破掉了。

麻花：日本存量競(jìng)爭(zhēng)的這幾十年，還誕生了日本餐飲創(chuàng)業(yè)的階段化和分工化，有專門的人負(fù)責(zé)從0到1地去創(chuàng)新一個(gè)餐廳，他們?cè)侔堰@些餐廳賣給那些專門做連鎖擴(kuò)張的大公司。這個(gè)模式現(xiàn)在國(guó)內(nèi)是更多科技創(chuàng)業(yè)企業(yè)來(lái)做，為什么它在日本還會(huì)出現(xiàn)在餐飲企業(yè)上？

東子：很多日本餐飲大廠的增長(zhǎng)是遇到瓶頸的，于是并購(gòu)成為了整個(gè)日本餐飲的主流。比如日本泉膳、吉野家，牛角烤肉的母公司Colowide。這些頭部公司很難自己?jiǎn)为?dú)孵化新品牌，因?yàn)楣纠锩娴慕M織結(jié)構(gòu)是分部門的，你要孵化一個(gè)新項(xiàng)目，不是簡(jiǎn)單的部門協(xié)調(diào)就能做出來(lái)，而且要快速地去調(diào)整，這些限制住了它發(fā)揮空間跟想象力。

但有一批年輕的、懂生活方式的、嗅覺(jué)很敏銳的人，專門負(fù)責(zé)創(chuàng)業(yè)，去孵化各種新的品牌。他們開到兩三個(gè)店之后，要么賣給這些餐飲集團(tuán)，要么說(shuō)這兩三個(gè)店還在我手里面，但是其他的開店的權(quán)利我都授權(quán)給你，這樣餐飲集團(tuán)就會(huì)獲得一個(gè)新的品牌的授權(quán)，它成為一個(gè)加盟總包商，再去放加盟或者自己開店。

麻花：好像國(guó)內(nèi)大多數(shù)的餐飲創(chuàng)業(yè)者還是想我要把我自己的事業(yè)做大做強(qiáng)，是不是心態(tài)上這些日本的餐飲創(chuàng)業(yè)者和國(guó)內(nèi)的這些餐飲創(chuàng)業(yè)者就是比較不同了？

東子：我覺(jué)得是日本沒(méi)有那么多的時(shí)代紅利，比如最難的一點(diǎn)是日本的銀行非常不愿意把錢給到餐飲。因?yàn)椴惋嬂麧?rùn)率低且競(jìng)爭(zhēng)很激烈，而且生存率又低。個(gè)人的話就首先拿錢就是一個(gè)問(wèn)題，基金更不可能去投這種小的餐飲的品牌，從這個(gè)角度來(lái)看的話，它不具備一個(gè)時(shí)代條件，所以人們就天然也不會(huì)有這么高的一個(gè)對(duì)未來(lái)的預(yù)期。

麻花：有餐飲創(chuàng)業(yè)階段化成功的案例嗎？

東子：中國(guó)的楊國(guó)福麻辣燙在日本非常受歡迎的，楊國(guó)福之外，還有一個(gè)日本本土品牌叫七寶麻辣燙，也非常受歡迎，這就是一個(gè)個(gè)人創(chuàng)業(yè)的品牌，開了兩三家店之后，創(chuàng)始人就把繼續(xù)開店的權(quán)利授權(quán)給了頭部企業(yè)。

圖片來(lái)源：七寶麻辣燙

麻花：七寶麻辣燙和楊國(guó)福麻辣燙有什么不同的地方嗎？

東子：楊國(guó)福是自助，七寶更多是定食的概念。比如說(shuō)1000日元左右的套餐，這樣用戶對(duì)于我花了多少錢是有預(yù)期的，在口味上也做了一個(gè)微調(diào)。日本的菜貴，楊國(guó)福一吃可能在日本就100多塊錢人民幣了，七寶一個(gè)套餐可能就是就五六十塊錢。

麻花：它是靠套餐的模式去增加了確定性，然后又把性價(jià)比給抬上去了。

東子：以及它做了一些藥膳的概念，基底里放了很多粉絲說(shuō)是減肥，基于用戶的需求做了一些改良。

04

學(xué)習(xí)日本餐飲，可別“刻舟求劍”

麻花：你提到過(guò)一句話讓我印象很深，就是日本和中國(guó)的餐飲行業(yè)有非常大的不同，借鑒性不高、不能刻舟求劍。但其實(shí)有很多人會(huì)說(shuō)日本現(xiàn)在的消費(fèi)社會(huì)，就是中國(guó)20年后的消費(fèi)社會(huì)，你給的觀點(diǎn)是完全不一樣的。

東子：首先我會(huì)覺(jué)得刻舟求劍這件事情確實(shí)是偷懶的一個(gè)思維方式，就是想從日本的經(jīng)營(yíng)中找到中國(guó)的確定性，但是日本的模式是從日本的土壤出來(lái)的，要考慮兩個(gè)國(guó)家的前提條件有什么不同。

首先菜系是不一樣的，日本的菜其實(shí)更適合預(yù)制，因?yàn)樗涫潮容^多，那中國(guó)是現(xiàn)炒。

還有就是供應(yīng)鏈的不同，中國(guó)的供給是非常豐富的，一個(gè)食材的產(chǎn)地會(huì)持續(xù)變化，所以日本的垂直供給這種模式在中國(guó)不一定是完全成立的。

人工又是一個(gè)很大的點(diǎn)，日本人工很貴的，但同時(shí)有很多兼職。但大部分中國(guó)餐飲的成本模型里，人工可能基本上是（日本）一半的水平。

麻花：如果不同的地方那么多，到底哪些地方是可以去借鑒？哪些地方是中國(guó)餐企需要更多去做本土化或者有針對(duì)性的解法的？

東子：我覺(jué)得創(chuàng)始人在思考創(chuàng)新的時(shí)候不要把責(zé)任交給別人，心態(tài)本身要擺正，因?yàn)橐?wù)的是眼前的用戶。當(dāng)所有人都思考抄的時(shí)候，會(huì)進(jìn)入到一種囚徒困境，就是你學(xué)我、我學(xué)你，但每個(gè)人都不能獲得最好的結(jié)果。

在這個(gè)基礎(chǔ)上，日本值得借鑒的最大的點(diǎn)可能就是“表演”，怎么樣在標(biāo)準(zhǔn)化的供應(yīng)基礎(chǔ)之上，去給用戶獨(dú)特的體驗(yàn)，賣點(diǎn)的峰值或者體驗(yàn)的峰值放在哪里？

回到我們今天的主題，日本都是預(yù)制菜，那還有煙火氣了嗎？這個(gè)平衡可能就是需要商家來(lái)去平衡，而做好的商家才有更大的附加價(jià)值或者是市場(chǎng)的空間。

楊國(guó)福上野店 圖片來(lái)源：www.daitengen-jp.com

麻花：如果說(shuō)日本餐企到中國(guó)來(lái)，它們的強(qiáng)項(xiàng)是成本和效率的優(yōu)化，以及表演式的煙火氣，那它們?cè)谥袊?guó)市場(chǎng)的弱項(xiàng)是什么？

東子：我會(huì)覺(jué)得日本這個(gè)國(guó)家在任何行業(yè)里面出海的一個(gè)弱項(xiàng)，都是來(lái)自于它的文化。日本是一個(gè)非語(yǔ)言的文化，有很多社會(huì)規(guī)則是靠默契所支撐的。比如說(shuō)你在日本去吃拉面，在吧臺(tái)吃完拉面之后，你要把這個(gè)拉面收上去，就再把你吃完的桌子拿濕巾擦一擦再走。

這種默契是來(lái)自于日語(yǔ)本身，它是沒(méi)有主語(yǔ)的，所以說(shuō)很多的溝通都是在確認(rèn)你我之間的共識(shí)，這就導(dǎo)致很多企業(yè)是沒(méi)有標(biāo)準(zhǔn)化的運(yùn)營(yíng)手冊(cè)，或者它不知道如何在一個(gè)語(yǔ)言默契不work的環(huán)境中，把自己的事情做成，這其實(shí)是限制了日本企業(yè)出海。

麻花：這種默契的缺失，可能不僅會(huì)導(dǎo)致它和消費(fèi)者之間溝通成本的增加，它和一些合作伙伴，包括供應(yīng)鏈的合作伙伴、地產(chǎn)上的合作伙伴，它們的溝通成本也會(huì)增加？

東子：基本上所有的stakeholder還有員工等等，它都會(huì)有一些阻力在。

麻花：就等于它的商業(yè)模式到中國(guó)之后就變了，就完全跟日本是兩回事情了，可能會(huì)有一些不經(jīng)濟(jì)的地方。

東子：所以說(shuō)反過(guò)來(lái)講，看之前優(yōu)衣庫(kù)的出海，誰(shuí)能在出海的過(guò)程中把自己為什么在日本贏了，以一個(gè)標(biāo)準(zhǔn)化和可視化的方式表達(dá)及分析出來(lái)，最終才有通往出海的門票。

麻花：現(xiàn)在也有很多中國(guó)的餐飲出海，但是它們可能會(huì)把美國(guó)或者東南亞作為自己的第一站，但同時(shí)我也看到做高端餐飲的新榮記，做精品咖啡的M Stand，它們好像選了日本來(lái)做出海的第一站。什么樣的餐飲品牌更適合首站去日本試水？

東子：會(huì)表演的品牌，這個(gè)事情很重要，在日本成功的企業(yè)都是會(huì)表演的企業(yè)。供應(yīng)鏈簡(jiǎn)單一些、門店體驗(yàn)又好一些，這樣的話用戶也能負(fù)擔(dān)得起。

麻花：楊國(guó)福在日本是怎么完成它的表演的？

東子：它反而沒(méi)什么表演，就是風(fēng)吹到它這了。在經(jīng)濟(jì)不好的時(shí)候口味重的商品賣得更好，這是餐飲界的規(guī)律。有滋有味的東西在日本的選擇非常有限，要么是一些傳統(tǒng)的日本中餐，要么就是麻婆豆腐拉面，要么就是咖喱。楊國(guó)福的麻辣燙切入到這樣的市場(chǎng)里，面對(duì)普通收入階層的人，提供一個(gè)其他餐品不能給的刺激，同時(shí)它里面又沒(méi)有那么多碳水、沒(méi)那么油膩，給人感覺(jué)很健康。

麻花：M Stand這種賣精品咖啡的，它怎么在一個(gè)本來(lái)就很重表演的市場(chǎng)去增加更多的體驗(yàn)感？

東子：我認(rèn)為M Stand在日本的優(yōu)勢(shì)是沒(méi)有包袱，因?yàn)槿毡救藢?duì)咖啡太有包袱了，對(duì)于烘焙的深度、豆子的產(chǎn)地，越往豆子上去卷。但是在中國(guó)市場(chǎng)，咖啡是一個(gè)舶來(lái)品，大家對(duì)它的需求并不是更好喝的黑咖啡，而是飲品化，它就把沒(méi)有包袱的中國(guó)的飲品化咖啡帶到日本。

M Stand京都三條鴨川店 圖片來(lái)源：instagram

麻花：你覺(jué)得這些出海日本的中國(guó)餐飲，它們能夠給日本的同行什么樣的啟示？

東子：我覺(jué)得最大的一個(gè)啟示在于讓日本企業(yè)沒(méi)有包袱或者是沒(méi)有執(zhí)念。當(dāng)代日本企業(yè)或日本人的缺點(diǎn)就是對(duì)一個(gè)事情有個(gè)固定的理解，咖啡就應(yīng)該這個(gè)樣子，拉面就必須長(zhǎng)這個(gè)樣子，壽司上面加牛油果簡(jiǎn)直就是犯罪，就跟意大利人上面加菠蘿罐頭是一樣的道理。

但是當(dāng)你很多品類在不同國(guó)家中，它還是會(huì)演變出不同的形態(tài)。我覺(jué)得其實(shí)很重要的一點(diǎn)是，日本企業(yè)需要放下這些固有的理解，去擁抱新的可能性。

麻花：你會(huì)給那些想去日本試一試的中國(guó)餐企什么樣的建議？

東子：我覺(jué)得有兩個(gè)建議，一個(gè)是日本的餐飲的回報(bào)率是更慢、利潤(rùn)率也是低的。我們看到日本這些企業(yè)做得都很好了，它凈利潤(rùn)可能就兩三個(gè)點(diǎn)，頂多五個(gè)點(diǎn)。對(duì)于這樣子的利潤(rùn)水平，很多中國(guó)老板覺(jué)得，那我進(jìn)日本干嘛？或者有些人抱著很高的預(yù)期去日本。

但日本的另一個(gè)優(yōu)點(diǎn)是，雖然你的利潤(rùn)率不高，但是你這一個(gè)店能穩(wěn)定地開10年，只要你站住腳。所以你每一個(gè)店的價(jià)值從長(zhǎng)期來(lái)看是更高的。

麻花：因?yàn)橐粋€(gè)新的業(yè)態(tài)或者一個(gè)新的品牌，一個(gè)新的餐飲口味在日本過(guò)氣沒(méi)有那么快？

東子：沒(méi)有那么快，日本它接受你的門檻高，但忠誠(chéng)度也高，以及它的社會(huì)條件、租約等等這些環(huán)境也是比較穩(wěn)定的，它不會(huì)有別人來(lái)瞎卷，不像中國(guó)競(jìng)爭(zhēng)這么激烈。中國(guó)的創(chuàng)始人就要做好這樣的預(yù)期，就是我如果要過(guò)來(lái)，可能早期稍微困難一點(diǎn)，但長(zhǎng)期是可以獲得更好的回報(bào)。

第二個(gè)點(diǎn)建議就是，有些關(guān)鍵的問(wèn)題上還是盡量親力親為，不要包給別人，畢竟語(yǔ)言不同，過(guò)程中還是有很多人會(huì)去賺信息差的錢，但這種信息差的錢其實(shí)是比較危險(xiǎn)的，因?yàn)槟闼@得的信息不一定是真正的反饋，而是中間有人包裝過(guò)的。說(shuō)親力親為去理解這個(gè)市場(chǎng)和用戶，我覺(jué)得是很多人需要去重視的一件事情。

【音頻收聽渠道】

公眾號(hào)：硅谷101

收聽渠道：蘋果｜小宇宙｜喜馬拉雅｜蜻蜓FM｜網(wǎng)易云音樂(lè)｜QQ音樂(lè)｜荔枝播客｜嗶哩嗶哩

海外用戶：Apple Podcast｜Spotify｜TuneIn｜Amazon Music

聯(lián)系我們：podcast@sv101.net