一年一度的“雙11”購物節(jié)的最后沖刺階段到了，乘著國補(bǔ)的東風(fēng)，家電、數(shù)碼、百貨等產(chǎn)品無疑將迎來一個(gè)銷售小高潮。政策利好之下，零售巨頭們?yōu)榱擞酉M(fèi)者也早早做足了準(zhǔn)備。

例如今年蘇寧易購就從9月30日零點(diǎn)起正式啟動(dòng)了“家電惠普日”，將國慶和雙11兩大活動(dòng)串聯(lián)起來，形成一個(gè)長達(dá)44天的狂歡購物節(jié)。把雙11提前，一方面能緩解物流壓力，更重要的是為消費(fèi)者延長決策空間，好好把控裝修節(jié)奏。

這一舉措讓蘇寧易購收獲了滿滿人氣。數(shù)據(jù)顯示，十一期間蘇寧易購全國線下核心門店客流量同比提升58%，線上訂單同比上漲157%。能取得如此好成績，不僅因?yàn)樘K寧易購“價(jià)格親民”，還在于用真心和消費(fèi)者交朋友。

大小邏輯，精準(zhǔn)升級(jí)

近兩年隨著胖東來的爆火，“胖改”成為零售圈的熱點(diǎn)詞匯。當(dāng)下年輕人扛起消費(fèi)大旗，傳統(tǒng)家電賣場的陳列方式、裝修設(shè)計(jì)、動(dòng)線規(guī)劃早就不太符合Z世代多元、個(gè)性化的審美。

為了求新求變，2022年蘇寧易購開始“爆改”，嘗試家電家裝融合的大店模式。去年明確提出“開大店、開好店”戰(zhàn)略，推出Suning Max、Suning Pro兩種全新店面生態(tài)。據(jù)悉，Suning Max、Suning Pro均布局在一、二線城市核心商業(yè)圈，營業(yè)面積都在上萬平米以上。

不同在于，Suning Max為超級(jí)體驗(yàn)店，面積更大，以“科技+生活+社交”為核心，高度還原家裝場景的體驗(yàn)感；Suning Pro則側(cè)重全品類覆蓋，匯集上百家頭部品牌，是3C數(shù)碼、潮流家電的首發(fā)地。

2024年“五一”期間，蘇寧易購在北京、南京、福州、青島、重慶等13個(gè)城市一口氣開出了17家大店；今年前三季度又新開、重裝了32家Suning Max、Suning Pro店面。

為何要執(zhí)行“大店”戰(zhàn)略？很多人奮斗一輩子無非就是想有個(gè)屬于自己的小家，然而家裝是一個(gè)令人心力交瘁的大工程。裝著裝著就和心中所想背道而馳，這樣的情況不在少數(shù)。

此前傳統(tǒng)的家電賣場，消費(fèi)者只能光看到產(chǎn)品，效果全憑自己想象。雖然后續(xù)升級(jí)為一站式商場，免去了消費(fèi)者東奔西走的苦惱，節(jié)省了裝修時(shí)間，但依舊沒有解決“畫面感”這一痛點(diǎn)。

而Suning Max的出現(xiàn)恰恰讓裝修夢變得立體真實(shí)起來。例如在門店內(nèi)1:1還原客廳、廚房、陽臺(tái)、衛(wèi)浴等家庭生活場景，營造沉浸式體驗(yàn)。消費(fèi)者既看得到產(chǎn)品，又能身臨其境。

精準(zhǔn)解決用戶需求，大店模式自然迎來了豐收。8月份濟(jì)南Suning Pro開業(yè)三天銷售額突破1800萬元，進(jìn)店用戶超過35000人；9月28日開業(yè)的Suning Max南昌店，當(dāng)日客流量高達(dá)5萬人，多個(gè)品牌銷售額破百萬元。

如果說“大店”是標(biāo)桿，是拉動(dòng)地域消費(fèi)的重要抓手，那么“小店”就像觸角，最能拉近和消費(fèi)者的距離，彰顯出零售的煙火氣。今年蘇寧易購再次對店面形態(tài)做出升級(jí)，推出了Suning fun體驗(yàn)店和Suning Home社區(qū)店。

和大店相比，Suning fun、Suning Home面積控制在1000-2000平米，前者主打科技智能化潮流產(chǎn)品，聚焦年輕人社交娛樂市場，后者則關(guān)注社區(qū)、鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場，補(bǔ)足大店短板。正是做到了精準(zhǔn)劃分，今年蘇寧易購的業(yè)績發(fā)生了質(zhì)變。

有價(jià)格，更有價(jià)值

眾所周知，受房地產(chǎn)市場影響，近兩年家電零售行業(yè)正遭遇著史無前例的挑戰(zhàn)。很多中小型家電經(jīng)銷商出貨量嚴(yán)重下滑，有些區(qū)域商家甚至面臨著“開門即虧損”的困境。而在“一大一小”戰(zhàn)略布局下，蘇寧易購卻交出了一份十分完美的答卷。

今年前三季度營收381.31億元，同比增長0.29%；營業(yè)利潤6.15億元，連續(xù)6個(gè)季度實(shí)現(xiàn)盈利。在行業(yè)下行周期取得這樣的成績實(shí)屬難能可貴，不過店面煥新只是成功的一部分，價(jià)格才是打動(dòng)消費(fèi)者最關(guān)鍵的因素。

今年蘇寧易購在國慶期間專門在線下和手機(jī)App里推出了“真惠補(bǔ)”專區(qū)，精選上百款產(chǎn)品。采取一口價(jià)策略，讓消費(fèi)者無需計(jì)算、等待直接享受最優(yōu)價(jià)格。例如一級(jí)能效1.5匹冷暖變頻空調(diào)低至1399元，15套大容量洗碗機(jī)2999元，85英寸4K量子點(diǎn)電視僅需3999元。

即使普通商品，在國補(bǔ)、市補(bǔ)，以及蘇寧易購開業(yè)促銷活動(dòng)下，價(jià)格優(yōu)惠力度也能接近5折。如此大的力度，“真惠補(bǔ)”專區(qū)上線72小時(shí)家電預(yù)約量超過100萬臺(tái)。

蘇寧易購之所以能把價(jià)格降至冰點(diǎn)，一方面在于和海爾、美的、TCL、老板、海信等家電巨頭有著幾十年的深度合作；另一方面自建的倉儲(chǔ)物流網(wǎng)絡(luò)，令其有著強(qiáng)大的備貨能力，進(jìn)一步壓縮成本，讓消費(fèi)者得到更多的實(shí)惠。

或許會(huì)有人說，蘇寧易購賣得好全是因?yàn)椤皟r(jià)格戰(zhàn)”。其實(shí)不然，降價(jià)促銷的家電賣場多了去了，有些產(chǎn)品甚至比蘇寧易購賣得更便宜，為什么有的消費(fèi)者最終還是在蘇寧易購下了單呢？原因在于蘇寧易購知道該怎么“補(bǔ)”。

例如通過先進(jìn)的AI技術(shù)，把采銷團(tuán)隊(duì)和調(diào)研團(tuán)隊(duì)上百萬條的用戶數(shù)據(jù)進(jìn)行全面梳理，再反饋給上游廠商。這樣消費(fèi)者不僅可以買到心中所想的產(chǎn)品，品牌商也沒有了銷量煩惱，蘇寧易購?fù)瑯邮斋@了流量，一舉三得。

換言之，蘇寧易購更清楚消費(fèi)者需要什么。所以在此次雙十一期間，洗鞋機(jī)、咖啡機(jī)、家庭游戲機(jī)等品類均出現(xiàn)了三位數(shù)增長。除了把價(jià)格“補(bǔ)”好，蘇寧易購并沒有忘記提供優(yōu)質(zhì)服務(wù)。畢竟價(jià)格戰(zhàn)只能贏一時(shí)，好服務(wù)才能確保長盛不衰。

今年“雙十一”，全國多家Suning Max店配備了專業(yè)的“家電管家”和“3C工程師”團(tuán)隊(duì)，為消費(fèi)者提供售前咨詢、量房設(shè)計(jì)、售后維保全鏈路服務(wù)。由“賣產(chǎn)品”到“全程管”，這才是蘇寧易購價(jià)值的體現(xiàn)。

魚水情深換長流

為了搶奪客戶，如今各行各業(yè)都在打價(jià)格戰(zhàn)，家電零售業(yè)更是如此。如果沒有國補(bǔ)政策的價(jià)格下探，消費(fèi)者還會(huì)買單嗎？這是眾多家電賣場必須面對的問題。

一些聰明的零售商開始回歸價(jià)值：賣品質(zhì)產(chǎn)品，做優(yōu)質(zhì)服務(wù)。而作為全國首屈一指的零售平臺(tái)，蘇寧易購早就上升到了另一個(gè)維度：構(gòu)建“有溫度”的朋友圈。

以前消費(fèi)者和零售商之間唯一的紐帶就是產(chǎn)品，一個(gè)付錢一個(gè)交貨，買賣完成后二者鮮有交集。我國偉大領(lǐng)袖毛澤東主席在1938年《論持久戰(zhàn)》中就提出：“只要我們依靠人民，和人民打成一片，那就任何困難也能克服。”

這句話同樣適用于商業(yè)領(lǐng)域，尤其在消費(fèi)升級(jí)的今天，一次性買賣只能令發(fā)展之路越走越窄，和消費(fèi)者打成一片，成為大眾生活中的一部分，零售生意才能細(xì)水長流。

近些年，蘇寧易購一直非常重視和用戶的互動(dòng)。例如舉辦大眾喜愛的“摜蛋”比賽，為消費(fèi)者、商家提供一個(gè)娛樂氛圍的交流平臺(tái)；打造線下電競體驗(yàn)區(qū)，舉辦王者榮耀“秋季賽”來實(shí)現(xiàn)年輕人的游戲夢想。

再比如今年國慶中秋雙節(jié)期間，蘇寧易購斥資重金舉辦“我就是廚神”全國廚藝爭霸賽，活動(dòng)時(shí)間從9月29日持續(xù)至12月26日，覆蓋全國26個(gè)重點(diǎn)城市，落地超300場線下活動(dòng)，總冠軍將獲得價(jià)值2萬元的獎(jiǎng)勵(lì)。

不難發(fā)現(xiàn)，蘇寧易購正在以游戲、美食、科技等場景來構(gòu)建消費(fèi)端生態(tài)。實(shí)際上關(guān)注民生向來是蘇寧易購的優(yōu)良傳統(tǒng)，去年冬季開展“暖陽行動(dòng)”，為社區(qū)獨(dú)居老人、低保戶等特殊群體提供免費(fèi)清洗家電、衣物護(hù)理等服務(wù)，用行動(dòng)傳遞愛心。

不過只顧下不顧上也不行，消費(fèi)者如果是魚，蘇寧易購是池塘，那么上游廠商就是水。沒有新鮮的活水，池塘里的魚再多，生態(tài)也不會(huì)養(yǎng)起來。

早在去年3月，蘇寧易購就聯(lián)合美的、海信、創(chuàng)維、大金、美菱、長虹、九陽等30多家家電企業(yè)共同簽署《以舊換新行動(dòng)聯(lián)合公告》；今年1月又先后和海爾、三星、老板、方太達(dá)成戰(zhàn)略協(xié)議，打造專廳新品體驗(yàn)區(qū)，共同提升消費(fèi)品質(zhì)。

除此之外，蘇寧易購還牽手美團(tuán)，打通線上開拓即時(shí)零售市場。正所謂朋友多了路好走，蘇寧易購的“新零售”才能涓涓細(xì)流匯成大海。

結(jié)語

零售是一門永不凋謝的生意，但也是一個(gè)不斷演變的行業(yè)。家電、3C市場隨著時(shí)代的變遷銷售模式同樣在發(fā)生著巨變。蘇寧易購正是察覺到了這一變化才打響了產(chǎn)業(yè)升級(jí)的第一槍。

搭建新場景、打造好服務(wù)，用現(xiàn)代化技術(shù)讓消費(fèi)者體驗(yàn)到產(chǎn)品的美好，用低價(jià)質(zhì)優(yōu)滿足大眾的家裝需求，永遠(yuǎn)是蘇寧易購的第一目標(biāo)。為用戶做減法，為廠商做加法，真心換朋友，才造就了如今蒸蒸向上的蘇寧易購。