上海的基層干部在實踐中總結(jié)的招商經(jīng)驗

關(guān)鍵詞：招商引資

第七屆進博會長三角G60科創(chuàng)走廊投資推介會上，松江區(qū)九里亭街道的北部商務(wù)區(qū)和秀浜地塊一經(jīng)推出，就受到市場主體熱捧。不少企業(yè)家當場向推介官九里亭街道副主任朱秀兵要聯(lián)系方式，準備去實地考察。

站上高能級展會舞臺招商，既是看中進博會的溢出效應(yīng)，也是對基層招商干部專業(yè)能力的鍛煉。面對初次見面的企業(yè)家，他們要將招商政策和地區(qū)資源稟賦優(yōu)勢爛熟于心，讓企業(yè)家“問不倒”。在新的招商格局下，上海各區(qū)、各街鎮(zhèn)園區(qū)已充分感受到全方位提升招商引資能力和企業(yè)服務(wù)能力的緊迫性。

如何培養(yǎng)擁有國際化視野、專業(yè)化能力的招商隊伍？如何加強載體、場景等項目落地要素的全方位保障，錘煉服務(wù)企業(yè)能力？基層干部在實踐中探索、總結(jié)。

一．與內(nèi)行人“牽手”

2021年，成立不久的上海精冠機電科技有限公司把“家”安到了寶山吳淞創(chuàng)新城“金色爐臺”邊上。那里遠離主干道，安靜，實驗室里的精密儀器運作時不會受到干擾。經(jīng)過幾年發(fā)展，企業(yè)今年的訂單金額將超過3億元。

精冠是怎么來的，淞南鎮(zhèn)黨委書記曹維淵直言：“基金公司介紹的�！闭搮^(qū)位，淞南鎮(zhèn)緊鄰楊浦區(qū)，交通便捷；可論產(chǎn)業(yè)空間，“手里能動的不算多”。因此，淞南鎮(zhèn)精打細算，早早地向市場化基金公司拋出“橄欖枝”，借助專業(yè)化眼光和系統(tǒng)性評估，尋找符合區(qū)鎮(zhèn)產(chǎn)業(yè)定位的小微科創(chuàng)企業(yè)�？深^部投行、基金公司未必愿意與街鎮(zhèn)層面合作，怎么辦？淞南鎮(zhèn)選擇在細分領(lǐng)域找突破口。曹維淵介紹，淞南鎮(zhèn)毗鄰復旦大學江灣校區(qū)，鎮(zhèn)域內(nèi)有同濟創(chuàng)園，于是找到了長期關(guān)注復旦系、同濟系科創(chuàng)項目的中小型投行和基金。精冠創(chuàng)始人楊曉峰是復旦大學微電子學院、工研院雙聘教授，當時企業(yè)在找場地的關(guān)鍵信息就來自于一家合作的基金公司。

經(jīng)過幾年運轉(zhuǎn)，這種合作模式為淞南鎮(zhèn)招引了一批“好苗子”。截至2023年底，鎮(zhèn)域內(nèi)復旦系科創(chuàng)企業(yè)已達42家，同濟系科創(chuàng)企業(yè)稅收連年遞增。強化“投行思維”，打造專業(yè)隊伍。今年9月，上海臨港新片區(qū)國際投資發(fā)展有限公司、臨港新片區(qū)管理委員會招商服務(wù)一體化平臺揭牌成立。這標志著臨港新片區(qū)將進一步加強與咨詢機構(gòu)的合作，建立市場化招商合作機制。

目前，公司已與上海國際集團、上海IC基金、新微集團、思南基金、臨港科創(chuàng)投、臨港數(shù)科6家金融機構(gòu)以及市外資協(xié)會、世邦魏理仕、高力國際、戴德梁行4家咨詢機構(gòu)簽署合作協(xié)議。

在世邦魏理仕華東區(qū)產(chǎn)業(yè)地產(chǎn)部執(zhí)行董事鄭帥看來，合作意味著共贏。對機構(gòu)而言，可以借政府側(cè)資源拓展業(yè)務(wù)范圍，接觸更多客戶，提高招商成功率；對臨港新片區(qū)而言，世邦魏理仕等機構(gòu)能提供市場資源，匹配更多國內(nèi)外知名項目。上海臨港新片區(qū)國際投資發(fā)展有限公司總經(jīng)理李向聰表示，臨港新片區(qū)將面向市場招聘對產(chǎn)業(yè)有深入研究、對產(chǎn)業(yè)未來發(fā)展有洞察預測能力的專業(yè)人士，采用充分市場化的考核機制和薪酬體系。并以這樣一支隊伍，強化“走出去”招商和宣傳，打響“投資臨港”品牌。

二．精進會展招商策略

作為分管產(chǎn)業(yè)的副鎮(zhèn)長，寶山區(qū)顧村鎮(zhèn)副鎮(zhèn)長鄭楊總是在出差。今年8月至10月，他去了北京、合肥、深圳、杭州、蘇州等地，參加了世界機器人大會、世界制造業(yè)大會、云棲大會等展會，也沒錯過在上海舉辦的中國國際工業(yè)博覽會。對街鎮(zhèn)來說，會展招商并不是新方法，可要實現(xiàn)突破卻并不容易。在長則數(shù)天短則一天的會期，穿梭在迷宮般的展臺，發(fā)了一張張名片和宣傳冊，街鎮(zhèn)招商干部經(jīng)常連意向企業(yè)的關(guān)鍵人物都見不到。有時加了企業(yè)人員的微信，對方回復“我跟老板轉(zhuǎn)達一下”后也沒了下文。

“這讓我們開始思考，前期準備做到位了沒有�！编崡钫f，眼下靠陌拜幾乎沒有效果，必須依托熟悉的行業(yè)協(xié)會、智庫提前梳理參展企業(yè)情況，同時借助本土企業(yè)“朋友圈”做預約式拜訪。

另一方面，拿到聯(lián)系方式后還要持續(xù)交流，哪怕一開始并未奏效。顧村鎮(zhèn)經(jīng)濟發(fā)展辦公室主任朱徐斌分享了一個案例。在之前的一次展會上，顧村鎮(zhèn)與四川天鏈機器人建立了聯(lián)系，今年工博會，鎮(zhèn)里主動邀請企業(yè)參加，還為其搭臺展示產(chǎn)品。一來二去，企業(yè)認可了鎮(zhèn)里的服務(wù)，現(xiàn)已在溝通落地上海機器人產(chǎn)業(yè)園的事宜。

展會上人來人往，政府招商的誠意尤為重要。一直積極“走出去”的臨港新片區(qū)，前不久在馬來西亞參加展會，讓本土企業(yè)免費使用了展臺。有了這個機會，本土企業(yè)想方設(shè)法邀請潛在的供應(yīng)商，給新片區(qū)帶來資源和渠道的對接。目前，已有一批在展會上認識的各國企業(yè)正在洽談中。

在一些行業(yè)大會上，臨港新片區(qū)招商人員遭遇了“高層級閉門會難進、企業(yè)關(guān)鍵人物難見”的窘境，于是，新片區(qū)采取了應(yīng)對之策：自行舉辦高能級行業(yè)大會。李向聰說，籌辦大會的過程中，新片區(qū)會做好背景調(diào)查，確認相關(guān)企業(yè)的布局擴張意向，“到了會場有的放矢地‘堵人’，直接聊他們感興趣的方面，對方也會更愿意聽我們說�！迸c一家從家電行業(yè)轉(zhuǎn)型做汽車電子的企業(yè)的洽談便是如此。原先雙方也有過接觸，接洽的是企業(yè)副總裁，談判并不順利。通過新片區(qū)舉辦的一場行業(yè)展會，招商人員順利見到了企業(yè)老總，開門見山談對方最關(guān)心的內(nèi)容。眼下，招商落地工作正有序推進。

三．急企業(yè)之所急

企業(yè)選擇在一個地方發(fā)展，一定是基于充分的考量，寄托著希望。也因此，企業(yè)最怕政府部門招商的時候說得“花好稻好”，落地后企業(yè)遇到問題卻被敷衍，甚至是“已讀不回”。要讓企業(yè)落得下、運轉(zhuǎn)好，還需強化“招服聯(lián)動”，增強服務(wù)企業(yè)能力。

3年前，隨著中國市場需求進一步擴大，全球領(lǐng)先的醫(yī)療科技公司美敦力加緊推進“本土化”戰(zhàn)略。面對多個城市的產(chǎn)業(yè)園區(qū)一同參與競爭，臨港奉賢經(jīng)濟發(fā)展有限公司迅速集結(jié)了工程、規(guī)劃、環(huán)評等各條線專業(yè)背景的人員組成專班。

用項目負責人彭靜穎的話說，“我們隨時待命，面對企業(yè)的每一項訴求和疑問，第一時間給予反饋�！碑敃r，美敦力計劃通過浦東機場空運通道進口生產(chǎn)成品的重要原材料。因該材料進口涉及醫(yī)療注冊證，但企業(yè)需要在沒有成品醫(yī)療器械注冊證前，進口該物料進行生產(chǎn)線調(diào)試和驗證工作。面對困難，專班成員分頭與臨港新片區(qū)管委會相關(guān)管理部門對接，組織召開和洋山海關(guān)、上海海關(guān)的專題會議，隨后又與美敦力項目組一同拜訪上海商檢處并尋求具體指導方案。

最終，在半個月內(nèi)幫助企業(yè)解決了難題，順利推動美敦力臨港醫(yī)療科技產(chǎn)業(yè)基地首個產(chǎn)品下線。作為初創(chuàng)型科創(chuàng)企業(yè)，專注于可移動模塊化建筑空間產(chǎn)品設(shè)計的互集建筑科技有限公司特別重視知識產(chǎn)權(quán)保護。了解企業(yè)關(guān)切后，松江區(qū)九里亭街道與松江區(qū)市場監(jiān)管局多次上門走訪，指導企業(yè)逐步建立起企業(yè)標準化體系，化解專利侵權(quán)的難題。眼下，企業(yè)商標申請量實現(xiàn)飛躍式增長，年商標注冊量增速連續(xù)兩年突破600%。為更好地傾聽企業(yè)訴求，統(tǒng)籌服務(wù)資源，淞南鎮(zhèn)創(chuàng)辦了“科創(chuàng)下午茶”服務(wù)品牌�！跋挛绮琛笨谖敦S富：仙梓文化急需融資，鎮(zhèn)里便通過活動平臺為其對接銀行資源，并陪同銀行上門服務(wù)，成功在短期內(nèi)為企業(yè)匹配到利率低、額度高的信用貸款。新一代信息技術(shù)存量企業(yè)想要形成集聚，鎮(zhèn)里便通過“下午茶”疊加智能建造科技論壇，把產(chǎn)業(yè)鏈上下游企業(yè)邀請到鎮(zhèn)里看場地、談合作，還將一家日資企業(yè)從“參觀者”轉(zhuǎn)化為“好伙伴”。

去年1月以來，“科創(chuàng)下午茶”已累計舉辦35場。“我們要急企業(yè)之所急，還要跨前一步服務(wù)，考慮他們尚未考慮到的方面。像基金一樣找企業(yè)，像投資人一樣幫企業(yè)，像合伙人一樣陪伴企業(yè)�！辈芫S淵說。

本文收錄于《招商引資要情參考》2025年1月號