供應(yīng)商突然鬧掰，生產(chǎn)線即將停擺！就在這危急時(shí)刻，一家曾被多次婉拒的中國(guó)企業(yè)卻成了“天選之子”。這看似是運(yùn)氣，但背后藏著的，是一場(chǎng)長(zhǎng)達(dá)五年的精心布局。從“局外人”到“救火隊(duì)員”，他們究竟做了什么？

作者：中外管理傳媒 任慧媛 楊光 辛國(guó)奇

來源：摘編自中外管理出品《萊克電氣的故事與哲理》

哲理的故事：

2012年，萊克電氣銷售團(tuán)隊(duì)在參加國(guó)際展會(huì)時(shí)，接觸到了世界知名的德國(guó)園林工具制造商S公司的奧地利業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)，并與其采購(gòu)總監(jiān)互留了聯(lián)系方式。

當(dāng)時(shí)，園林工具制造商和電動(dòng)工具制造商在一個(gè)展區(qū)，吸塵器則在另一個(gè)展區(qū)，嚴(yán)格來說并不是一個(gè)行業(yè)。畢竟隔行如隔山，S公司的團(tuán)隊(duì)從沒想過會(huì)和吸塵器制造商有什么瓜葛。因此，S的采購(gòu)總監(jiān)起初也并未對(duì)做吸塵器的萊克留下很深的印象。

但S是園林工具行業(yè)的標(biāo)桿企業(yè)，萊克又剛開始涉足園林工具業(yè)務(wù)，如果雙方能夠達(dá)成合作，那么這對(duì)于萊克的影響與加持，不言而喻。于是，萊克的園林工具銷售團(tuán)隊(duì)到奧地利專程拜訪了S的分公司。那位采購(gòu)總監(jiān)也接待了他們。但彼此交流了一番后，對(duì)方認(rèn)為萊克只是做吸塵器的，園林工具不是主攻方向，并表達(dá)了在蘇州旁邊的常州已建有合資公司，零部件業(yè)務(wù)只與合資公司合作。言外之意，作為局外人的萊克，是切入不進(jìn)去的。

局外人就注定只能甘心做旁觀者嗎？萊克團(tuán)隊(duì)并不沮喪，他們認(rèn)為一時(shí)沒達(dá)成合作沒關(guān)系，但至少先建立了聯(lián)絡(luò)基礎(chǔ)。同時(shí)他們也不忘積極創(chuàng)造條件，在技術(shù)上不斷精進(jìn)。

從那之后，他們便保持著一年兩次拜訪S公司的頻率。每次他們都將萊克在技術(shù)研發(fā)、電機(jī)性能、品類拓展等方面新的進(jìn)展與突破加以介紹，同時(shí)關(guān)注S公司的新動(dòng)向。

兩年后，那位采購(gòu)總監(jiān)有機(jī)會(huì)到常州考察他們合資公司的零部件工廠，萊克團(tuán)隊(duì)趁機(jī)把他邀請(qǐng)到了萊克電氣。實(shí)地看過之后，萊克在園林工具方面的實(shí)力，讓那位采購(gòu)總監(jiān)對(duì)于萊克只會(huì)做“吸塵器”的刻板印象，有所改觀。

之后的兩年時(shí)間里，S公司采購(gòu)總監(jiān)開始主動(dòng)和萊克團(tuán)隊(duì)保持著有來有往的互相拜訪。這期間，S的品類和規(guī)模不斷增加，萊克的園林工具研發(fā)技術(shù)也更加成熟。到了2016年，那位采購(gòu)總監(jiān)第三次拜訪萊克，董事長(zhǎng)倪祖根親自做了接待。他站在對(duì)方的角度，圍繞萊克的產(chǎn)品質(zhì)量、交付速度、成本優(yōu)勢(shì)、電機(jī)技術(shù)等方面進(jìn)行了利好分析，并做了行業(yè)展望。這一次，對(duì)方對(duì)于萊克的優(yōu)勢(shì)和實(shí)力徹底認(rèn)可了，并表示未來可期。

想不到?jīng)]過幾個(gè)月，“未來”便翩然而至。

原來，S公司和常州合資公司的供應(yīng)商突然鬧掰了。這意味著供應(yīng)商將會(huì)馬上更換——這不是天賜良機(jī)嗎？當(dāng)時(shí)萊克在園林工具方面已然逐漸穩(wěn)健成熟，是S既熟悉又能夠頂上來的最佳人選。又加上萊克剛剛研發(fā)生產(chǎn)出來的一款梳草機(jī)，是S的產(chǎn)品目錄里沒有卻又正好需要的。很快，S公司就看了樣機(jī)，做了測(cè)試，對(duì)效果十分滿意，簽訂首單水到渠成。

機(jī)會(huì)一旦來臨時(shí)，總會(huì)偽裝得更像是運(yùn)氣，但之所以能夠穩(wěn)穩(wěn)地接住機(jī)會(huì)，恰恰是因?yàn)橹暗某浞譁?zhǔn)備。

趁熱打鐵，這次合作完成之后，倪祖根很快就帶著團(tuán)隊(duì)前去S的德國(guó)總部拜訪。與以往去分公司拜訪只出來一個(gè)采購(gòu)總監(jiān)接待不同的是，這次S公司從采購(gòu)副總裁到技術(shù)副總裁，再到質(zhì)量相關(guān)人員，派出了一個(gè)龐大的團(tuán)隊(duì)接待倪祖根團(tuán)隊(duì)。倪祖根分別從現(xiàn)有優(yōu)勢(shì)到合作契機(jī)再到如何做大做強(qiáng)，進(jìn)行了有理有據(jù)地介紹。對(duì)方一眾人聽了頗為贊許，并且表示愿意將現(xiàn)有技術(shù)積累進(jìn)行匹配與分享，期待合作愉快。

由此，萊克電氣與S公司的戰(zhàn)略合作正式建立。五年的念念不忘，終于迎來了回響?；剡^頭來說，如果萊克團(tuán)隊(duì)在當(dāng)初對(duì)S的第一次拜訪時(shí)就鎩羽而歸了，那么相信故事早在五年前就“安于現(xiàn)狀”地結(jié)束了，當(dāng)然也就錯(cuò)過了后來的這份天賜良機(jī)。

故事的哲理：

良好的國(guó)際合作，絕非“整合”，而是“鏈合”。“鏈合”，意味著彼此獨(dú)立，各具優(yōu)勢(shì)，卻又彼此咬合，而牢不可破。中國(guó)2B企業(yè)要想融入全球高端產(chǎn)業(yè)鏈，實(shí)現(xiàn)強(qiáng)強(qiáng)“鏈合”，第一要自己“強(qiáng)”，第二要有耐心，通過持續(xù)的接觸聯(lián)系，建立彼此的了解與信任，讓對(duì)方感知和認(rèn)可到我們的“強(qiáng)”，并“強(qiáng)”到了什么程度，直到“強(qiáng)”到了它所不強(qiáng)，甚至空缺時(shí)，一切“鏈合”便水到渠成。這就像高端粵菜，講究的是溫火慢燉，追求的是彼此襯托，原味芳香。（楊光）