極致零售研究院（SRI）分享：

供應(yīng)鏈是效率的引擎，需求鏈是方向的方向盤，而基于場景的商品開發(fā)，則是吸引會員持續(xù)付費的磁石。

作者 |沐辰

極致零售研究院（SRI）資深研究員

在流量成本高企的今天，零售的競爭已不再是簡單的價格戰(zhàn)，而是供應(yīng)鏈、需求鏈與商品開發(fā)鏈的三位一體競爭。山姆會員商店以其千億級GMV與高續(xù)卡率，證明了其在這三方面構(gòu)建的壁壘。最新數(shù)據(jù)顯示，其線上占比已突破55%，這背后是一套以細分場景為核心的“精準造貨”體系。

一、需求鏈：“場景細分”與“數(shù)據(jù)預測”驅(qū)動的精準研發(fā)

傳統(tǒng)零售是“生產(chǎn)什么，銷售什么”，而山姆的模式是“會員需要什么，我們精準生產(chǎn)什么”。這套需求預判機制，是其商品命中率的根本保障。

1. 場景細分，從“賣貨”到“提供解決方案”
山姆早已超越品類管理，進入場景管理階段。它不再僅僅銷售單品，而是為會員的特定生活場景提供一攬子商品解決方案。

• 案例：精致露營場景
• 數(shù)據(jù)洞察：2025年初，數(shù)據(jù)中臺監(jiān)測到“輕量化”、“親子露營”等關(guān)鍵詞搜索量同比激增150%。同時，結(jié)合社交媒體趨勢，預測到春季露營熱潮。
• 解決方案：山姆沒有簡單補貨帳篷，而是快速開發(fā)并上線了“一站式春日野餐套裝”，內(nèi)含輕量折疊桌椅、便攜燒烤爐、預制烤肉套餐、獨立包裝濕巾和防蚊噴霧。這套組合拳直接命中用戶痛點，上線首周相關(guān)品類GMV增長80%

2. 數(shù)據(jù)流：精準備貨，實現(xiàn)“零滯銷”
山姆的“營采一體化”決策體系，讓數(shù)據(jù)直接驅(qū)動采購與生產(chǎn)。

• 機制：數(shù)據(jù)中臺實時分析會員搜索、銷量數(shù)據(jù)，甚至結(jié)合天氣預測（如高溫天使冰淇淋需求增30%），生成采購建議。
• 2025年新動態(tài)：AI需求預測模型準確率已提升至95%。這使得山姆能將商品動銷率穩(wěn)定在98%的高位，庫存周轉(zhuǎn)天數(shù)縮短至15天，遠低于行業(yè)平均水平。

二、供應(yīng)鏈：“倉配升級”與“減環(huán)節(jié)”支撐的極速交付

精準的需求預測需要極致的供應(yīng)鏈來實現(xiàn)。山姆的“三倉聯(lián)動”網(wǎng)絡(luò)，是其“快”“省”的基石。

1. 三倉聯(lián)動再升級：分鐘級履約成為標配

• 架構(gòu)中心倉（區(qū)域大庫）、云倉（覆蓋10公里，高頻標品）、前置倉（覆蓋3公里，生鮮急需品）協(xié)同作業(yè)。
• 效率：通過智能分單系統(tǒng)，訂單履約準確率高達99.8%。在北上廣深等30個核心城市“1小時極速達”覆蓋率已提升至95%（來源：2025年山姆會員服務(wù)升級公告）。生鮮損耗率因此降至1.5%，構(gòu)筑了巨大的成本優(yōu)勢。

2. 減環(huán)節(jié)：垂直整合，打造“售價低→銷量高→成本降”飛輪
山姆通過“采購偏研發(fā)型”模式，直接深入供應(yīng)鏈上游，砍掉不必要的中間環(huán)節(jié)。

• 案例：Member’s Mark 蛋黃酥
• 這款復購率極高的商品近年來不漲反降。其背后是山姆與工廠共建定制產(chǎn)線，用機械手替代手工涂抹蛋液，效率提升后，成本下降，利潤空間反而更健康。
• 自有品牌戰(zhàn)略：超過800支自有品牌SKU，通過買斷、獨家定制等方式，做到“相同價格帶內(nèi)品質(zhì)最優(yōu)，或相同品質(zhì)下單價最低”。自有品牌銷售貢獻超30%，是山姆控制品質(zhì)、成本和實現(xiàn)差異化的核心。

三、商品鏈：“爆品x跨品”構(gòu)建的生活解決方案

在精準的需求和高效的供應(yīng)基礎(chǔ)上，山姆的商品開發(fā)呈現(xiàn)出極強的社交屬性和場景穿透力

1. 爆品制造：從“網(wǎng)紅”到“長紅”
山姆的爆品邏輯是“供應(yīng)鏈+社交裂變”的雙輪驅(qū)動。

• 案例：瑞士卷的常青之謎
• 采用與五星級酒店同源的動物奶油，單片低至3.74元，年銷超1億盒
• 其成功不僅靠供應(yīng)鏈將日產(chǎn)能提升至50萬盒，更在于通過小紅書、抖音等內(nèi)容平臺，將其打造成“家庭下午茶”場景的社交貨幣，并帶動關(guān)聯(lián)品類（如咖啡膠囊）銷售增長30%

2. 跨品組合：從“商品”到“生活方式”
山姆正積極推動商品之間的跨界組合，為用戶提供更深度的解決方案。

• 新趨勢：健康減脂解決方案
• 山姆觀察到健康飲食趨勢，將其“減脂預制菜”系列與優(yōu)質(zhì)蛋白（如三文魚）、健康零食（如低糖堅果）進行跨品類綁定，推出“21天健康餐單”導購指南。該系列在三個月內(nèi)滲透率從7%躍升至25%，拉動健康食品類目整體增長40%

總結(jié)：山姆模式的飛輪效應(yīng)

山姆的成功，勾勒出一個清晰的增長飛輪

場景化細分與數(shù)據(jù)預測 → 驅(qū)動精準商品開發(fā)與快速迭代 → 依托垂直整合與敏捷供應(yīng)鏈實現(xiàn)極效履約與成本優(yōu)勢 → 通過“爆品+解決方案”創(chuàng)造超預期會員價值 → 提升會員粘性與續(xù)卡率，沉淀更多數(shù)據(jù) → 反哺更精準的需求預測...

在這個飛輪中，供應(yīng)鏈是效率的引擎，需求鏈是方向的方向盤，而基于場景的商品開發(fā)，則是吸引會員持續(xù)付費的磁石。在新零售競技場上，山姆的這套“品效合一”模型，無疑為整個行業(yè)提供了可復制的范本。

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