在智能手機(jī)遍地的今天，手電筒這個(gè)曾經(jīng)家家必備的物件，似乎正滑向“過時(shí)產(chǎn)品”的行列，躺在抽屜里被遺忘的角落。

然而，在“中國(guó)手電筒之鄉(xiāng)”寧波市寧海縣，毛斌卻將它做成了一門大生意。他曾在C端電商平臺(tái)將手電筒賣出了年銷售額過億元的成績(jī)，卻在流量的巔峰，又砍掉了幾乎所有的店鋪，親手將這一切歸零。

他轉(zhuǎn)戰(zhàn)B端批發(fā)平臺(tái)1688，在手電筒逐漸被人淘汰的時(shí)候，將它變成夜騎燈、釣魚燈、露營(yíng)燈、應(yīng)急戶外燈、戶外紫光燈（鑒定玉石用）等等。通過對(duì)產(chǎn)品使用場(chǎng)景的挖掘，不斷拓展功能，毛斌將手電筒變成不再是單純的照明工具，也讓工廠成為年銷售額突破兩億元、穩(wěn)居行業(yè)頭部的“超級(jí)工廠”。

“只要有白天就會(huì)有黑夜，就會(huì)有人需要移動(dòng)照明?！边@是毛斌應(yīng)對(duì)所有“夕陽產(chǎn)業(yè)”質(zhì)疑時(shí)，最簡(jiǎn)單也最堅(jiān)定的回答。他篤信，產(chǎn)品存在的意義并非一成不變，只要持續(xù)創(chuàng)新，需求便會(huì)以新的形式一直存在。

去小鎮(zhèn)賣手電筒

2000年左右，寧?？h西店鎮(zhèn)的手電筒產(chǎn)業(yè)剛剛萌芽。當(dāng)時(shí)，廣東沿海的外貿(mào)訂單開始向這個(gè)擁有五金、塑料模具產(chǎn)業(yè)基礎(chǔ)的小鎮(zhèn)轉(zhuǎn)移。

毛斌的一位朋友是當(dāng)?shù)刈钤绯缘襟π返娜酥?，接下了第一批訂單，“是把老式虎頭牌鐵皮手電筒，用本地成熟的鋁加工工藝進(jìn)行改造，做成鋁制米泡燈?！?/p>

“做下來發(fā)現(xiàn)，這東西利潤(rùn)還可以?！泵蠡貞浀?，當(dāng)時(shí)處在時(shí)代紅利期，市場(chǎng)對(duì)于手電筒“需大于供”，國(guó)外客戶甚至愿意在沒見過樣品的情況下就下單。

朋友工廠收到的第一批訂單來自美國(guó)——5萬多支手電筒。對(duì)于西店鎮(zhèn)的工廠來說，手電筒的生產(chǎn)不是難題，那會(huì)兒最大的瓶頸是產(chǎn)業(yè)配套，氧化、噴砂等工序都要送到很遠(yuǎn)的地方，工廠做了兩個(gè)多月才交付。

這之后，在“鄰里幫帶”的模式下，一家工廠的訂單做不過來，就會(huì)分給周邊的朋友做。再之后，廣交會(huì)帶回了更多的客戶，一些有遠(yuǎn)見的老板開始投資建設(shè)配套工廠。短短幾年，一個(gè)手電筒產(chǎn)業(yè)帶就在西店鎮(zhèn)野蠻地生長(zhǎng)起來。

2006年，他進(jìn)入朋友這間工廠成為合伙人。當(dāng)時(shí)，工廠正在經(jīng)歷成長(zhǎng)的煩惱，當(dāng)?shù)厥蛛娡补S已有數(shù)百家，他們廠的年銷售額雖已做到4000多萬元，做到了頭部，但利潤(rùn)卻持續(xù)下滑。“一門心思趕貨，對(duì)于品控、成本管控都沒有體系化的概念”，還面臨流程缺失、人員參差不齊等難題。

毛斌分析，在2001—2006年的五年里，工廠的生產(chǎn)模式一直是被動(dòng)的?！翱蛻粝胍裁?，我們就嘗試用自己的設(shè)備看看能不能幫他完成?！边@種“看菜吃飯”的模式，并非長(zhǎng)久之計(jì)。

要化被動(dòng)為主動(dòng)，他組建了研發(fā)團(tuán)隊(duì)，引入銷售等專業(yè)人才?！安辉偈堑瓤蛻羯祥T，而是主動(dòng)去挖掘客戶的需求，進(jìn)行研發(fā)創(chuàng)新，并且滿足甚至超越他們的需求。”

搭建完團(tuán)隊(duì)，梳理好流程后，工廠進(jìn)入快速發(fā)展期。通過傳統(tǒng)外貿(mào)渠道，他們收到來自歐美和中東市場(chǎng)的訂單。那幾年，客戶對(duì)于手電筒的要求就是照明，歐美客戶重品質(zhì)，追求續(xù)航與亮度；中東客戶重價(jià)格，追求極致性價(jià)比。

但隨著智能手機(jī)迅速發(fā)展，手電筒市場(chǎng)很快被壓縮。他們逐漸意識(shí)到，如果只做單純的照明，手機(jī)的閃光燈就是最強(qiáng)大的替代品?！拔覀儽仨氄业娇蛻糇钫鎸?shí)的場(chǎng)景，把他們的需求和研發(fā)相結(jié)合，推出新功能，進(jìn)行創(chuàng)新?！?/p>

考慮到駕車時(shí)的各種場(chǎng)景，工廠研發(fā)了一款車載手電筒，它不僅能照明，還能在險(xiǎn)情時(shí)發(fā)出紅藍(lán)警報(bào)光；尾部有輕觸式破窗器，輕輕一按就能擊穿玻璃；里面有隱藏的倒鉤式割刀，能在關(guān)鍵時(shí)刻割斷安全帶。說是手電筒，實(shí)際上，“它已不僅僅只是一支手電筒，而是一個(gè)車載應(yīng)急求生工具。”

那幾年，通過滿足不同客戶的不同需求，他們一年交貨200萬支手電筒，穩(wěn)居當(dāng)?shù)仡^部廠家行列。

登上億元巔峰，一切歸零

時(shí)間來到2015年，企業(yè)進(jìn)入了成熟期，毛斌的目光也從海外轉(zhuǎn)向了國(guó)內(nèi)。他決定線上線下同時(shí)發(fā)力，繼續(xù)擴(kuò)大企業(yè)規(guī)模。

彼時(shí)電商迅速發(fā)展，“有流量就有生意”，毛斌和他的團(tuán)隊(duì)將觸角伸向了所有可見的電商平臺(tái)，在幾乎每個(gè)電商平臺(tái)上都開了好幾家甚至幾十家店，構(gòu)建了龐大的線上零售矩陣。

那時(shí)候，工廠的地推團(tuán)隊(duì)深入全國(guó)的線下批發(fā)市場(chǎng)，電商團(tuán)隊(duì)迅速?gòu)牧汩_始擴(kuò)張到七八十人，銷售額迅速上漲。2019年，企業(yè)的年銷售額達(dá)到1.8億元，其中C端零售業(yè)務(wù)超過一億元。整個(gè)電商團(tuán)隊(duì)士氣高昂，在他們眼中，一個(gè)全新的商業(yè)版圖正在展開。

然而，巔峰之上，毛斌卻看到了危機(jī)。

首先是財(cái)務(wù)報(bào)表。C端流量成本越來越貴，公司的運(yùn)營(yíng)能力漸漸感到吃力，“利潤(rùn)越來越低，本就微薄，照此下去甚至有可能不賺錢”。

其次是B端客戶。作為一家工廠，在C端平臺(tái)過于活躍，無異于“既當(dāng)裁判又當(dāng)運(yùn)動(dòng)員”。許多合作的大品牌向他們表達(dá)擔(dān)憂，他們害怕自己的供應(yīng)商成為最大的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。許多品牌已經(jīng)悄悄地轉(zhuǎn)移了訂單，試圖找別家工廠合作。

內(nèi)有虧損之憂，外有客戶流失之患，毛斌和核心團(tuán)隊(duì)開始思考：未來5到10年，公司究竟要走向何方？

對(duì)自己進(jìn)行了持續(xù)數(shù)月的拷問后，最終，他們決定“把用戶還給客戶，做客戶背后的核心供應(yīng)鏈?！?/p>

2020年，毛斌決定“一刀切”，砍掉幾乎所有C端店鋪，只保留一家作為展示店。

一億多元的銷售額，說不要就不要了，這在很多人看來，簡(jiǎn)直是一種“商業(yè)自殺”。毛斌面臨的反對(duì)聲浪巨大，但是他異常堅(jiān)決：“如果不做這次調(diào)整，未來的風(fēng)險(xiǎn)會(huì)更大?！?/p>

從“慘不忍睹“到登上頭部

砍掉C端后，工廠把所有的精力都放在了B端平臺(tái)?！皠偤媚且荒?，1688的超級(jí)工廠模式也出來了。我們先是快速做了一家超級(jí)工廠店，三個(gè)月后就馬上又開了四家?！?/p>

雖然感覺初期“效果不錯(cuò)”，但實(shí)際上當(dāng)年的銷售額，跟之前巔峰時(shí)相比有很大差距，“慘不忍睹，加起來只有2000多萬元?！?/p>

但好在不久后就出現(xiàn)了轉(zhuǎn)機(jī)。當(dāng)那些曾經(jīng)搖擺的B端大客戶，看到他們真的放棄了C端市場(chǎng)，反而感受到了安全感和信任。“訂單不僅開始回流，并且比以前還更加穩(wěn)定?！?/p>

B端客戶的定制訂單隨之增加。有個(gè)汽車客戶需要一款定制的車載應(yīng)急手電筒，要求嚴(yán)苛，不僅要通過車內(nèi)夏季的高溫測(cè)試，還要有破窗功能。

毛斌和團(tuán)隊(duì)希望聚焦于專業(yè)需求，用技術(shù)和供應(yīng)鏈的硬實(shí)力，構(gòu)筑起產(chǎn)品的護(hù)城河。為了解決鋰電池在高溫下的安全隱患，他們特意定制了一款能在120度高溫下依然安全的特種電池，成本高昂；為了實(shí)現(xiàn)獨(dú)特的破窗功能，團(tuán)隊(duì)專門研發(fā)并申請(qǐng)了發(fā)明專利。

當(dāng)時(shí)，“那個(gè)項(xiàng)目耗時(shí)半年，最終交付的產(chǎn)品僅專利就申請(qǐng)了4項(xiàng)”。

付出帶來了回報(bào)。B端客戶的積累和復(fù)購(gòu)帶來了源源不斷的訂單。企業(yè)從陣痛中緩過來，即便在疫情期間，也保持著每年30%以上的增速，高峰期甚至達(dá)到57%。

近兩年，AI成了商家的武器。毛斌和團(tuán)隊(duì)在產(chǎn)品設(shè)計(jì)和運(yùn)營(yíng)上，也在通過AI提升效率。

手電筒產(chǎn)品內(nèi)部結(jié)構(gòu)相似，他們通過AI輔助設(shè)計(jì)，不斷推陳新。“2015年前，我們7個(gè)工程師一年大概只能開3個(gè)新款；現(xiàn)在，我們5個(gè)工程師一年能開300多個(gè)新款，平均3到5天就能出一個(gè)。”通過“AI開款”，設(shè)計(jì)團(tuán)隊(duì)可以快速生成大量滿足客戶柔性化定制需求的外觀方案。

他們通過1688上的AI工具，分析同行的爆品邏輯，診斷自家店鋪的運(yùn)營(yíng)短板。毛斌至今記得，此前一款產(chǎn)品有點(diǎn)擊，但搜索流量一直不高。AI診斷后指出，標(biāo)題里缺少了“強(qiáng)光功率手電筒”核心熱搜詞。團(tuán)隊(duì)用AI一鍵優(yōu)化后，搜索量很快提升了。

如今， 寧海西店鎮(zhèn)的手電筒工廠數(shù)量已增至900多家，年產(chǎn)值達(dá)80億元，產(chǎn)品也從單一照明，裂變出露營(yíng)燈、騎行燈、夜跑燈、戶外紫光燈等圍繞功能而生的細(xì)分品類。毛斌的工廠的年銷售額已突破兩億元，成為行業(yè)TOP1。

西店鎮(zhèn)是國(guó)內(nèi)最大的手電筒鎮(zhèn)級(jí)生產(chǎn)基地之一，產(chǎn)品遠(yuǎn)銷歐美、東南亞等50多個(gè)國(guó)家和地區(qū)。在全球行業(yè)市場(chǎng)上，據(jù)說中國(guó)每出口10支手電筒，至少有6到7支為“西店出品”。

即便登上TOP1，但是依然有人說，手電筒是夕陽產(chǎn)業(yè)，遲早會(huì)被淘汰。毛斌則對(duì)此不以為然：“我認(rèn)為不會(huì)?！?/p>

“手電筒曾是 ‘三大件’之一，到如今近百年過去，這個(gè)市場(chǎng)依舊存在，就代表需求一直都在?！痹谒磥?， “有白天就有黑夜，有黑夜就需要移動(dòng)照明。未來它的形式和外觀可能會(huì)變，但發(fā)光的原理和需求是永恒的?！?/p>

在一場(chǎng)關(guān)乎生存的賭局中，他用三年的隱忍，為自己和這家老工廠，贏得了下一個(gè)十年。通過不斷切分場(chǎng)景，把一個(gè)看似簡(jiǎn)單的產(chǎn)品，做得極其細(xì)分和專業(yè)，對(duì)他們來說，這是整個(gè)行業(yè)的“重生”之路，也是工廠未來的創(chuàng)新之路。