對歐美OTA“開大”

*本文為評論員投稿，不代表環(huán)球旅訊立場

在全球旅游市場逐步回歸常態(tài)的Q3，Trip.com交出了一份與歐美巨頭相比頗具辨識度的成績單。Trip.com的財報既有來自亞洲市場的動能，也展現(xiàn)了對全球市場的積極試探。

本篇海擇資本的解讀將圍繞三大主題展開：第一，本季凈利暴增的背后的真實(shí)運(yùn)營型態(tài)、第二，Trip.com與歐美系OTA競速差異、第三，在Klook即將IPO、東亞地緣波動加劇的背景下，Trip.com的風(fēng)險思考模型。

這些問題，正是2026年所有關(guān)注旅游產(chǎn)業(yè)的投資人、運(yùn)營者與資源方，無法忽視的策略起點(diǎn)。

常態(tài)業(yè)務(wù)穩(wěn)健，一次性處分推升凈利

2025Q3，Trip.com集團(tuán)交出了一張與OTA旺季相襯、但又與歐美OTA有極大差異性的財報。凈收入達(dá)184億人民幣，年增16%、季增24%。住宿預(yù)訂收入為80億人民幣（年增18%），交通票務(wù)收入63億人民幣（年增12%），主力業(yè)務(wù)線健康增長，單季運(yùn)營利潤55.7億人民幣，折合7.8億美元，與歐美系OTA相比，也展現(xiàn)出同量級的運(yùn)營能力。

我們選擇運(yùn)營利潤做比較的原因是，本季度單看報表的凈利指針會誤導(dǎo)投資人：GAAP稅后凈利199億人民幣，即每股EPS達(dá)到人民幣30.36元，遠(yuǎn)高于市場預(yù)期，表面上呈現(xiàn)爆炸性成長。但根據(jù)財報，這主要是出售投資且需繳稅的一次性收益，來自于其他收入項目貢獻(xiàn)170億人民幣的稅前利得，并不是會常態(tài)產(chǎn)出的經(jīng)常性收益。

若回歸本業(yè)，Trip.com本季的運(yùn)營利增幅較去年同期增長11%。從更能反映營運(yùn)表現(xiàn)的調(diào)整后EBITDA角度來看，達(dá)63.4億人民幣，年增12%，EBITDA利潤率為35%，略低于去年同期的36%。

但我們認(rèn)為，利潤率微幅下降并非隱憂，而是戰(zhàn)略性投入的跡象。特別是在住宿業(yè)務(wù)方面，集團(tuán)出境酒店交易額年增率逾20%，不僅明顯領(lǐng)先中國旅游市場的整體出境復(fù)蘇，若單看Trip.com國際平臺，年增很可能在50%左右，也在全球平臺中異軍突起。

相比之下，Booking.com本季收入年增13%（總收入，未單獨(dú)披露住宿部分）、Expedia為9%（住宿收入）、Airbnb約10%（總收入，未單獨(dú)披露住宿部分），顯見Trip.com的供給鏈擴(kuò)展與本地化策略，在亞洲市場已顯著建立壁壘。

Trip.com與歐美OTA的競速差異

Trip.com談國際化談了很久。2025Q3，其國際平臺預(yù)訂量年增約60%，其中亞太地區(qū)貢獻(xiàn)超過50%成長。這個數(shù)字意味著什么？

回溯過去幾季，Trip.com國際平臺預(yù)訂量增速呈穩(wěn)定且高速增長態(tài)勢：2024Q3為60%、Q4為70%、2025Q1、Q2、Q3，皆突破60%。比對各OTA的Q3電話會議，Trip.com不只是取得疫后的旅游紅利期，而是同為OTA，在亞洲市場與Booking（亞洲區(qū)年增約10%）、Expedia（亞洲區(qū)年增約20%）、Airbnb（亞洲區(qū)年增約10%）競逐的背景下，實(shí)現(xiàn)較競爭對手翻倍以上的成長。

這樣的對比突顯兩點(diǎn)：

第一，Trip.com在（中國以外）亞洲的增速尚未到達(dá)邊界。雖然說與最大的競爭者Booking及Agoda“兄弟組合”在間夜量絕對值上還有翻倍以上的落差，但以此增速來看，仍有后來居上的可能。

本季在泰國、馬來西亞、韓國創(chuàng)歷史新高的營銷爆發(fā)力，代表其仍然是亞洲旅游平臺中，唯一能用APP滲透+支付接入+當(dāng)?shù)乜头呐涮捉M合，建構(gòu)出堪與市值兩倍于其的外資OTA一戰(zhàn)的體系。

第二，Trip.com的國際平臺增速已不止來自亞洲，亞太以外的增速更高。從Q3總體60%的國際交易額增速來看，亞太貢獻(xiàn)為50%且基期已經(jīng)不小，亦即亞洲以外的國際市場增速，特別是歐洲與美國區(qū)市場的交易額，應(yīng)該年增大幅超過70%。公司說明高端目的地如冰島、挪威預(yù)訂翻倍成長，也證明了海擇資本的推估。

中國以外攜程同時有Trip.com與Skyscanner兩個具引流轉(zhuǎn)換率的平臺，我們認(rèn)為這是非亞洲流量高增的主因，這也意味著集團(tuán)的優(yōu)勢與影響力，已開始溢出亞洲以外的國際市場。而看2024年的電話會議公告，Q3時國際平臺機(jī)/酒預(yù)訂量年增60%，其中亞太地區(qū)超70%以上、Q4年增70%，其中亞太地區(qū)超80%以上，當(dāng)時都是亞太市場增長高于整體均速，今年則剛好相反，可以說是從立足亞洲到擴(kuò)張國際的黃金交叉。

因此，這一季的“國際”不再是“亞洲”，而是“全球擴(kuò)張”的信號。

不能失血式裁員的亞洲公司，如何妥善運(yùn)用人力？

歐美平臺在AI導(dǎo)入潮下普遍加速裁員、降本增效，Booking在Q3公告，年度運(yùn)行率節(jié)支（annual run rate savings）達(dá)4.5億美元，相當(dāng)于Q3單季研發(fā)與一般行政費(fèi)用的總和，我們認(rèn)為Expedia今年也通過縮編客服與廣告部門取做到類似的營業(yè)利潤率提升空間。

而亞洲公司──尤其是中國、日本、韓國──皆面臨政策與社會對裁員的高敏感風(fēng)險，Trip.com作為大型平臺，在裁員空間受限的情況下，轉(zhuǎn)向了另一條路：兼顧“人力再定位”與“高價值服務(wù)”的轉(zhuǎn)型。

一方面，我們認(rèn)為，在AI與自動化流程優(yōu)化后，相對于境外OTA直接裁員，Trip.com則將部分人力釋出到安全性/體驗感等服務(wù)，比如“入境應(yīng)急支持（24小時服務(wù)30秒專人接聽）”與“目的地實(shí)時聯(lián)絡(luò)（2分鐘內(nèi)聯(lián)系后轉(zhuǎn)移，客戶可選擇在第2天返回本國）”等工作，可針對地震、自然災(zāi)害或安全事件應(yīng)變。

甚至是線下的“老友俱樂部”旗艦店或上海外灘“TASTE OF CHINA味”餐廳，這些都是外資OTA從ROI視角無力復(fù)制的后勤人力處理機(jī)制。

另一方面，這也創(chuàng)造出高價值的差異化體驗。無論是老年旅客專屬客服、老年人的“首席父母官（Chief Mom and Dad Officers）”陪伴旅游、從北京/上海延伸到香港的中轉(zhuǎn)免費(fèi)目的地服務(wù)等，這些看似與交易額不相關(guān)的服務(wù)類業(yè)務(wù)，確實(shí)也都是境外OTA視若蛇蝎不會去碰的服務(wù)，但很可能成為Trip.com能夠在不壓縮人力下，提供高客單價產(chǎn)品與增加客戶忠誠度的底層邏輯。

攜程在電話會議也談到，富裕且活躍的老年人擁有年輕旅客三倍的消費(fèi)能力，正可印證我們的觀點(diǎn)。

從成本控制的角度，Trip.com無法做到歐美公司那種粗暴的“AI替代式裁員”；但它用人力延展出新的盈利空間。這證明了，亞洲旅游平臺在成本/費(fèi)用上雖不若歐美彈性，但只要組織轉(zhuǎn)化得宜，也能走出一條差異化的服務(wù)溢價路徑，不必因為無法與境外業(yè)者硬拚裁員量級就服輸。

地緣與競爭壓力下的風(fēng)險響應(yīng)模型

與天災(zāi)、外交相關(guān)的目的地波動與新升級的競爭者風(fēng)險，是旅游業(yè)的必考題，年初的對等關(guān)稅事件對美系OTA是如此，當(dāng)前的中日關(guān)系對Trip.com亦是如此。

面對分析師們的提問，公司的響應(yīng)是“目的地替代”能力，公司認(rèn)為，目的地只要具備三個條件：安全/服務(wù)良好、簽證簡化、存在直航航線，就能成為旅客轉(zhuǎn)向的潛在替代目的地。

攜程將關(guān)鍵詞從“中日風(fēng)險”本身，轉(zhuǎn)移到“目的地”與“產(chǎn)品”的替代能力，這也與電話會議談到冰島、挪威，到中亞與東歐地區(qū)目的地的增長呼應(yīng)，再對應(yīng)地緣不確定性對業(yè)務(wù)侵蝕有限的論述。

Trip.com的說法合理，不過能用這樣方式答題的也只有等量的OTA，專精日本細(xì)分市場的旅行社估計還是會受到不小沖擊。

另一個挑戰(zhàn)，則是Klook做為以“目的地體驗”為主題的競爭者，IPO后能從公開市場上融資，對Trip.com的潛在沖擊。特別按Klook的F1招股說明書，公司2024年收入僅6%（2,588萬美元）來自中國VIE實(shí)體，亦即有94%來自中國以外，恰恰可以是Trip.com海外平臺的競爭者。

公司給出的響應(yīng)語言大體是：“流量來自已完成機(jī)酒預(yù)訂用戶，不需額外營銷成本”、“目的地服務(wù)業(yè)務(wù)交易額占比僅為整體的2%~3%，不是營收主線”與“平臺整體盈利體制健康，可容忍目的地服務(wù)策略性非盈利”。這其實(shí)也點(diǎn)出，IPO對成功的創(chuàng)業(yè)者是資源，也可能是負(fù)累，特別是當(dāng)創(chuàng)業(yè)者品類相對單純且盈利能力尚未規(guī)?；那疤嵯隆?/p>

攜程對新生風(fēng)險的答題方式很對，對境內(nèi)境外競爭對手的威脅性也夠強(qiáng)，在本地競爭力維持的現(xiàn)況下，Trip.com確實(shí)有與外資OTA一較長短的本錢，亞洲旅游市場的競爭格局，在2026年還將繼續(xù)是戰(zhàn)火綿延的焦點(diǎn)。