2025年前三季度，國(guó)內(nèi)私人銀行業(yè)務(wù)延續(xù)高景氣態(tài)勢(shì)。隨著上市銀行三季報(bào)披露，招商銀行、平安銀行等機(jī)構(gòu)的私人銀行客戶數(shù)均實(shí)現(xiàn)兩位數(shù)增長(zhǎng)。

其中，平安銀行三季度末私人銀行客戶首次突破10萬(wàn)戶，成為繼工、農(nóng)、中、建、交及招商銀行之后，第七家躋身“10萬(wàn)戶俱樂(lè)部”的銀行。

截至9月末，國(guó)內(nèi)已有7家私人銀行客戶突破10萬(wàn)戶，較去年底新增1家。業(yè)內(nèi)人士認(rèn)為，這一擴(kuò)容背后，是高凈值人群規(guī)模的持續(xù)上升、居民財(cái)富管理需求的結(jié)構(gòu)性升級(jí)，以及銀行在綜合金融服務(wù)體系和數(shù)字化能力上的不斷強(qiáng)化。

01

增速亮眼：頭部穩(wěn)固，中小銀行搶眼

2025年前三季度，私人銀行客戶規(guī)模和增速雙雙上揚(yáng)，頭部銀行延續(xù)優(yōu)勢(shì)，中小銀行加速追趕。

招商銀行三季報(bào)顯示，截至報(bào)告期末，該行私人銀行客戶（指月日均全折人民幣總資產(chǎn)在1000萬(wàn)元及以上的零售客戶）達(dá)191418戶，較上年末增長(zhǎng)13.20%。其私人銀行管理資產(chǎn)（AUM）保持穩(wěn)步增長(zhǎng)，繼續(xù)穩(wěn)居股份行首位。

平安銀行的增速同樣可觀。三季度末，平安私人銀行客戶數(shù)達(dá)10.33萬(wàn)戶，較上年末增長(zhǎng)6.7%，AUM規(guī)模19746.59億元，同比增速近兩成，首次突破10萬(wàn)戶門(mén)檻。

其余股份行中，興業(yè)銀行披露，報(bào)告期內(nèi)“雙金客戶”（白金、黑金客戶）和私行客戶分別增長(zhǎng)10.49%、11.39%；浦發(fā)銀行截至9月末月日均金融資產(chǎn)600萬(wàn)元以上的私人銀行客戶超5.5萬(wàn)戶，管理資產(chǎn)規(guī)模超過(guò)7700億元。民生銀行表現(xiàn)突出，私人銀行客戶達(dá)73409戶，較上年末增長(zhǎng)18.21%，AUM增幅達(dá)17.18%。

中小銀行增長(zhǎng)勢(shì)頭更為顯著。北京銀行三季度末私人銀行客戶2.06萬(wàn)戶，較年初增長(zhǎng)17.9%；AUM規(guī)模2240億元，增幅14.39%。南京銀行私人銀行客戶較上年末增長(zhǎng)15.43%。

雖然國(guó)有六大行在三季報(bào)中未披露最新私行數(shù)據(jù)，但從上半年情況看，工、農(nóng)、中、建、交仍占據(jù)第一梯隊(duì)。截至6月末，農(nóng)業(yè)銀行私人銀行客戶27.9萬(wàn)戶，建設(shè)銀行26.55萬(wàn)戶，中國(guó)銀行21.69萬(wàn)戶，交通銀行10.26萬(wàn)戶，工商銀行去年末客戶28.9萬(wàn)戶，同比增9.9%。

“客戶數(shù)破10萬(wàn)戶只是階段性節(jié)點(diǎn)，未來(lái)比拼的重點(diǎn)在于戶均AUM和客戶貢獻(xiàn)度?！币晃还煞葜沏y行私人銀行人士向記者表示，“頭部銀行的競(jìng)爭(zhēng)已從‘?dāng)?shù)量戰(zhàn)’轉(zhuǎn)向‘質(zhì)量戰(zhàn)’?！?/p>

02

高凈值人群擴(kuò)容與銀行能力共振

業(yè)內(nèi)人士分析稱，私人銀行客戶的持續(xù)擴(kuò)容，根源在于高凈值人群基數(shù)擴(kuò)大與銀行體系能力的共振升級(jí)。

根據(jù)萊坊（Knight Frank）《2025年財(cái)富報(bào)告》，以凈資產(chǎn)超過(guò)1000萬(wàn)美元計(jì)，中國(guó)內(nèi)地高凈值人群已達(dá)47萬(wàn)人，占全球總量的20%，僅次于美國(guó)。

新經(jīng)濟(jì)群體的財(cái)富增長(zhǎng)，成為私人銀行客戶的重要增量來(lái)源。

一位股份行私行人士表示，隨著股權(quán)激勵(lì)兌現(xiàn)和財(cái)富回流趨勢(shì)增強(qiáng)，科技、制造、醫(yī)藥等行業(yè)的企業(yè)家及中高層管理者正快速進(jìn)入高凈值行列，“他們對(duì)綜合財(cái)富管理、稅務(wù)籌劃與跨境配置的需求明顯提升”。

在京華世家家族辦公室董事長(zhǎng)聶俊峰看來(lái)，私人銀行業(yè)務(wù)的擴(kuò)張反映了高凈值人群資產(chǎn)配置理念的成熟化?！斑^(guò)去幾年，中國(guó)高凈值人群的投資行為趨于理性，資產(chǎn)配置更加多元化，銀行理財(cái)、保險(xiǎn)、信托等穩(wěn)健型資產(chǎn)重新受到青睞。同時(shí)，資本市場(chǎng)的結(jié)構(gòu)性機(jī)會(huì)也推動(dòng)了權(quán)益投資類產(chǎn)品的發(fā)行和配置?！?/p>

銀行端的綜合金融生態(tài)與科技能力升級(jí)，則進(jìn)一步放大了增長(zhǎng)勢(shì)能。

例如，平安銀行依托集團(tuán)保險(xiǎn)、信托、基金等全牌照體系，形成“金融+非金融”綜合服務(wù)閉環(huán)，家族信托與保險(xiǎn)金信托規(guī)模同比增長(zhǎng)超三成。招商銀行通過(guò)招銀理財(cái)與招商基金協(xié)同運(yùn)營(yíng)，前三季度財(cái)富管理手續(xù)費(fèi)收入同比上升18.76%，其中代銷基金收入增幅接近40%。

科技賦能成為新一輪增長(zhǎng)引擎。招商銀行推出“AI財(cái)富管家”，覆蓋“售前期—售中期—售后期”等各個(gè)關(guān)鍵時(shí)點(diǎn)的全周期服務(wù)鏈路；平安銀行“口袋銀行”App提供7×24小時(shí)智能投顧服務(wù)，極大提高理財(cái)交易線上化率；建設(shè)銀行“e私行”重構(gòu)線上服務(wù)流程，形成“財(cái)富規(guī)劃—資產(chǎn)配置—家族傳承”全流程數(shù)字化閉環(huán)。

與此同時(shí)，客戶分層經(jīng)營(yíng)策略逐步深化。工商銀行針對(duì)科技人才群體推出打造綜合服務(wù)生態(tài)。南京銀行聚焦區(qū)域經(jīng)濟(jì)和成長(zhǎng)型客戶，強(qiáng)化中端客戶的上升通道。分層運(yùn)營(yíng)與定制化服務(wù)成為銀行拓展客戶基礎(chǔ)的重要抓手。

03

從“賣產(chǎn)品”到“陪伴客戶”

業(yè)內(nèi)人士分析稱，市場(chǎng)成熟與客戶結(jié)構(gòu)變化，正在推動(dòng)私人銀行服務(wù)邏輯的系統(tǒng)性轉(zhuǎn)型。過(guò)去以產(chǎn)品銷售為導(dǎo)向的模式，正讓位于以客戶需求為核心的“買(mǎi)方投顧”體系。

例如，招商銀行率先推出“TREE資產(chǎn)配置體系”，今年上半年覆蓋超1100萬(wàn)客戶，實(shí)現(xiàn)全生命周期財(cái)富規(guī)劃。農(nóng)業(yè)銀行強(qiáng)化資產(chǎn)配置全流程管理，豐富理財(cái)與保險(xiǎn)產(chǎn)品貨架；多家銀行的代理非貨幣公募基金銷售額同比增長(zhǎng)兩位數(shù)。

客戶需求的多元化，也在重塑業(yè)務(wù)邊界。

平安銀行圍繞“醫(yī)養(yǎng)、教育、慈善”等主題打造非金融權(quán)益包；中國(guó)銀行憑借海外網(wǎng)絡(luò)優(yōu)勢(shì)，強(qiáng)化跨境資產(chǎn)配置與海外信托服務(wù)。

“客戶越來(lái)越注重資產(chǎn)配置的穩(wěn)健性與長(zhǎng)期性，不再一味追求收益率?！币晃粐?guó)有大行私人銀行人士稱，該行推出“私銀專屬”低波動(dòng)系列產(chǎn)品，并在代銷環(huán)節(jié)加強(qiáng)穿透式風(fēng)控，以降低客戶資產(chǎn)波動(dòng)風(fēng)險(xiǎn)。

不過(guò)，隨著“10萬(wàn)戶俱樂(lè)部”的擴(kuò)容，行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)也進(jìn)入深水區(qū)。在聶俊峰看來(lái)，行業(yè)雖快速擴(kuò)容，但高凈值客戶的戶均資產(chǎn)普遍承壓?！?strong>券商和基金系財(cái)富管理機(jī)構(gòu)以投研驅(qū)動(dòng)、精品化的模式，對(duì)銀行私行形成分流。同時(shí)，部分中資銀行尚未形成長(zhǎng)期陪伴機(jī)制，客戶資產(chǎn)配置仍偏保守，大額存單、結(jié)構(gòu)性存款等低風(fēng)險(xiǎn)資產(chǎn)占比較高?！?/p>

他指出，私人銀行在資產(chǎn)配置價(jià)值鏈中的附加值尚未完全釋放，核心在于體制與激勵(lì)機(jī)制改革。“要讓客戶經(jīng)理從‘賣產(chǎn)品’轉(zhuǎn)向‘陪伴客戶’，從短期收益考核轉(zhuǎn)向長(zhǎng)期價(jià)值經(jīng)營(yíng)?！?/p>

業(yè)內(nèi)人士預(yù)計(jì)，未來(lái)兩三年，行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)重心將從“客戶數(shù)”轉(zhuǎn)向“戶均AUM”和客戶全生命周期價(jià)值。一些銀行可能主動(dòng)壓縮低貢獻(xiàn)客戶，聚焦高潛力客戶群。

來(lái)源： 第一財(cái)經(jīng)資訊

作者：陳君君

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