等待電網(wǎng)的騙局

有一項(xiàng)數(shù)據(jù)可能會(huì)讓你感到憤怒：撒哈拉以南非洲有 6 億人缺乏可靠電力。這并非因?yàn)榧夹g(shù)問題，也不是因?yàn)樗麄儾恍枰?，而是向農(nóng)村地區(qū)延伸電網(wǎng)的單位經(jīng)濟(jì)效益實(shí)在是太差了。

傳統(tǒng)的發(fā)展模式大致是這樣的：第一步，建設(shè)集中式發(fā)電站；第二步，鋪設(shè)數(shù)百公里的輸電線路；第三步，向數(shù)百萬家庭供電；第四步，收取電費(fèi)；第五步，永久維護(hù)整個(gè)系統(tǒng)。

這種模式在20世紀(jì)30年代美國電氣化時(shí)期運(yùn)作良好。當(dāng)時(shí)勞動(dòng)力成本低廉，材料有補(bǔ)貼，政府還可以強(qiáng)制征地修建輸電線路。但是，如果你試圖為一位年收入僅600美元、居住在距離最近的柏油路有四個(gè)小時(shí)車程的農(nóng)民供電，這種方法的效果就大打折扣了。

讓我們來看一些數(shù)據(jù)：

農(nóng)村家庭接入電網(wǎng)的成本：266 美元至 2000 美元

農(nóng)村家庭平均每月電費(fèi)支出：約 10-20 美元

投資回收期：13-200個(gè)月（假設(shè)費(fèi)用收取順利）

農(nóng)村地區(qū)的電費(fèi)收取率：復(fù)雜（實(shí)際操作中難以保證）

因此，電力公司會(huì)像任何理性行為者一樣：在經(jīng)濟(jì)效益消失的地方停止建設(shè)，而這些地方恰恰是人口集中的地方。

因此，公用事業(yè)公司會(huì)做出任何理性主體都會(huì)做的事：在經(jīng)濟(jì)效益消失的地方停止建設(shè)，而這些地方恰恰是人口集中之地。

這在發(fā)展中地區(qū)一直是 50 年來不言而喻的秘密?！拔覀冋谕七M(jìn)電網(wǎng)擴(kuò)建項(xiàng)目！”實(shí)際上意味著：電網(wǎng)擴(kuò)建在經(jīng)濟(jì)上是不可能的，但為了繼續(xù)獲得捐助者的資金，我們必須這么說。

與此同時(shí)，15 億人將高達(dá) 10% 的收入用于煤油和柴油等污染性燃料。他們要走幾個(gè)小時(shí)才能給手機(jī)充電，沒法冷藏藥品或食物，孩子們天黑后無法學(xué)習(xí)，婦女們每天吸入的烹飪油煙相當(dāng)于兩包香煙的危害。

太陽能硬件的奇跡

當(dāng)所有人都在爭論上網(wǎng)電價(jià)補(bǔ)貼和大型太陽能電站時(shí)，太陽能成本發(fā)生了翻天覆地的變化。

太陽能電池板價(jià)格變遷：

1980 年：40 美元 / W（瓦）

2000 年：5 美元 / W

2010 年：1.5 美元 / W

2020 年：0.3 美元 / W

2025 年：0.2 美元 / W

45 年間價(jià)格下跌 99.5%，堪稱太陽能版的摩爾定律。更令人驚嘆的是整套太陽能家庭系統(tǒng)的價(jià)格變化。

2008 年：5,000 美元（僅肯尼亞富裕的城市居民能夠負(fù)擔(dān)得起）

2015 年：800 美元（中產(chǎn)階級(jí)農(nóng)民也能負(fù)擔(dān)得起）

2025 年：120-1,200 美元（真正惠及小農(nóng)戶）

電池成本也下降了 90%，逆變器價(jià)格低廉，LED 燈泡的效率也大幅提高。中國制造業(yè)發(fā)展迅猛，非洲物流也顯著改善。

這些趨勢(shì)在 2018-2020 年間匯聚，離網(wǎng)太陽能的經(jīng)濟(jì)效益突然發(fā)生徹底逆轉(zhuǎn)——硬件問題得到了解決。

但仍然存在一個(gè)巨大的、看似無法逾越的障礙：對(duì)于日收入 2 美元的人來說，120 美元的預(yù)付款仍然太貴了。

故事的精彩之處就在這里。

零交易成本的奇跡

簡短歷史回顧：2007 年，肯尼亞電信公司 Safaricom 推出了移動(dòng)支付平臺(tái) M-PESA，用戶可通過短信轉(zhuǎn)賬。

當(dāng)時(shí)所有人都認(rèn)為它會(huì)失敗：誰會(huì)用手機(jī)轉(zhuǎn)賬？

到 2025 年，70% 的肯尼亞人使用移動(dòng)支付，不是作為銀行的補(bǔ)充，而是替代銀行。肯尼亞的人均移動(dòng)支付交易量位居全球第一。

它的成功源于解決了真實(shí)痛點(diǎn)：肯尼亞人原本就通過非正式網(wǎng)絡(luò)轉(zhuǎn)賬，而M-PESA 讓轉(zhuǎn)賬更廉價(jià)、更安全。

這一點(diǎn)至關(guān)重要：M-PESA 打造了近乎零交易成本的支付通道，意味著小額收款在經(jīng)濟(jì)上具備可行性。

這徹底打破了融資模式的桎梏，催生了改變一切的 「按使用付費(fèi)」（PAYG）模式。

從產(chǎn)品到服務(wù)：PAYG 模式的突破

這是整個(gè)轉(zhuǎn)型的關(guān)鍵，使所有其他可能性成為現(xiàn)實(shí)。

該模式的邏輯如下：

公司（例如 Sun King、SunCulture）為家庭安裝太陽能系統(tǒng)；

用戶預(yù)付約 100 美元；

然后，在 24-30 個(gè)月內(nèi)，每月支付 40-65 美元；

該系統(tǒng)內(nèi)置 GSM 芯片，可實(shí)現(xiàn)遠(yuǎn)程連接；

未付款 → 遠(yuǎn)程關(guān)閉；

持續(xù)付款 → 持續(xù)供電；

30 個(gè)月后 → 用戶完全擁有該系統(tǒng)，并終身享受免費(fèi)電力。

神奇之處在于：用戶無需購買價(jià)值 1200 美元的太陽能系統(tǒng)，而是用每天 0.21 美元的太陽能訂閱費(fèi)（每周僅需 1.5 美元，僅為煤油成本的一半）取代了每周 3-5 美元的煤油支出。這不僅更便宜，還能提供更明亮的照明、手機(jī)充電、收音機(jī)等功能，并且沒有呼吸系統(tǒng)疾病的風(fēng)險(xiǎn)。

違約率如何？90% 以上的用戶按時(shí)續(xù)費(fèi)。

原因很簡單：這套資產(chǎn)真的有用，每天都能帶來價(jià)值。否則，他們就只能回到黑暗中用煤油燈照明的時(shí)代——誰也不想那樣。

這正是所有人都忽略的創(chuàng)新：硬件降價(jià)讓產(chǎn)品變得廉價(jià)，而 PAYG 模式讓產(chǎn)品觸手可及，移動(dòng)支付則讓 PAYG 模式具備經(jīng)濟(jì)可行性。

接下來，我們通過兩個(gè)案例，了解這三者結(jié)合會(huì)產(chǎn)生怎樣的效果。

案例 1：Sun King

Sun King 公司（詳見：） 2023 年售出 2300 萬件太陽能產(chǎn)品，服務(wù)于 42 個(gè)國家的 4000 萬客戶，并計(jì)劃到2026年實(shí)現(xiàn)5000萬件的銷量。其產(chǎn)品涵蓋手持式太陽能燈、多房間家用太陽能套裝以及清潔的液化石油氣灶具等。

產(chǎn)品：

手持式太陽能燈（50-120 美元）

多房間家庭影院系統(tǒng)（200-500 美元）

液化石油氣清潔爐灶（已收購 PayGo Energy）

手機(jī)充電、備用電池、照明

這是一個(gè)復(fù)利增長的護(hù)城河，每一次進(jìn)步都讓下一次更輕松。

非洲之外的人很少知道：Sun King 在其細(xì)分領(lǐng)域占據(jù) 50% 以上的市場份額。它早已不是初創(chuàng)小公司，而是主導(dǎo)性的基礎(chǔ)設(shè)施提供商。

鮮為人知的是，Sun King在其細(xì)分市場占據(jù)了超過50%的市場份額。它不再是一家初創(chuàng)公司，而是一家占據(jù)主導(dǎo)地位的基礎(chǔ)設(shè)施供應(yīng)商。

這相當(dāng)于一家初創(chuàng)公司占據(jù)了美國家用太陽能市場50%的份額，但由于沒有電網(wǎng)作為競爭對(duì)手，Sun King的影響力和潛在市場規(guī)模（TAM）甚至更大。

案例 2：SunCulture，每英畝 1.4 萬美元的農(nóng)業(yè)變革

如果說 Sun King 專注于照明和家庭電氣化，SunCulture 則聚焦農(nóng)業(yè)生產(chǎn)力提升，其數(shù)據(jù)更令人震撼。

核心問題：

撒哈拉以南非洲 95% 的農(nóng)田依賴降雨；

農(nóng)民每年在柴油水泵上花費(fèi) 20 億美元。

SunCulture 的解決方案：

太陽能灌溉水泵；

物聯(lián)網(wǎng)遠(yuǎn)程監(jiān)控；

按需付費(fèi)分期付款（100 美元預(yù)付款，每月 40-65 美元）；

免費(fèi)安裝，10 年保修；

包含滴灌系統(tǒng)。

實(shí)際成效：

作物產(chǎn)量提升 3-5 倍；

農(nóng)民收入從每英畝 600 美元增至 1.4 萬美元；

付清款項(xiàng)后邊際成本為零（無需柴油）；

實(shí)現(xiàn)全年灌溉，擺脫季節(jié)限制；

每周節(jié)省 17 小時(shí)人工運(yùn)水時(shí)間。

規(guī)?，F(xiàn)狀：

部署超 4.7 萬套系統(tǒng)；

服務(wù)超 4 萬名農(nóng)民；

在小農(nóng)市場占據(jù) 50% 以上份額；

覆蓋 6 個(gè)國家（肯尼亞、烏干達(dá)、埃塞俄比亞、科特迪 W、贊比亞、多哥）。

這不是慈善項(xiàng)目，而是一艘飛速發(fā)展的火箭。

現(xiàn)在，更精彩的部分來了：

還記得 SunCulture 的太陽能水泵取代了柴油水泵嗎？每臺(tái)水泵每年可減少 2.9 噸二氧化碳排放。

4.7萬臺(tái)水泵×2.9 噸/臺(tái)=每年13.6萬噸二氧化碳減排，7年累計(jì)減排超300萬噸。

而其中的關(guān)鍵在于是：有人愿意為這些減排買單。

讓別人為你的基礎(chǔ)設(shè)施買單

下面輪到碳信用額度登場了。SunCulture 是非洲首家獲得 Verra（全球領(lǐng)先的碳標(biāo)準(zhǔn)組織）注冊(cè)碳信用額度的太陽能灌溉公司。每減少 1 噸二氧化碳，可售出 15-30 美元（優(yōu)質(zhì)農(nóng)業(yè)碳信用，而非不可靠的森林抵消額度）。

讓我們?cè)偈崂硪槐檫@個(gè)飛輪，這次加入碳信用額度的 「渦輪增壓」：

安裝太陽能系統(tǒng)；

系統(tǒng)取代柴油（通過物聯(lián)網(wǎng)遙測技術(shù)驗(yàn)證）；

減排量轉(zhuǎn)化為碳信用額度；

向需要抵消額度的公司出售信用；

碳收入補(bǔ)貼 25-40% 的預(yù)付款成本；

成本降低→目標(biāo)市場擴(kuò)大 4-5 倍；

部署更多系統(tǒng)→產(chǎn)生更多碳信用；

循環(huán)往復(fù)。

更妙的是：有人愿意提前為碳信用買單。

英國國際投資公司與 SunCulture 率先推出 「碳支持設(shè)備融資」：提供 660 萬美元資金，承擔(dān)碳價(jià)格波動(dòng)風(fēng)險(xiǎn)，SunCulture 獲得前期資金，農(nóng)民則能以低 25-40% 的價(jià)格購買水泵。

這才是應(yīng)有的模式：原本是外部性的氣候影響，如今變成了收入來源；北半球的碳問題，為南半球的能源獲取提供了補(bǔ)貼。

碳信用機(jī)制將氣候基礎(chǔ)設(shè)施轉(zhuǎn)化為一種資產(chǎn)類別，使其能夠大規(guī)模融資。

那么，接下來會(huì)發(fā)生什么？

為何這類公司尚未普及？

市場為何高度集中？因?yàn)槿a(chǎn)業(yè)鏈運(yùn)營難度極大。你需要同時(shí)具備：

硬件制造專業(yè)知識(shí)；

覆蓋分散市場的供應(yīng)鏈；

最后一公里分銷網(wǎng)絡(luò)（Sun King 擁有 2.95 萬名代理商）；

移動(dòng)支付整合能力；

面向無銀行賬戶人群的信用評(píng)分模型；

物聯(lián)網(wǎng) / 遙測系統(tǒng)；

支持 10 + 種語言的客戶服務(wù)；

融資能力（股權(quán)、債務(wù)、證券化）；

碳市場合作關(guān)系；

跨越 40 + 國家的監(jiān)管合規(guī)能力。

大多數(shù)公司能做到 2-3 點(diǎn)，而贏家能做到全部。

這形成了巨大的進(jìn)入壁壘和長期的護(hù)城河。新進(jìn)入者不能僅僅依靠更便宜的太陽能電池板來競爭——真正的護(hù)城河在于完整的價(jià)值鏈執(zhí)行。

這種模式能規(guī)?；瘑幔?/p>

我們來算一筆賬，看看其潛力有多大：

撒哈拉以南非洲 6 億人缺乏可靠電力；

非洲有 5.7 億個(gè)小農(nóng)家庭；

非洲 9 億人使用傳統(tǒng)爐灶。

這還僅僅是非洲，加上亞洲（10 億無電人口），市場規(guī)模將超過 3000-5000 億美元。

但關(guān)鍵在于：這一數(shù)字嚴(yán)重低估了其中的機(jī)會(huì)。太陽能系統(tǒng)只是特洛伊木馬，真正的業(yè)務(wù)是與數(shù)億用戶建立的金融關(guān)系。

因?yàn)槟銓?shí)際構(gòu)建的是一個(gè)數(shù)字基礎(chǔ)設(shè)施層，能夠支撐：

消費(fèi)貸款（智能手機(jī)、摩托車、家電）；

畜牧 / 農(nóng)業(yè)融資；

保險(xiǎn)產(chǎn)品；

醫(yī)療服務(wù)；

教育服務(wù)；

支付處理。

因此，真正的潛在市場規(guī)模是即將步入中產(chǎn)階級(jí)的 6 億人的全部消費(fèi)支出。

規(guī)?；蟮亩A效應(yīng)

讓我們放眼全局：當(dāng)超過1億人通過這種模式獲得電力時(shí)，會(huì)發(fā)生什么？

孩子在夜間學(xué)習(xí)→考試分?jǐn)?shù)提高→獲得更好工作；

成年人在夜間工作→收入增加；

農(nóng)民實(shí)現(xiàn)全年灌溉→產(chǎn)量提升 3-5 倍→糧食安全；

手機(jī)充電便利→接入移動(dòng)支付→金融包容性提升；

冷藏技術(shù)普及→疫苗儲(chǔ)存→疾病預(yù)防；

冷藏技術(shù)普及→延長肉奶保質(zhì)期→減少食物浪費(fèi)；

告別煤油煙霧→呼吸系統(tǒng)疾病減少；

清潔爐灶→每年減少 60 萬人死于室內(nèi)污染；

替代柴油→空氣質(zhì)量改善。

現(xiàn)在，讓我們直奔主題

這就是21世紀(jì)基礎(chǔ)設(shè)施的模板：非政府主導(dǎo)，非集中式，也非耗時(shí)30年的巨型項(xiàng)目。相反，它采用模塊化、分布式、數(shù)字化計(jì)量、遠(yuǎn)程監(jiān)控、按需付費(fèi)融資、碳補(bǔ)貼，并由私營公司在競爭性市場中部署。

20 世紀(jì)基礎(chǔ)設(shè)施模式：

集中式發(fā)電；

政府主導(dǎo)；

大型項(xiàng)目融資；

30 年建設(shè)周期；

壟斷性公用事業(yè)公司。

21 世紀(jì)基礎(chǔ)設(shè)施模式：

分布式 / 模塊化；

私營部門主導(dǎo)；

按使用付費(fèi)融資；

數(shù)日 / 數(shù)周內(nèi)完成部署；

競爭性市場。

這將是未來的發(fā)展方向。

悲觀情景分析

可能出現(xiàn)哪些問題？

首先要明確：這并非萬能解決方案 —— 按使用付費(fèi)太陽能適用于家庭和小農(nóng)，不適用于工廠或重工業(yè)，也無法完全替代電網(wǎng)。

匯率風(fēng)險(xiǎn)：公司以美元融資、采購硬件，卻以奈拉 / 先令等本地貨幣收款。貨幣崩盤可能一夜之間摧毀單位經(jīng)濟(jì)效益。

政治/監(jiān)管風(fēng)險(xiǎn)：政府可能實(shí)施貸款限制、太陽能進(jìn)口關(guān)稅，或補(bǔ)貼電網(wǎng)/柴油以保護(hù)國有公用事業(yè)公司。

違約風(fēng)險(xiǎn)：10% 的違約率看似良好但脆弱，經(jīng)濟(jì)沖擊、干旱或政治不穩(wěn)定可能導(dǎo)致違約率飆升。

維護(hù)復(fù)雜性：電池板使用壽命 25 年，電池 5 年，水泵可能故障。在非洲農(nóng)村建立服務(wù)網(wǎng)絡(luò)成本高昂。

碳價(jià)格波動(dòng)：2024 年碳信用價(jià)格從 30 美元/ 噸暴跌至5美元 / 噸。若 25-40%的可負(fù)擔(dān)性依賴碳收入，價(jià)格波動(dòng)將造成重創(chuàng)。

電網(wǎng)競爭風(fēng)險(xiǎn)：如果政府真的推進(jìn)電網(wǎng)建設(shè)（雖經(jīng)濟(jì)上不可能，但足夠補(bǔ)貼下仍有可能性）。

供應(yīng)鏈瓶頸：港口擁堵、海關(guān)延誤、關(guān)稅波動(dòng)、中國出口管制及最后一公里物流問題，可能導(dǎo)致安裝延誤、成本上升、營運(yùn)資金占用。

有趣的是，Sun King 現(xiàn)已開始在非洲本土生產(chǎn)設(shè)備，未來幾年將減少 3 億美元進(jìn)口支出。

樂觀情景分析

悲觀情景值得關(guān)注，但我們更要探討這種模式不僅成功、還能爆發(fā)式增長的場景。

成本曲線尚未觸頂

太陽能電池板 45 年降價(jià) 99.5%，但這可能僅完成了一半進(jìn)程。

當(dāng)前現(xiàn)狀：

中國太陽能制造產(chǎn)能超 600 GW；

全球年需求約 400 GW；

產(chǎn)能過?！磳⒂瓉韮r(jià)格崩盤。

未來趨勢(shì)：

太陽能電池板：0.2 美元 / W→2030 年降至 0.1 美元 / W；

電池：隨著鈉離子電池規(guī)模化，成本再降 50%；

整套太陽能家庭系統(tǒng)：120-1200 美元→60-600 美元。

60 美元的入門級(jí)系統(tǒng)，將目標(biāo)市場從 6 億人擴(kuò)大至 20 億人。這不僅是為非洲農(nóng)村電氣化，更是為印度、孟加拉國、巴基斯坦、東南亞、拉丁美洲的農(nóng)村地區(qū)帶來電力。

開發(fā)性金融機(jī)構(gòu)覺醒，注入大量廉價(jià)資本

目前，這類公司的融資利率為 12-18%。如果開發(fā)性金融機(jī)構(gòu)真正履行職責(zé)，會(huì)發(fā)生什么？

理想情景：

世界銀行、國際金融公司、英國國際投資公司設(shè)立專項(xiàng)基金；

為 Sun King、SunCulture 等成熟運(yùn)營商提供去風(fēng)險(xiǎn)貸款；

融資成本從 15% 降至 5-7%。

帶來的突破：

月付款減少 30-40%；

目標(biāo)市場新增 2 億 + 用戶；

投資回收期從 30 個(gè)月縮短至 18-24 個(gè)月；

公司部署速度提升 3-5 倍，單位經(jīng)濟(jì)效益更優(yōu)。

這就像 Grameen Bank 驗(yàn)證小額信貸后發(fā)生的情況——數(shù)十億美元的廉價(jià)資本涌入市場。

網(wǎng)絡(luò)效應(yīng)才剛剛起步

有一個(gè)關(guān)鍵因素被所有人低估：規(guī)模化的社會(huì)認(rèn)同。

增長飛輪：

A 村：3 戶家庭安裝太陽能；

鄰居看到：孩子夜間學(xué)習(xí)、無煤油煙味、手機(jī)隨時(shí)滿電；

12 個(gè)月內(nèi)，A 村 30 戶家庭安裝太陽能；

鄰近村莊聽聞后→銷售代理訂單爆滿；

公司擴(kuò)大分銷網(wǎng)絡(luò)以滿足需求。

數(shù)據(jù)證明：

自 2018 年以來，Sun King 的客戶獲取成本下降了 60%；

原因：口碑傳播、推薦機(jī)制 ——“我表哥家有一套”；

在成熟市場（如肯尼亞），超過 40% 的銷售來自推薦。

當(dāng)一個(gè)地區(qū) 20-30% 的家庭擁有太陽能，它就會(huì)成為默認(rèn)選擇。你不是早期采用者，而是落后者。移動(dòng)電話在非洲的普及正是如此：在達(dá)到臨界點(diǎn)之后，普及率呈指數(shù)級(jí)增長。

那些從未延伸到農(nóng)村的電網(wǎng)，最終成了一種饋贈(zèng)。當(dāng)發(fā)展專家花 50 年?duì)幷撊绾螌?20 世紀(jì)的基礎(chǔ)設(shè)施延伸到非洲農(nóng)村時(shí)，更有趣的事情發(fā)生了：非洲直接打造了 21 世紀(jì)的版本。

模塊化、分布式、數(shù)字化，由使用者自主融資，由其減少的碳排放提供補(bǔ)貼。

太陽能朋克（ solar punk ）的未來并非科幻小說。它意味著 2300萬套太陽能系統(tǒng)，4000萬受益者，更重要的是，它展現(xiàn)了擺脫過去束縛后，基礎(chǔ)設(shè)施應(yīng)有的面貌。

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