你有沒有見過這樣的尾盤，賣了6、7年還剩下大幾百套房源，甚至上千套房源，這樣的項(xiàng)目不是沒有價(jià)值，但卻讓操盤團(tuán)隊(duì)極為撓頭。

簡(jiǎn)單粗暴的打折促銷？即使開發(fā)商愿意，老業(yè)主也會(huì)萬般阻撓；

加大力度二次投入？長(zhǎng)周期之下，各項(xiàng)成本早已爆表，預(yù)算有限之下，調(diào)整空間趨近于零。

此時(shí)，“尷尬”成為了每一個(gè)“大貨量”尾盤項(xiàng)目的真實(shí)處境。

并且，對(duì)于操盤團(tuán)隊(duì)而言，這樣的尾盤項(xiàng)目還有一些共性的尷尬特點(diǎn)：

1. 貨量不少但銷售周期長(zhǎng)，被市場(chǎng)無情的貼上了滯銷盤的“品牌”標(biāo)簽；

2. 產(chǎn)品對(duì)外與時(shí)代脫節(jié)，對(duì)內(nèi)的好戶型、好樓層也早已售罄，剩下的都是難啃的骨頭；

3. 價(jià)格原本應(yīng)是前人栽樹后人乘涼，結(jié)果卻是前人挖坑后人活埋，好產(chǎn)品沒抗住價(jià)格，差產(chǎn)品反倒是提價(jià)銷售，為確保整體貨值不變，只能苦了后來人；

4. 渠道合作方不重視、不主推、不引導(dǎo)，最多作為分母拿來與其它順銷產(chǎn)品做對(duì)比，任我們?nèi)绾瓮菩闹酶?，?duì)方始終無動(dòng)于衷；

5. 服務(wù)千瘡百孔，已經(jīng)有業(yè)主入住，問題諸多、投訴不斷，原來還可以打造成妙齡少女的虛幻假象，現(xiàn)實(shí)卻是滿腹瘡痍的怨女裸妝出鏡；

總之，“尾盤”項(xiàng)目存在各種各樣的困難，仿佛臥榻等死成為了它的唯一宿命。

但其實(shí)，尾盤不是終點(diǎn)，而是起點(diǎn)，它并非是無藥可救，想要逆天改命，關(guān)鍵在于七個(gè)字“盡所能，敬所不能”。

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認(rèn)清形勢(shì)，重塑信心，尾盤項(xiàng)目依然擁有價(jià)值

營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)會(huì)經(jīng)常吐槽客戶既要位置佳、又要產(chǎn)品好、還要價(jià)格低，永不滿足，但其實(shí)不滿足的不僅是客戶，開發(fā)商也是如此，既要項(xiàng)目售罄、又要價(jià)格不變、還要快速去化。

其實(shí)，開發(fā)商和客戶一樣，都想要一個(gè)不可能三角，只是客戶拖來拖去大不了最后妥協(xié)一下，而開發(fā)商把自己拖成尾盤之后，隨著沉沒成本的不斷增加，即使想妥協(xié)也會(huì)左右為難，難以決策。

所以，要想解決尾盤銷售的困境，首先得認(rèn)清形勢(shì)，才能重塑信心，方能找到自己的價(jià)值所在。 戳這里，打造24小時(shí)在線的AI銷售員

第一，認(rèn)清形勢(shì)，確定目標(biāo)

操盤大體量的尾盤項(xiàng)目最懼怕的就是操盤手對(duì)銷售預(yù)期的粉飾遮掩，看不到真正的潛在危機(jī)，也就無法真正的做到大徹大悟，果斷改變。

例如，一些操盤手總是妄想宏觀經(jīng)濟(jì)的觸底反彈、項(xiàng)目區(qū)域的地鐵、學(xué)校發(fā)布重大利好政策、炒房團(tuán)的突發(fā)搶購(gòu)等“天上掉餡餅”的美事能夠解決項(xiàng)目的滯銷問題，因?yàn)樗麄兪冀K認(rèn)為項(xiàng)目處于“無解的困境之中”，只能癡人說夢(mèng)般地看待問題。

其實(shí)，看待尾盤項(xiàng)目應(yīng)當(dāng)理性的查閱過往銷售數(shù)據(jù)，推演銷售去化周期。如果過去幾年年均去化100套，不做任何改變的情況下，剩余1000套尾盤項(xiàng)目至少需要10年時(shí)間才能去化完成。并且隨著新產(chǎn)品的迭代，設(shè)計(jì)的優(yōu)化，得房率變高，大部分新盤的價(jià)格還保持平價(jià)，可謂加量不加價(jià)，那么自身的項(xiàng)目去化的邊際效應(yīng)一定是逐年遞減。簡(jiǎn)單說，就是也許今年還能如往年一樣去化100套，那么明年就會(huì)變成80套，后年會(huì)變成60套，后續(xù)去化難度與周期將會(huì)無限放大，也許10年只是理論數(shù)字，20年才是保守?cái)?shù)字。

認(rèn)清形勢(shì)，不是為了制造焦慮，而是為了點(diǎn)燃改變的決心。尾盤不等人，窗口期正在關(guān)閉，盡早決策才能保留逆風(fēng)翻盤的機(jī)會(huì)。

第二，梳理價(jià)值，博得關(guān)注

“ 尾盤” 、“滯銷”也許是市場(chǎng)或者業(yè)內(nèi)給項(xiàng)目貼上的標(biāo)簽，但這不代表項(xiàng)目沒有價(jià)值，像是學(xué)校里的“后進(jìn)生”，在父母眼里也依然有閃光點(diǎn)一樣，差的標(biāo)簽不代表項(xiàng)目沒有優(yōu)勢(shì)。

項(xiàng)目?jī)r(jià)值到底是什么？規(guī)模、配套、園林、產(chǎn)品、物業(yè)等，每個(gè)項(xiàng)目都有自身的價(jià)值，我們需要做的是讓價(jià)值最好擁有唯一性，如果沒有，也要先做第一。

要做價(jià)值的第一，借助錨點(diǎn)，是最快也是最有效的辦法之一。

例如，區(qū)域唯一的萬科物業(yè)，物業(yè)服務(wù)第一的小區(qū)；老城區(qū)四大洋房項(xiàng)目之首；城東唯一萬平園林項(xiàng)目；在XX城市買房，必須是東萬科（銷冠項(xiàng)目），西金地（自身項(xiàng)目）。

總之，梳理好價(jià)值之后，借助錨點(diǎn)效應(yīng)博得廣泛關(guān)注。如同當(dāng)年的“四大天王”、“四大名著”、“一百零八將”一樣，價(jià)值也許未必能做到人無我有的絕對(duì)優(yōu)勢(shì)，但只要有一點(diǎn)突出的價(jià)值就需要放大與被看見，而想要快速被更多人看見，就要借助好錨點(diǎn)，讓市場(chǎng)得到清晰的定位與可傳播的標(biāo)簽。 線上獲客不停歇，點(diǎn)擊了解

第三，價(jià)值再造，調(diào)整動(dòng)作

梳理好項(xiàng)目?jī)r(jià)值之后就要配合相應(yīng)的營(yíng)銷動(dòng)作，否則價(jià)值只能是自說自話的“口號(hào)”，毫無作用。通俗的說，價(jià)值是根，營(yíng)銷動(dòng)作是果，市場(chǎng)需要看見的是一個(gè)根基穩(wěn)健并能開花結(jié)果的參天大樹。

例如，零首付都在做，我們可以負(fù)首付，打造“你買房，不掏錢，還給錢”的營(yíng)銷動(dòng)作，這樣的營(yíng)銷動(dòng)作底層邏輯其實(shí)沒有太多的變化，都是在降低客戶的購(gòu)買門檻，但方式方法卻可以吸引眼球，同時(shí)，根據(jù)項(xiàng)目不同、發(fā)展階段不同，在不同的節(jié)點(diǎn)配合不同的動(dòng)作，讓項(xiàng)目的打法始終處于動(dòng)態(tài)變化，才能不斷的受到市場(chǎng)關(guān)注。

當(dāng)然，負(fù)首付等玩法需謹(jǐn)慎評(píng)估政策合規(guī)性，建議結(jié)合金融工具或裝修補(bǔ)貼等合規(guī)方式實(shí)現(xiàn)類似效果。而價(jià)值再造還有很多方式，諸如與老業(yè)主合作，將老業(yè)主不住的“精裝房”作為樣板房展示；低租金吸納商戶做有實(shí)用性的社區(qū)配套如菜市場(chǎng)、診所、食堂、健身房等，如果還尚存一點(diǎn)資金實(shí)力的開發(fā)商也可以考慮“提質(zhì)增配”，只要把握好“讓客戶受益”的原則即可。

第四，團(tuán)隊(duì)建設(shè)，人是根本

人才是項(xiàng)目重塑信心的根本，打造一支有執(zhí)行力、有精氣神、有信心的團(tuán)隊(duì)需要梯次配置，科學(xué)建設(shè)。

一方面，老團(tuán)隊(duì)雖然信心不足，沒有活力，但好處是有客戶資源，對(duì)項(xiàng)目熟悉，節(jié)約日常運(yùn)轉(zhuǎn)的時(shí)間成本，所以老團(tuán)隊(duì)要部分保留。

另一方面，新團(tuán)隊(duì)注入新活力，既需要引入外腦補(bǔ)充新思想、新打法，也需要招募當(dāng)?shù)氐匿N冠人才來快速落地執(zhí)行，業(yè)績(jī)是團(tuán)隊(duì)信心最好的滋補(bǔ)品，新老團(tuán)隊(duì)在統(tǒng)一部署之下，相互結(jié)合、相互比拼，產(chǎn)生鯰魚效應(yīng)，從而讓團(tuán)隊(duì)成為再次熱銷的最大保障。

例如，可設(shè)置“老帶新攻堅(jiān)組”，由老員工作為客戶資源接口，新員工作為打法創(chuàng)新引擎，共同制定階段性沖刺目標(biāo)，并設(shè)立專項(xiàng)獎(jiǎng)金，讓業(yè)績(jī)說話，用成果激勵(lì)。

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相信科學(xué)，重新定義，尾盤也可以重新起勢(shì)

無論新盤還是尾盤，無論大貨量還是小貨量，操盤的邏輯都是找到客戶，尋求痛點(diǎn)，起勢(shì)收割。所以，“尾盤”只是標(biāo)簽，營(yíng)銷的底層邏輯沒有變化。

首先，尋找客戶，沒那么難，客戶往往就在我們身邊

老客戶之所以能買我們項(xiàng)目的產(chǎn)品，說明項(xiàng)目的產(chǎn)品在這部分客群之中的購(gòu)買邏輯是成立的，客戶能認(rèn)可肯定有他們的道理，我們需要做的就是找出這個(gè)道理。

我們需要復(fù)盤客戶的購(gòu)買邏輯，但復(fù)盤不是光坐在辦公室里看數(shù)據(jù)然后臆想，而是通過禮品贈(zèng)送、暖場(chǎng)活動(dòng)、社區(qū)活動(dòng)去激活業(yè)主，走到他們的身邊去感悟他們的購(gòu)買邏輯。

另外，我們需要對(duì)目標(biāo)客群有清晰的認(rèn)識(shí)，有明確的畫像，要知道客戶在哪，最簡(jiǎn)單的方式就是繪制客戶地圖。如老客戶的工作單位地圖，老客戶的原居住區(qū)域地圖等，通過這些地圖找到目標(biāo)客群的聚集地，從而達(dá)到挖掘客戶的目的。 線上獲客不停歇，點(diǎn)擊了解

其次，客戶的痛點(diǎn)，也是我們的機(jī)會(huì)點(diǎn)

客戶到底喜歡什么？痛點(diǎn)究竟在什么地方？每個(gè)項(xiàng)目的客群都不太一致。打個(gè)比方，如果是通過贈(zèng)送禮品激活老業(yè)主，那么，老業(yè)主究竟需要什么？如果是人人都能買到的禮品，那么送不送又有什么區(qū)別，但如果這個(gè)東西不好買，不貴但費(fèi)勁呢？如小米17Promax、Labubu、胖東來自營(yíng)商品等，我們的真誠(chéng)往往體現(xiàn)在我們用了時(shí)間成本換取了客戶的歡心，所以大力投入，投的不光是財(cái)力還有心力。

所以，我們需要在推廣、宣傳、傭金、活動(dòng)每一項(xiàng)營(yíng)銷投入上不光要拿出勇氣投入資金還要在每一分投入上都注入我們的對(duì)客戶服務(wù)的思考與用心，只有將心比心才能換取真心。

最后，案場(chǎng)要有勢(shì)能，起勢(shì)要抓住機(jī)遇

賣任何產(chǎn)品都需要有“賣壓”（熱銷的環(huán)境氛圍），順銷盤的案場(chǎng)里如果門可羅雀客戶也會(huì)沒有購(gòu)買欲望，尾盤的案場(chǎng)里如果熱鬧非凡，客戶也會(huì)跟著下定，就像是去飯店吃飯一樣，排隊(duì)的飯店未必好吃，但一定會(huì)吸引我們?nèi)L嘗。

尾盤項(xiàng)目制造案場(chǎng)“賣壓”的關(guān)鍵在于起勢(shì)，而起勢(shì)的關(guān)鍵在于抓住機(jī)遇，所謂機(jī)遇就是天時(shí)。例如，山東某尾盤項(xiàng)目，在剛剛結(jié)束學(xué)校期末考試的時(shí)間點(diǎn)之后，宣布成立教育基金，凡在校學(xué)生家庭，期末考試成績(jī)?cè)?00分以上就可以在一個(gè)月內(nèi)到項(xiàng)目現(xiàn)場(chǎng)瓜分10萬元教育基金，結(jié)合前期激活老業(yè)主口碑與項(xiàng)目?jī)r(jià)值再造配合的營(yíng)銷動(dòng)作，案場(chǎng)瞬間人流涌動(dòng)，最后活動(dòng)期間到訪量提升220%，當(dāng)月去化提升350%，原本期望于能“少虧”止損的項(xiàng)目，短時(shí)間內(nèi)快速去化之后轉(zhuǎn)為略有盈利。

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結(jié)語(yǔ)

尾盤項(xiàng)目的突圍，不是項(xiàng)目的突圍而是人的轉(zhuǎn)變，思想的突圍。

解決問題的思路從來不是靠運(yùn)氣，而是靠決心、方法與團(tuán)隊(duì)。

它不是一場(chǎng)閃電戰(zhàn)，而是一場(chǎng)持久戰(zhàn)，每一步都算數(shù)，每一份用心都會(huì)被看見。

如果我們此時(shí)也正站在這樣的十字路口，不妨從今天起，重新定義我們的尾盤，重新點(diǎn)燃我們的團(tuán)隊(duì)。

因?yàn)樽詈玫娜セ瘯r(shí)機(jī)，永遠(yuǎn)是——現(xiàn)在。

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