在利率持續(xù)下行的背景下，全面轉(zhuǎn)向分紅險(xiǎn)已成行業(yè)發(fā)展共識(shí)。

《中國經(jīng)營報(bào)》記者注意到，近期，多家人身險(xiǎn)公司推出的新產(chǎn)品中，絕大部分為分紅險(xiǎn)。

據(jù)中國保險(xiǎn)行業(yè)協(xié)會(huì)官網(wǎng)人身保險(xiǎn)產(chǎn)品信息庫統(tǒng)計(jì)，2025年10月1日至今，在售的五十多款人壽保險(xiǎn)產(chǎn)品中，有四十多款是分紅型產(chǎn)品；在售的二十多款年金保險(xiǎn)產(chǎn)品中，也均為分紅型產(chǎn)品。這些產(chǎn)品主要以分紅型終身壽險(xiǎn)、分紅型年金險(xiǎn)、分紅型兩全險(xiǎn)為主，保險(xiǎn)責(zé)任類似，主要提供長(zhǎng)期財(cái)富增值和養(yǎng)老規(guī)劃。

多位保險(xiǎn)代理人向記者透露，分紅險(xiǎn)的結(jié)構(gòu)和收益邏輯遠(yuǎn)比傳統(tǒng)險(xiǎn)復(fù)雜，要求代理人必須具備扎實(shí)的分紅險(xiǎn)配置知識(shí)和清晰的產(chǎn)品解析能力，淘汰了以往只對(duì)比收益高低的營銷模式。

多位壽險(xiǎn)公司高管向記者坦言，險(xiǎn)企轉(zhuǎn)型分紅險(xiǎn)，不僅涉及產(chǎn)品本身的調(diào)整，更關(guān)鍵的是通過場(chǎng)景化營銷和生態(tài)服務(wù)來提升差異化競(jìng)爭(zhēng)力，推動(dòng)從單純的產(chǎn)品銷售向提供綜合解決方案轉(zhuǎn)變。總而言之，險(xiǎn)企向分紅險(xiǎn)的轉(zhuǎn)型是一場(chǎng)深刻的商業(yè)模式革新。

分紅險(xiǎn)成熱門產(chǎn)品

記者從保險(xiǎn)代理人處獲悉，近段時(shí)間以來，新華保險(xiǎn)（601336.SH ）、平安人壽、中國人壽（601628.SH）、太平人壽、泰康人壽、中英人壽等多家人身險(xiǎn)公司均推出了分紅險(xiǎn)產(chǎn)品，如新華保險(xiǎn)盛世榮耀慶典版終身壽險(xiǎn)（分紅型）、平安人壽御享金越（2026）終身壽險(xiǎn)（分紅型）和御享金越年金保險(xiǎn)（分紅型）、中國人壽鑫鴻福養(yǎng)老年金險(xiǎn)（分紅險(xiǎn)）等。

以近日太平人壽推出的分紅型增額終身壽險(xiǎn)產(chǎn)品——“太平國威一號(hào)終身壽險(xiǎn)（分紅型）”，其“保證利益+分紅助力”的設(shè)計(jì)既能保障家庭資產(chǎn)管理的安全性，同時(shí)也保留了參與市場(chǎng)成長(zhǎng)的紅利空間。

太平人壽相關(guān)負(fù)責(zé)人向記者表示，分紅險(xiǎn)采用的是增額紅利方式，即在保險(xiǎn)期間內(nèi)，每年以增加累積紅利保險(xiǎn)金額的方式，將盈余分配給保單持有人，增額紅利部分也參加以后各年度的紅利計(jì)算。

從預(yù)定利率看，目前市場(chǎng)上頭部險(xiǎn)企的分紅險(xiǎn)預(yù)定利率上限大多設(shè)定為1.75%。推出預(yù)定利率1.5%分紅險(xiǎn)的為部分合資壽險(xiǎn)公司。從演示利率看，大型保險(xiǎn)公司會(huì)選擇保守的3.5%進(jìn)行利率演示，部分中型公司選擇用4.0%及以上的利率演示。例如，某合資壽險(xiǎn)公司一款終身壽險(xiǎn)（分紅型），采用1.5%的預(yù)定利率與4.25%的演示利率，產(chǎn)品整體演示較高。

當(dāng)前，分紅險(xiǎn)成為多家保險(xiǎn)公司發(fā)展的重點(diǎn)，是利率下行期的臨時(shí)替代品，還是保險(xiǎn)行業(yè)產(chǎn)品結(jié)構(gòu)邁向“低保底+高浮動(dòng)”的長(zhǎng)期轉(zhuǎn)型？

平安人壽總精算師孫漢杰對(duì)記者表示，壽險(xiǎn)預(yù)定利率連續(xù)三年下調(diào)，普通型產(chǎn)品從3.5%降至2%，分紅型產(chǎn)品從2.5%降至1.75%，分紅型預(yù)定利率降幅較普通型更小，對(duì)比普通型產(chǎn)品的收益優(yōu)勢(shì)擴(kuò)大。分紅險(xiǎn)包含保證利益部分和非保證紅利兩部分，這一設(shè)計(jì)能有效分散保險(xiǎn)公司的負(fù)債壓力，降低長(zhǎng)期利差損風(fēng)險(xiǎn)，同時(shí)避免利率上行期可能出現(xiàn)的退保風(fēng)險(xiǎn)。當(dāng)前階段，推動(dòng)浮動(dòng)收益的分紅產(chǎn)品更加契合行業(yè)的發(fā)展。

“在保障屬性上，分紅險(xiǎn)的基礎(chǔ)保障功能與傳統(tǒng)壽險(xiǎn)基本一致，在分紅特性上，當(dāng)分紅險(xiǎn)的實(shí)際經(jīng)營情況優(yōu)于定價(jià)假設(shè)或法定準(zhǔn)備金假設(shè)而產(chǎn)生盈余時(shí)，保險(xiǎn)公司可以按照一定比例將這部分‘盈余’分配給客戶，這就是紅利的來源。分紅險(xiǎn)利源主要來源于 ‘利差’‘死差’和‘費(fèi)差’，即在投資收益、保險(xiǎn)賠付支出和費(fèi)用支出三方面的實(shí)際經(jīng)驗(yàn)和假設(shè)之間的差額。從構(gòu)成比例來看，利差通常是分紅盈余的主要來源。根據(jù)監(jiān)管規(guī)定，保險(xiǎn)公司每年可分配盈余中至少70%必須分配給客戶?！睂O漢杰說。

收益有彈性但營銷挑戰(zhàn)大

需要注意的是，分紅險(xiǎn)成為主流產(chǎn)品雖是趨勢(shì)所向，但面臨較大的現(xiàn)實(shí)挑戰(zhàn)。

多位保險(xiǎn)代理人對(duì)記者坦言，“前兩年，我們主要營銷增額終身壽險(xiǎn)，這類產(chǎn)品收益固定、產(chǎn)品結(jié)構(gòu)簡(jiǎn)單易懂，無論是保險(xiǎn)代理人還是客戶，都能容易理解其特點(diǎn)和優(yōu)勢(shì)。但如今，分紅險(xiǎn)逐漸成為市場(chǎng)主流，其產(chǎn)品結(jié)構(gòu)非常復(fù)雜，對(duì)我們代理人的專業(yè)水平提出了更高要求。另外，一些代理人自身專業(yè)能力有限，很難向客戶清晰、準(zhǔn)確地展現(xiàn)分紅險(xiǎn)產(chǎn)品的特點(diǎn)和優(yōu)勢(shì)，容易影響業(yè)務(wù)推進(jìn)的效果。”

記者注意到，一般而言，傳統(tǒng)險(xiǎn)收益相對(duì)固定、不受投資波動(dòng)的影響；投連險(xiǎn)類似“權(quán)益產(chǎn)品”，投資的風(fēng)險(xiǎn)由客戶承擔(dān)，回報(bào)的波動(dòng)性較大；分紅險(xiǎn)是“固收”到“權(quán)益”過程中的中間狀態(tài)，具有一定的保底收益和彈性。不過，即便如此，“分紅”本身的不確定性，對(duì)市場(chǎng)消費(fèi)者長(zhǎng)期以來習(xí)慣于“確定性收益”的營銷模式形成了沖擊，也給分紅險(xiǎn)營銷人員帶來難題。

一家大型壽險(xiǎn)公司高級(jí)業(yè)務(wù)經(jīng)理周女士向記者坦言，在分紅保險(xiǎn)銷售過程中，銷售人員不僅需要講清產(chǎn)品責(zé)任，還需要講清產(chǎn)品的設(shè)計(jì)原理和公司的投資邏輯。但目前有一部分銷售人員由于未能深入且充分理解分紅險(xiǎn)背后蘊(yùn)含的“三差分紅”精算設(shè)計(jì)原理，對(duì)分紅平滑機(jī)制缺乏專業(yè)的認(rèn)識(shí)，因此面對(duì)消費(fèi)者提出的疑問時(shí)，不排除答復(fù)得比較模糊的情況。

“當(dāng)前利率進(jìn)一步下調(diào)，壽險(xiǎn)產(chǎn)品本身的吸引力逐漸減弱，分紅險(xiǎn)的吸引力也難言樂觀，因此我們目前向客戶介紹時(shí)只能盡可能地對(duì)收益波動(dòng)進(jìn)行充分展示與預(yù)期管理，從而進(jìn)一步弱化‘收益’或‘贖回’。”一位從業(yè)十年的資深保險(xiǎn)代理人向記者表示。

另外，記者調(diào)查發(fā)現(xiàn)，一些險(xiǎn)企營銷人員在推銷時(shí)仍沿用之前“快領(lǐng)”“快返”的舊營銷策略，將分紅險(xiǎn)包裝為一種提前“返本”或增強(qiáng)流動(dòng)性的產(chǎn)品。

例如，以某款分紅型年金險(xiǎn)為例，多位營銷人員將其稱為“快返年金險(xiǎn)”，并宣傳從第五個(gè)保單年度起就開始領(lǐng)取：一位30歲男性，年交10萬保費(fèi)，交5年，保單第5年起每年最低可領(lǐng)4860元+紅利生存年金；到保單第9年，每年可領(lǐng)9720元+紅利生存年金。能活多久領(lǐng)多久，最高預(yù)期收益有機(jī)會(huì)超過3.1%。

拼服務(wù)時(shí)代來臨

與傳統(tǒng)保險(xiǎn)產(chǎn)品相比，當(dāng)前，分紅險(xiǎn)已不再僅僅是保險(xiǎn)產(chǎn)品，更演變?yōu)檫B接醫(yī)療、養(yǎng)老、健康管理等生態(tài)服務(wù)的入口，形成“產(chǎn)品+服務(wù)”新模式。

記者注意到，多家險(xiǎn)企紛紛將保險(xiǎn)產(chǎn)品與自身搭建的“醫(yī)療養(yǎng)老生態(tài)圈”深度融合，為客戶提供家庭醫(yī)生、居家養(yǎng)老、養(yǎng)老社區(qū)以及各類增值權(quán)益。

據(jù)采訪了解，新華保險(xiǎn)通過“新華尊”“新華安”“新華瑞”“新華悅”四大服務(wù)品牌，構(gòu)建了涵蓋“醫(yī)、康、養(yǎng)、財(cái)、稅、法、商、教、樂、文”十大服務(wù)生態(tài)。

平安人壽相關(guān)負(fù)責(zé)人表示，公司分紅險(xiǎn)產(chǎn)品依托優(yōu)質(zhì)分紅賬戶，搭配“添平安”服務(wù)方案、“享平安”客戶權(quán)益，致力于解決客戶“財(cái)、醫(yī)、養(yǎng)、樂”等多元需求。

太平人壽方面持續(xù)探索保險(xiǎn)與醫(yī)康養(yǎng)產(chǎn)業(yè)的融合發(fā)展，提供覆蓋醫(yī)療、健康、養(yǎng)老等綜合性服務(wù)。

隨著“保險(xiǎn)+康養(yǎng)服務(wù)”生態(tài)模式的持續(xù)迭代，各類分層、多樣的養(yǎng)老服務(wù)與健康管理權(quán)益，已系統(tǒng)性地與不同產(chǎn)品、保費(fèi)及客戶層級(jí)相掛鉤，并以此衍生出豐富的場(chǎng)景化營銷與客戶深度的聯(lián)動(dòng)。

記者采訪了解到，比如代理人通過邀請(qǐng)客戶親身體驗(yàn)公司投資或合作的養(yǎng)老社區(qū)、醫(yī)療資源，并將各類線下活動(dòng)與營銷方案深度結(jié)合，正成為一種新的展業(yè)趨勢(shì)。部分壽險(xiǎn)公司甚至針對(duì)擁有更高資產(chǎn)的客戶群體，組織跨省入住海景康養(yǎng)社區(qū)或酒店式旅居項(xiàng)目，將康養(yǎng)旅居體驗(yàn)與保單營銷融為一體。此外，多款產(chǎn)品也鏈接了專屬的醫(yī)療服務(wù)，提供包括就醫(yī)陪診、院內(nèi)護(hù)工及術(shù)后營養(yǎng)師等服務(wù)，形成養(yǎng)老健康全鏈路服務(wù)模式。

業(yè)內(nèi)人士向記者表示，產(chǎn)品與服務(wù)的廣泛連接，不僅幫助險(xiǎn)企圍繞客戶差異化需求形成多層次、多維度的配置，實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品、服務(wù)及需求的高度匹配，還能加速推動(dòng)從單一風(fēng)險(xiǎn)補(bǔ)償拓展至更多元化、更廣覆蓋的綜合性大生態(tài)圈。

（編輯：李暉 審核：何莎莎）

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